房地产销售礼仪与销售技巧.doc

房地产销售礼仪与销售技巧时间：2010-08-02 17:49 来源：礼仪培训课程 作者：销售礼仪培训房地产作为关系到百姓生活的行业，在购买的过程中，客户会对服务水平，销售人员的素质等方面进行挑剔。这就需要房地产销售人员在平时就开始注意房地产销售礼仪与销售技巧的学习。多参加些销售礼仪培训，从根本上认识到礼仪的重要性，自觉提高销售技能和技巧。平时在日常消费活动中，人们就会本能的对细微的服务进行观察，如果服务不好，就会对销售人员产生不好的印象，甚至以后连这个店都不会再进。更何况是买房子的大事，有些不注重形象的房地产销售人员，势必给整个企业都带来不好的影响。不注意销售礼仪的具体表现为：风风火火地走进一位售楼员，头发蓬乱，满头大汗；一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；一双皮鞋，满是灰尘；伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱；涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品等。第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。所以必须从细微着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。房地产销售人员接待礼仪房地产销售人员接待礼仪可以总结为21个字：一达到，二满意，三轻声，四步曲，五个请，六个勤，七个字。七个字：礼，勤，精，细，快，静，洁。意思就是礼貌待人，精通业务，工作细心，动作快捷，保持环境安静，保持自身和环境清洁。六个勤：手勤，脚勤，眼勤，耳勤，嘴勤，脑勤。密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务。五个请：请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指导。四步曲：顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼。三轻声：走路轻，说话轻，操作轻。二满意：形象满意，服务满意。一达到：达到成交目的。房地产销售礼仪与销售技巧包含内容：房地产销售礼仪第一讲：有礼走遍天下的铁律1 销售礼仪的概念与特征2 销售礼仪的内涵和形式3 销售礼仪的修养与方法4 营销人员的“十大德行”第二讲：销售礼仪的“黄金印象”一、销售礼仪的六项原则二、销售人员的礼仪守则5 公司内应有的礼仪6 日常业务中的礼仪7 面对客户时的礼仪8 面对外国客户礼仪三、优雅谈吐的十个原则四、不受欢迎的谈吐表现五、常用礼貌用语之精选房地产销售技巧第一讲：现代营销的核心理念9 商品的四重价值10 营销的两种方式11 PS营销的组合12 规阵式原理图解第二讲：高效营销的行为方式13 营销员九大行头14 DOLLARS 美元观15 四大营销新方式16 营销体系的创新17 营销技能五个一18 八荣八耻的守则售楼人员现场具体要求一、售楼人员现场形象要求19 现场接待人员着装细节要求20 女士仪容重在“雅”（统一化妆要求）21 现场接待人员统一发型要求二、售楼人员现场服务接待礼仪22 慎入客户的“私人空间”23 与客户间正确的空间距离24 “目光语言”之眼力修炼25 各种见面礼的来源与使用艺术26 中西见面礼中反映的文化差异27 微笑的魅力28 问候的礼仪29 称呼的规范30 介绍的礼仪31 名片的使用方法32 座次安排礼仪33 公共场所礼仪34 接待中规范的肢体语言35 规范的站姿、坐姿、行姿及手势36 行握手礼的禁忌三、现场接待客户正确的肢体语言37 站立式接待服务的正确姿势38 如何用目光表求对客户的欢迎39 表示欢迎中口头语言与手势的协调运用40 引领参观细节中体现的专业素质41 模型区对客户讲解时的手势等肢体语言42 讲解中与客户空间位置的正确把握43 接待客户上下电瓶车的礼仪细节44 派发参观牌、鞋套时的正确姿势45 与客户洽淡中坐次的选择(以下内容重点演练)46 “座次位置”反映出的心理距离47 洽淡前饮料安排与上茶艺术48 公共场所礼仪规范49 表示聆听的行为艺术50 接待过程中不良的肢体语言四、售楼服务中与客户交流的语言艺术51 言谈，有规可循吗？52 敬语的使用艺术53 各种语