电话销售自我日常工作管理PPT课件.ppt

TELLINGMARKETING 电话销售自我日常工作管理蜡笔小旧 电话销售日常工作管理 一 明确电话销售工作内容二 时间管理三 工作报表 一 明确电话销售工作内容 电话拜访 过滤名单 找到A B C级客户 潜客客情维系收集了解客户资讯活动邀约收集市场资讯收集对手资讯 兼 销售代表 兼 助理秘书 客户的分类管理及判断标准 分类标准 A级客户之标准定义为 客户对ERP的选型正在进行中 已联系各厂商去做过多次产品演示和报价 且客户的行业别和企业规模 预算符合我们的目标客户市场定位之标准 经分析判断能在三个月之内成交的客户 B级客户之标准定义为 客户方正准备对ERP进行其选型评估 正在了解各ERP厂商的情况 但还未联系各厂商去做DEMO 且客户的行业别和企业规模 预算符合我们的目标客户市场定位之标准 经分析判断能在六个月之内成交的客户 C级客户之标准定义为 客户方高层对ERP有一定的认识 并计划在未来一年内实施ERP 已做了项目立项和预算 且客户的行业别和企业规模 预算符合我们的目标客户市场定位之标准 经分析判断能在12个月之内成交的客户 D级客户之标准定义为 新输入的客户名单 从未电话开发过或者暂时无法判断出级别的客户 E级客户之标准定义为 客户已达到上信息化的规模 在一至两年内有信息化的需求的 或者已上部分信息化的客户 F级客户之标准定义为 客户规模小 达不到上信息化的标准的客户 公司产品越来越全面 细划 其等级划分也要按其需求而定 等级划分表 二 时间管理 08 30 09 00当天的工作计划 09 00 11 30CallOUT 电话未确认的名单 如找出了联络人 但未联系上 未了解到情况的客户名单 Callout新的名单11 30 13 00午餐 休息 13 00 14 00将call出的所有名单进行整理归档 搜索新名单 114查询电话14 00 17 00CallOUT新名单17 00 17 30 整理访谈资料 录入CRM 挑出明天要打的电话清单 分析区域客户名单 了解行业 规模 制定开发计划 决定优先顺序 可利用CRM系统抽取安排 每天要完成规定的电话量 如每天不得少于30通有效电话 做好时间安排 在限定时间内完成区域内所有名单的过滤与开发 根据客户名单等级判断与划分 安排CALL电话次数与周期 进行有效的客情维系 什么是 有效电话 基本信息字段信息 判断信息字段信息 关键信息字段信息 基本字段信息 1 客户名称 2 地址 3 邮编 4 电话 5 传真 6 客户产品 7 负责人 8 联络人 9 联络人邮件地址 10 营业额 11 员工人数 12 电脑台数 判断字段信息 等级 信息化需求迫切度现有信息化程度目前用什么系统电脑台数 关键字段信息 关键人 负责人 决策人等信息化需求范围信息化时程信息化预算评估流程客情维系 电话周期与次数确定 1 A B C级客户要及时反馈给主管及销售 以便及时安排拜访跟踪 2 若C级客户下放 可根据客户情况每半个月至一个月间进行电话联系 3 D级因是新名单 或者未能判断出等级的 要合理安排 直至确定相关11字段或者判断出等级 4 E级客户可每三个月联系一次 5 F级客户可半年至一年联系一次 三 工作报表 为做到管理和信息反馈的时效性 每天下班前需填写以下管理表格 A 日常工作周报表是按日来计算 填写说明每天CALL电话量及有效电话量 有效电话中又包括多少个A级 多少个B级 多少个C级 并注明公司名称 每天有效电话量规定为30通 若没完成标准数量 要在备注栏内注明原因 B 除了要在日报表中填写A B C级客户名称 还要详细填写 潜在客