月日销售渠道管理第章PPT课件.ppt

第十章销售渠道冲突的处理 老杜整理 1 第十章销售渠道冲突的处理 第一节销售渠道冲突的含义及原因和结果第二节销售渠道冲突的避免和处理 2 第一节销售渠道冲突的含义及原因和结果 一 销售渠道冲突的含义二 销售渠道冲突的原因三 解决销售渠道冲突的重要性 3 一 销售渠道冲突的含义 渠道冲突的分类1水平渠道冲突 同一层次 2垂直渠道冲突 不同层次上下游 3多渠道冲突 1冲突潜伏期2觉察冲突3感觉冲突4公开冲突5冲突余波 4 二 销售渠道冲突的原因 潜在原因 1渠道成员目标不一致2观念上的差异3对于稀缺资源的争夺4角色差异5决策权认识的分歧6沟通上的障碍 5 二 销售渠道冲突的原因 直接原因 1大客户原因2价格和折扣原因3库存水平4资金周转 货款结算问题5其他原因 6 第二节销售渠道冲突的避免和处理 一 解决销售渠道冲突的方法 1 通过调整渠道结构来解决冲突 根本 1渠道扁平化2建立渠道联盟或一体化 解决渠道冲突最根本的方法 2 超级目标法 3 沟通 4 谈判 5 法律战略 6 退出 7 二 窜货问题及其对策 1窜货的种类良性窜货恶性窜货自然性窜货2窜货原因1价格体系混乱2制造商唯利是图3盲目向经销商加压加量4违约操作5推广费的问题6营销员受利益驱使 鼓动经销商违规 8 二 窜货问题及其对策 1 选择好经销商 2 创造良好的销售环境 3 制定完善的销售政策 4 采取有效的预防窜货策略 5 做好窜货的善后工作 9 4 有效的预防窜货策略有哪些P192 1制定合理的奖惩措施 1交纳保证金2对窜货行为的惩罚进行量化 2建立监督管理体系3减少渠道拓展人员参与窜货4培养和提高经销商忠诚度5利用技术手段配合管理 10 第十一章销售渠道的绩效评估 第一节销售渠道绩效评估的含义和步骤第二节销售渠道综合评估第三节销售渠道绩效的财务评估第四节销售渠道成员的绩效评估 11 第一节销售渠道绩效评估的含义和步骤 一 销售渠道绩效评估的含义二 销售渠道绩效评估的步骤 1 明确企业总销售目标 2 设计一组渠道绩效评估指标 渠道评估的核心内容 12 第二节销售渠道综合评估 一 销售渠道管理评估二 市场活动评估 1 促销目的是否明确 2 促销原则是否明确 3 促销中间环节是否把握好三种力 4 是否找好切入点 四大切入点 借势 造势 乘势 顺势 13 第三节销售渠道绩效的财务评估 一 销售渠道绩效评估的财务指标二 销售渠道财务的分析方法 14 一 销售渠道绩效评估的财务指标 1渠道成本一 直接推销费二 市场促销费三 渠道成员的代理费四 厂商自建渠道成本 15 一 销售渠道绩效评估的财务指标 2销售利润率 当期利润与当期销售收入之间的比率 销售利润率 当期利润 当期销售收入 100 3资产收益率4净资产收益率 税后利润与净资产的比率 净资产收益率 税后利润 净资产平均余额 100 5资产管理比率 以资产平均占用额去除产品销售收入净额 资金周转率 产品销售收入净额 资产平均占用额 100 16 2020 3 18 17 二 销售渠道财务的分析方法 1作业成本法定义 识别和选择主要作业归集资源费用到同质成本库选择成本动因计算成本库分配率费用分配计算产品成本某产品成本 成本动因成本 直接成本2直接产品利润法3渠道成本与销售额比率分析4现金流分析 18 第四节销售渠道成员的绩效评估 一 销售渠道成员绩效评估的内容1渠道成员的销售评估2渠道成员的管理评估 铺货管理评估 沟通评估 库存管理评估 3渠道成员发展评估4其他辅助评估 渠道成员的口碑 信誉 服务质量P212 19 第四节销售渠道成员的绩效评估 二 销售渠道成员绩效评估的重要指标1战略利润模型财务指标组合包括的四个方面P213流动性比率 资产效率比率 获利能力比率和杠杆比率2销售渠道顾客满意度评估三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用 品牌作用 服务设施 感情因素 20 第十二章销售渠道整合与联盟 第一节销售渠道整合第二节销售渠道战略联盟 21 第一节销售渠道整合 一 销售渠道整合的必要性二 销售渠道整合的目的三 销售渠道整合的步骤四 销售渠道整合的作用五 销售渠道整合的方法1渠道扁平化 优化供应链 减少供应链中不增值的环节2经营和通路管理的重心下移3渠道品牌化4渠道集成5渠道一体化六 销售渠道的持续改进 22 第二节销售渠道战略联盟 一 销售渠道战略联盟的含义和特点二 建立销售渠道战略联盟的原因1下游企业建立战略联盟的动机1保证其所需产品的稳定供应2通过联盟降低渠道成本3通过渠道战略联盟实现差异化2上游企业建立战略联盟的动机 23 第二节销售渠道战略联盟 三 建立销售渠道战略联盟的条件1各方在营销资源上或能力上有互补的地方2各方都有满足对方需求的能力3联盟后各方实共赢4各方共同构筑高的退出壁垒 24 第二节销售渠道战略联盟 四 建立销售渠道战略联盟的形式1会员制 比较初级的形式 约束力不是很强 2销售代理制所签订的协议有效期长 有时可达10年以上一般采用佣金代理的形势一般采用独家总代理的形势经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强3联营公司 最高级的一种 4相互持股 合作双方不仅是相互持有一定数量的股份 而且在董事会里也是相互安排董事 25 第十三章销售渠道中的物流管理 第一节物流的起源和发展第二节物流管理概述第三节物流管理的内容第四节物流管理的流程第五节物流管理方法 26 第二节物流管理概述 一 物流的概念和特征特征 物流系统化 物流成本最小化 物流信息化 物流手段现代化 物流服务社会化 物流管理专门化 物流电子化 物流快速反应化 物流网络化 物流柔性化 物流自动化 物流智能化 物流标准化二 现代物流管理的含义 27 第二节物流管理概述 三 物流管理的目的和物流体系的核心物流体系的四个核心是 采购 仓储 配送 运输 四 物流管理的重要性五 物流管理的特点1以实现客户满意为第一目标2以企业整体最优为目的3以信息为中心4重效率更重效果 28 第三节物流管理的内容 一 库存管理二 运输管理 铁路 公路 水路 管道 航空 29 第三节物流管理的内容 三 配送管理合理化配送的标志 1库存标志2资金标志3成本和效益标志4供应保证标志四 销售渠道设计与物流1自建配送中心2社会化的物流配送中心3综合性物流配送中心 30 第五节物流管理方法 一 库