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做最优秀的领头雁 2020 3 18 1 没有一只鸟会升得太高 如果它只用自己的翅膀飞升 布莱克 故事 这个秋天 当你见到雁群为过冬而朝南方 沿途以 V 字队形飞行时 你也许已想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞 当每一只鸟展翅拍打时 造成其他的鸟立刻跟进 整个鸟群抬升 借着 V 字队形 整个鸟群比每只鸟单飞时 至少增加了71 的飞升能力 当一只野雁脱队时 它立刻感到独自飞行时的迟缓 拖拉与吃力 所以很快又回到队形中 继续利用前一只鸟所造成的浮力 雁群的故事 2020 3 18 2 大格局 再谈自主经营 重责任 以史为鉴 12年业务部 组管理思路 目录 2020 3 18 3 大格局 再谈自主经营 重责任 以史为鉴 11年营业部 课管理思路 目录 2020 3 18 4 新视野 部均 组均人力偏低主管以上人员管理利益较低主管的自主经营意识和管理辅导技能偏弱主管的个人展业技能和客户经营管理较弱 我们的现状 持续有效的组织发展 建立大部大直辖通过组织发展 带动业绩成长 同时提升管理收入实现有效角色转换 由 猎人 变为 农场主 通过晋升 不断培育团队的新生力量 我们的目标 2020 3 18 5 让地方和工农业企业在国家统一计划的指导下有更多的经营管理自主权 应该坚决实行按经济规律办事 重视价值规律的作用 十一届三中全会的经济改革 三中全会指出 2020 3 18 6 1980年9月 中共中央75号文件 对包产到户的形式予以肯定 大包干 大包干 直来直去不拐弯 交够国家的 留足集体的 剩下全是自己的 包产到户从根本上打破了农业生产经营和分配上的 大锅饭 使农民有了真正的自主权 生产力得到真正的解放 包产到户与自主经营 2020 3 18 7 社会主义市场经济 社会主义市场经济 特征 第一 在所有制结构上 以公有制为主体 第二 在分配制度上 实行以按劳分配为主体 多种分配方式并存 效率优先 兼顾公平 第三 在宏观调控上 国家 社会主义市场经济保护 投入经营机制 坚决打破一切不公平的既得利益机制 2020 3 18 8 谁投入 谁获利 早投入 早获利 多投入 多获利 不投入 不获利 市场经济中任何团队的赢利都符合投入经营机制 投入经营机制 2020 3 18 9 做个真正的经营者 1 真正的经营是由小到大 由少到多 其核心是经营和投入 华为将对利润的10 用于新产品研发 肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业拥有超过4万多家的餐厅 麦当劳投入大量精力研究流程改造 提升服务质量拥有超过3万多家的分店 成功企业成功的因素相同 经营 投入 2020 3 18 10 不同类型人收入的来源 经营者收入 销售额 成本打工者收入 基本工资 部经理只做早会和业绩追踪 打工者 部经理应该自己做名人堂 永远站在市场中 应该自己亲自增员 永远做团队的经营者应该敢于投入 永远做团队的老板 做个真正的经营者 2 真正经营者不是打工者 2020 3 18 11 做个真正的经营者 3 真正经营者要对团队经营进行投入 2020 3 18 12 真正经营者是团队经营的榜样 做个真正的经营者 4 他们只是自主经营的代表而已 2020 3 18 13 自我管理 自设目标 自我投入 自我激励 经营 是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向 并制定相应的规划和工作部署 根据团队的发展方向 自行设定目标 根据资源状况 自行建立投资营销体系 A B 根据环境变化 自行进行自我与团队激励 D 根据团队及其成员的目标 自行建立管理体系 C 自主经营的特征 自主经营的特征 2020 3 18 14 团队文化 生活观念为人处事原则 基本法 职场管理制度流程 资源配置 简单销售法增员 各部产说会 自主经营 自主经营三个层面 价值观 管理层面 技术层面 2020 3 18 15 目标管理 MBO各环节的落实 细化 深化和固化 保证团队的动力安装 销售模式 通过投资团队的发展 建立营业部的业务推动和人力发展体系 管理体系 通过早 夕会差勤管理 四大功能组建设运作 形成完善的增员 消化和留存体系 制度建设 通过制度体系建设 培养团队积极向上发展氛围 向心力和荣辱观 2020 3 18 16 自主经营 常规经营 目的 经营动作 根据团队以及成员的愿望 利用目标倒推法建立实现愿望的目标体系 完成分公司下发的计划目标 没有激发团队与成员的愿望 不以自我发展为目标 MBO面谈中愿望规划书 基本法目标与利益测算 目标分解 经营计划执行 实施和检视等落实 新人入司面谈 对团队以及成员的发展没有规划 任其自由发展 要用目标倒推法建立团队目标体系 目标管理 1 结果 用目标倒推法 建立营业部行事历管理体系 2020 3 18 17 18 目标管理各环节营业部经理必须投入时间和精力亲自落实 并通过追踪对各项工作进行深化 细化 最终在营业部固化 结果 营业部目标和团队每个人的情感紧密相连 每个人都满怀情感去追求目标 要对目标管理体系进行投入 目标管理 2 2020 3 18 自主经营 常规经营 目的 经营动作 根据团队的发展方向和目标业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式 人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成 并提升其工作绩效 获取更多的管理利益和育成津贴 完成分公司下发的业务和增员目标 获取短期和微薄的激励 树立投资 回报的概念业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成交率高的产说会模式 增员方面是部经理主管直接增员 在获得一定的资本后 运用投资建立稳定 可靠的增员渠道 帮助团队逐步扩大 无计算投资 回报的概念 无提升成交率和扩大资本的概念 要建立投资回报高的销售模式 销售模式 1 2020 3 18 19 上海平安庞国平2011年年收入860万 其中每月15万元用于业务部直辖组的人力发展 客户经营和团队建设 2020 3 18 20 转变经营之道 强调由客户开拓转变为客户经营 1 我们不是没有客户 而是很少拿真金白银来服务客户 舍得才是经营之道 懂得服务永远不缺客户2 如果所有客户都源于直接认识 说明你不懂的客户经营 真正的客户经营是转介绍 你要学会画客户架构图 越扁平越要反思 客户架构图要像树一样根深叶茂 业务高手都是转介绍高手3 经营客户不是经营客户 而是经营影响力中心 所以你要搞活动开酒会 送礼不在乎钱贵 关键在于频率 活动不一定吃饭 关键在于开心4 谦卑的服务态度是经营客户成功的不二法则 我们和客户有同等的人格 如同一位为你开门的司机 为你端上大餐的侍者 为你盖上毛毯的空姐 你眼中看到的是什么 是谦卑的工作吗 不是 是专业 用谦卑的态度来服务 会让你赢的越多的客户和尊重 2020 3 18 21 通过营业部经理自行投入资金 时间和精力 建立核心业务模式平台 帮助团队建立业务推动体系 多样的主顾开拓陌拜转介绍电销爱心捐助活动放量式产说会 多样的产说会酒会 客户答谢会新人产说会部 组产说会个人产说会 投入主顾开拓爱心捐助活动投入精力检查投入资金维护客户关系投入资金提升主顾开拓量 投入产说会投入资金和精力提升产说会签单率投入时间和精力降低产说会成本投入资金和时间提升产说会频率 坚持拜访 四化 我们投资不仅仅是要来短期的保费 而是要建立长期持续运作的高效的销售模式 建立可持续的核心业务推动体系 销售模式 2 2020 3 18 22 通过营业部经理自行投入资金 时间和精力 增加增员渠道与频率 最终提升增员进口量 增员渠道转介绍推荐报增 网络增员秘书招聘会增员顾问 投入式增员 提升人力进口量投入资金和时间建立增员顾问投入资金建立稳定的报增 网络增员渠道投入时间 不放过任何一次招聘会投入精力精心安排社区增员宣传投入资金购买职校 人力中介 开发新渠道 要建立自主运作的人力发展体系 销售模式 3 2020 3 18 23 每个营业部都是华夏品牌授权下的加盟连锁店 如果你将自己定位为一个企业家 还会容忍这些事情吗 1 内勤叫你来加班2 企业员工出勤低于50 要像企业家一样经营团队 销售模式 4 2020 3 18 24 自主经营 常规经营 目的 经营动作 根据团队以及成员目标 制定达成目标的规划 并督促执行 追踪 检查与总结 同时建立团队新人消化体系 帮助团队发展 依赖公司制定规划 要求公司内勤帮助其督导执行 追踪 检查与总结 同时新人转正 留存依赖公司的政策与激励 自行对团队的差勤检视 主顾拜访量的统计和核实其真实性 工作日志的批改 团队问题的沟通 交流和处理 新人消化流程的建立 内勤帮助检查考勤 批改工作日志 核实主顾拜访量的真实性 营业部没有新人消化平台 只依靠简单的内勤追踪和主管辅导 要建立新人消化和团队留存体系 管理体系 1 2020 3 18 25 部分营业部没有对团队和个人的目标进行追踪 检查 同时新人消化体系未建立完善 新人产说会不能持之以恒 三转指标不稳定不可控 要对现有管理体系进行检视 管理体系 2 2020 3 18 26 营业部经理要投入时间和精力扮演好团队管理的 三者 建立营业部经营的管理平台 提升经营效率 帮助团队建立新人消化平台 掌握专业技能拜访客户客户转化为保单 通关者检查者组织者 业务员部经理具体工作 把专业技能变成几套话术早一啄 晚一啄组织召开部产个产 见证会 要对管理体系进行投入 管理体系 2 2020 3 18 27 自主经营 常规经营 目的 经营动作 通过自我与团队的激励建立团队的 向上动力 帮助自己或团达成阶段性目标 建立团队的使命感与荣辱观 团队一盘散沙 各行其是 只是简单的达成考核要求 经营品质存在隐患 无积极向上 争取团队荣誉观的概念 根据制度进行严格的早 夕会差勤管理 同时建立分享 荣誉 表彰平台 严格执行公司的各项基本制度 培养团队积极向上的动力 建立团队的荣辱观 早 夕会不出勤 各项管理制度不落实 甚至通过不正当途径套取制度中的微薄利益 团队荣耀共享 责任共担 要建立团队整体的制度观 制度建设 1 2020 3 18 28 在营运基金和差勤扣款使用检查中 发现很多营业部没有召开费用动支主管会和专题早会 费用使用随意性大 制度贯彻执行意识较薄弱 部分营业部执行差勤管理土政策 到会率持续低迷 反复追踪要求但未见改善效果 部分部经理随意不参加部经理会议或迟到等 费用动支明细表未张贴 要改善薄弱的制度管理意识 制度建设 2 2020 3 18 29 营业部经理要重视投入时间和精力来培养团队积极向上的文化氛围 建立团队的向心力和荣辱观 根据MBO经营计划每周制定工作行事历 明确工作职责和责任人以及时间点 早 夕会差勤训练差勤严格落实请假制度 要营建一种积极向上的团队文化 团队文化 2020 3 18 30 有助于有效活动率提升 我们的营运基金增加 有助于部FYC的增加 我们的收入将会增加 有助于队伍福利待遇的提升 有助于我们团队榜样标杆的树立 做标准业务部的理由 营建追求卓越的团队经营理念 打造标准业务部 团队文化 2020 3 18 31 大格局 再谈自主经营 重责任 以史为鉴 2012年营业部 课管理思路 目录 2020 3 18 32 名人眼中的责任 天下兴亡 匹夫有责 顾炎武真正进步的人决不以 孤独 进步 为己足 必须负起责任 使大家都进步 至少使周围的人都进步 邹韬奋我们的地位向上升 我们的责任心就逐步加重 升得愈高 责任愈重 权力的扩大使责任加重 雨果 2020 3 18 33 什么是责任 责任两种基本涵义 一是指分内应做的事 如职责 尽责任 岗位责任等 二是指没有做好自己工作 而应承担的不利后果或强制性义务责任的两个基本要求 1 价值观要求 乙方主体必须按照甲方主体的价值观来处理有关价值事物 而不能按照乙方主体自己的价值观要求来处理有关价值事物 即乙方主体必须代表甲方主体的利益要求来进行决策和行为 而不能代表乙方主体自身的利益要求进行决策和行为 否则 将受到相应原价值处罚 2 最大价值率要求 乙方主体必须按照 最大价值率法则 来处理有关价值事物 即乙方必须尽自己的最大努力 发挥自己的最大聪明才智 来履行责任 2020 3 18 34 责任的内含 责任就是担当 就是付出 责任是分内应做的事情 也就是承担应当承担的任务 完成应当完成的使命 做好应当做好的工作 责任感是衡量一个人精神素质的重要指标 责任和自由是对应的概念 责任事实上 虽然不是时间上 以自由为前提 而自由只能存在于责任之中 责任是唯独存在于上帝和邻舍的约束中的责任人的自由 负责任的人在自身的自由中行动 除了他的行为和他本人以外 再没有别的能够支持他 减轻他的负担 这个事实就是自由的证据 负责任的行动发生在义务中 这义务给予他自由 给予他完全的自由 同时 负责任的行动完全发生在相对性的区域内 发生在无数视角里 每一种特定的现象都在其中出现 2020 3 18 35 我们的现状 我们身边还有一些不负责任的现象 透过问题 看到三大原因 1 道德感和人文关怀意识方面2对规律和秩序的尊重方面3 职业精神和素养方面 2020 3 18 36 原因一 道德感和人文关怀意识方面 某些业务部经理面谈或沟通计划时信心满满 千决心万保证 一追踪灰头土脸某些部经理要费用要资源时敢于表达 达成目标时 敢于 放弃 某业务部经理面谈目前直辖组达到12人 面谈时自订年末目标30人 了解其各月目标分解和达成举措时 发现漏洞百出 难自圆其说看 某某业务部经理承诺 只要他一句话 即使考核清退也一定能复职 某些业务部经理制订了方案不宣导 直至业务员在佣金扣税后发现问题某些业务部宣导了激励方案不执行不兑现 队伍怨声载道 1 在营销和推广方面不无扩大其词 随心所欲 2020 3 18 37 原因一 道德感和人文关怀意识方面 一些业务部追踪单纯依靠行政手段 打压罚 很少甚至几乎没有意愿的激发和信心的鼓励 某业务组存在业务员私刻公司 客户服务部 印章 或以公司客户服务部名义进行电话约访 一些业务部存在两套差勤扣款制度 亲者一套 远者一套 造成一些主管和新人寒心 营业部关系紧张 矛盾重重 一些业务部存在与公司制度明显相悖的 土政策 如容许兼职人员不出勤 前提是每月贡献 差勤扣款 听任一些严重违规