营销政策宣导PPT课件.ppt

高点起步 赢在开门红 2016年荣誉体系 人力发展工作规划总公司营销部2015年11月11日 2020 3 18 1 前言 保费从哪里来 持续的保费从哪里来 什么样的开门红才能称得上是 完胜 高点起步 先胜后战 赢得 开门红 这场战役 更要赢得 可持续发展 的整场战争 2020 3 18 2 提纲 一 2016年荣誉体系规划二 2016年人力发展规划 2020 3 18 3 2016荣誉体系规划的整体思路 1 明确统一绩优标准2 资源聚焦持续金星3 整合绩优体系平台 2020 3 18 4 2016年荣誉体系规划 一 什么是绩优 绩优的定义绩优的标准二 如何推动 三 聚焦绩优开门红 2020 3 18 5 一 什么是绩优 定义 寿险行业的专注者持续产能的贡献者专业技能的传导者 2020 3 18 6 一 什么是绩优 标准 绩优 金星金星 2000C人力连星 连续三个月以上的2000C人力 2020 3 18 7 为什么标准定为2000C 从队伍收入水平来看从行业整体标准来看从保费产能贡献来看从历史沿革习惯来看 2020 3 18 8 1 从队伍收入水平来看 2014城镇居民人均收入2404元 2015年1 9月2000C人力的人均FYC为3953元是活动人均FYC的2 3倍 2000C人力的人均收入为9498元 是活动人均收入的3 1倍 是2014年城镇居民可支配收入的4倍 绩优人力的人均收入高于社会平均收入3倍以上 这是队伍专职化的基本要求 2020 3 18 9 2 从行业整体标准来看 2020 3 18 10 3 从保费产能贡献来看 提高绩优占比是稳定和拉升保费平台的重要保证 2020 3 18 11 2015年1 9月2000C人力占比11 2 保费贡献70 2015年1 9月2000C人力占及保费贡献 提高绩优占比是稳定和拉升保费平台的重要保证 2020 3 18 12 4 从历史沿革习惯来看 恒星俱乐部星空荣誉协会2015版 2015年星空荣誉协会季度金星标准及恒星俱乐部连金星佣金奖励已被业务队伍接受 便于推动 2020 3 18 13 一 什么是绩优 二 如何推动 目标思路体系搭建配套政策推动举措三 聚焦绩优开门红 2016年荣誉体系规划 2020 3 18 14 以持续绩优为核心 以高端绩优为引领 推动新人绩优 促进老人平移 强化主管绩优 调整队伍结构 夯实队伍架构 促进队伍沉淀 提升队伍产能 1 工作思路 2 工作目标 1 目标思路 注 月均金星人力按照2016年月度人力目标的14 进行测算 连金星人力按照2016年12月月末人力的8 进行测算 2020 3 18 15 金星俱乐部 星空荣誉协会 UEFP合众顶尖精英理财规划师 高峰会 IDA 对象 月度2000C人力推动 中支政策 中支金星俱乐部支持政策培训 追星加油站 对象 季度持续2000C人力推动 分公司政策 星空荣誉协会支持费用 恒星俱乐部方案培训 金星加油站 对象 季度持续2000C 且规模保费30万以上 一季度标准 推动 总公司培训部培训 UEFP行善创富论坛 钻星加油站 对象 1 9月持续2000C人力推动 总公司营销部 表彰 总公司培训部 培训 政策 2016年第十届高峰会章程培训 与下半年的UEFP和管理创富论坛合办 对象 达成IDA入围标准的人员推动 大会举办方政策 IDA专享方案 2 体系搭建 2020 3 18 16 1 中支金星俱乐部费用支持政策 2 星空荣誉协会费用支持政策 3 恒星俱乐部章程 4 UEFP行善创富论坛 培训 5 2016年高峰会竞赛方案 6 IDA专项支持方案 3 配套政策 新增 新增 2020 3 18 17 中支金星俱乐部费用 月度金星人力 奖励费用 调节系数 奖励标准 调节系数 1 中支金星俱乐部费用支持政策 新增 优势 1 资源下沉到中支2 加强中支层面绩优人员的表彰与活动 提升月度绩优人力占比 2020 3 18 18 举例 中支金星俱乐部费用获得举例 假设临沂中支2016年1月绩优 2000C 人力170人 绩优率18 所对应的调节系数为1 2 则临沂2016年1月获得费用 170 100元 1 2 20400元注 该费用用于支持中支月度绩优活动和表彰 2020 3 18 19 修改点 1 取消合众之星 合众钻星的费用支持 2 取消季度通算 要求必须季度内连续达成2000C 3 调节系数以季度月均2000C占比进行调节 4 综合开拓的入围标准从1万调到1 5万元 与金星的费用支持不重复发放优势 统一标准 资源聚焦 推动持续绩优 稳定业务平台 2 星空荣誉协会费用支持政策 2020 3 18 20 举例 分公司星空荣誉协会费用获得举例 假设一季度末内蒙古分公司连续三个月2000C人力为450人 一季度月均绩优率18 则内蒙古分公司一季度获得的费用为 450 800元 1 2 43 2万元注 该费用用于支持分公司举办季度群英会 表彰持续绩优 2020 3 18 21 修改点 1 取消合众之星的荣誉称号 2 恒星俱乐部 连星 仅指 连金星 3 具体章程中不在体现 表彰 具体表彰活动由分公司或片区承办 4 一季度开门红执行合众之星套接方案 全系统统一连星月数 5 调整了高连星的分档 和对应的徽章奖励 6 将奖励的旅游改为旅游基金 下发至分公司 由分公司组织兑现 3 恒星俱乐部章程 2020 3 18 22 合众之星的续接管理办法 对于截止2015年末的所有连星人员 三个月以上 2016年开门红一季度各月均达到连金星标准 即可直接套转连星俱乐部 享受截止2016年3月星级数所对应的奖励 注 1 奖励不追溯 2 特殊维持政策不追溯 从2016年3月开始 连6星以上人员均享有特殊维持资格 例 假设黑龙江左昕玉 2015年12月为107星 12连金星 若2016年一季度连续达到金星标准 则左昕玉2016年3月为110星 则左昕玉获得的奖励为 旅游基金6000元若到2016年7月依然连续到114星 则2016年7月可获得1000元奖励合并佣金发放过往奖励不追溯 2020 3 18 23 4 UEFP行善创富论坛 第一期竞赛时间 2016年1月1日 3月31日 第二期竞赛时间 2016年4月1日 9月30日竞赛标准以标保统计 标准另行通知 2020 3 18 24 竞赛时间 2016年1月1日 2016年9月30日竞赛对象 全体业务员新人奖项 2015年10月1日至2016年9月30日期间入司 且入司初始职级为见习的业务人员 不含聘才人员 修改点 1 竞赛时间延长到9月末 2 增加分公司保费王的奖项 与其他奖项可兼任 3 适度提高了入围高峰会的累计标保要求4 高峰会与第二期的创富论坛合办 采取表彰 培训的形式 取消旅游 5 2016年第十届高峰会章程 2020 3 18 25 2020 3 18 26 2020 3 18 27 UEFP 管理精英第一期学员选拔期 创富论坛 UEFP 管理精英第二期学员选拔期 创富论坛 总公司高峰会 高峰表彰 2020 3 18 28 2016年推动目标及专项费用补贴方式 5 IDA专项支持方案 注 补贴的费用是参会费 目的是鼓励绩优业务员参会 打开视野 不能转化为旅游方案 不折现 2020 3 18 29 2016年推动IDA方案的优势 1 主办方推动体系成熟 可借鉴 2 会议地点多为东南亚地区 费用较低 3 有件数要求 符合公司绩优的标准 5 IDA专项支持方案 2020 3 18 30 2014年IDA达成情况分布 2020 3 18 31 1 聚焦三大人群2 搭建活动平台3 配套工具支持 四 推动举措 2020 3 18 32 聚焦三大人群 新人绩优 连星平移 主管绩优 基本法新人训练津贴获取 合众之星续接管理办法 1 政策 恒星俱乐部2 节奏 首周主管领航3 培训 追星加油站 金星加油站 钻星加油站 中支 金星俱乐部分公司 群英会总公司 UEFP论坛高峰会 2020 3 18 33 金星俱乐部 星空荣誉协会 UEFP合众顶尖精英理财规划师 高峰会 IDA 对象 月度2000C人力推动 中支政策 中支金星俱乐部费用奖励培训 追星加油站 对象 季度持续2000C人力推动 分公司政策 星空荣誉协会支持费用 恒星俱乐部方案培训 金星加油站 对象 季度持续2000C 且规模保费30万以上 一季度标准 推动 总公司培训部培训 UEFP行善创富论坛 钻星加油站 对象 1 9月持续2000C人力推动 总公司营销部 表彰 总公司培训部 培训 政策 2016年第十届高峰会章程培训 与下半年的UEFP和管理创富论坛合办 对象 达成IDA入围标准的人员推动 大会举办方政策 IDA专享方案 搭建活动平台 2020 3 18 34 1 各星级徽章 证书 2 恒星俱乐部追踪展板 3 恒星俱乐部海报 4 荣誉体系追踪报表 5 星空典范交流分享平台 配套工具支持 预计在12月中旬开发完毕 2020 3 18 35 一 什么是绩优 二 如何推动 三 聚焦绩优开门红 2016年荣誉体系规划 2020 3 18 36 关键点一 合众之星的续接 2020 3 18 37 关键点二 第一期UEFP的学员资格赛 竞赛时间 2016年1月1日 2016年3月31日标准 连续2000c 新人 2015年4月1日 2016年3月31日入司 考核保费20万老人 2015年3月31日以前入司 考核保费30万 累计长险6件预计兑现时间 5月举办形式 3天培训 1天游学 2020 3 18 38 关键点三 IDA专享方案的人员圈定 建议 1 圈定大绩优人员 面谈规划 点亮心灯2 可采用交押金的形式 获得有代价的承诺3 落实到产酒会的邀约 化目标为行动 2020 3 18 39 提纲 一 2016年荣誉体系规划二 2016年人力发展规划 2020 3 18 40 构建人力发展系统实施健康人海战略强化组织发展建设 2016年人力发展工作的整体思路 2020 3 18 41 一 目标是多少 二 怎么考核 三 如何推动 四 聚焦人力开门红 2016年人力发展规划 2020 3 18 42 1 2016年年末人力发展目标 总人力68666目标是一个必保目标 为了在追赶期持续强化管理干部的信心 沿用15年的低目标高达成策略 目标成长率 22 3 业务成长率 35 实际达成率 2020 3 18 43 2 2016年年末人力目标分解 2020 3 18 44 3 2016年整体人力节奏 16年人力仍将是螺旋式上升趋势 16年末人力规模为68666人 年累计成长22 16年增员平台常态运作贯穿全年 季度平均月均人力作为前奖考核达成指标 计算公式为 1月初人力 2月初人力 3月初人力 1月末人力 2月末人力 3月末人力 6 54944 56992 61405 64156 2020 3 18 45 16年增员率考虑到整体规模不断提升 但又要保持较高增员率 因此预设与15年基本持平 且贯穿全年2月份推动人力开门红 6 9考核月以及11月增员率高点 预计匹配一定方案 4 2016年季度增员节奏节奏 增员开门红15版方案截止 春季增员新本法巡讲 盛夏增员 金秋增员 4月1日 新法上线 政策切换 2020 3 18 46 一 目标是多少 二 怎么考核 三 如何推动 四 聚焦人力开门红 2016年人力发展规划 2020 3 18 47 1 对分公司 2016年前线经理人奖金公式 实际达成标保额 提奖比例 考核标保计划达成率系数 品质系数 60 人力计划达成率系数 活动率系数 40 2020 3 18 48 2 对中支 1 保费公式与前线经理人奖金计算保持一致 提奖比例和中支追赶级别挂钩 2 中支如果有个险总 一把手和个险总按照7 3比例分配 3 以季度为单位考评 当季度达成 次季度发放 若次季度人力负成长则扣回 2016年奖上奖公式 当季标保 提奖比例 人力计划达成率系数 活动率系数 2016年前线经理人奖金公式 实际达成标保额 提奖比例 考核标保计划达成率系数 品质系数 60 人力计划达成率系数 活动率系数 40 与中支级别关联B2是推动目标下有保底上不封顶 达成率100 起奖最高系数1 8 与前线经理奖活动率系数匹配 2020 3 18 49 与中支级别关联的提奖比例 1 保费公式与前线经理人奖金计算保持一致 提奖比例和中支追赶级别挂钩 2 B2级别以上的中支对应的季度平台 提奖系数适当提高 维持15年基数不变 3 季度保费平台考核全年累计季度平台 4季度通算全年平台 多退少补 2020 3 18 50 保底的奖金基数 实际达成标保乘以提奖比例为奖上奖的奖金基数 按全年3600元作为保底基数 在计算计划达成奖时 当季度奖上奖奖金基数低于900元 C1起步比例 时按900元计算 即C1以下中支也可以参与奖上奖 2020 3 18 51 与前线奖金匹配的计划达成率 1 序时季均平台同比不能负成长 具体系数匹配前线经理奖100 上 起点降低 2 中支如果有个险总 一把手和个险总按照7 3比例分配 3 以季度为单位考评 当季度达成 次季度发放 若次季度人力负成长则扣回 预算500万 2020 3 18 52 与前线奖金匹配的活动率系数 完全对接前线经理人奖金体系中 中支层级的活动率考核系数 2020 3 18 53 一 目标是多少 二 怎么考核 三 如何推动 四 聚焦人力开门红 2016年人力发展规划 2020 3 18 54 增员工程 留存工程 晋升工程 部组建设 指标 增员率10 指标 6个月内新人活动率40 指标 主任晋升率 指标 标准部组占比30 人力发展 2020 3 18 55 1 增员工程 增员常态化运作保证新增放量 创说会 结合机构推动优秀经验 细化推广大型创说会流程和标准 帮助机构常态化 标准化运作 保持稳定入口分季度进行资源支持 确保增员节奏 并通过后台系统进行追踪管控 由片区统筹规划各机构持续开展增员活动 总部根据增员率给予资源支持 帮助机构稳定增员节奏重点通过科技平台追踪各机构增员活动开展与运作 增员活动 全年增员率10 2020 3 18 56 2 晋升工程 长效面谈仍是关键 检视面谈 行动规划辅导面谈 晋升规划面谈 1 目的 激发正式层级人员晋升意愿 制定晋升规划2 时间 准主任养成培训参训前一周进行3 对象 优选转正且有1个增员 入职后3 4个月 4 内容 帮助参训人员疏理业务 增员情况制定相关晋升规划 制定工作计划参训人员签订 晋升规划面谈表 1 目的 目标确认 辅导2 时间 准主任养成培训结束三日内3 对象 参加准主任养成培训人员4 内容 通过了解新人培训感受 确认培训现场填写的行动规划表中的内容就行动规划表中的内容进行针对性辅导 获得每次参加创业说明会邀约人数的承诺 增员方法及实战训练 经验分享 1 目的 检视准主任晋升进度 鼓励其克服困难 冲刺晋升2 时间 晋升冲刺月初3 对象 重点冲刺晋升的准主任4 内容 检视自身指标与晋升标准的差异辅导冲刺月关键动作 强化冲刺晋升信心 1 2 3 侧重意愿 侧重行动计划 侧重辅导追踪 谈到心里去 落到纸面上 变出行动来 定向培养 人因重视而成长 2020 3 18 57 3 部组建设 标准兑接基本法 1 标准营业组方案15年是和基本法维持考核配套 16年和营业组管理奖配套 标准组入围标准统一为4500C 费用额度不变 2 卓越组标准月度新增人数由1人提升为2人标准 费用额度不变 3 兑现方式由基金转换为分公司推动费用 直接发佣金也可以考虑 用于分公司面谈 培训 专案 附辽宁标准组调研 分公司对于入围标准部组的主管 给予每月1次的特色培训 启动 营销部负责培训的包装宣导策划 还根据节点 对入围主管进行启动 设立专属方案 方案预算 月均5000组 30 入围 600元 12月 1080万 2016版标准营业组方案 2020 3 18 58 营业组FYC情况 2020 3 18 59 1 16版取消15版当中16人1 6万低档标准 增加120人12万高档标准 2 16版整合营业部自主经营方案 统一在一个文件中 并与培训uefp结合 形成体系 3 营业部方案档次略作修改 与基本法营业部季度奖配套 4 活动率要求由30 提升至35 与16年考核指标匹配 沿用报销制 方案预算 月均2000部 30 入围 2000元 12月 1440万 2016版标准营业部方案 2020 3 18 60 营业部人力业绩区间 2020 3 18 61 一 目标是多少 二 怎么考核 三 如何推动 四 聚焦人力开门红 2016年人力发