国际营销推广案例PPT课件.ppt

King pure电解水之王 金将普国际营销企划 主讲人 杨童杰组员 张洁文李欣叶婷马炯耀 1 king pure 金将普 未来之星 香港金将普国际集团有限公司 金将普集团KPG 是在亚洲金融中心 香港正式注册的多元产业国际集团 起初的金将普实业有限公司成立于台湾 从创始之初的单一经营电解水机发展到今天涉足健康设备制造 零售 农业开发 广告传媒等行业的多元化产业国际集团 现已成为了亚洲最大 世界第二的产业集团 2 金将普背景 1995年11月19日获台湾当局专利证书 新型第110143号 后续共获得7项专利 1996年4月29日台湾金将普实业有限公司成立 开始电解水整水器的研究与生产 1997年08月10日台湾工厂建成投入生产 开始开拓东南亚市场 并为国际品牌OEM 1997年09月20日获中国实用新型专利证书 专利号ZL96218163 3 后续共获得5项专利 1998年07月18日日本king pure株式会社成立 宣告金将普电解水整水器研发进入全球领先行列 2002年01月10日开始向中国大陆地区出口电解水整水器 2004年09月07日金将普实业有限公司生产的多功能制水机获中国卫生部进口涉水批件 卫水进字 2004 第0022号 2005年02月24日金将普企业广州生产基地落成 2006年01月06日金将普企业广州生产基地生产的多功能制水机获中国卫生部涉水批件 卫水字 2006 第0008号 2007年04月29日作为金将普企业中国大陆营运总部的上海金将普实业有限公司成立 标志金将普企业全力进军大陆市场 2008年01月10日香港金将普国际集团有限公司成立 2009年03月21日北京金将普环保科技有限公司成立 3 4 5 好水 自造 家 健康之水 1 碱性电解水呈弱碱性 能维持体内的酸碱平衡 可以迅速清除体内酸性代谢废物 对于胃酸分泌过多引起的反酸 烧心 溃疡 乳酸过多引起的肌肉酸痛 血液中尿酸过多引起的痛风等有辅助治疗的功效 2 电解水的小分子团 渗透和溶解力强 能促进体内新陈代谢 提高机体免疫力 对以下疾病有辅助治疗的作用 高血压 高黏高脂血症 糖尿病 冠心病 脂肪肝 酒精肝 感冒 排除结石等 3 负电位 可以清除体内过氧化物 具有防病抗衰老作用 现代医学证明 过氧化物自由基是促使人体衰老 产生疾病的主要原因 碱性电解水带有 150 500MV的负电位 可清除人体70 的自由基 4 碱性电解水中含有大量的离子态的矿物质 补钙更容易 对以下的情况有一定的改善作用 中老年的骨质疏松 儿童的生长发育 老年人的关节炎 碱性钙电解水对II型糖尿病疗效显着 参考方法 可将一两粗绿茶分成五等份 每份用强档碱性钙电解水浸泡1小时后饮用 喝完再泡 1天1份 1天不少于2升水 约3个月血糖 尿糖会明显降低 甚至正常 揭秘电解水与人体健康的秘密 6 电解水走进千家万户 电解水在化学世界里不是什么新事物 大家都有些印象 但是在日常生活中 未必大家都会予以关注 更别提会注意到电解水与人体健康的任何关联 所以电解水在市场上算是新起的创新产业 与人体生命健康联系来看 它又是一潜力股产业 因为在未来的某一天 电解水会走进世界的每一个家庭 这也是今天我们选择电解水饮水机作为销售案例来讲的原因 而金将普品牌算是该行业的领头羊 在技术与知名度等各方面都是世界同行业内的佼佼者 所以我们的案例选择了king pure 金将普 7 Kingpure的国际之路应该这么走 国际宏观市场分析 国际市场调研与预测 目标市场细分及进入 2004 2005 2006 国际广告策略 营销渠道选择及策略 国际市场营销管理 8 国际宏观市场分析 电解水机的诞生凝聚了日本相关科学家们多年的心血 是现代科学界的又一突破性发明 要能短时间里认识并接受这种产品 与一国的国民素质 教育程度 科普知识 健康意识 与经济实力是紧密相关的 基于这些考虑 我们选择了较发达的国家进行试点营销 此外 我们再针对目标各国的政治环境进行有效评估 从而制定相关的营销政策 9 国际市场的调研与预测 1 需求结构 特征 变动及发展趋势2 数量和地区分布情况3 经济现状及变动情况4 购买动机 习惯 方式 地点及产生此类的情况的原因 1 国际市场对电解水机的现有需求总量和潜在需求总量 产品的主要需求主要分布在哪些国家和地区2 国外某一国家市场对电解水机的现有需求总量及潜在需求总量 产品主要需求量的地区分布情况 1 国际市场上影响价格变化的主要因素2 国际市场或国外某一市场 电解水机的供求情况及供求弹性弹性大小3 竞争产品的现行价格 提价或降价的方法及由此引起的反应4 就我方产品优势 价格高于竞争对手是否可行 调研内容 国外用户和消费者 市场需求 价格 10 国际市场预测 市场需求预测 产品销售预测 新产品开发预测 产品生命周期预测 11 目标市场的细分 根据对国际市场的了解 依据消费者的需要和欲望 购买习惯等方面的明显的差异性 对国际市场开展几种细分 然后针对不同的目标市场 综合考虑企业的产品特性 国际市场的营销环境 风险程度及企业自身发展情况 选择进入不同市场的国际市场战略模式 12 1 领域细分 家庭 外形小巧精美 中小容量等 企业单位 中大容量 外观豪华等 2 款式细分 欧洲风格 亚洲风格 美洲风格等 3 地域细分 南方 北方 城市 农村等 4 宏观细分 发达国家如美国 德国 日本等 发展中国家如伊朗 巴拿马等 5 其他细分标准 13 出口进入方式 直接出口 境外建立子公司 代理商 直营店 14 其他进入方式 网络营销 互联网使用者数量快速成长并遍及全球 使用者多属年轻 中产阶级 高教育水准 因此是一项极具开发潜力的市场渠道 15 广告 对于一种产品来说 广告是不可或缺的一部分 企业还是有必要物色一位社会大众认可度较高的形象大使作为代言人 将爱心与健康传递你我他 因为大家健康才是真的健康 金将普广告标语 你的健康 我来改善 广告策略 16 基于对企业发展的理念 稳中求成长 与营销模式 直销为主 国际广告标准化 广而告之的是企业的形象 力求我们的广告对别人的强大冲击力及根深蒂固的敏感程度 标准化的广告是企业忠实的门面 形象广告策略 我们的企业前期的定位不是局限于产品的销售上 而是企业与产品形象的推广 让消费者对企业和产品产生信赖和感情 从而获得长久及稳定的利润 17 市场营销渠道的建立 营销渠道建立的成功与否和商品是否能成功推销出去有着紧密的联系和不可分割的作用 产品营销渠道的选择归咎为产品的定位 金将普电解水机在市场上的定位从它的价格上的反映可以看出是在中高端之层面 价位普遍在3000以上 这样的情况下我们可以选择建立的营销渠道就需要更加高端化一点 18 营销之路得 三管齐下 政府之门 是关键 消费者推广是捷径 政府项目合作 线下直销 电子商务 电子商务是根本 19 渠道 开辟在于 妙 营销之路政府扶持最实在 权力营销在目标国营销之前先扫除政治障碍 拉拢政府 电解水有利于人类 当然不排除政府官员 所以我们要找到实力雄厚 有社会名望的公关做说客 第一笔 交易 竭尽全力可以跟政府达成 哪怕付出较大的代价 得到政府的支持之后 进而大力地做好其他渠道的营销策略 那样的 后路 也就比较通畅了 安利中国 就是个很好的例子及可口可乐与印度政府的项目合作 20 直销把握着未来的 营销命脉 消费者总是抱怨产品的价格很高 难道产品本身的价格真的有那么高吗 其实这些业内人士最明了 产品本身的价格不高 只是在销售中被无形放大了 各级经销商 分销商 代理商的利润及产品的巨额的广告费 都无形的分摊在了产品的价格里面 所以产品在终端消费者手里的价格自然很高了 基于对社会资源的有效利用 减轻社会民众的消费压力 让厂家的产品跳过各级经销商直接送到消费者手里 让百姓享受最优惠的价格 这样对公司 对消费者都是双盈的 而且直销行业更有个人性化的特点 每个产品的消费者同时也是企业的代理 把好的产品分享到别人时 消费者可以拿到企业的佣金 企业省下原本高额却有效率低的广告费拿出一部分回馈给消费者 无形之中企业的产品会在消费者一传十十传百的口碑中慢慢地建立起良好的口碑及声誉 而且 直销模式在一些发达国家比较受欢迎 特别是美国 所以看到趋势 我们就得先人一步 抓住时机 与时俱进 努力创造全球的知名品牌 金将普 21 电子商务 发展的趋势 比尔盖茨说 在未来的五年 不做电子商务 便无商可务 一个3000元人民币以上的饮水机在中国这个市场上有多少家庭能够承受的起呢 能购买这样饮水机的家庭会大部分是农村家庭吗 会大部分是只有小学文化的人吗 所以我们的消费主体还是受过高等教育的城市人群 那当今时代电子商务就变得十分贴题 金将普电解水机要以电子商务的形式出现 形式就不仅仅是在淘宝或其他网络平台上做了 前面我们也说明了传统模式的缺点 接下来就是如何解决缺陷了 22 电子商务和直销的联姻 电子商务和直销都是未来的趋势 是未来的主流 那现在结合两者在实践中完善运营系统 相信肯定会收到立竿见影的成效 具体怎么走呢 第一步 重在线下创建口碑与知名度质量 服务到位的产品在社会中必然受到欢迎 积极寻找各种渠道 直营店 体验店类型 让企业的产品尽量走近消费者 努力博取到消费者的好评 让金将普品牌深入人心 周期性进行社会调查 实际反馈品牌在社会的认可度 努力改善 第二步 在线下认可度 知名度到一定程度时 大力推广企业产品的网上商城 因为已经有线下稳定客户的存在 商城的推广效应自然很给力 这样企业的品牌与产品无形中会普遍绝大部分市场 同时也给以后跟消费者交易订单都做好了铺垫 只要在网上定下单子 就可以在几天后拿到货物 实现了便利性 趋势 趋势 把握 不成功都不行 快捷 给力 23 多元化营销方案 直销 电子商务固然稳定 可靠 但是既然这是趋势 说明现在还未普及 有些国家还未认可直销模式 这就给我们的营销造成了一定的阻碍 所以这时在追求新的模式营销的同时 我们还不能完全丢弃传统的营销模式 24 在法律比较保守的国家 传统的营销模式 经销商 代理商 加盟商等 电子商务这样做至少在这些国家出台直销制度之前 我们占据了一部分的市场 等到时机到了再转型 25 国际市场网络营销 20世纪开始 互联网的飞速发展掀起互联网应用热 世界各大公司纷纷利用互联网提供信息 扩展业务 网络营销应运而生 金将普电解水机的网上营销刚好跟网络消费者对上了口 26 网络消费者的特点 1 文化水平较高 电解水机至少在未普及的近几年里 容易接受的基本也都局限在受教育程度较高的人士 2 以中等收入阶层为主 电解水机虽然价格有点偏高 但非奢侈品 买了台水机几千块钱但能用10几年 平摊下来每年的投资也是微不足道的 所以这类产品也非常适合这一类人群 27 国际市场营销管理 随着时代的发展 国际