第章开始谈判PPT课件.ppt

第3章开始谈判 1 一 想方设法提高对方的谈判兴趣 2 避免被拒绝的三项原则 1 介绍你产品或服务最与众不同的地方 卖点2 陈述你最能满足对方需求的东西3 告诉对方如果不合作 对方会损失什么东西 3 二 不能忽视的五个细节 4 1 寒喧 心理学上 认知的平衡 5 2 赞美 6 3 幽默 1 要注意格调 玩笑应该有利于身心健康 避免低级庸俗 2 要注意场合 按照中国人的习惯 正规场合一般不宜开玩笑 彼此不十分熟悉或生人熟人同时在场的时候 不宜开过深的玩笑 3 要因人而异 对性格开朗 喜欢说笑的人 不用有太多的顾忌 但是对性格内向 少言寡语的人 开玩笑要注意尺度 4 要避人忌讳 忌讳是因风俗习惯或个人生理缺陷 对某些言语或举动有所顾忌 每个人都有或多或少自己的忌讳 7 应对强势者的两种办法 1 指责 率先发难 对对手某一方面的错误或以往合作中的失误喋喋不休 干扰对方心理 促使他不断自责最终妥协让步 2 沉默 在讨论分岐问题时沉默不语 拒绝表述对问题的意见和看法 引导对方打破尴尬的局面 做出让步 8 前半场的谈判技巧 9 一 开价一定要高于想要的价格 10 2020 3 18 11 二 首次报价的要点 1 报价一定要高于实际想要的价格 2 报价越高意味着你的谈判空间越大 也会有更多的回报 3 报价并不是一成不变的 可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价 4 报价要控制在合理范围之内 5 价格的高低是很难客观界定的 谈判双方通常以主观意识来进行判断 6 较高的报价需要有令人信服的理由支持 7 高价一定要增加产品或服务的附加价值 12 三 不要接受对方的第一次出价 优秀的谈判者需要有足够的耐心 商务谈判绝对不会出现 速战速决 这一概念 当对方出价或者还价时 不要相信这是他的最后报价 还会有很大的空间等待你去挖掘 但前提是你是否有勇气拒绝对方的报价 13 应对对方报价的几种方法 1 永远不要接受对方的第一次报价 2 对方的首次报价并不是他们所期望得到的 很多时候对方都不会相信这个价格可以成交 3 忽略对方的报价 用你的价位重新在交易中定位4 优秀的谈判者需要足够的耐心 14 二 让步的原则 1 没有回报 绝不让步 2 即使谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步 3 在买方提出降价要求时 可以用其他方式来代替 4 谨慎让步 要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的 5 不做无谓的让步 每次让步都需要对方用这定的条件交换 6 了解对手的真实状况 在对方急需的条件上坚守阵地 7 迫使对方在关键问题上先行让步 而本方则在对手的强烈要求下 在次要方面或者较小的问题上让步 8 事先做好让步的计划 所有的让步都应该是有序的 将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来 在不同的阶段和条件下使用 9 当对方的让步不能令你满意时 当即表示拒绝 并要求对方做出更大的让步 15 五 价格永远是让步的焦点 第一种方式 80元 0元 0元 0元第二种方式 5元 15元 25元 35元第三种方式 20元 20元 20元 20元第四种方式 40元 20元 15元 5元 16 第一种方式80元 0元 0元 0元 这种方法违背了让步的原则 你的每一次让步要换取对方相应的回报 你的价格一降低 将主动权双手奉出 无法获得对方的任何回报 17 第二种方式5元 15元 25元 35元 在你每一次让步后 对方所得到的越来越多 你在不经意间使对方形成了一种期待心理 即使你让出再多 对方也不会满足 18 第三种方式20元 20元 20元 20元 从表面看这是一种四平八稳的让步方式 每一次让步幅度都不大 谈判破裂的风险也比较低 但实际上 在各种形式的让步中 任何两