B2B电子商务总体的研讨情况.doc

行业垂直类行业垂直类 B2B 电子商务研究报告电子商务研究报告 变革与创新 2005 年 9 月 erickpiaobo 目目 录录 前言 3 第一篇 电子商务总体发展情况 3 一 B2B 电子商务总体情况 3 1 1 全球电子商务市场规模及预测 3 1 2 中国 B2B 电子商务市场规模及发展预测 3 1 3 B2B 市场竞争激烈 3 1 3 1 电子商务总体情况 3 1 3 2 B2B 总体发展方向 3 1 3 3 潮流 并购与重组 3 第二篇 行业垂直类 B2B 分析 3 二 行业垂直类 B2B 外部环境分析 3 2 1 五种力量环境分析法 3 2 1 1 购买者 会员 3 2 1 2 供应商 诚信评估机构 物流企业等 3 2 1 3 潜在进入者 建立新的 B2B 网站 3 2 1 4 替代品 阿里 慧聪等综合性 B2B 网站等 3 2 1 5 行业竞争者 同行业垂直类 B2B 网站 3 2 1 6 小结 3 2 2 PEST 分析 宏观环境解读 3 2 2 1 政治法律环境 3 2 2 2 经济因素 3 2 2 3 社会因素 3 三 行业垂直类 B2B 内部分析 3 3 1 产业链分析 3 3 2 SWOT 分析 3 第三篇 分析总结 3 四 行业垂直类 B2B 总结 3 4 1 行业垂直类 B2B 总体评价 3 4 2 问题 3 第四篇 战略选择 3 五 创新与发展 3 5 1 专业化与规模化是 B2B 的发展方向 3 5 2 客户生物链断层问题和规模经济问题的解决之道 3 5 3 联盟运作方法 3 5 4 联盟运作中应该注意的问题 3 第五篇 总结 3 前言前言 近日摩根士丹利首次对中国互联网产业发布评估报告 称中国的互联网产业还处于初 期发展阶段 产业增长潜力巨大 前景非常诱人 投资者们可从中受益 有一点是可以肯 定的 中国具有最大的市场与高速的经济增长率 必将成为互联网的热点之一 如下图所 示 而在电子商务领域 近期以来 海内外资本频频介入电子商务 阿里巴巴布局淘宝 收购雅虎中国 Ebay并购易趣 SKYPE Yahoo与新浪合资成立一拍网 新浪收购云网 腾讯进军电子商务 Amazon购买卓越 诸如此类的事件 动向和热点都在预示和标志 着一个新的 前所未有的电子商务时代的来临 机遇与挑战始终是共存的 对于行业垂直类B2B而言 在种种机遇面前 各种挑战接 踵而至 面对这种种挑战 如何面对 正如孙子所言 知已知彼 百战不殆 想要在错综复杂的环境中找对方向 就必 须对自己以及竞争对手 环境等都要有个充分的认识 以下就对行业垂直类B2B网站进行 一些简要的分析 希望能对大家有所助益 Most consumers 1 3B Potential to reach more Chinese consumers than other industries Size Fastest growing economy 19x GDP expansion over past 20 years Fastest growing industry in China Growth ChinaInternet 第一篇第一篇 电电子商子商务总务总体体发发展情况展情况 一 一 B2B 电子商务总体情况电子商务总体情况 据专业调查公司eMarketet的最新研究报告 B2B 在整个电子商务活动中占到了87 的比例 就国内市场来说 iResearch的分析认为 B2B占中国整个电子商务市场98 可 见B2B是电子商务市场发展的主要推动力 而来自IDC的报告则指出 未来五年 中国B2B 电子商务将以高达120 的速度增长 资料来源 eMarkete iResearch IDC 1 11 1 全球电子商务市场规模及预测全球电子商务市场规模及预测 全球B2B 电子商务市场规模及预测 全球B2B 电子商务市场在全球电子商务市场中占 据重要的地位 2004 年全球B2B 电子商务市场的规模已经达到了2 5 万亿美元 而未来 几年全球B2B 的年复合增长率将会保持在50 左右 iResearch 估计 到2007 年 全球 B2B 电子商务市场的规模将会达到8 3万亿美元 图1 1全球B2B电子商务市场规模及预测 资料来源 iResearch 1 21 2 中国中国 B2BB2B 电子商务市场规模及发展预测电子商务市场规模及发展预测 中国B2B 电子商务市场规模及发展预测 中国B2B 电子商务市场占中国整个电子商务 市场的98 左右 2004 年的交易额达到了3160 亿元 较2003 年增长了 128 2 iResearch 预测 从2005 年起中国B2B 电子商务市场将会迎来第二个高速的增 长期 到2007 年B2B 电子商务市场规模将会达到16867 亿元 图1 2中国电子商务市场规模及发展预测 资料来源 iResearch 1 31 3 B2BB2B 市场竞争激烈市场竞争激烈 1 3 11 3 1 电子商务总体情况电子商务总体情况 而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中 总的来说是三强顶立 分别为做 B2C的亚马逊 做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴 但是B2B B2C 与C2C之间的界 限并不明确 尤其是B2C和C2C有溶合的趋势 就B2B市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴 另外还有中国制造网 EC21 ECPLAZA等 在国内贸易方面比较出色的综合性网站有阿里巴巴 慧聪等 而行 业垂直类B2B网站则更多 比较出色的有金蚕网 农博网 全球纺织网 全球五金网 中 国服装网 中国化工网等 1 3 2 B2B 总体发展方向总体发展方向 图1 3 B2B总体发展趋势 就目前来说 B2B 面临的问题主要是信用 支付 物流等问题 这是第一阶段 随着 B2B 的发展 B2B 有与 B2C C2C 进行某种形式上的溶合的趋势 接下来 B2B 可能会与 ERP 之类的结合在一起 实现高度的互联互通 把客户紧密的联合在一起 有人就说过 B2B 和 ERP 是天生的一对 当然这期间随着各种新技术的出现 B2B 也会和其它技术相结 合产生种种新的形态 这里不一一列举 时间 涉 足 领 域 信用 支付 物流 B2C C2C ERP等 其它 1 3 3 潮流潮流 并购与重组并购与重组 今年B2B市场竞争激烈 对阿里巴巴来说 对外eBay联合环球资源进入了B2B市场 老对手慧聪稳步发展 还有全球制造网 买麦网等新兴的B2B企业进入 而其它如行业垂 直类B2B网站则迅速崛起 但是总的趋势是进行资源整合 优势互补 下面我们来看一些 收购实例和一些值得关注的电子商务公司 阿里巴巴 B2B 国际贸易 B2B 国内贸易 国内 C2C 中文搜索 国内即时通 讯 1998年年底成立 2003年5月10日投资成立淘宝 进军国内C2C 2005年8月11日收 购雅虎中国 进军中文搜索等市场 eBay 国际 C2C 国内 C2C B2B 国际贸易 即时通讯 1995年9月成立 现为世界上最大的C2C交易平台 2003年3月起 注资并控股易趣 2005年6月收购环球资源网 进军B2B国际贸易市场 2005年9月收购SKYPE进军VOIP市场 亚马逊 国际 B2C 国内 B2C 在收购当当网失败后于2004年8月以7500万美元收购卓越进军国内B2C市场 慧聪 B2B 国内贸易 2004年3月正式改名为慧聪网 进军国内B2B贸易 其拥有13年的资讯服务经验 2004年9月 慧聪网与腾讯科技合作 联手为商务人士推出即时通讯工具 买卖通TM 今年则剥离中搜 拍拍网 国内 C2C 2005年9月12日由腾讯投资成立 属于C2C领域 从上面的我们可以看出 eBay和阿里巴巴在电子商务领域竞争非常激烈 就国际B2B 贸易来看 eBay旗才的环球资源网实际上在目前来说是要强过阿里巴巴的 但是照目前的 发展形势来看 被超越是迟早的事 不过在国内贸易方面 环球资源网现在远不是阿里的 对手 EBay如果想要在B2B领域内与阿里巴巴想抗衡的话 单靠环球资源网或许是不够的 它必须在国内寻找一个在国内贸易方面非常有实力的合作伙伴 慧聪在B2B国内贸易方面近期的稳步发展 就在9月12日腾讯投资成立拍拍网 进军 C2C 我们可以大胆猜测 如果慧聪要在B2B和C2C之间架起一座桥梁的话 拍拍网是最 好的选择 因为慧聪和拍拍都是使用同样的一个即时通讯工具 QQ 而放眼整个行业垂直类B2B市场其实也存在资源整合的趋势 比如在仪器仪表领域就 有一个搜仪网 它就是把一些专业性网站的信息整合起来供大家使用 但是这也不过是一 种小的整合而已 整合价值有限 下一篇我们就重点对整个行业垂直类B2B进行分析 第二篇第二篇 行行业业垂直垂直类类 B2B 分析分析 二 二 行业垂直类行业垂直类 B2B 外部环境分析外部环境分析 2 12 1 五种力量环境分析法五种力量环境分析法 图 2 1 行业垂直类 B2B 五种力量分析 2 1 12 1 1 购买者 会员购买者 会员 目前各大网站的收费都确定在2000元左右 而相对来说 客户对这个定价是不太敏感 的 可以评价为对价格中度敏感 因为2000块和1000块对客户而言几乎没有差别 但是随 着用户对B2B了解的加深 以及B2B行业的成熟 客户对价格的敏感度有上升的趋势 2 1 22 1 2 供应商 诚信评估机构 物流企业等供应商 诚信评估机构 物流企业等 就目前此行业来说 供应商的讨价还价能力并非很强 但是对于某些领域来说却有相 当强的行业壁垒 比如信用评估 一般小网站根本就无力承担 但是随着中国信用评估体 系的成熟 以及物流等行业的发展 这种行业壁垒也会慢慢减弱 但是相对中小网站来说 仍然会具有很强的壁垒 2 1 32 1 3 潜在进入者 建立新的潜在进入者 建立新的 B2BB2B 网站网站 在B2B领域可能每天都有新的进入者 但是相对来说 新进入者对现有市场的威胁并 不大 总的规律是大型的 综合性的难进入 小型的 专业性的虽然容易进入 但是市场 小的话 能获利也相对较小 就拿买麦网来说 可以认为是一个失败的新进入者 买麦网 想要在这一个领域有所作为的可能性是非常低的 现在想进入B2B行业的投资商非常多 在投资方式上看或许有些盲目 随着此市场的成熟 新的进入者会趋于减少 潜在进入者 最有可能的进入方式是收购 而不是重新建立一个新的市场 2 1 42 1 4 替代品 阿里 慧聪等综合性替代品 阿里 慧聪等综合性 B2BB2B 网站等网站等 行业垂直类B2B网站的最大竞争者就是综合类的B2B网站 就比如阿里巴巴 环球资源 网 慧聪网 随着它们对市场的进一步细分 它们也完全可以做得像行业垂直类B2B网站 那样专业 那样的具有针对性 所以这里可定义为极度威胁 2 1 52 1 5 行业竞争者 同行业垂直类行业竞争者 同行业垂直类 B2BB2B 网站网站 就直接竞争对手而言 竞争非常激烈 在每一个行业都可能会有10来个同类型的网站 而且势力相差不大 目前来讲任何一个行业垂直类B2B网站很难说一直能在它所属的行业 稳居头名 不过根据 马太效应 这种细微的差距会被扩大 强者更强 弱者会更弱 最 后往往只有行业头名或前几名的网站能够生存 所以趋势是同行业内会重新洗牌 最后只 剩下一个或两三个强势网站 所以总的趋势是竞争会有所减弱 2 1 62 1 6 小结小结 从图 1 1 我们可以看出其实对于行业垂直类 B2B 网站而言 最大的威胁其实是来源于 阿里巴巴 慧聪等替代者 其次是供应商 也就是诚信评估机构等 因为中小网站很难得 到他们的支持 而潜在进入者 同行业竞争者和购买者对自身的威胁并不大 当然首要 的条件是 你已经是某行业的头名 2 22 2 PESTPEST 分析分析 宏观环境解读宏观环境解读 总体而言 目前中国 B2B 发展的宏观环境非常有利 发展势头良好 同时 随着技术 和市场的发展 传统的模式也正在孕育着创新的风暴 中国 B2B 电子商务将在变革中迎来 高速发展的春天 2 2 12 2 1 政治政治法律环境法律环境 政府开始重视 并开始加大支持力度 自从 1993 年 9 月美国克林顿政府提出 国家信息基础设施 计划 NII 以来 在全 球引发了一个 电磁波 振荡 一个全球化互连网络运动蓬勃兴起 加拿大 英国 法国 欧共体 日本等发达国家先后宣布了雄心勃勃的实现信息高速公路计划 而我国也十分重 视信息化建设 并已经确定了 以信息化带动工业化 以工业化促进信息化 的战略目标 而信息化建设的直接推动了电子商务的发展 法律制度不够完善 在国际上各国为了推进电子商务产业 都制定了相关政策加以扶持 例如 新加坡政 府早在 1996 年 8 月就提出 电子商务温床计划 不仅及时制定了相关政策法规 引导企 业进行基础设施建设 还积极参与并推动电子商务的发展 并先后于 1998 年和 1999 年制 定并通过了 电子交易法案 和 电子交易 认证机关 法规 消除电子商务发展的安全 障碍 并确保网上交易者获得全面 安全和高质量的服务 而在其它欧美国家也有类似的 对电子商务进行扶持的政策提出 在我国电子商务也得到政策扶持 例如在 2004 年年底的信息化领导小组第四次会议 上 温家宝总理主持通过了 国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见 这份文 件日前已作为国办 2005 年 2 号文正式下发 第一次从政策 法律法规 财税 投融资 信用 认证 标准 支付 物流 企业信息化 技术与服务体系 宣传教育培训 国际交 流与合作等多个层面明确了国家推动电子商务发展的具体措施 必将极大地促进我国电子 商务的发展 并为国际电子商务的进步做出贡献 而备受关注的 电子商务减免税 政策也 有望尽快出台 2 2 22 2 2 经济因素经济因素 宏观经济良好 近年来中国经济保持了健康 快速的增长 并成为了世界的制造中心 国内 国际贸 易增长迅速 经济全球化与 WTO 经济全球化使得世界贸易 海外投资 各公司间的国际合并等大量增加 全球经济的 一体化将不断加强 各国经济之间的相互依赖关系将更加密切 中国加入 WTO 将打开国外直接在 INTERNET 方面投资的大门 其次 WTO 将会使中国 的法律制度增加透明度 第三 中国将与 WTO 成员国进行更加广泛的交流与合作 能与 全球贸易伙伴互相影响 以便对电子商务形成一种统一的方法 中小企业众多 呈地区性分布 有关统计资料显示 我国工商注册的中小企业有 1000 多万家 占我国企业的绝大多 数 而这些中小企业分布也不平衡 而是呈地区性分布 2 2 32 2 3 社会因素社会因素 网民基数很大且增长迅速 根据中国互联网络信息中心 第十五次中国互联网络发展状况统计报告 显示 2004 年底中国网民数量达到 9400 万 相比 2003 年的 7950 万 增长率高达 18 2 而且对电 子商务感兴趣的人士大约占到网民总数的 10 以上 而且大多集中在大中城市 比较稳定 目前 我国的上网人数仍在飞速增长 人们对电子商务的认识也在进一步加深 可以说 我国的电子商务蕴藏着巨大的潜力 网民普及率提高 2003 年底我国网民普及率为 6 2 2004 年底为 7 2 一年提高了一个百分点 图表 3 1 2003 年 2004 年中国网民普及率 年份网民数量全国人口数网民普及率 2003 年7950 万129227 万6 2 2004 年9400 万129988 万7 2 人口资料来源 2003 年 2004 年国民经济和社会发展统计公报 网民资料来源 中国互联网络信息中心第十三次 第十五次中国互联网络发展状况统计报告 2 2 42 2 4 技术要素技术要素 网络技术门槛低 B2B 主流商业模式分为综合类的 B2B 和垂直类的 B2B 就现阶段而言大都只能解决信 息交流问题 技术门槛很低 新技术不断涌现 与主流商业模式创新的缺乏相对应 近年来随着互联网技术和理念不断发展 新的技 术和应用不断涌现 如基础设施方面有线宽带网络和移动互联网 理念方面有以 Blog Wiki 等社会性软件为基础的新一代互联网 web2 0 以及由此产生的一些模式和 营销方面的创新等 综上 我国的 B2B 发展的宏观环境良好 虽然法律环境还不太成熟 但总的来说形势 朝好的方向发展 三 行业垂直类三 行业垂直类 B2B 内部分析内部分析 3 13 1 产业链分析产业链分析 3 1 行业垂直类 B2B 产业链示意图 3 1 13 1 1 上游供应商分析 信用评估机构 即时通讯商 支付 物流上游供应商分析 信用评估机构 即时通讯商 支付 物流 等等 一个成熟的 B2B 其上游供应市应该有信用评估机构 即时通讯提供商 在线支付服务 提供商 物流企业以及其它服务提供商 在五力模型中 其为供应商 就目前来说 这些些链条都是非常脆弱的 并没有紧密的结合起来 一般来说 中小 型网站都无力支撑这些需要投入大笔资金的项目 3 1 23 1 2 行业垂直类行业垂直类 B2BB2B 平台平台 行业垂直 B2B 平台就是指如中国化工网 全球五金网 全球纺织网等对某一行业内的 客户提供专业服务的 B2B 服务提供商 3 1 33 1 3 下游消费者分析 会员下游消费者分析 会员 图 3 2 行业垂直类 B2B 平台客户生物链 行业垂直 B2B 平台服务的对象就是行业垂直 B2B 平台上面的注册客户 要分为三类 本行业的 厂商 本行业的上游厂商 如原料提供商等 本行业的下游厂商 如采购商等 在五力模型中 其 为购买者 总的来说 行业垂直类 B2B 平台与其本行业相关的企业联系是非常紧密的 但是与本行业相关的 上下游厂商之间的联系就相对较弱了 这是一个很难解决的问题 3 23 2 SWOTSWOT 分析分析 3 2 13 2 1 SWOTSWOT 分析分析 图 3 3 行业垂直类 B2B SWOT 分析 3 2 23 2 2 分析分析 从上面的图表可以看出 行业垂直类 B2B 网站存在的问题是很多的 主要是规模不够 大 没能形成品牌效应 而且有个非常严重的问题 那就是存在客户生物链断层问题 所 以首先我们就应该解决客户生物链断层问题 方法就是加大对本行业的上下游厂商的吸引 可通过与本行业相关的上下游厂商相关的专业性网站合作等方式来实现 同时行业垂直类网站还是有很多优势 能够贴近市场 贴近客户就是其最大的优势 所以这里我们应该抓住这个优势 在专和精上面作文章 只有做得非常专 非常精才能挤 出生存空间 这里就是以差异化求生存 其实行业垂直类 B2B 网站同时也面临同行业网站的竞争 在这里就只有加大投资力度 疯狂的挖掘客户 以抢得至高点 3 2 33 2 3 总结总结 从上面的分析可以看出 行业垂直类 B2B 网站比综合性网站更专 更细是其最大的优 势 但是自身也存在很多问题的 这些问题能够多大程度上的得以解决就决定了行业垂直 类 B2B 网站能够走多远 第三篇第三篇 分析分析总结总结 四 行业垂直类四 行业垂直类 B2B 总结总结 4 14 1 行业垂直类行业垂直类 B2BB2B 总体评价总体评价 上面分别从外部环境和内部对 B2B 网站进行了分析 总体而言 B2B 的发展是一片光明 大环境对我们非常有利 现在整个行业还仅处在起步阶段 或许赚的只是 零花钱 一 言概之 行业垂直类 B2B 的优势就是专 精 但是对行业垂直类 B2B 而言 问题非常多 下面就对这些问题一一进行分析 4 4 2 2 问题问题 虽然说行业垂直类 B2B 网站看上去存在着非常多的问题 但是究其本质上来讲 其实 就只有两个问题 一是客户生物链断层问题 二是规模经济问题 而其它的诸如信用评估 的缺失等问题都是由这两个问题引申出来的 4 2 14 2 1 客户生物链断层问题客户生物链断层问题 生物学里面有个术语叫做生物链 是指 由动物 植物和微生物互相提供食物而形成 的相互依存的链条关系 如同自然界 市场与营销也存在一个生物链的问题 一个企业 一个产品均处于一个市场营销生物链中 属于社会生态系统的一部分 作为企业 有上游 企业 如原料和半成品供应商 有下游企业 如服务商 分销商或者零售商 作为产 品 有上游产品 如基础设施 能源 CPU 有 下游产品 如软件 电脑整机服务 当一个产品出现生物链断层时 这个产品就先天不足 失败是必然的 在行业垂直类 B2B 中就存在着这么一个客户生物链 生产商或商业零售商可以与上游 的供应商之间形成供货关系 生产商与下游的经销商可以形成销货关系 只不过这种关系很 大程度上被弱化了 如图所示 图 3 2 行业垂直 B2B 平台客户生物链 看看上面的图示 我们就可以发现 其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业的 生产商 就是说如果是五金网的话 那么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企业 如果是纺织网的话 那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业 而化工网上面的则全部是 化工相关的企业 问题出现了 既然大家都是生产五金的 都是搞纺织的 搞化工的 那么我们和谁做 生意呢 生产五金的产品卖给生产五金的厂商 生产服装的把衣服卖给服装厂 其实这种现象在稍大一点的网站还不是很突出 但是在一些非常非常专业的网站这种 问题是极为突出的 就比如有个螺丝网 上面的会员就曾抱怨 这上面除了卖螺丝的还是 卖螺丝的 我都卖给谁啊 4 2 24 2 2 规模经济问题规模经济问题 首先我们来分析单个网站的投入与产出的关系 如下图所示 注 总收入即为纯收入的意思 图 4 1 B2B 企业投入与产出示意图 这里想要说明的问题是 每一个网站它都有一个平衡点 这个平衡点是其利益最大化 的点 就是说在这个点之后再投入的话总收入就会减少 而这个平衡点是和网站的市场占 有率和会员数目紧密相关的 市场占有率越大 会员越多 那么平衡点就越远离原点 问题的实质是 单个网站无论投入多少资金进去 其最大的产出是有限的 投资的太 多反而会亏损 所以就不可能把钱投入在一些必须投入的项目上面 就比如信用评估等 因为投资进去的话 根本就无法收回成本 反而会亏本 所以结论是 投资信用评估 物流等是找死 不投资是等死 4 2 34 2 3 其它问题其它问题 信用评估机制的缺位 信用 支付 物流 是困扰电子商务发展的几大难点 而从互联网实验室和阿里巴巴 的一份联合调查我们可以看到 信用安全 83 网上商业规则 66 和网上商业交 流 52 是会员认为从事网上商业活动最主要的因素 而网络支付 25 和物流配送 23 在现阶段而言并非是关键 值得注意的是 除了信用安全以外 网上商业规则和 网上商业交流成为最关键的要素 而这两个因素都是网上商业社会和商业生态系统建设所 需要的核心要素 如图所示 图 4 2 会员认为从事网上商业活动的必要因素的调查统计 资料来源 阿里巴巴 互联网实验室 2004 05 但是就目前的行业垂直类 B2B 网站而言 几乎没有一个较好的解决了此问题 原因很 简单 没有一个网站具有这样的实力 因为要投入很多人力 物力 财力 客户交流的困难 而根据互联网实验室和阿里巴巴的另一份联合调查我们可以看到 其实会员参与网上 商业活动的最大目的是为了结识更多的商业伙伴 80 同时也是把他当成一种营销推 广方法和一种商业渠道 这里值得注意的是 只有 20 的会员把它当着主要的商业渠道 图 4 3 会员参与网上商业活动的目的 资料来源 阿里巴巴 互联网实验室 2004 05 而网上商业交流中 绝大部分是通过即时通讯工具来实现的 但是现在行业垂直类 B2B 网站中 能提供即时通讯支持的非常少 就算能够提供即时通讯支持 而也不能够很 好的利用起来 因为上面的人太少 如果客户到上面去又找不到人交流的话 那么其用处 也不大 对外贸易表现差强人意 中国现在正成为了世界的制造中心 其生产的很多东西都不是内销 而是为了出口 根据阿里巴巴的数据显示 在所有收入中 约 60 来自出口 只有 40 来自于国内贸易 但是对于行业垂直类 B2B 网站而言 大多数都停留在国内贸易阶段 原因也很简单 一来 没有足够的影响力以吸引外商的关注 二来本身也信用评估机制的缺位 而外商对此是非 常看重的 第四篇第四篇 战战略略选择选择 五 创新与发展五 创新与发展 从第三篇的总结我们可以看到 对于行业垂直类 B2B 而言 本质性的问题是客户生物 链断层问题和规模经济问题 所以只有在解决了这两个问题的基础之上 才能让行业垂直 类 B2B 走得更远 而怎样解决这两个问题则是以下我们要讨论的问题 5 1 专业化与规模化是专业化与规模化是 B2B 的发展方向的发展方向 专业化和规模化是 B2B 发展的必经之路 如下图所示 图 5 1 B2B 之专业化与规模化 简简单单 实实用用 符符合合客客户户习习惯惯 服服务务体体贴贴 论论坛坛 我们的论坛找都很难找到 拿来有何用 虽 然后来我听说有个 BLOG不过又有多少人用呢 定定价价 阿里诚信通的一年收费是 2300 元 我们五 金通会员的收费是 2800 元 而今日五金是 900 块 诚信会员 我们现在的定价合理么 定定价价 透明 不讲价 在客户不了解我们的服务之 前避免谈价格 不讲价的目的其一 能让我们的销 售人员有更多的收入 其二 能让客户对我们更信 任 真真实实 准准确确 用