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规范运作 创造价值 寿险辅导专员管理办法 介绍 总公司寿险营销部二 二年二月 1 whoamI 2 辅导专员的定位 营业区营业部 销售队伍的训练师 指导人 辅导者营业单位经营的策划者 激励者和推动者公司文化和理念的宣导者 传播者和实践者 3 组训 是指经过平安总公司 组训育英班 培训结训的人员 辅导专员 是专指经过平安总公司寿险 组训育英班 培训结训 经总公司寿险评聘 定位在营业区 部 主要从事训练 辅导 营销策划等工作的组训 4 WHY 5 现实需求 制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状 6 制约营销发展的障碍 高脱落 低留存 队伍不稳定半数以上为试用业务员 队伍结构亟待优化 人均保费偏低 反映出业务员收入偏低人均件数逐年下降 业务员活动率低 严重影响了队伍士气 7 制约发展的根本原因 8 突破障碍的有效途径 业务员提升销售技能 主管提升辅导能力 部经理提升经营管理能力 收入增加 提高转正和留存 提高业务员销售技能 提升团队生产性 加大留存提升品质 辅导专员 9 现实需求 制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状 10 讲师 辅导专员和主管的关系 讲师 辅导专员 主管三者扮演了不同的角色 相互补充 共同构成了营销管理的三个梯队 讲师 正确的方向在这里 辅导专员 让我们一起把事情做对 部经理 我用最大的力气拉车 业务队伍 11 贡献 12 辅导专员能够 陪同展业 陪同增员 帮助提升增员 销售的技巧帮助执行选择标准检查活动管理工具 分析销售问题并做针对性辅导协助主管提高训练 辅导下属的技能协助总结展业 增员经验教训作为案例在夕早会演练 提升夕早会品质 辅导专员不能够 改变展业准主顾结构 积累改变准增员对象结构 积累不能从根本上解决主管训练 辅导下属的意愿问题不能从根本上解决业务员展业的意愿问题等 辅导专员和销售主管就像夫妻 辅导专员只能做父亲 担负教育的职责 而不能做母亲 生殖繁衍 13 制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状 现实需求 14 whataboutourslef 15 辅导专员队伍的现状一 数量不能满足需要 目前 辅导专员数量 人力 1 300 16 发展规划 加快培养统一管理明确定位规范运作 17 发展规划 加快培养统一管理明确定位规范运作 18 总公司寿险营销部组训管理室 二级机构营销部辅导专员管理岗 营业区辅导专员 营业部辅导专员 总公司营销部总经理 二级机构营销部经理 三级机构销售经理 负责人 负责人 辅导专员管理体系 19 发展规划 加快培养统一管理明确定位规范运作 20 管理办法 辅导专员的工作职责 工作职责明确化 区辅导专员工作职责 督导方面 营业区业绩指标的追踪及指标分析配合区经理进行增员选择活动营业区的活动量管理营销策划 企业文化宣导 激励方案的拟订 追踪 效果评估 营业部功能小组建设的帮促营业部陪同 辅导 训练制度的落实营业部衔接训练的督导推动 培训方面 关于新人的各类制式培训 创说会 代理人考试 岗前班 转正班 区内各类非制式培训 见习主任沙龙 销售技能 增员技能 绩优绩差员工等的培训 新险种是推广 综合开拓 成长训练 关于提升主任管理能力及辅导能力的培训营业区兼职讲师以及教导员的选拔 培养 考评和管理 21 管理办法 辅导专员的工作职责 工作职责明确化 营业部辅导专员工作职责 营业部培训体系的建设营业部内训练辅导计划的制定 执行与追踪 评估早夕会及二次晨会的经营营业部的衔接训练的组织与实施营业部功能小组的建立与指导营业部增员 选择工作的督导营业部 组的指标分析营业部激励方案的拟订及追踪营业部的活动量管理 22 发展规划 加快培养统一管理明确定位规范运作 23 管理办法 办法 的指导思想是 1 工作职责明确化6 福利待遇市场化2 选拔流程标准化7 奖励办法多元化3 教育培训制式化8 日常管理规范化4 考核评估科学化9 组织架构体系化5 评聘晋升严格化10 职涯规划清晰化 24 管理办法 组训选拔招聘流程 选拔流程标准化 面谈推荐表 身份证复印件 学历证明复印件 1寸证件照 5寸生活彩照 严格依据选拔标准 确定初审通过人员 向机构反馈 下发测试通知 笔试 面试 阅卷 汇总成绩 确定参训人员名单并向机构反馈 培训部发参训通知 25 管理办法 组训选拔总公司测试程序 选拔流程标准化 内容 保险基础知识 平安企业文化 逻辑题 英语 作文 时间 1 5小时内容 即席演讲 演讲题目由抽签确定时间 每人3分钟内容 总公司招聘小组面试时间 每人5分钟新人被聘遵循 双向选择 的原则并且与公司签定 培训协议书 和 竞业限制协议书 笔试 面试 注意事项 26 管理办法 辅导专员的教育培训 教育培训制式化 定期培训分为辅导专员职前培训 组训育英班 在职培训 研修训练 和晋升培训等 实施细则由总公司寿险营销部 培训部另行制定 不定期培训针对营销发展中的新情况 新问题 新变化 由总公司寿险营销部 培训部拟订培训课题 不定期地进行专题研讨和培训 27 季度考核半年考核年度综合考核 季度考核由二级机构辅导专员管理岗负责 考核结果作为季度奖金发放的依据专项考核分年中和年终两次 于每年七月和次年一月分别进行 由二级机构营销部负责组织实施 各级辅导专员管理岗配合进行 将考核结果上报总公司营销部归档 作为辅导专员职级升降和奖惩的依据 辅导专员参加公司人事部对后援人员进行的 四定 考核 管理办法 辅导专员的考核 考核评估科学化 28 管理办法 辅导专员考核评估表 考核评估科学化 1 辅导专员季度考核评估表 评估内容 六个月转正率 月人均件数 FYP达成率 各项所占权重 30 30 40 2 平安保险公司辅导专员综合考评表 评估内容 工作素质 责任感 工作效率 工作品质 执行能力 配合性 团队精神与人际关系 相关知识与学习意愿 企划 创意能力 出勤状况 3 平安保险公司辅导专员培训考评表 评估内容 授课内容是否严格按照 组训营业单位见习课程 对课程的负责程度 授课效果 课后辅导 教案准备 相关知识的掌握程度 是否会迟到 提前下课 办法 进一步量化了辅导专员考核标准细则 以求作到科学化 标准化 严格化 29 经辅导专员专项考核符合晋升条件者填写 中国平安保险公司专业技术职务评聘表 上报所在二级机构辅导专员考评小组二级机构辅导专员考评小组初步审核 初定初级 中级 高级 资深准入资格并向总公司寿险辅导专员评聘小组上报初审报告对于上报申请的辅导专员由总公司寿险辅导专员评聘小组组织晋升培训和晋级考试通过 资格认证小组 最终审核 批准的人员 将正式被总公司寿险聘任 管理办法 辅导专员评聘程序 评聘程序严格化 30 初级一档辅导专员的聘任资格1 组训育英班结训 2 通过见习期的考核 3 已签定竞业限制协议 初级二 三档辅导专员聘任资格1 同级上一档任期满一年2 能讲授本公司寿险业务培训大纲中的初级培训课程 3 辅导专员刊物投稿每半年一次 管理办法 初 中级辅导专员资格申报条件 评聘程序严格化 1 已取得初级三档辅导专员资格满两年 2 辅导专员刊物投稿每半年一次 3 最近一年两次半年考核成绩合格 4 通过总公司组织的中级辅导专员的晋升培训和资格考试 5 经本单位推荐 报总公司评聘小组通过 可获晋升 中级二 三档辅导专员聘任资格1 同级上档任期满一年2 能讲授本公司寿险业务培训大纲中的中级培训课程 3 辅导专员刊物投稿每半年一次 4 年度内两次半年考核成绩合格 5 经本单位推荐 报总公司评聘小组通过 可晋升一档 中级辅导专员 初级辅导专员 31 高级辅导专员1 已取得中级三档辅导专员资格满两年 2 辅导专员刊物投稿每半年一次 3 近一年两次半年考核成绩合格 4 通过总公司组织的高级辅导专员的晋升培训和资格考试 5 经本单位推荐 报总公司评聘小组通过 可获晋升 高级二 三档辅导专员聘任资格1 同级上档任期满一年2 能讲授本公司寿险业务培训大纲中的高级培训课程 3 辅导专员刊物投稿每半年一次 4 年度内两次半年考核成绩合格 5 经本单位推荐 报总公司评聘小组通过 可晋升一档 管理办法 高级 资深辅导专员资格申报条件 评聘程序严格化 1 已取得高级三档辅导专员资格满两年 2 辅导专员刊物投稿每半年一次 3 近一年两次半年考核成绩合格 4 通过总公司组织的资深辅导专员的晋升培训和资格考试 5 经本单位推荐 报总公司评聘小组通过 可获晋升 资深二 三档辅导专员聘任资格1 同级上档任期满一年2 能熟练讲授本公司寿险业务培训大纲中的高级培训课程 3 辅导专员刊物投稿每半年一次 4 年度内两次半年考核成绩合格 5 经本单位推荐 报总公司评聘小组通过 可晋升一档 资深辅导专员 32 待遇组成 效能工资 人事部发放的基本工资及其它岗位津贴 辅导专员属寿险技术系列 各级各档津贴不同季度奖金 为月效能工资与综合达成率系数之乘积 岗位津贴发放原则 初级一 二 三档津贴分别为300 500 700元中级一 二 三档津贴分别为1000 1300 1600元高级一 二 三档津贴分别为2000 2400 2800元资深级一 二 三档津贴分别为3300 3800 4300元 管理办法 待遇组成 福利待遇市场化 33 有这些评比内容 1 年中和年终两次专项考核结果2 年度综合考核结果3 专案研发质量4 报告完成状况5 组训刊物投稿数量及质量6 其他特殊贡献 我需要符合这些条件 1 获得系统内 十佳辅导专员 和 优秀辅导专员 称号的辅导专员 2 其他有特殊贡献并受总公司寿险营销部核准的辅导专员 3 凡在辅导专员岗位工作满五年且无违纪记录者由总公司一次性给予奖励 管理办法 辅导专员的奖惩规定 奖励办法多元化 然后 我才可以 34 管理办法 辅导专员的奖惩规定 奖励办法多元化 我行 我可以 1 有资格参加总公司举办的年度辅导专员表彰活动2 专项考核加分 不超过5分 3 获得参加海内外培训的机会 35 管理办法 辅导专员的奖惩规定 奖励办法多元化 我错了 辅导专员的处罚包括 警告 降级降薪 离岗 一次专项考核不合格者 列入警告 连续二次专项考核不合格者 列入降级降薪 同时报备总公司寿险营销部 连续三次专项考核不合格 且排名机构末尾者 报总公司寿险营销部批准予以离岗 36 辅导专员应严格遵守公司有关内勤人员差勤管理规定 执行机构业务推动所需的差勤管理 组织并参与本营业单位各项工作会议 按规定参加辅导专员专项会议 按规定及时上交各项报告 每半年开发一门营销策划或业务推动专案 不得少于2课时 二级机构营销部将其中优秀的材料报送总公司营销部 组织并参与营业单位培训课程的研讨和编写 差勤管理 会报管理 专案研讨管理 管理办法 日常管理内容 日常管理规范化 37 各营业单位辅导专员 二级机构辅导专员管理岗 总公司营销部组训管理室 管理办法 会报制度流程 日常管理规范化 38 系列内调动系列内调到系列外系列外调到系列内离职 辅导专员系列内异动由机构执行并报备总公司寿险营销部 机构辅导专员系列外调动需报批总公司寿险营销部 经寿险总经理 协理批准后方可执行辅导专员调离辅导专员岗位 不再享受辅导专员待遇 总公司寿险对其聘任的文件自动失效 系列外组训若调回辅导专员系列 其辅导专员资格须由总公司辅导专员资格认证小组重新认定 辅导专员离职时 应提前一个月以书面形式提交离职申请 并上报总公司寿险营销部离职时 应将公司的资料 物品交还公司 并认真完成交接工作按照公司与组训所签相关合同办理离职手续 管理办法 辅导专员异动管理 日常管理规范化 39 育英班学员 见习辅导专员 初级辅导专员 中级辅导专员 结训 试用期满 考核 初级讲师 考核 高级辅导专员 资深辅导专员 中级讲师 高级讲师 辅导专员系列 讲师专业系列 销售管理系列 营业部 管理办法 发展通道 职涯规划清晰化 40 我们都相信 每一个从组训育英班结业的新组训都满怀激情 准备为自己的理想 为寿险事业大干一番 但回到具体而实际的工作中 他们一定会遭遇种种问题 发现理想与现实的差异 或者在热情表现了一段时间以后 思想与行为又都开始产生变化 组训到底要做些什么 为之奋斗的理想境界在哪里 在对待工作态度方面 是为公司工作 是为金钱工作 还是为自己工作 毫无疑问 没有哪家公司会让所有的员工百分之百满意 作为一名组训 如果永远做超过所拿到的薪金的工作 那么有朝一日薪金就会超过