员工培训营销基础知识PPT课件.pptx

营销基础知识 1 杨鹏 2020 3 18 2 2020 3 18 市场营销的概念 营销是作为思维的存在 不是具体的学科 3 2020 3 18 所谓市场 是指具有特定需求和欲望 而且愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在客户 市场规模的大小 取决于市场的消费者数量 人们的支付能力和人们的购买欲望 缺一不可 4 2020 3 18 周易 系辞市场的起源写道 神农日中为市 致天下之民 聚天下之货 交易而退 各得其所 交易 自行生产 强制取得 乞讨 交换四种方式 一次交易包含三个实质内容 至少有两个有价值的事物 买卖双方所同意的条件 协议时间和地点 需求 人的需求和欲望是市场营销活动的出发点 戈森第二定律 消费者从有限的花费中取得最大的效用 就必须使花费在每一种物品上的最后一个单位货币所产生的效用相等 面包与冰淇淋 效用 效用是指产品满足人的欲望的能力 市场名词 5 2020 3 18 6 马斯洛理念 亚伯拉罕 马斯洛是美国著名社会心理学家 第三代心理学的开创者 提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学 2020 3 18 营销与销售的区别 营销是一个系统 而销售只是营销的一部分 7 2020 3 18 产品 价格 渠道 宣传促销 4P 怎样满足顾客需求 顾客购买所愿意支付的成本 保持顾客的双向交流与沟通 顾客购买的便利性 4C 趣味原则 利益原则 互动原则 个性原则 4I 在营销领域有一贯用通行的原则 这个原则来源于顾客需求的核心利益 那就是FAB 特点 功能 利益 FAB 销售是把产品卖好 是销售已有的产品 把现有的产品卖好 营销是让产品更好卖 是产品的行销策划 推广 营销的是目的是让销售更简单甚至不必要 销售与营销的区别 销售 营销 营销包括 市场调研 市场推广 品牌策划 销售 客户服务等等 因为具备 特点 所以你可以实现 功能 这意味着 客户得到的益处 2020 3 18 8 营销 销售 营销是一种现代经营思想 其核心是以消费者需求为导向 消费者或客户需求什么就生产销售什么 这是一种由外向内的思维方式 销售主要是以固有产品或服务来吸引 寻找顾客 与营销相比 恰恰相反是一种由内向外的思维方式 销售更看重结果 实施中追求的是效率 所以为人 技巧 经验 机遇占成功的极大比例 由于销售的这种特性 很容易导致 从事销售的人失去长远的目光 目前 市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场 销售的思维方式已很难适合当前的市场需求 从而可以说销售更侧重于短 中期目标的实现 是一种重利 轻市场的思维 销售与营销的区别 9 2020 3 18 营销的核心理念 营销就是A为B创造对方想要的价值 建立与维持关系 以获得回报的思维过程 10 2020 3 18 01 02 04 03 企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值 建立与维持关系 以获得回报的过程 思维过程表达式 STP 4P CRM STP 企业通过市场调查 了解消费者有哪几类 S市场细分 自己最有优势的是哪类消费者 T目标市场选择 自己要在这类消费者大脑中占据 最 什么或 第一 什么的位置 P定位 4P 企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值 产品与价格 提供产品与品牌价值 渠道 传播产品价值与品牌价值 宣传促销 CRM 做好上述价值创造工作 我们就可以通过客户关系管理 CRM 与内外部消费者建立并维持关系 并持续获得产品利润与品牌利润的回报 营销的核心理念 2020 3 18 11 定位就是如何在预期顾客的心智中区隔你的产品 定位的意义 一个独特的销售主张强调产品具体的特殊功效和利益 营销就是要定位你的区隔点一 大声的说出来这种特殊性是竞争对手无法提出的 营销就是要定位你的区隔点二 参与者可以获得什么利益有强劲的销售力 足以影响成百万的社会公众 营销就是要定位你的区隔点三 定位定终生 12 2020 3 18 USP 13 美国人罗瑟 里夫斯 RosserReeves 提出USP理论 要求向消费者说一个 独特的销售主张 UniqueSellingProposition 王老吉 脑白金 雪碧 怕上火 就喝王老吉 今年过节不送礼 送礼就送脑白金 透心凉 心飞扬 2020 3 18 总结 如果你没有区隔 最好有个更低的价格 品牌定位 14 以 独特的能力及新颖的理念 提供 特别的利益 的 满足个性化的什么需求 行业特征的 品牌 为 特定目标的消费者 带来 特别的某些 体验 并使人们得以分享 目标受众的特别情感需求 使其成为 何类和层次 的品牌 品牌定位描述 2020 3 18 景区营销工作步骤 执行力是一个变量 不同的执行者在执行同一件事情的时候也会得到不同的结果 15 2020 3 18 市场 当地市场经济发展水平 收入与闲暇 地区分布 对旅游产品质量 价格 服务等方面的要求与意见 旅游动机 旅游行为 分销渠道的实力 自身 旅游吸引物调查 质量数量 旅游设施调查 服务设施 基础设施 可进入性调查 容量 服务调查 形象调查 产品 价格 促销 对手 现实与潜在竞争对手数量 竞争对手在地区的活动范围 竞争对手的销售组成形式 竞争对手的广告策略 宣传手段与销售渠道 竞争者产品的质量 数量 品种 价格 竞争者的促销 作用 了解客户 确定竞争者 提升信心 增加可信度 应对变化 景区市场营销调研 16 2020 3