销售流程优化-匡洪波PPT课件.ppt

销售流程优化匡洪波 1 认识销售 销售 就是帮助你的客户改善目前的状况 满 意 目前状况 理想状况 需求 解决方法 2 销售流程优化 的关键点 成功与有效销售区别 销售现场如何把控 如何分析读懂客户 3 9 9级台阶 8转介绍7售后服务请求成交异议定义与解除 5 6 塑造价值建立信任 4 初次拜访与信息收集 3 客户的多维分析与解读 2 客户预约与准备 寻找客户 1 4 社会在变化 我们也必须变化 建立买卖双方高品质的人际关系 和谐关系10 资格判断20 展示产品30 成交40 旧的销售模式 建立信任40 定义客户需求30 展示产品20 成交10 新的销售模式 5 第1级台阶 寻求客户 谁是我们的客户 客户在那里 我怎么联系他们 6 寻找客户 1 市场的调研2 市场与客户分析3 确定目标市场4 确定目标客户 7 第2级台阶 客户预约与准备 当今的客户可以说是有史以来最聪明 教育水准最高 知识最丰富的一代 他们见过若干的销售高手 我要做什么准备 如何让客户接收我 我如何掌控谈话过程 8 客户预约与准备 1 了解准客户2 预约的话术3 拜访前的准备4 拜访模拟训练 9 销售的误区错误地理解他们的工作 他们想方设法把马带到有水的地方 并强迫马喝水 他们真正的工作是让马口渴前提是 发现口渴的马 情境影响 10 马口渴的类型 隐含需要 没有意识到问题 困难 不满 明确需要 强烈的渴望或需要 11 拜访客户模拟 水 1 桶装水销售员2 关于水3 水的文化4 业务员是水 12 第3级台阶 客户拜访与信息收集 正面接触我最担心什么 今天的拜访目标达成么 我给客户的第一印象是什么 13 客户拜访与信息收集 1 良好的开场白2 变问答为互动3 巧妙转移话题4 获取更多信息 14 第4级台阶 客户的多维分析与解读 如何对客户进行分类并管理 如何使客户的需要变为需求 如何听出客户的真正原因 15 客户的多维分析与解读 1 不良客户的特质2 黄金客户的特质3 客户性格分类4 客户购买心理剖析 16 不良客户的特质 1 凡事持否定态度 负面太多2 很难向他展示产品或服务的价值3 即使做成了那也是桩小生意4 没有后续的销售机会 没有做产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 17 黄金客户的特质 1 对你的产品和服务有迫切的需求2 认同产品价值并能速度达成共识3 对你的行业 产品或服务持肯定态度 有给大订单的可能 是影响力的核心 权力中心 财务稳健 付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 18 如何识别你的客户 目光漂移 表情生动 动作快变 语音兴奋 内容夸张 目光祥和 表情和蔼 亲切 动作缓慢 不急不忙 语调单一 平缓 内容分散 缺乏焦距 眼光锐利 表情严肃 动作有力 语速高快 内容概要 目光平稳 保留 表情不露声色 动作沉稳 语调深沉 内容注重事实 数字 指挥型思考型 激励型支持型 19 四类性格特点分析 20 客户购买心理过程Satisfaction客户满意Action确定交易Decision价值比对Desire激起欲望Interest感到兴趣Attention引起注意 Impression美好印象 Opening成功开场 O L P 看 听 问 F B R利益认同 Service服务跟催 Closing完美缔结 21 影响需求的关键是什么 影响人 客户 团队 自 我 的内心 思维 价值 行为做出决策的支点 是什么 认识自我才可以理解他人 行为知识 技能自我定位价值观 态度信念需求 愿望性格 人格特质天赋潜能 内驱力 22 第5级台阶 塑造价值与建立信任 客户看到他们需要的了吗 23 塑造价值与建立信任 1 气场掌控现场2 专业突显权威3 产品挖掘需求4 责任建立信任 24 第6级台阶 异议的定义与解除 客户在心里想什么 感觉是不错 可心里还是不实在难道我就这么没有想法吗 你能说服我我就信你 25 异议的定义与解除 1 异议的表象与里象 找到决策基础2 异议的分类 3 异议解除的话术 认同 强化购买点 反问4 异议的待处理 26 异议解除 五赞美六认同 五赞美 你真不简单 我最欣赏你这样的人了 我最佩服你这样的人了 你真是这方面的专家啦 我可以再请教您一个问题吗 六认同 那很好 那没关系 您讲得很有道理 您这个问题问得很好 您的意思我明白 您的感受我能理解 27 第7级台阶 请求成交 由约会进入 企业结婚 阶段 在决定的关键时刻 失败和被拒绝的恐惧会涌上为了的客户和销售人员的心头 对两人而言 他们是在拿金钱和自尊在冒险 28 请求成交 1 大胆成交2 成交的方法3 成交信号识别 29 成交信号识别 信息接收系统语言信息识别行为信息识别感情信息识别课堂体验游戏 情景再现 30 第8级台阶 售后服务 如何把客户的小单做成大单 31 售后服务 1 差异化营销的起点2 回访与反馈3 建立客户满意度档案4 为顾客创造价值 TCL 32 第9级台阶 客户转介绍 客户变成你真正的朋友了吗 33 成功销售与有效销售有效成功 无效 销售努力 对客户的影响 不成功成功在销售中是由一次完成的销售量来衡量的 有效在销售中是由与同一客户发生的重复业务次数 客户转介绍以及与顾客的关系状态来衡量的 34 客户转介绍 1 满意 认可 转介绍2 主动说出来3 乐于无私分享不求一时回报4 我需要得到您的帮助 转介绍中心 35 课堂练习 事先准备活动 当我是客户 提示 在你自己作为一个客户的经验中 你