设计师签单技巧PPT课件.pptx

如何提升量房 签单率 商家培训 目录 第一节 提升量房率 第二节 提升签单率 第三节 差异化营销 第四节 接触点营销 接到订单 快速反应 第一时间和业主取得联系 第一节 提升量房率 当你接到一笔高质量订单后 你面临的竞争对手有哪些 如何才能出奇制胜 做的好的装修公司 一般接到订单客服必须在40分钟内和业主取得初步联系 确定一周内有量房需求的 设计师会在第二个工作日与业主取得联系 接单 客服话术攻关 您房子是装修自住吗 出租 父母住 居住人口 有没有老人 小孩 想要装修什么样的风格 简约 欧式 美式 日式 地中海 想做半包 全包 预算大概多少呢 如果业主说没有概念 可问 整体硬装预算多少 第一节 提升量房率 案例 1 选择家装公司应该至少考察其如下几个方面 公司的专业水平 公司的可靠性 公司的信誉 2 与装潢公司洽谈前需要那些准备工作 在与装潢公司洽谈前 如果您没有做好必要的准备工作 洽谈可能因为资料不足而不能进行下去 相反 做好准备工作可以让您高效清楚的进行谈判 因此我们为您总结出如下几项 1 有尺寸的详细房屋平面图 最好是官方 物业等部门 出具的 给业主的温馨提示 客服话术攻关 第一节 提升量房率 4 省钱途径 精心的策划和完美的设计是省钱的第一途径 采用 画龙点睛 的方法 重点装修的地方 可选用高档材料 精细的做工 其他部位的装修采取简洁 明快的办法 材料普通化 做工简单化 依托装修公司是省钱的捷径 装修公司在选材上有固定网点 材料优价 在施工上有经验 做工精细 服务上有配套 质量保证 因此 最好不要自己直接请工人施工 表面省钱 实际可能因为您的错误选择而造成更大的经济损失 客服话术攻关 第一节 提升量房率 3 将各个房间的功能初步确定下来 拿不定主意的可以留待与设计师讨论 就这些问题要尽量与家人统一思想 3 分析自己的经济情况 根据经济能力确定装修预算 重点考虑 装修所需的费用 更换家具 洁具 厨具 灯具等费用 向物业管理部门缴纳的费用等 给业主的温馨提示 标准化的话术 客户分析体系的建立 建立标准化的话术以及电话中可能会遇到的异议 建立问题库 一通电话后对客户做系统性的分析 客户为什么拒绝量房等问题的分析改进 客服话术攻关 第一节 提升量房率 企业文化 服务意识的不断强化 从前台接待一直到保洁阿姨 都要有超强的服务意识 让用户有非常好的体验度 客服话术攻关 第一节 提升量房率 期房的跟踪技巧 设计师不要前期跟踪期房 由市场部跟踪 设计师只在预约量房阶段和客户沟通 将期房业主的电话跟踪记录在CRM系统里备注清楚 分阶段逐步推进 客服话术攻关 第一节 提升量房率 微信 微薄 工作QQ等要求 对微信 微薄 工作QQ等发布的内容有严格要求 要给用户一种专业的感觉 形象包装很重要 第一节 提升量房率 第一节 提升量房率 客服操作流程 第二节 提升签单率 天津业主案例分析 装修日记 熬人的旅程前奏 4家装修公司的比较 苦逼上班族一枚 去年在政策的鼓舞下买了一个二手房 结果政策没执行 北辰区 六跃七 建筑面积107 赠送2个露台总共不到40 没封 买房基本花光了手头的钱 所以积攒了1年才开始装修 这一年 打交道的公司不少 今天房子刚刚结束了拆砸 我的日记也从今天开始 第二节 提升签单率 天津业主案例分析 下面就先比较一下给我量房的4家装修公司 JXSR 第二节 提升签单率 天津业主案例分析 1 除了J以外 其他3家都是2人来的 师傅带徒弟 2 J和X用红外线 看着很专业 层高和其他一些尺寸都很容易量 S和R用卷尺 有些尺寸容易失真 3 为了检测严谨程度 我特意自己做了一份房型图 尺寸有偏差 并且提供给每一位设计师 结果如下 J先确认了2个尺寸 发现有误差 于是手绘并全尺寸测量 X确认了几个图上没有的尺寸 S之前做过同小区类似房型 所以延用之前尺寸 R很严谨 徒弟有时候尺不直 她都会要求重新测量 但因为硬件条件 有几个尺寸也不准 第二节 提升签单率 4 J S R在量房后都有电话回访 量房前也会主动电话联系 X什么都没有 5 J周6量房下周2出方案 X周4量房下周3出方案 S延用之前尺寸和报价R周4量房周日出方案 6 价格大家看看就完了 很多项目都不一样 没什么可比性 基本就这意思了 备注 X是我最最失望的一家 服务基本没有 而且在报价的时候故意低报 卫生间价格里连防水都没有 实在让我无法接受了 最后 我的选择是J 家之缘 天津业主案例分析 用案例说话用实力说话用感情说话 解决客户担心的三大有效方法 设计师签单话术分析 第二节 提升签单率 稻草和黄金 签单关键要素 互动游戏 第二节 提升签单率 签单逻辑性思维 同等规模比价格 同等价格比质量 同等质量比服务 签单关键要素 第二节 提升签单率 客户不同需求 不同季节的装修需求不同不同渠道来的用户需求不同不同城市的人的装修需求不同 隐性需求 显性需求 第二节 提升签单率 如何抓住客户的心理 张先生你好 咱们现在家里一般都是一个孩子 我们都希望孩子有个美好的未来 所以我想在孩子的房间多下点功夫 多做一些对开发儿童智力有利的设计 你觉得呢 第二节 提升签单率 李小姐你好 你先生工作非常忙是不是 你知道的 男人再大 有时候其实也像小孩子一样 需要关怀 我想多下点功夫 把家里设计的更温馨 更有变化趣味性 让你老公能多留在家里陪陪你或让他早点回家 你看呢 如何抓住客户的心理 第二节 提升签单率 张小姐 我要说明一点就是 我们的报价肯定不是最便宜的 我给你做方案 首先考虑的是家的环保指数和你以后的生活品质 毕竟家是心灵的港湾 如果偷工减料最后受害的还是你 所以我是站在你的立场考虑 你说是吗 如何抓住客户的心理 第二节 提升签单率 注 设计师可以研究一下黄历 把本月 下月 以及一年中的好日子定下来 引用到销售话术中去 如何抓住客户的心理 第二节 提升签单率 1 重点谈价格2 主动电话咨询3 后期带亲戚或朋友前来咨询4 咨询售后服务 如何判定客户是否有意向 第二节 提升签单率 对于业主报价低的和局部装修的订单 也必须重视 在销售过程中提升用户体验度和信任度 从而争取提升订单质量和价格 升级客户的消费 第二节 提升签单率 1 让客户感觉到 省 2 让客户感觉到 专 3 让客户感觉到 便 4 让客户感觉到 信 注 客户不是来买便宜货的 客户是来贪便宜的 让客户快乐的消费 第二节 提升签单率 第二节 提升签单率 互动 口碑营销 互动 口碑营销 第二节 提升签单率 日常数据管理体系 数据分析体系的建立 量房率 上门率 签单率 死单率 投诉率 数据管理的重要性 第二节 提升签单率 流程管理 第二节 提升签单率 第三节 差异化营销 品类代名词 奔驰宝马丰田沃尔沃劳斯莱斯 经济安全至尊高贵性能豪华舒适 当一个品类只记住一个品牌 或具有高度一致性时 这个品牌就成为这个品类的代名词 家装行业典型商家 金令设计装潢C 创意空间同济居家装饰拉齐娜国际设计龙香空间设计 小户型改造专家长效管理培训体系赢在人才与口碑客户跟踪体系二手房专家 第三节 差异化营销 二手房专家 商家名称 金令设计装潢所在类目 二手房14Q1数据开工量 125套开工金额 5 529 602元客单价 44236 81元 第三节 差异化营销 小户型改造专家 商家名称 C 创意空间所在类目 新房14Q1数据开工量 51套开工金额 2 382 446元客单价 46714 62元 第三节 差异化营销 长效培训体系 商家名称 同济居家装饰所在类目 新房14Q1数据开工量 105套开工金额 7 000 691元客单价 66673 24元 第三节 差异化营销 用户跟踪体系 商家名称 拉齐娜国际设计所在类目 新房14Q1数据开工量 36套开工金额 3 026 388元客单价 84066 33元 第三节 差异化营销 赢在人才与口碑 商家名称 龙香空间设计所在类目 新房14Q1数据开工量 56套开工金额 2 996 696元客单价 53512 42元 第三节 差异化营销 如何突出差异化 润秦装饰正式成立1年 以招牌水电为主打特色 在齐家网年产值近4000万 告诉用户你到底哪里好 不要告诉用户你什么都好 第三节 差异化营销 合作案例 上海商家的成长 商家名称 质鼎国际设计所在类目 新房 旺季销售额 淡季销售额 第三节 差异化营销 合作案例 上海商家的成长 商家名称 十呈装饰所在类目 二手房 2012年 入住第一个月 2014年 一季度平均 月接单 15单月开工 1套接单成功率 6 月接单 60单月开工 22套接单成功率 37 第三节 差异化营销 每一次的客户接触 都是我们展现品牌和销售机会捕捉的最佳时机 接触点是什么 终端客户接触到关于企业品牌及产品的所有点 案例分析 第四节 接触点营销案例分享 寻找家装信息阶段的接触点 售前 小Q家里买了新房子 就快要拿钥匙了 需要进行装修 要找个好点的公司 质量要好 一定要环保 价格要能承受 设计方面嘛 适用最好 住得舒服是最要紧的 不敢找游击队 还是找个专业的家装公司吧 小Q好像知道一点家装公司的信息 到底找哪一家呢 于是 小Q可能会 1 向家人 同时 朋友询问有关家装公司的讯息 口碑接触 2 翻开报纸 打开电视寻找有关家装的信息 广告接触 3 通过网络了解家装信息 网络接触 案例分析 第四节 接触点营销案例分享 实地考察阶段的接触点 售中 1 主动电话咨询一些家装公司了解讯息 电话接触 2 参加了一些装修知识讲座 拿了不少宣传资料 宣传资料接触 3 通过第三方平台推荐和网友口碑推荐了解装修公司 网络平台接触 4 参加了装修样板房活动 有一些小兴奋 工地接触 5 和设计师及家装公司工作人员进行了初步的沟通 产品服务接触 小Q找到了一些有关家装的信息 接下来开始对比各家装公司的优势和优惠活动 以及学习家装知识 并且想亲自参加一些装修知识讲座和样板房参观活动 案例分析 第四节 接触点营销案例分享 装修阶段的接触点 售后 1 进入了工期 小Q每次来到工地 发现工人操作比较规范 也很注意保持环境 材料也没有乱丢 总体上比较满意 现场管理接触 2 工期结束了 整体感觉挺不错的 其中几次图纸的更改 分项的验收 材料进场验收等 均有专人验收 三方签字生效 管理流程接触 3 入住已经半年 装修公司还定期的打电话回访 询问入住后的情况 售后服务接触 小Q经过多番考察 终于选定了一家装修公司 并且确定了装修设计方案以及付款方式 详细了解了用户保障制度 确定了装饰计划及时间表 案例分析 第四节 接触点营销案例分享 消费者会有几个兴奋期 买房后 这个时候消费者开始考虑自己装修的要求 喜欢看样板房以获取自家装修的灵感 是拿房前一个月 马上要拿房子了 很兴奋 消费者都是憧憬自己梦想中的家 这时候消费者会花大量的时候去看自己的房子 去参加展会 去听各种讲座 收集各种宣传资料 这个时候是客户最容易签单的冲动期 是拿房后的1 2个月 消费者有这样的心态 我不懂家装 所以我不要做第一个吃螃蟹的人 我就等 看自己小区里谁先装修 装的好我就找那家 装的不好就排除他 在这个时期 消费者最喜欢去的地方就是自己的小区 最常去的就是与自家房型类似的工地 家装企业在这个时期要花大量的精力投入在工地营销之中 备