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第三章商务谈判过程 第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同 1 第一节开局 建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项 案例导入 营造谈判气氛 2 案例导入 营造谈判气氛 1994年 美国全年贸易逆差居高不下 约1800亿 其中 对日本的逆差居首位 达660亿美元 而这中间的60 的逆差生成于进口的日本汽车中 日本汽车大量进入美国市场 1年约400万辆 于是就有了1995年美日汽车贸易谈判 美国谈判方认为 日本汽车市场不开放 而日方却认为本国政府未采取任何限制措施 为了使谈判顺利 日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛 日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告 广告标题是 我们能多么开放呢 接着文字说明 请看以下事实 一 对进口汽车 零件无关税 二 对美国汽车实行简便的进口手续 三 美国汽车免费上展台 四 销售商根据市场需求决定卖什么车 之后 又总结出美国车在日本销售不好的原因 日本汽油昂贵 所以日本人只能买省油的小汽车 而美国出口的是大型车 广告最后得出结论 自由贸易才是成功之路 日本汽车制造业协会做市场调查 看过报纸的人都认为日本讲的有道理 形成了谈判的良好气氛 分析内容 营造谈判气氛的时机 方法 3 建立谈判气氛 建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛 4 建立谈判气氛应考虑的因素 双方企业之间的关系如果双方有过业务往来 关系很好 应把这种友好关系作为谈判基础 在热情 真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来 但关系一般 要尽可能争取创造比较友好 随和的气氛 并在适当的时候 将话题转入实质性谈判 如果有过业务往来 但对对方的印象不佳 在比较严肃的气氛中 可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾 并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来 力争创造比较友好 真诚的气氛 淡化双方的陌生感 以轻松的话题为主 并选择适当的时候 将话题转入实质性谈判 谈判双方个人之间的关系 5 创造和谐谈判气氛的的方法 选择使对方感到适宜的地点进行谈判 给对方某种好感 了解对方的生活习性 注意营造使对方舒适的环境 谈一些双方都感兴趣的话题 以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法 6 谈判导入阶段的气氛 入场 表情自然 目光坦率自信 态度友好握手 力度 时间和方式 亲切郑重 介绍 自我介绍 或由领导介绍己方人员问候 寒暄 亲切 和蔼 轻松自如 为便于接触 一般站立交谈为好 7 交换意见确定谈判议程 拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性 议程案例 8 拟定议程 双方探讨与谈判有关的话题 就谈判的目标 计划 进程 人物等方面交换意见 达成共识 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来 把不利于我方的事 在程序中尽量避免提及 第一 常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来 再列出难度大的议题 也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二 在这个过程中 一定多听 能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的 需要等 事先设计出相应的策略 在谈判开始之前 利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论 哪些问题完全不考虑 要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间 应事先送给每个参与方议程草案 应该给印有议程的纸张留有大量的空白 以便作记录 议程后面应附有补充页 议程非常重要 以致有时需要商议议程的内容 9 谈判议程的主要内容 商务谈判的时间 包括总的期限 开始时间 轮次时间 每次时间的长短 休会时间等 商务谈判的场地 包括具体的谈判场所 对场所的具体要求等 商务谈判的主题 包括谈判的中心议题 解决中心议题的大原则等 商务谈判的日程 包括洽谈事项的先后顺序 系列谈判的各个轮次的划分 各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等 其他事项 包括成交签约的要求与准备 仲裁人的确定与邀请 谈判人员食宿 交通 游览等 10 理解和重视谈判议程的重要性 谈判议程实际上决定了谈判的进程 发展的方向 是控制谈判 左右局势的重要手段 也是在谈判中掌握主动权的关键因素之一 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机 可以建立一个公平的原则 也可以使之对一方形势有利 可以使谈判直接切入主题 富有效率 也可使谈判变得冗长 进行无谓的口舌之争 11 谈判开始应注意事项 在谈判开始阶段 调整 确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的 做到有的放矢 对于谈判对手要善于察言观色 尤其眼睛 身体语言 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式 谈判者应避讳的 不能居高临下 出言不逊 不能一味迁就忍让 一味迎合 不能东拉西扯 言不对题 12 第二节报价 报价的含义报价的顺序报价起点的确定报价时要注意的问题价格解释必须遵循的原则 案例导入 出价的高低 13 案例导入 出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求 一周后 厂方约他谈判新的劳资合同 令他吃惊的是 一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况 反常的开头叫他措手不及 为了争取时间考虑对策 他便拿起会议材料看了起来 最上面一份是他的书面要求 一看之下他才明白 原来是在打字时出了差错 将要求增加工资12 打成了21 难怪厂方小题大做了 他心里有了底 谈判下来 最后以增资15 达成协议 比自己的期望值高了3个百分点 看来 他原来的要求太低了 分析 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用 从而影响着彼此的心理及认可的变化度 价格是谈判中不可回避的内容 而且是影响谈判成功或石板的重要内容 14 报价作为商务谈判环节中的含义 这里的报价是广义的 报价 泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称 包括质量 数量 包装 价格 保险 运输 支付方式和手段 交货地点 技术支持与服务 交货期限 付款期限 索赔 仲裁等 当然 价格是核心内容 15 报价的顺序 1 本方的谈判实力强于对方 或本方在谈判中相对处于有利地位 应争取先报价 2 预先了解到双方的谈判实力相当 谈判将面临激励的竞争 应争取先报价 3 如果本方的谈判实力明显弱于对方 尤其在缺乏谈判经验的情况下 应让对方先报价 4 货物买卖业务的谈判 一般让卖方先报价 16 报价起点的确定 根据外部环境和内部条件 结合谈判意图和谈判的目标 拟定出价格掌握幅度 确定报价的上限 下限 即最优期望目标和临界目标 要采取高报价 卖方 或低报价 买方 的方式 案例 要求上下限的标价 17 一位承包商说 我的收费在600 700元之间 买主认为价格时600元 卖主则以700元标价 他们彼此想的就是达成协议的基础 有时买主虽然满怀希望 但仍会预算高些 他的预算可能早定在700元了 所以最后确定为690元 买主会高兴的 甚至觉得省了10元钱 若卖主进一步向买主说明本来价格是750元 那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖 甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用 该案例说明了什么 如果想知道你所购买的产品价格是否公道 最好的办法是参考某个固定的标价 但有时生产程序包含不确切因素 很少有人愿意出一个固定的标价 这时 你应该让每个卖主日出最高和最低的标价 并且写明人工材料费和工作时间的算法 然后再找出各卖主一致忧虑的问题 先和自己达成协议 是要点所在 也是机会所在 案例 要求上下限的标价 18 报价时要注意的问题 坚定 果断 严肃 给对方一种认真 诚实 正确的好印象明确 清晰而完整 不使对方产生异议与误会不作过多的解释 说明和评论 以免对方发现你真正的意图或弱点 19 价格解释必须遵循的原则 不问不答有问必答避虚就实能言不书 20 第三节讨价还价 讨价还价回顾总结进一步磋商 导入案例 姐妹分桔 21 有一个桔子 姐姐和妹妹都想要 争抢的结果是从正中间切开 一人一半 这样的分配结果是否是最佳办法 结论是双方都没有获得最大的需要满足 原来 姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕 而妹妹的目的是想吃桔子肉 将桔子从中间切开 看似圆满 实质双方都白白丧失了一部分利益 引入到谈判上 特别强调谈判前了解对手需要的重要性 避免在谈判中出现 自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要 分析内容 作为卖方的谈判者 在谈判中可能存在哪几种需要 导入案例 姐妹分桔 22 讨价 讨价的含义 在一方报价之后 另一方根据报价方的解释 对所报价格进行评论 当评论结果是否定态度时 要求对方重新报价1 评价2 深入讨价的评价3 全面讨价与针对性讨价讨价应注意的问题1 讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2 讨价要持平静信赖的态度 给对方下 台阶 的机会3 讨价要适可而止 23 还价 1 由还价方重新报价 2 建议报价方撤回原报价 重新考虑比较实际的报价 3 对原报价暂时不做变动 但调整部分交易条件 注意 只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问 就可视为已还价 24 回顾总结 一般会出现三种情况 交易条件被双方接受 交易条件还需进一步磋商 无法预见交易的可能性 25 进一步磋商 1 分析双方分歧的原因 2 对谈判施加影响 3 提出要求与让步 4 僵局与打破僵局 26 第四节谈判僵局的处理 形成僵局的原因僵局的处理的方法 27 形成僵局的原因 一言堂 过分沉默与反应迟钝 观点争执 偏激的感情色彩 人员素质低下 信息沟通障碍 软磨硬抗式拖延 外部环境变化 28 僵局的处理方法 出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求保持攻势 刻意挑剔对方的毛病 以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点 即使是生死攸关的事 也要努力做到坦然处之坚持到最后一分钟严重僵局的处理回避矛盾 先易后难更换人员 调整策略暂时休会 冷静思考找中间人调解停止谈判 为下一轮谈判创造良好气氛 29 第五节拍板签约 拍板签定协议或合同签约应注意的问题 30 拍板 发出成交信号 最后的总结 最后的报价 达成一致意见 案例研究 谈判结束的信号 31 一位法国人 他家有一片小农场 种的是西瓜 他在家里经常有人来电话 要订购他们的西瓜 但每一次都被他拒绝了 有一天 来了一位小男孩 约有二十岁 他说要订购西瓜 被法国主人回绝了 但小男孩却不走 主人做什么 他都跟着走 在主人身边 专谈自己的故事 一直谈了个把小时 主人听完小男孩的故事后 开口说 说够了吧 那边那个大西瓜给你好了 一个法郎 可是 我只有一毛钱 小男孩说 一毛钱 主人听了便指着另一个西瓜说 那么 给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧 好吧 我就要那个 小男孩说 请不要摘下来 我弟弟会来取 两个礼拜以后 他来取货 先生 你知道 我只管采购 我弟负责运输和送货 我们各有各的责任 分析 男孩虽然遭到明确无误的拒绝 但谈判并没有结束 男孩通过融洽关系 只有这些钱 和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法 保证了终点目标的实现 此案例的关键点是 卖主明确拒绝后 小男孩却没有收到 最后期限已到 的信息 而且将谈判成功地继续了下去 但是 如果真的存在那个 最后期限 的话 结局恐怕就截然不同了 案例导入 谈判结束处理 32 签约 一般是先签订 协定备忘录 它虽然不是合同书或正式协议书 但一经双方签字 就代表双方的承诺 然后 一般都是正式签订协议和合同 国与国之间一般都举行签字仪式 备忘录 33 签约应注意的问题 签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本 至少要争取与对方共同起草合同文本 对经济合同 协议 的主体 客体以及签订过程进行审查 合同 协议 条款必须严密 详细 争取在己方所在地进行合同 协议 的缔约或签字仪式 所签订的协议或合同本身要注意的问题达成的协议必须见诸于文字协议 或合同 的文字要简洁 概念要明确 内容要具体 不要轻易在对方拟定的协议 或合同 上签字 重大协议签订后要注意的问题第一 有无影响协议 合同 执行的不可抗拒的因素发生 力求防患于未然 以免造成无法挽回的损失 第二 密切注意对方的经营状况 以防对方经营不善 协议 或合同 无法执行 第三 继续不断地研究协议 或合同 防止对方对协议作出不利于自己的解释 34 第六节关于协议合同 合同的界定及其特征合同协议的内容构成违约责任和争议的处理合同中的特别条款涉外商务合同 合同协议案例 35 合同的界定及其特征 合同界定合同 又称契约 是指两个或两个以上当事人之间协商一致 而产生 变更或终止相互权利义务关系所达成的协议 广义合同 是一切合同的总称 如劳动合同 行政合同 民事合同 经济合同 从理性角度而言 人类社会中所有关系都是契约关系 狭义合同 专指基于商品交换订立的合同 合同特征1 合同是双方或多方的法律行为 所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为 订立合同是双方或多方共同进行的活动2 合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议 受国家强制力的保护 3 合同是当事人意思表示一致的法律行为 充分协商 自愿的基础 合同当事人的法律地位一律 36 合同协议的内容构成 一 当事人的名称或者姓名和住所 二 标的 三 数量 四 质量 五 价款或者报酬 六 履行的期限 地点和方式 七 违约责任 八 解决争议的办法 37 违约责任和争议的处理 一 违约责任的形式违约金赔偿损失继续履行 二 违约的免责条件不可抗力有特别规定或约定对方有过错 三 争议的处理和解调解仲裁 前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议 诉讼 38 合同中的特别条款 免责条款 不可抗力条款 是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款 其作用是 买卖双方签订的合同 由于受到政治因素和自然因素变化