促销与促销策划PPT课件.ppt

促销策划与管理 2014 02 2020 3 18 1 请同学们回想 促销 出现在 市场营销学 的那一块内容 市场营销 与 销售 的区别 市场营销 的基本过程 在 市场营销学 中我们都涉及到了哪些内容 2020 3 18 2 2020 3 18 3 市场营销学的理论框架 2020 3 18 4 促销管理 课程的安排 课程 学习 考核 课堂 18周 36课时 实践 期末 平时 2020 3 18 5 课程内容 什么是促销与促销策划 谁可以是促销员 促销策略与组合 促销调查与策划 促销评估与管理 2020 3 18 6 2020 3 18 7 主要内容 促销的基本含义 特点和现实效用 促销策划的基本环节 形式和注意的问题 2020 3 18 8 1 1促销概述 2020 3 18 9 一 什么是促销 SalesPromotion 2020 3 18 10 什么是促销 促销能做什么 促销不能做什么 2020 3 18 11 什么是促销 一 SP是人员推销 广告和公共关系以外的 用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动 如陈列 抽奖 展示会等非周期性发生的销售努力 美国市场营销学会 AMA SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段 包含了各种短期的促销工具 是构成促销组合的一个重要要素 国际营销大师菲利浦 科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动 以诱使其购买或消费某一特定产品 美国时代广告代理公司CEO 2020 3 18 12 以上观点把促销理解成可刺激消费者或中间商大量购买产品的短期 非常规的促销活动 如抽奖 赞助 会展 赠送等 这是狭义上对促销的理解 营销学中通常叫做营销推广或销售促进 2020 3 18 13 凡是以创造消费者需要或欲望为目的 企业可从事的所有活动均属促销的范畴 台湾营销学专家樊志育 什么是促销 二 这些活动包括企业营销过程中具有明显促销特征的相关活动及职能 如销售促进 人员推销 广告 公共关系和其他具有潜在促销作用的营销战略 这是广义上对促销的理解 2020 3 18 14 促销的要素 2020 3 18 15 促销的本质是一种说服性的沟通活动 2020 3 18 16 二 促销的特点 2020 3 18 17 2020 3 18 18 2020 3 18 19 1 促销的心理沟通 2020 3 18 20 星巴克 2020 3 18 21 2 促销的潜在需求挖掘 促销是手段 发展是目的潜在需求 在于创造 在于引导为产品寻找差异点替消费者找一个理由 2020 3 18 22 3 促销的竞争行为 给对手设置壁垒利益点的高度集中 2020 3 18 23 4 选择促销方式 实现最优的促销效益考虑市场类型 消费者特点 预算等影响因素 2020 3 18 24 5 建立反馈系统 评估促销效果 调查消费者的反应评估效果 以便改善 2020 3 18 25 三 促销的现实效用 1 费用相对较低 效益相对较高 能实现指向性 针对性促销信息传递 2 诱导性和刺激性强 容易激发顾客的购买欲望 3 易为经销商接受 对经销商有良好的促进作用 4 对企业内部销售人员有良好的促进作用 5 促销相对更易为控制和运用 6 有利于保持和扩大市场份额巩固市场地位 7 为建立品牌形象造势 2020 3 18 26 1 2促销策划 2020 3 18 27 一 促销策划的含义 运用科学的思维方式和创新的精神 在调查研究的基础上 根据企业总体营销战略的要求 对某一时期各种产品的促销活动做出总体规划 并为具体产品制定周详而严密的活动计划 包括建立促销目标 设计沟通信息 制订促销方案 选择促销方式 评比促销效果等营销决策过程 2020 3 18 28 二 促销策划的环节 2020 3 18 29 1 建立促销目标 确定促销活动的目标沟通顾客 总目标是通过向市场和消费者传递信息 以促进销售 提高经营绩效 目标沟通顾客的特征与企业市场细分的标准 目标的反应与反馈 2020 3 18 30 2 设计沟通信息 2020 3 18 31 3 制定促销方案 2020 3 18 32 1 独立策划 独立实施2 独立策划 联合实施3 联合策划 联合实施 三 促销策划的基本形式 2020 3 18 33 四 促销策划应注意的问题 2020 3 18 34 小知识 商务部 零售业促销行为管理办法 规定 零售商开展促销活动 不得使用含糊的 易引起误解的语言 应明示不参加活动的柜台或商品 不得以全场促销等名义宣传 清仓促销不得超过30天 特价限时购物活动应保证商品在限时时段内供应充足 并明示特价商品数量 2020 3 18 35 满500 送帅哥 2020 3 18 36 三八节又有热闹看了 当商家还在玩 买200送100 180 的数字游戏时 重庆江北茂业百货昨日宣布 买500送帅哥 帅哥上门做3小时家政工 三八节 备受争议的 满500送帅哥 活动在茂业百货如期 上演 截至晚8时 共送出帅哥106人次 懂电脑 会家电维修和做菜的技术型帅哥最吃香 昨日 在一个专门的展板上 茂业百货列出了54名帅哥的工号 职务及特长 学历 消费满500元的顾客就可以在工作人员的带领下 到展板前查看帅哥的资料 然后双方预约并登记上门服务的具体时间 一周之内 预约的帅哥都可以上门服务 2020 3 18 37 茂业百货称 一周前就要求各个部门高层管理人员主动报名 当时一天就有68人报名 后来根据报名职工的职务 特长和学历 年龄 从68人中筛选出了54人 这54名帅哥全部是茂业百货主管以上职务 年龄在25 35岁之间 高中以上学历 包括店长 人事部经理 行政部经理 家电部经理等 有电脑工程师 有短跑健将 有的英语水平达到6级 据了解 满500送帅哥 的消息出去后 茂业百货就接到不少咨询电话 甚至有人提前交了订金 昨日54名帅哥全部被预约出去 有的被预约了2次以上 其中 做得一手好菜的营运部副经理祁亚林昨日就被预约了3次 懂电脑 会家电维修和做菜的技术型帅哥最吃香 2020 3 18 38 送出第一人去做饭昨日上午10点40分 茂业百货营运部副经理祁亚林成为第一个被送出去的帅哥 他要前往江北欧式一条街桃源小区周小姐家 服务3个小时 主要是做中午饭 做川菜和粤菜他最拿手 上午11点 祁经理一到周小姐家 就一头扎进厨房 按要求他要做回锅肉 炒青菜和肉丸子豆腐汤三道菜 中午12点20分 两菜一汤完毕 周小姐一尝赞不绝口 她告诉记者 前两天丈夫出差前 特别给了她500元 叫她三八节当天领个帅哥回家做家务 让她休息一下 2020 3 18 39 帅哥上门丈夫不吃醋昨日上午11点左右 一对消费满500元的夫妻来到展板前查看资料 女士有点不好意思地告诉记者 我们想找一个会做家务的 而旁边的男士面带微笑陪她一起选帅哥 当听说做家务的是茂业百货年轻的高层管理人员 而且都是男士时 女士说 叫一个男士在家里做家务觉得挺过意不去 干脆自己做算了 于是就放弃了要帅哥 男士称 茂业百货的这个活动搞得很好 可以帮助妻子做家务 减轻妻子的负担 他不会吃醋 2020 3 18 40 3位帅哥被送福利院昨日上午10点40分 消费满500元的刘女士提出要3位帅哥 茂业百货的工作人员一时不敢答应 但是后来知道她的用意后 立即同意了 原来 她是要3位帅哥去福利院打扫清洁 家住观音桥的刘女士告诉茂业百货负责人 老人家需要关怀 要3位帅哥前去石门福利院做清洁 于是 中午12点30分 茂业百货派出行政部经理 防损主管 消防主管前去福利院 为老人进行了一次清洁大扫除服务 2020 3 18 41 领个帅哥修灯修电脑家住金岛花园的赵女士家里的电脑坏了 请电脑公司送上门 要加收50元的搬运费和每小时100元的安装工时费 刚好这次领了个会安装电脑的帅哥回家 家住洋河新村的李小姐是单身 家里电视 电灯 燃气灶统统坏了 昨日上午11点 家电部经理孙高带上两个工具箱 将所有电器统统修好 李小姐非要留孙经理吃饭 但是 孙经理却又赶到石桥铺另外预约的一家客户家里做电器维修 来源 重庆晨报 2020 3 18 42 另类促销 2020 3 18 43 思考 促销手段是否妥当 谈谈你对促销创新的理解 2020 3 18 44 再来思考 促销能做什么 促销不能做什么 2020 3 18 45 促销能做什么 可以有效加速产品进入市场进程 可能