鞋服行业零售店铺诊断PPT课件.ppt

店铺诊断 讲师 余志雄 1 课程目录 2 课程收益 3 在店铺的日常运作中 影响店铺业绩的原因有哪些 你所面临的问题有哪些 各小组经过5分钟讨论之后写在白板上 第一部分 终端常见问题 4 不可控因素 选址 天气 竞争对手 商品结构 客流 可控因素 店铺氛围 店铺陈列 服务 销售技巧 顾客购买率 客单价 连带率 5 鱼骨图分析法 从数据到工作实际 核实问题真实度 6 鱼头 出现的问题情况 如业绩低下 中骨 原因的大类 如商品原因 小骨 原因的小类 如商品 存销比低 鱼骨图分析法 7 8 销售额偏低 商品原因 卖场原因 外部原因 人的原因 促销原因 管理原因 天气原因 竞争因素 店铺选址 商品设计 商圈转移 陈列问题 物料使用 卖场布局 卖场环境 仓库太小 上市时期 产品结构 断色断码严重 平效太低 存销比低 动销率低 补货不及时 产品不熟 士气不高 技巧欠缺 成交率低 员工过少 取鞋太慢 定价太高 折扣太低 促销氛围不足 主题混乱 效果不好 人员流失大 缺乏标准 顾客回头率低 交接班不清楚 账务混乱 销售业绩下降 鱼骨图分析示例 9 学以致用 稳步提升 10 第二部分 诊断前工作准备 店铺现状 销售情况 人员情况 11 回顾上次的运营情况 哪些工作已完成并落实 哪些问题正在处理当中 哪些问题留待这次来解决的 哪些地方比以前有所进步 12 如何发现店铺存在的问题和能提升的方面 发现之后你都会做哪些事情 各小组经过5分钟讨论之后写在白纸上 第三部分 现场诊断 13 知己 熟悉自己的店铺深刻了解优势与劣势如此才能优点保持缺点改进 14 快捷五步曲 15 人员陈列形象 可观 1 定期巡店2 神秘顾客3 表格检测 工具 销售库存账务 数据 工具 不可观 1 收益性2 安全性3 流失率 16 知彼 surveyrival 观察竞争对手对比分析优势与劣势如此才能获得数据脱颖而出 17 可观 不可观 可观性结果分析 通过可观性分析或日常诊断工具间接得出不可观分析结果 彼 店铺 18 收益性 营业额 单品业绩 客单价 客单数 连带率 安全性 货品安全 财产安全 库存安全 流失率 顾客流失率 库存损耗 人员流动率 数据模式 19 高峰时段 成交率 区别对比 顾客与导购数量差异 价格区间 对比最重要的销售时段进店人数和提袋人数 对比店面营业金额高低 客流量最大的区位具备的优势是什么 分析对比自己改进行哪些调整 差异大小与成交快慢 判断客流量与流失率 思考解决办法 各个类别的最高 最低与平均金额 估计类别价格带趋势 判断顾客需求 20 淡场 买单率 店铺服务 入店客数与过店客数 单品销量 根据占比对比有无超过或落后不正常情况 是否应该改变或解决 分析客单数和客单价 查看附加推销指数和金额占比 把自己当作顾客亲自感受服务 观察与体会不同 如何改善自己 观察整体风格陈列出样范围 对比款式畅销单品 21 向竞争对手学习向最好的店铺学习 22 第四部分 改正措施及提升方法 巡店表 23 对症下药 给出 药方 才是根本 24 运转正常 业绩稳定 健康运转正常 偶尔下滑 感冒业绩不佳 调整改善 骨折亏损严重 整改无效 癌症 诊断结果 25 健康 重在预防 加强锻炼感冒 店铺微调 定期检查骨折 店铺整改 持续跟进癌症 早日闭店 减少损失 防范胜于治理 开出药方