基础培训(促销员)-PPT课件.ppt

纷华形象策划有限公司 021 62660527 背景 市场调查 3 互联网调查仪器观察研究大厅测试伪装顾客调查焦点小组座谈会深入访谈次级资料搜集 电话调查电脑辅助电话调查电脑辅助人员调查街访中心定点测试入户访问邮寄调查 数据搜集方式 市场调查 活动行销 5 欧莱雅 巩俐 见面会 斯沃淇淮海旗舰店开幕式 飞利浦Channel V 联合活动 哈根达斯专卖店开幕式 人头马 人马红DISCO主题活动 搜狐上海音乐会 卡尼尔莹彩路展 促销服务 13 店内展示促销 促销服务 新产品试吃 试喝示范促销人员销售店内游戏 玉兰油润肤沐浴乳店内促销活动 ABSOLUT瑞典伏特加夜点促销 贝克夜点 餐厅派发活动 促销服务 派样 逐户信箱派样中心定点派样特殊目标群派样 办公楼派样 学校派样 新婚夫妇派样 医院派样 产妇婴儿 联合派样 户对户派样 幼儿园派样 雀巢咖啡办公大楼派样 佳得乐步行街派样活动 纷华形象策划有限公司人力发展中心2004年12月 店内展示培训 厂家在卖场或商店内通过举办一定形式 活动 引起消费者的注意 兴趣 激起消费者的购买欲望 从而达到促进销售 提高销量的目的 什么叫店内展示 展示理念 不让消费者 空手而归 让消费者成为 回头客 展示法则 主动出击锲而不舍 展示员的要求 责任心配合度企图心 具有专业知识 随时回答关于产品 活动等问题彬彬有礼 态度诚恳 服务耐心 微笑和善为人着想 向客户介绍合适的产品工作迅速准确不管购买金额多少 服务一视同仁不随意打击别人的想法 耐心倾听知道什么时候才说话 不死缠烂打 顾客喜欢怎样的展示员 如何遵循展示法则 展示理念 从而成为最优秀的展示员 展示员执行流程 准备培训端正工作态度 调整工作情绪把顾客当作朋友 能让他们满意开心 自己会工作得更愉快掌握必要的知识掌握本次促销活动的操作手册 灵活运用熟悉所促销产品的知识掌握服务顾客的技巧 展示员执行流程 执行前提前半小时到达商场 例 10 00开始活动 9 30必须到达 汇报公司 回报内容 执行什么项目 在什么商场 叫什么名字 我已经到了 询问商场负责人活动器材 销售场地位置清点货物 赠品 器材布置摊位 整理货架 按规定摆放器材 货品正面朝外 整齐堆放 整理服装 仪容 穿着指定服装 干净 整洁 展示员执行流程 执行中进行产品销售解说活动尽可能在可活动范围内搜寻顾客持物斜前方接触顾客 手持货物成15度角 迎向顾客 运用规范术语 例 先生 小姐 您好 向您介绍 产品 讲解产品特色 例 产品现在推出新口味 产品富含维生素 讲解活动特色 例 购满 产品 可获赠 示范产品使用 食用方法鼓励购买 例 这么好的机会 何不带一些回家呢 展示员执行流程 执行中进行产品销售解说活动感谢顾客 如购买 谢谢您 欢迎您再次光临 再见 如未购买 谢谢您 请您下次购买同类产品时记得 产品 再见 填写报表接触下一位顾客 重复上述步骤 随时填写报表在接触前一个顾客和后一个顾客间 以 正 字填写报表购买人次 销售数量必须随时填写 展示员执行流程 执行中定时巡视现场保持促销摊位范围内整洁 干净保持货架 摊位器材摆放美观附近没有顾客时 及时整理促销台及物品不可空岗位 跳点 展示员执行流程 可以运用的技巧微笑眼睛关注周围的一切 作出适当 及时的反应看着对方的眼睛 迎合对方的目光耳朵仔细听 并分析他的想法抱着积极的态度听顾客说 不要随意打断 展示员执行流程 可以运用的技巧语言说话不要太快 慢 吐字请清晰能说流利的普通话和当地方言对顾客有问必答说话有条理 不可夸大其词 不批评竞争对手的产品用适当的手势 但不夸张用通俗易懂的语言解释产品及活动内容 不要死背手册上的说法无论顾客多可恶 不能使用攻击性的语言 特别不能在顾客走后职责顾客的不是不要嘲笑顾客 无论他是怎样的愚蠢可笑 展示员执行流程 可以运用的技巧肢体语言善待产品 只有这样 顾客才会相信你对产品的称赞面部表情恰当 保持微笑不在岗位上化妆 照镜子不把双手交叠在胸前不把手随意插在裤兜里 不要乱动乱晃不用手指向任何人指指点点不要站无站相不可在岗位上做不雅的动作 如 抠耳 挖鼻 剔牙 展示员执行流程 执行后清点货物 赠品18 00结束是指18 01开始清点结算报表 与清点货物 赠品同时进行 销售器材摆回原地与商场人员道别电话回报公司 回报内容 执行什么项目 在什么商场 叫什么名字 销量多少 已经结束了 如两名展示员 请一人先整理器材 另一人回报公司 以免公司行政助理久候完成有成就的一天 展示员其它规定 服装原则 干净 整洁 统一 上装与下装分开上装 有领有袖淡色系上装 以白色为主下装 深色长裤或牛仔裤鞋 不露出脚的任何一部分的运动鞋或皮鞋上装须束入下装内 以表现健康 活力如有指定制服 必须按要求穿着 展示员其它规定 仪容头发 长发必须整齐束起不可佩戴任何首饰 戒指 手链 手镯 项链 耳环只可戴耳扣 耳钉女生可化淡妆 以干净 清爽为主 不涂香水不留长指甲 不得涂指甲油赠品按公司规定发放维系与商场良好关系 展示员其它规定 用餐时间午餐11 00以前开始的项目始有午餐每人半小时 交接后始可离开2人11 30 12 301人12 00 12 30晚餐19 00以后结束的项目始有晚餐每人半小时 交接后始可离开2人17 30 18 301人18 00 18 30 展示员其它规定 请假活动执行前七日内一律不准请假 特殊状况除外保密原则不擅自泄露任何有关专案资料予第三者未经公司同意 不得擅接其他单位之相关性质工作 评分标准 满分100分 合格70分考核评分项目 基础要求 8分 及时通知补货 2分 符合保密要求 2分 报表 4分 场地陈列 8分 场地整洁 干净 无传单或其他杂物散落 2分 展示器材陈列位置恰当 布置美观 运作正常 4分 产品 赠品陈列整齐 美观 符合要求 2分 展示员考核评分标准 考核评分项目 仪表姿态 6分 按规定着装及打扮 2分 站姿符合要求 不靠不倚 2分 按规定要求持物 2分 礼貌态度 6分 保持微笑 3分 使用标准礼貌用语 3分 专业知识 10分 能熟练地向顾客介绍产品知识及活动特色 5分 能按要求执行活动流程 3分 能应对顾客的提问 2分 展示员考核评分标准 考核评分项目 主观表现 35分 主动上前 接触顾客 27分 声音洪亮 8分 说服能力 14分 说服参与活动 5分 说服购买产品 5分 鼓励多买 4分 销售业绩 13分 附加分 5分 展示员考核评分标准 展示员重大违规 淘汰 薪资全扣 永不录用中途逃班或无故未到点迟到早退 超过16分钟 公司货物据为已有或任意发放连续二次考核分数在70分以下或一次在60分以下者未满试用期 4天 离职者试用期表现不佳者经延长试用期仍成绩不合格者偷窃或破坏商场物品在一个专案中受到三次或以上过失单处罚 展示员重大违规 过失单 一次扣20元薪资迟到早退 15分钟内 于值班中聊天 吃东西 等未执行工作于值班中 不依公司规定 穿着指定服装 装扮不符合公司要求用餐时间超过公司规定 抵达卖场 离开卖场 未打电话回公司报表填写不确实 指销量 赠品发放 购买人次 保密原则未落实 展示员薪资标准 上海地区 根据项目实际情况制定否则5元 小时 项目津贴根据项目不同而定津贴电话津贴 2元 天餐饮津贴 3元 餐 展示员薪资标准 上海地区 工资发放方式及时间 上海地区 请自行办理招商银行一卡通亲自来人力发展中心登记卡号 务必带好本人身份证 工资于次月24号 26号进卡未及时办理一卡通 则工资在办理完成后补发 项目执行人力架构 展示员其它的一些福利待遇 新人奖在试用期展示员中根据考核成绩评