导购销售流程-程柏乔PPT课件.ppt

1 金利源净水机导购培训资料 类型 快速型培训资料适用对象 销售经验不足的人员金利源程柏乔 2 1 欢迎顾客 3 顾客定位及动机分类 中年 换购 青年 乔迁 在互动的讲解中细化需求 圈定机型 利用道具和产品可操作功能让顾客参与 分析各自的心理需求特征 抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透 4 按特征深入讲解 5 进行价格 品质 售服等异议处理 6 结合商场活动 促成销售 7 答谢顾客 提高满意度 金利源净水机的基本解说流程 2 切入说词 老年 馈赠 3 1品牌优势 专业水行业20年经验 金利源净水机的关键优势 销售中突出介绍的金利源净水机几大优势 3科技领先 技术打造国际品质 4设计理念 适合中国的净水机 突出金利源净水机品牌优势作为产品介绍的良好开端1 金利源连续11年水行业销售冠军 2 05年中国驰名商标 06年中国名牌产品 品质保证 1 拥有一支专业的水处理研究队伍 为我们的产品产品不断升级更新 处于行业领先地位 2 专业的无尘净水设备生产车间 严格管理 质量有保证 3 关键零部件来自于进口 所有涉水元器件生产过程中自动化清洗消毒再使用 保证产品无二次污染 为了扩大产品优势 引进韩国世韩RO膜 超滤膜 英国漂莱特软化树脂先进技术 行业领先技术打造国际品质 2品质保证 专业研发生产实力 1 制造安全干净的饮用水2 制造适合中国水质的净水机 TIPS 在介绍中 请较少使用比较空洞的语言 尽量多的使用一些数字 图片 或者小比喻和举例来阐述 4 金利源净水机终端讲解注意事项 1 认真对待每位顾客 每位顾客都是潜在客户 都能为你带来更多的客户2 产品类别区分 方案A 根据解决用水的地点 厨房 厨房净水机 客厅 直饮机 阳台或卫生间 管道超滤 厨房和客厅 厨房净水机 管线机或厨房净水机 直饮机方案B 根据出水水质 过滤后的水 不建议直饮 管道超滤 过滤后出净水 可直接饮用 由于无法去除钙镁离子 所以在45 时 易产生软圬或水碱 俗称水圬 超滤机 过滤后出纯水 可直接饮用 无重金属 但会产生废水反渗透机 3 讲产品时 应观注顾客的表情和反应 不要只埋头看讲解资料或只看产品 不理会顾客的反应4 产品讲解 应从高端或中高端产品讲起 避免把低端机讲得很好 但顾客感兴趣的高端机特点无法再讲解5 明确知道水碱 水圬 不是污染物 了解水中主要污染物6 己成交客户平时加强短信或电话联系 建立后期良好的售后跟踪7 充分利用终端工具配合讲解 例 KT看板 认证台历 报纸等 5 S 您好 欢迎光临金利源净水机 C 我随便看看 顾客这时候虽然表现出兴趣 但一般不会说话 S 您随便看看 多比较比较 金利源净水机 最专业的净水机 行业领先技术 时尚尊贵了解一下 金利源净水机产品解说流程 1 欢迎顾客 解说指导 热情欢迎每一个顾客 并用一句话简要介绍金利源净水机的品牌 TIPS 一句话简要介绍品牌 突出品牌优势 S 您好 欢迎光临金利源净水机 C 我随便看看 顾客这时候虽然表现出兴趣 但一般不会说话 S 您随便看看 多比较一下 金利源净水机 是国内最专业的净水设备公司 出水水质 经过国家检测认证 你可以了解一下 方式1 方式2 6 金利源净水机产品解说流程 2 切入解说词 TIPS 在品牌的介绍上突出1 专业制造2 品质领先 合理利用台卡等道具 情况1 如果顾客点头 则表示顾客了解或认同金利源的品牌 则直接进入对产品的介绍 情况2 顾客不了解净水机C 净水机 没怎么听说过 S 净水机主要是解决家庭生活用水问题的 在韩国 日本和欧州国家很早就己经起步了 现在技术己经相当成熟 国内是在近几年才开始兴起的 主要是因为过度开发环境 工厂排放污染物造成国内能饮用食用的水源越来越少了 现在很多频道都在播关于水污染的报道 金利源专业从事水行业近20年 引进韩国 日本 英国先进技术 拥有自己的无尘生产车间 在产品性能 品质方面都在同行业中名列前茅 帮助 帮助 7 金利源净水机产品解说流程 2 切入解说词 TIPS 方式1 方式2 S 我们这里有解决厨房用水的 也有解决客厅用水的 还可以提供全屋净化的设备 呵呵 只要您提出需求 我们就可以根据您的需求提供最适合的解决方案 S 现在的自来水不像以前那么让人放心啦 有怪味 漂白粉的味道 透过玻璃杯可以看到水中有悬浮物 接一盆水放一会儿 就可以看到底部泥沙或沉淀物 这些都和水箱 公共管网老化 工厂排污 化学污染有关 人体内70 都是水 水中农药 重金属一旦进入体内 通过新陈代谢是排不出来的 而且还会增加肝脏 肾脏的负担 除非换血 净水机主要是过滤掉那些水中对人体有害的物质 保证我们日常生活用水安全的 我们有全套的净水设备 厨房的 客厅的 阳台的 总之 可以要据您的需求为您提供最适合的方案 解说指导 在顾客看产品的时候就要先作简单介绍 帮助 帮助 返回 8 金利源净水机产品解说流程 2 切入解说词 TIPS 方式1 方式2 S 净水机是可跟平常我们看到的饮水机上面加个桶的那种是不同的 那种称为净水桶 器 只能解决日常生活喝水 不能解决像做饭这样日常生活用水我们这里有解决厨房用水的 也有解决客厅用水的 还可以提供全屋净化的设备 呵呵 只要您提出需求 我们就可以根据您的需求提供解决方案 S 现在的自来水不像以前那么让人放心啦 有怪味 漂白粉的味道 透过玻璃杯可以看到有悬浮物 接一盆水放一会儿 就可以看到底部泥沙或沉淀物 这些都和水箱 公共管网老化 工厂排污 化学污染有关 人体内70 都是水 水中农药 重金属一旦进入体内 通过新陈代谢是排不出来的 而且还会增加肝脏 肾脏的负担 除非换血 净水机是净化自来水 过滤掉那些水中对人体有害的物质 它和净水器 桶 是不同的 净水器只能解决日常的喝水问题 但解决不了做饭 炖汤的生活用水问题 咱们一般也不会拿煮饭的锅去饮水机接水 是吧 解说指导 顾客看产品的时候就要先作简单介绍 结合日常生活中的情况或电视新闻报道的事件举例说明 帮助 帮助 返回 9 金利源净水机产品解说流程 3 顾客定位 TIPS 解说指导 对客户进行定位 确定客户的消费习惯及关注点 定位1 老年人关注健康 喜欢算经济帐 要反复考虑 定位2 中年人关注健康 产品性价比 产品适用性 定位3 年轻人关注水的质量 经济实用 方便 安全 定位4 女性关注健康 产品技术含量 使用率 不产生家务负担 定位5 男性关注水的质量 实用 方便 定位6 夫妻女方 注重外观 使用率 经济 性价比男方 方便 实用 20岁 健康 舒适的生活 不产生家务负担 洗水垢 30岁 家庭成员的健康 个人在家务负担上的减轻40岁 比较理性 对比性强 性能 价格 转的时间长 着重性能 特点 技术含量 返回 10 金利源净水机产品解说流程 3 顾客动机分类 TIPS 解说指导 通过与顾客交谈 确定购买动机 然后推荐适合的产品 动机1 换购性能好 质量好 美观 动机2 婚嫁 乔迁美观 大气 性能好 性价比高 安装管件隐蔽 不影响室内美观 动机3 添置美观 性能好 性价比高 安装方便 动机4 馈赠外观豪华大气 动机5 满足基本需求质量好 性价比高 动机N 返回 只有通过与顾客的交谈 才可以准确了解顾客的动机 11 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 1 讲解时 从家庭装修情况和出水水质要求作为介绍切入点 然后根据顾客对安装地点面积 价格和功能的需求上下转推2 很多顾客对净水机过滤类型的区别没有概念 这时候就要先作简单介绍 TIPS S 家里是新房正在装修 还是只是在家里添置一台 C 新房装修S 那恭喜您了 您的装修进行到哪一步了 如果是还没有装好的话 那给您设计一套全屋净化吧 这样不仅可以解决生活饮水问题 而且也解决了生活用水问题 可以净化整个家庭用水 情况1 如果顾客对全屋净化表现有兴趣 则要以直接的方式了解顾客户的装修风格 户型结构 面积大小 对出水水质是否有要求等 快速提供产品组合方案 并说明各解决哪些问题 帮助 如己装修完毕 则不要再推全屋净化方案 而要根据顾客的需求有步骤进行推介 返回 12 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 全屋净化设计时 必须了解的基本知识 TIPS 管道超滤1吨 适合厨房等装一个水龙头使用的地方 1 5吨适合洋房全屋净化等安装2个水龙头使用的地方 2吨适合别墅全屋净化等安装3个以上水龙头使用的地方 安装时要增加一个冲洗开关 保养时做反冲洗 可以延长机器的使用寿命 而且保证用水质量 管道超滤起到全屋用水净化的作用 减少泥沙 铁锈等水中杂质进入 过滤出来的水 不建议直接饮用 厨房净水机 改善厨房用水质量 出水可直接饮用 如需加热或制冷 则需与管线机配合直饮机 因其美观大方 适合放置在客厅 改善客厅饮用水管线机 与厨房净水机配合使用 可调节饮用水温度 返回 软水机 生活用水提升 解决水垢问题 改善洗涤 沐浴等用水质量 前面加装管道超滤过滤水中泥沙 铁锈等杂质 超滤机 无法去除钙镁离子 所以在45 时 易产生水圬或软圬反渗透机 产出纯水 无重金属 但会产生废水 水是从一个方向进入 会产生过滤的杂质沉甸 从进水方向冲洗只能冲洗掉附着在表面的杂质 保养时进行反向冲洗 可以清洁附着在膜丝夹缝里的微小杂质 成本200 300元 如果当地水质特别好的话 也可以 但建议在后现增加一个后置活性碳 这样可以调节水的PH值 平衡酸碱度 口感会好 帮助 13 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 通过对话 了解顾客的心理需求及想解决哪些问题 然后有针对性的提供方案或产品 供顾客选择 TIPS 应对方式1 不强行推销 只说明全屋净化带来的好处 给顾客选择空间S 这个并不是奢侈 您想 经过全屋净化 首先你用到的水都是干净的水 减少了重金属 泥沙与身体的接触 而水中杂质少了 洗衣机磨损也降低了 延长了使用寿命 还有热水器 水干净 热水器管道中杂质的沉甸物也就少了 自然热效率就会提高 这样不仅保护了热水器 延长了使用的寿命 而且也节省煤气费 如果您现在没有这个需求 也可以先把管路预留好 等您需要的时候 就可以直接安装 不用再走明管 不然的话会影响室内装修效果 应对方式2 不强行推销 只需说明以后用水情况 给顾客选择空间S 这个并不是奢侈 现在生活水平提高了 就是花钱买健康 就目前我们中国的水质现状来看 未来三到五年内你仍会有需求的 如果你目前没这个需求 那咱就先解决一日三餐的用水问题 也可以先把管路预留好 不要看现在麻烦 等以后您需要的时候 就可以直接安装 不用再走明管 不然的话会影响室内装修效果 返回 帮助 帮助 14 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 通过对话 了解顾客的心理需求及想解决哪些问题 然后有针对性的提供方案或产品 供顾客选择 TIPS 应对方式1 根据顾客需要解决的问题进行推荐S 您希望先解决哪些用水环境呢 全屋用水 就推超滤机 然后问 想不想改善日常生活水质 口感要求更好 就推厨房净水机 还可以再问顾客 想不想饮水方便省事 推管线机 应对方式2 根据消费习惯引导顾客S 如果您现在没有这个需求 那咱就一步一步的来 先解决咱们日常喝水 做饭的用水问题 把肚子清理干净喽 以后再解决其它问题 就推厨房净水机 还可以再问顾客 想不想饮水方便省事 推管线机 帮助 帮助 厨房净水机 管线机可以为一套餐 厨房净水机成交后 通过 想不想饮水方便省事 的问话 推荐管线机 返回 15 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 顾客对净水机与净水器 饮水机 的区别没有概念 要先作简单介绍讲解 以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点 主动提出询问 然后根据顾客对安装地点面积 价格和功能的需求上下转推 TIPS C 你们没有净水器 饮水机 卖啊 S 您是准备家里换个新净水器 饮水机 以前用的是净水桶 饮水机 吗 主要从饮水 用水方面介绍 16 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 顾客对净水机与净水器 饮水机 的区别没有概念 要先作简单介绍讲解 以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点 主动提出询问 然后根据顾客对安装地点面积 价格和功能的需求上下转推 TIPS 主要从饮水 用水方面介绍 返回 应对方式1 主动介绍净水机比净水器 饮水机 的使用更广S 你想选什么牌子的 我们这里有 牌子的 C 我先看看 S 您看一下这里有净水机 净水器 饮水机 的替代品 净水器 饮水机 只能解决日常饮水问题 但解决不了日常生活用水问题 就像做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧 帮助 帮助 应对方式2 主动介绍净水机能解决日常生活用水S 用净水器 饮水机 多不方便呀 要时刻注意水是不是快用完了 还得考虑送水店有没有下班 放假 而且不能解决厨房用水 您看一下这里有净水机 净水器 饮水机 的替代品 净水器 饮水机 只能解决日常饮水问题 但解决不了日常生活用水问题 就像做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧 17 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 顾客对净水机与净水器 饮水机 的区别没有概念 要先作简单介绍讲解 以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点 主动提出询问 然后根据顾客对安装地点面积 价格和功能的需求上下转推 TIPS 主要从饮水 用水方便 能解决更多用途的用水方面介绍 返回 应对方式1 主动介绍净水机比净水器 饮水机 的使用更广S 您是需要一套 饮水机 净水桶 还是需要一台单机 C 一般顾客都会因为 套 和 台 而产生疑问 S 利用此机会 对比讲解净水机的优势 是净水器 饮水机 的替代品 一台机器不仅能解决日常饮水问题 还解决不了日常生活用水问题 做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧 应对方式2 主动介绍净水机能解决日常生活用水S 想不想让厨房用水也净化一下 用净水器 饮水机 要时刻注意水是不是快用完了 还得考虑送水店有没有下班 放假 而且不能解决厨房用水 净水机 净水器 饮水机 的替代品 一台机器不仅能解决日常饮水问题 还解决不了日常生活用水问题 你平时做饭时 不可能拿盆去饮水机接水做饭吧 帮助 帮助 18 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 解说指导 顾客对净水机与净水器 饮水机 的区别没有概念 要先作简单介绍讲解 以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点 主动提出询问 然后根据顾客对安装地点面积 价格和功能的需求上下转推 TIPS 主要从饮水 用水方面介绍 返回 应对方式2 主动介绍给顾客更高端产品这边有更高端的机器 厨房净水机 净水器 饮水机 的替代品 全屋净化的净水机 您看国外那些家庭 回家打开水龙头 接杯水就可以直接喝 还可以做饭 炖汤 水质好 做出来的饭味道更香 帮助 应对方式1 主动介绍给顾客更高端产品这边有更高端的机器 不仅能解决日常饮水问题 还可以解决日常生活用水问题 比如做饭 炖汤等 帮助 19 金利源净水机产品解说流程 4 顾客需求分析 TIPS S 净水机的选择不仅和品质功能有关系 还和您家里的尺寸要求以及摆放位置相关 您准备把净水机放在什么地方 客厅 厨房 C 放在客您可以选个厨房净水机接在厨房 另外再接一台 放在客厅 主要是饮水用 那您家里摆放净水机尺寸有多大 通过提问与顾客建立初步的交流 只有了解需求 才能有针对性地展开 站在顾客的角度对产品作检要介绍 一般都会赢得顾客的好感 解说指导 在了解顾客需求时 要站在顾客的角度作顾问 并根据顾客的实际情况帮助分析需求 做出主推选择 情况2 如果顾客说地方比较小S 我们有一款机器 安装在厨房的橱柜里 但现在做活动 赠送一台管线机 管线机可以加热制冷 很方便的 一般净水机宜大不宜小 净水机出水量大 你平时使用起来也方便 返回 情况1 厅 厨房也想接一个水管S 那建议C 地方还可以吧S 一般净水机宜大不宜小 净水机出水量大 你平时使用起来也方便 建议您看一下金利源 型号 客厅再配一台 机器 放在客厅不仅美观大方 使用起来也很方便 而且这款机器可以加热制冷 很方便的 帮助 帮助 20 金利源净水机产品解说流程 4 按特征深入介绍 TIPS 讲解中的原则产品特性顾客利益 金利源净水机的主要讲解顺序抓住金利源净水机4个特点 快捷 方便 安全 先进的技术 1 快捷 打开即用 无需等待 冷热水均有 管线 直饮机 2 方便 解决饮水 同时解决厨房用水 出水干净新鲜 3 安全 物理过滤 无副产物 出水水质得到国家权威部门检测认证 4 先进的技术 引进韩国 日本 英国先进技术及生产线 打造国际品质 确保产品质量稳定 在销售讲解中 请注重加强道具和演示的辅助作用 产品的技术特性对于客户其实是没有意义的 只有将这个技术通过特性产生的优势转化为对顾客的利益 顾客才会真的感兴趣 特性产生的优势 返回 推荐产品前 一定要了解顾客家现在饮水的质量 希望达到什么效果 21 金利源净水机产品解说流程 4 按特征深入介绍 厨房净水机 直饮机 管线机 返回 以上列出各项产品特性产生的点及给顾客带来哪些利益 具体根据产品进行介绍 22 金利源净水机产品解说流程 4 按特征深入介绍 管道超滤机 23 金利源净水机产品解说流程 5 进行价格 品质 售服等异议处理 解说指导 很多顾客一旦谈到价格问题 都会对购买产生犹豫 在价格这个问题上 不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠 必须从品牌和质量的角度去打动顾客 1 价格异议 情况1 顾客对价格敏感 追求性价比应对方式 给顾客算笔经济账 C 你们的净水机太贵了 功能也和别的品牌差不多 S 净水竞服务 净水机本身是一件耐用品 在使用过程中需进行定期保养才可以保证出水水质 只有企业信誉相当好的公司才能做到持久与永续服务这一点 你想呀 买净水机回家 不是用几天就不用了 而是需要一直维护使用的 专业品牌 自然有专业的品质保证 买金利源净水机就是买质量买放心 买回去放在家里能多用好几年 现在多花几百块 可相当于别的两台净水机的寿命了 情况2 顾客对功能基本认同 但认为价格偏高应对方式 强调品牌和技术 C 你们的净水机好是好 就是不便宜啊 S 您知道净水机好 肯定知道净水机的重要性 水是被人体直接饮用的 所以在产品选材选择上 一定要慎重比较 金利源净水机全部选用无毒的食品级的材料来制作 这也是一般的小厂不能比的 许多东西真的是看不出来 但仔细查了会吓坏人的 金利源专业从事水行业近十几年 连续3年被评为十大净水机品牌 这样的企业实力 靠的就是产品的质量 因此在质量上您选金利源绝对没有错的 返回 24 金利源净水机产品解说流程 5 进行价格 品质 售服等异议处理 2 品牌和品质异议 情况1 对安吉尔净水机品牌不熟悉 害怕品质没保证应对方式 利用物料 大运会指定供应商连续三届十大净水机品牌国标指定单位C 你们金利源净水机的产品究竟怎么样啊 好像 的更好一点 S 拿过彩页 金利源是专业净水机制造商 您看 金利源公司从1997年从事水行业 已经近14年了 获得国家行业内很多荣誉 公司拥有独立的水处理实验室 无菌生产车间 出水水质得到国家中疾控 国家权威部门检测认证 不仅是您用 很多单位 小区也用金利源净水机 情况2 对产品的品质有疑虑应对方式 强调国内和国外水处理标准是不同的C 你们的净水机不如进口的品牌吧 S 国外的品牌确实实力雄厚 技术先进 我们必须承认 但净水机除了领先的技术外 更重要的就是要适合中国国情 目前中国可以说是全球污染最为严重的国家了 很多国外的处理技术到中国就水土不服 所以没有哪一家国外的品牌能真正象金利源这样了解自己家的情况了 我们采用了国际领先技术 结合中国水质情况 自主研发生产 确保最适合国内使用 25 金利源净水机产品解说流程 5 进行价格 品质 售服等异议处理 3 售后和服务的异议 解说指导 在处理售后和服务异议的时候 要注意 1 不要一味强调服务 而忽视了对产品质量的关注 2 重点是强调安吉尔净水机的产品优势 而不是直接攻击别的品牌 情况1 对金利源售后服务不放心应对方式 利用物料 金利源服务网点覆盖全国C 好像 的售后服务做得最好了 不知道你们的售后服务怎么样 S 首先我们保证金利源净水机的产品质量是最好的 买金利源净水机就是买放心 我们会将购买者资料录入电脑 滤芯使用寿命到期时 我们会主动联系提醒您更换滤芯 并免费主动上门 我们的售后工程师是金利源净水机自己培养的 为您购买的产品负责 情况2 对频繁进行检测保养 觉得麻烦应对方式 检测 保养是产品在售出后应作的标准工作C 你们净水机的产品究竟怎么样啊 好像 的更好一点 S 因为各地水质不同 水质好的地方 滤芯寿命长 水质差的地方 滤芯寿命就短 单独的从水流量或时间上判断是否需要更换滤芯是不科学 水质差的地方 可能达不到额定水流量的时候 就要更换滤芯了 但水质好的地区 可能达到额定水流量的时候 暂时还不需要更换滤芯 所以检测 保养工作是有必要的 一方面保证您的饮水安全 另一方面可以减少您不必要的支出 26 金利源净水机产品解说流程 6 结合商场活动促成销售 6 答谢顾客 提高满意度 5 结合商场活动促成销售 C 有什么优惠活动么 S 您