房地产行销流程营销策略6P.doc

房地产行销流程一、 行销的目的：1、 打破传统的销售模式，开创新的营销途径；主动出击，走出去寻找客户，挖掘客户2、 终极目标：增加销售动力源，实现销售目标二、 行销心态：勇敢挑战新事物的心态；正确面对拒绝和失败的心态；坚持不断学习的心态；积极乐观的心态；感恩的心态；对事业执着的心态三、 行销的渠道：外出派发DM单；针对性扫街、扫楼（各小区、单位、酒店、会所、咖啡厅、医院、学校、民政局等）；设展销点；陌生拜访；各大售楼处附近拦截客户；各类车展，珠宝展会上寻找客户等四、 行销的方法：1、 基础行销1） 主要目的：加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加来访量。2） 主要工作内容：在项目可辐射范围内进行大规模派单；人流聚集地定点宣传；高档 场所投放宣传资料；地毯式宣传。2、 活动行销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。（活动内容可灵活安排）3、 关系行销在基础工作中，挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立起良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的。五、 行销陌拜1、 三要素专业能力；服务；诚信2、 步骤接触熟悉信任洽谈认同签约3、 大客户拓展找到关键人物：投其所好、由上至下、由下至上六、 行销人员的权责行销主管（2人）：必须具有全局观，负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报 。行销人员（暂定4名）：执行行销主管的任务分配；行销人员分两班，一班2人，轮流在指定区域派单，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，售楼处保持工作人员3名为宜（案场主管1名，置业顾问2名）；七、 行销人员管理制度和奖罚制度；（见附件）八、 行销工作流程1、 每日早上8点40准时到售楼部签到汇报昨日工作情况和总结，并安排当天的工作。2、 准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的姓名。3、 到指定区域派单，收集客户联系方式；上门拜访客户等，完成每日工作任务。4、 向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报销售经理，再由销售经理分配给每个置业顾问。5、 行销人员带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。九、 行销所需物料1、 行销排班表；2、 行销客户登记表；3、 DM单若干；十、 行销管理制度完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。1、 行销团队人员和各项职责1） 行销主管（1） 解决团队出现问题，树立团队意识感。（2） 负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。（3） 负责行销客户的收集和初步跟进。（4） 负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。（5） 负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。（6） 负责做好行销考勤和信息数据。（7） 负责员工综合业绩考核。（8） 负责每周开会总结和安排，解决各项问题2） 行销组员（1） 在外收集区域客户信息，每天及时汇报主管。（2） 必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。（3） 严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。（4） 熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场信息。（5） 把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。（6） 做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。（7） 对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。（8） 养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。十二、 考勤管理制度1、 行销作息时间：周一至周日；上午8:40-12:00 下午1:30-18:00。1) 每位出去派单的销售人员须在下班前1小时回到售楼处。2) 派单须较高的自觉性，严禁在派单过程中做与工作无关的事情。3) 销售经理或公司巡查人员会不定期的查岗，若发现销售人员中途离岗、回家或做 与本职工作无关的事情。如上班期间与其他无关人员闲聊、逛街等 2、 原则上实行六天工作制，每人每周轮休一天，周六、周日一般不休。 每次轮休不允许超过两天。销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理。十二、 工作考核1、 完成每天交待的工作任务2、 私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队3、 恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结4、 没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金5、 上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金十三、 行为考核1、 服从上级安排2、 着装简单整洁3、 不得和客户发生冲突，视为态度不端正4、 带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正5、 在上班时间争吵打闹，视为无视纪律6、 以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队7、 工作中遇到事情应该及时汇报上级领导十四、 基本工资及佣金提取制度固定行销团队人数： 人行销主管（ 名）底薪： 元/月 佣金： 行销人员（ 名）底薪： 元/月 奖金： （每月完成任务者）佣金： 套 案场主管（ 名）底薪： 元月 佣金： 置业顾问（ 名）底薪： 元月 佣金（跳点式）：一套： 1二套： 1.5 三套及三套以上： 2十五、 业绩考核1、 业绩计算方式是以带单，来访，来电，报表为基础2、 在售楼部没有继续追踪的客户（来访的客户有效期为一个月，来电和报表客户为十五天）视为新客户3、 客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果出现撞单客户时，以登记时间先后为准，如果同时拿回信息，业绩平分4、 行销的老客户带新客户还是算同一个行销人员的5、 行销派单客户成交3套以上，行销人员奖励100元/套十六、 基本任务1、 行销人员每人每天发单量不少于 400份。2、 每人每天不少于2组客户到售楼部看房。3、 每天留电不少于20组，来电不少于5组（包括打电话到售楼部的客户） 。十七、 奖惩制度1、 迟到早退一次罚20元2、 着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元3、 不服从安排一次罚20元，两次罚50元4、 脱岗一次罚20元，5、 串岗一次罚30元，两次罚60元6、 旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.7、 态度不端正一次罚20元,两次罚50元8、 无视纪律者一次罚20元，两次罚50元9、 扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金10、 每月第一名给予现金300元奖励11、 行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除；12、 一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现一次扣罚20元； 派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；13、 工作时间不