终端实战模拟训练PPT课件.ppt

终端实战模拟训练 问题思考 劲酒的核心销售终端有哪些 它们有什么特点 终端开发和升级的难点 障碍是什么 劲酒品牌在销售终端有那些途径实现与消费者沟通 4 作为经理你有什么好的解决办法 主题一 中高档餐饮开发进场谈判主题二 餐饮推广活动进场谈判与样板店的建设主题三 餐饮摆桌陈列和超市陈列 主题一 中高档餐饮开发进场谈判1 训练目的 掌握向终端关键从业人员产品推荐的流程礼仪 报价 技巧 谈判技巧和知识营销的关键点 场景与角色设计 中高档 B 火爆类空白餐饮酒店时间10 30分学员 女 1名 扮演刁难多事性格的吧台学员1名 扮演多重性格的采购 经理学员1名 扮演性格憨厚的厨师 正在酒店翻阅相关报刊学员3名 扮演性格多样的领班 服务员等若干 正休息交谈中模拟要求 采取适当的方式切入 与酒店众角色积极互动 实施知识营销 科学 报价 说服终端以 合适方式 接受中国劲酒 并积极销售 道具 宣传单页 报价单 含图片 服务卡 赠饮酒 张贴类pop 学员若干名 自愿挑战 随机抽取学员 主题一 中高档餐饮开发进场谈判2 综合点评和提示一对象 火爆类餐饮酒店而非餐饮酒店 目标 产品进场 广告进场 促销进场 人员进场 建立长期合作关系 牢固客情关系 人员 门卫 迎宾 服务员 吧台 领班 大厨 采购 经理 老板 服务 费用标准 结款方式 销售服务 主题一 中高档餐饮开发进场谈判2 综合点评和提示一1 劲酒的中高档餐饮终端是指能使劲酒形成有效动销的B类和C 特色火爆餐饮终端 而不是商务性的星级和超大酒店 2 准确的时间选择能够为您创造轻松的氛围 3 不要忽视任意一个在场的角色 只要其中有一句听说或者体验过劲酒广告语 产品的语言 机会就来了 4 让服务员 厨师特别是吧台对你产生好感 是进入下一个环节的前提条件 爱喝酒的厨师和有阅历的服务员得重点观察和询问 5 采购和经理非常理性 要不卑不亢 科学报价 注意倾听 不要抢嘴 引导性解释 认知延伸 客情整合 迅速拉近距离 现款原则 一有意向 当机立断 促成进货 要政策 坚决否认 委婉谢绝 小恩小惠 建立客情 注意预约 及时跟踪回访 素养礼仪 产品 报价 进场 促销 利益平衡 服务问题 主题一 中高档餐饮开发进场谈判3 综合点评和提示二6 流畅的知识营销介绍体现你的专业素养 也是引起兴趣的必要条件 劲酒虽好 可不要贪杯哟 20余年的央视广告持续投入 名牌产品 驰名商标 劲酒2009年销售29亿余元 全国销量遥遥领先 得到了广大消费者认可 是消费者喝出来的品牌 劲酒 专业保健酒 基地原酒 纯粮酿造 小曲清香 33味本草 数字提取 科学组方 GMP生产 适量饮用 安全有效 合理的利润空间 价位适中 给消费者多一种选择 瓶盖兑换给你意外收获 零风险快速服务 让你没有后顾之忧 7 广告先行 谈判成功了一半 8 真诚所至 金石为开 主题二 样板店建设和餐饮活动进场谈判 主题二 餐饮推广活动进场谈判和样板店的建设1 训练目的 掌握餐饮推广活动的利益点 执行要求和样板店建设标准 提升动手能力 场景与角色设计 某中高档火爆类餐饮酒店 劲酒进场第7天 劲酒买了半件 室内无劲酒的相关氛围 店方对劲酒样板店建设和活动开展没有认知 时间 16 30分学员 女 1名 扮演多重性格的吧台学员1名 扮演多重性格的店堂经理学员若干名 系该酒店主管 服务员等若干模拟要求 整合多方信息 说服酒店成为劲酒的销售样板店 并在店里开展健康美食周等定店赠饮推广活动 道具 终端广告发布规范 自制样板店建设图片集锦 合作协议书 学员两名 自愿挑战 随机抽取学员 样板店建设执行标准 选店要求 餐饮集中街 B C类火爆餐饮 交通便利 高度配合产品组合 劲酒 白酒 保健食品 优势氛围 物料组合 广告宣传动销促进 从业人员激励 主题推广口碑营造 酒好 人好 喝了身体更好 培训引导谈判技巧 主题二 美食周活动进场谈判和样板店的建设2 综合点评和提示一1 劲酒积极动销信息说明该店可当成样板店来建设 同时必须及时扩大动销能力 确保稳定发展 2 样板店建设谈判关键点 互惠互利 重点支持 多产品销售 机会更多 125ml 258ml 500ml 520ml 多形式广告 气氛活跃 看板 菜单 展架 烟缸 牙签筒 联合促销 人员驻点服务 提升人气 一对一服务 提升销售机会 政策优先实惠更多 摆桌 承诺及时兑现是下一步工作基础 注意及时回访 餐饮推广活动进场谈判基本要点 餐饮推广活动实际为酒店和劲酒的联合促销推广活动 以推荐酒店特色菜 聚集消费人气为主体 同时宣传健康饮酒文化知识 促进劲酒动销 给终端创造双份价值 一举两得 活动开展有门槛 不是每个酒店都能做 是经过你的努力好不容易争取的 其它做过的酒店评价都很好 活动开展的前提必须是样板店 组合产品结构 规范陈列展示 立体化的宣传氛围和店里的积极配合 主题二 中高档餐饮开发进场谈判3 综合点评和提示二活动形式多样 饮酒 健康 劲酒 佳肴 答题 得礼 趣味摸奖等 要根据店方具体情况分阶段 选择执行 超链接 劲酒健康美食周执行指南签订 劲酒健康美食周 联合活动协议书 明确和规范双方合作行为 4 餐饮推广活动常见问题处理产品结构单一 选点和谈判有偏差 部分管理人员偷拿赠饮酒 主动给予 明确管理原则 上封投诉 慎重使用 陈列 氛围建设和维护不到位 执行不要打折扣 处理好客情 市场推广员明确领导检核的压力 活动赠品管理混乱 出库和使用出入偏差大 事后诸葛 悔之晚矣 要求不断提醒 定期分析对照 草草收尾 物料浪费 前功尽弃 保持严谨的工作作风 及时回收物料 礼貌告别 预约下次 不见不散 5 样板店建设和活动现场照片展示 室外 室内 墙上 桌面和现场沟通等10张照片 主题三 餐饮摆桌陈列和超市陈列 主题三 餐饮摆桌陈列和超市陈列1 训练目的 掌握餐饮柜台 摆桌 超市专架 端头 堆码陈列的标准 提高动手能力和现场工作开展协调 场景与角色设计 某中高档火爆类餐饮酒店 酒柜一个 卖场超市一个酒区专架一组 端头一个 堆码一个 时间 15 30分销售代表 女 1名 扮演多重性格吧台 酒区负责人营销经理男1名 扮演多重性格的店堂经理 采购其它培训学员 系该酒店主管 服务员等若干模拟要求 排除一切干扰 按照约定面积和公司标准VI规范陈列 道具 品牌宣传推广手册一本或者自制样板店和美食周活动现场效果照片一本 学员两名 市场 市场 市场各1名 主题三 餐饮摆桌陈列和超市陈列2 综合点评1 产品陈列展示是最有效的广告形式 是我们的脸面 是产品形成良好动销的前提条件 2 建立良好客情 签订协议进行事先约定 排除 人员干扰 是有效落实初始陈列的基础 3 摆桌陈列关键点 包厢和大厅显眼餐桌位置必须无条件拜访陈列 标准的规格为 2瓶520ml中国劲酒 1瓶125中国劲酒 258ml中国劲酒 摆桌陈列必须和桌面宣传物配合使用 凸显立体效果 4 超市陈列关键点 选择主通道显眼位置和黄金端架 货架陈列限两个品项 可纵向和横向陈列 堆头陈列限一个品项 陈列须结合个性化宣传物进行生动化建设 5 其它注意事项 陈列是一个动态变化的过程 不要指望一劳永逸 必须作为日常工作 就像洗脸