金陵酒店(全全)PPT课件.ppt

南京金陵酒店 酒店营销案例 1 位置 距离市中心 0公里 距离南京站 6 6公里 距南京南站 11公里 距离禄口国际机场 46 7公里 由于周边酒店的聚集产生竞争 2 产品 良好的硬件设施和设备 3 除了门店销售的方式 4 金陵酒店微博 5 营销噱头 金陵饭店曾经的荣誉 中国第一高楼 中国第一家由中国人自己管理的大型现代化酒店 中国第一个高层旋转餐厅 中国第一部高速电梯 中国第一个高楼直升机停机 6 丰富多彩的餐厅 餐饮设施 璇宫餐厅 香江餐厅 太平洋餐厅 金海湾餐厅 梅苑餐厅 樱花苑餐厅 金淼餐厅 顶层旋转餐厅 粤菜厅 日本料理 德国啤酒屋 中 西餐厅 茶座 7 金陵酒店促销小礼品 营销产品的一部分 8 服务 Radio 9 南京金陵酒店小故事 一天 南京金陵饭店客房预订员接到一位美国客人从打来的电话 想预订每天收费在120美元左右的标准双人客房 三天以后开始住店 预订员翻阅了记录表 回答客人标准间客房已经全部订满了 讲到这里并未把电话挂断 美国客人说 他们对南京来说是人地生疏 金陵饭店比较有名气 还是希望酒店给想想办法 预订员用商量的口气说 感谢您对我们饭店的信任 建议您和朋友准时来南京 先住两天我们饭店内的豪华套房 每套每天也不过收费280美元 在套房内可以眺望紫金山的优美景色 室内有红木家具和古玩摆饰 提供的服务也是上乘的 相信您住了以后会满意的 预订员讲到这里故意停顿一下 对方沉默了一些时间 似乎在犹豫不决 预订员于是开口说 我料想您并不会单纯计较房金的高低 而是在考虑这种套房是否物有所值 请问您什么时候乘哪班火车来南京 我们可以派车到车站来接 到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲眼去参观一下套房 再决定不迟 美国客人听预订员这么讲 倒有些感到情面难却了 最后终于答应先预订两天豪华套房 10 案例评析 1 从双赢的角度推销产品日本日立公司广告课长和田可一曾说过 在现代社会里 消费者是至高无上的 没有一个企业敢蔑视消费者的意志 蔑视消费者 只考虑自己的利益 一切产品就会卖不出去 所以营销人员在推销产品或服务时 也应站在双赢的角度 在考虑自身利益的同时 也要考虑顾客的利益 只有做到互惠互利 才能把销售搞好 只有让顾客有利益 你才会有利益 2 让你的产品展示打动人心营销人员在了解了顾客的实际需求之后 还要懂得介绍产品特征的方法和技巧 纵然你拥有世界一流的上好商品 也不意味着就会有人主动向你购买 你必须了解客户的需求 并有效地向客户说明产品的好处 功能 才有机会赢得认同和首肯 产品能否打动人心 关键还在于能否在推销的过程中吸引对方的注意力 3 讲究说话的艺术避免消极的语言 给客户积极的感受 具有说服力和感染力的语言 首先必须是积极的 说服并不是逼迫 客户更容易接受一种委婉的 柔和的语言 逼迫式的语言例如 如果您没有其他的问题了 您应当迅速决定 不要犹豫了 您最好现在就买下 等等 4 最好的销售就是服务在销售过程中 销售人员的职责就像服务员一样 帮助客户找出他们真正需要知道的信息 引导他们做出最好的决定 销售人员应该服务于潜在客户 而不是产品 做客户的服务员 是提高销售业绩的最有力武器 有一份统计资料指出 影响客户消费的百分比因素中 5 是交情深浅 9 是价格高低 18 是品质好坏 68 是服务 由此可见服务在销售工作中是多么重要 推销员不但要向客户推销产品 还要让客户感觉到自己是在实实在在地为他服务 实在真真正正地想他所想 急他