自销团队发展规划报告PPT课件.pptx

营销发展规划报告 2016 3 13 1 目录CONTENTS 2 一 背景分析 随着房地产市场进入 白银时代 全国各项目竞争进一步加剧 为了提升各项目的竞争力 各开发商依据自身的发展需要 形成了适合自己的销售模式 市场上比较普遍的销售模式有万科的联合代理销售模式 保利与华夏幸福基业的自销加联合代理的销售模式 龙湖 绿地与融创的自销模式 各种销售模式下 各房地产龙头企业均取得了骄人的成绩 中弘作为文旅地产的旗舰品牌提供商 在销售过程中 各项目均采用分销带客的模式进行销售 2016年由于销售目标较高 销售压力较大 为完成销售目标 网销公司建议增加自销方式 作为分销商带客的重要补充 打破过去分销商一家独大的局面 降低分销商垄断公司项目而出现的一些风险 增加自销团队与分销商的竞争力 促进各项目销售目标的顺利达成 二 优势分析 中弘旗下项目较多 营销方式上采取长效的营销战略 所以公司必须要有一支完整的营销策划团队 提升项目的销售战斗力 保证实现公司的销售目标 拥有自己的销售团队 可以在不利的市场环境下放心安心 可以主动对市场做出有效及时的判断与执行 营销需求 在项目宣传销售过程中 不仅仅是项目的销售 更关乎企业的发展战略与品牌战略 这些更需要自主团队来体现 项目一线销售员工直接代表着本项目产品形象与企业形象 自主团队能够直接参与公司的培训 展现公司的文化与风采 品牌形象 中弘储备用地较多 未来开发面积较大 现在建立一支自主营销团队 可以为未来开发项目奠定优良的人才储备 并迅速在项目开发销售过程中发挥出实际作用 推动公司良性发展 企业战略 三 保障措施 团队组建 人员补充 团队持续更新 去粗取精 团队建设 组建公司的自销团队 按照公司组织架构要求进行人员的招聘 制定新的团队管理制度 实行末位淘汰制 销售团队人员的补充 招聘有经验的老销售 提高团队的销售力 分两组PK 包括主管之间的PK 提高团队的竞争意识 团队持续更新换血 对末位人员日警告 周处罚 月淘汰 定期监督销售接电 电开 规范说辞定期查看录音 无效电当天回打验证是否为空号 第二天换组换人回访 对项目的重点分销定期进行拜访增加黏合度 自销团队的去粗取精 回归高端形象 销售团队要保持少而精 提前做足培训 所有的产品 符合项目调性的圈层涉及的兴趣范围全覆盖 打造一支 第一案场 的明星团队 在仪表 身高和能力等各方面高标准 塑造一支符合本项目调性的自销团队 三 保障措施 团队培训 团队培训做到精细化 并将常规培训体系化 广泛接触 流程精细化 提升销售专业素质 打造案场最强销售团队 培训体系化 针对区域价值 市场信息 房地产基础知识 业务流程 谈判技巧等项目相关的硬性指标信息进行体系化培训 针对项目附加值 如豪宅客户所特有的奢侈品进行培训 方便与客户交流 增强客户满意度 流程精细化 针对销售说辞进行模拟对练 发现问题及时修正 每周一次 成交过程经验分享 提升谈判技巧与实操能力 针对培训内容考核不达标不上岗 三 保障措施 拓客策略 Call客 资源获取 购买竞品资源和其他客户资源 计划安排 制作适合自己项目的call客计划 口径撰写 策划完成统一销售说辞 技巧传递 销售经理进行技巧培训 内部进行经验分享 结果反馈 经理与后台对相应的效果进行统计分析并调整 三 保障措施 拓客策略 拦截广告 直接针对竞品弱点 直接突出自身楼盘比较优势 直接针对及时活动 价格吸引 拦截时间 周末 节假日 重要开盘及活动节点 拦截手段 人力举牌 流动汽车 短信圈地 F杆 道旗 户外广告 拦截范围 竞品的主要看房路线 以及当地重点商超路口进行拦截 拦截 三 保障措施 拓客策略 派单与巡展 派单范围小区 企业 集中商贸区 酒店会所 学校幼儿园培训机构 专业市场 股票交易场所 加油站 超市 电影院 美容院 博展会 剧院演唱会 中介密集地 三 保障措施 拓客策略 企业宣传 机构拓客 内网与论坛宣传 食堂与写字楼摆展 通讯录获取 内部宣讲会 拓展企业派单 相亲活动 活动植入 微信圈 三 保障措施 拓客策略 同事 朋友 发动老带新 项目的极度认同 对销售员的认可和帮助 便于深度挖掘有群居的需求 奖励和激励政策有吸引力 好友推荐 的口碑带有极高的转化性质 优势二 优势三 优势四 优势五 优势一 节假日 天气变化等问候祝福 全家人生日 结婚纪念日短信 微信 电话 礼物 微信互动项目案场近期的奖金积分等领奖活动 案场活动 业主群活动邀约积分 私人订制生日宴 私宴 或者为客户送生日蛋糕 老带新激励政策宣贯 老客户维护六步法 三 保障措施 拓客策略 异业联盟 挖掘意向客户 尤其是商业 植入项目宣传信息 客户资源搜寻 建立业主商家联盟 经纪人招募 区域内商圈联盟 项目所在地半径3KM 5KM范围 选择100家生活相关商家定向洽谈合作 三 保障措施 拓客策略 现场高标准接待宣传产品 送小礼物加微信 建立微信群 不断扩充容量 策划活动进行邀约 活动宣贯政策和购房优惠政策 媒体介入 选定洽谈目标 1 1 5 1 2范围 制定作战计划 培训拓展销售人员 制作物料尊贵邀约 送小随手礼 异业联盟整合方法 流程 三 保障措施 拓客策略 建立区域内竞品项目销售联盟 目标 1 加销售员个人微信 2 了解竞品项目说辞和对抗性说辞 3 了解项目动态 关键节点 4 客户资源获取 5 随时补充销售人员 1 营销经理 2 营销总监 1 有竞争的10个项目 2 有客户资源的20 50人 方式 执行 三 保障措施 拓客策略 二手经纪人 门店展示资源 办证人员信息 买房客户信息 社区物业资源 二手成交数据 中介与二手房门店挖掘 调动中介及二手房门店的积极性的方法 1 经纪人大会2 高激励政策3 销售率提升4 人文关怀 三 小结 在竞争日趋激烈的环境下 通过借鉴市场经验 组建自主销售团队 助力