销售管控项目启动会PPT课件.pptx

2012年6月6日 战略业务单元顾问式营销项目浦东固化推广期启动会 1 时间安排 13 30 14 00领导发言14 00 14 30项目介绍14 30 15 30销售培训15 30 16 30销售管控培训 2 目录 4 3 3 2 1 附录 SBU项目介绍 SBU项目实施计划 SBU项目要求 1 4 SBU项目介绍 5 顾问式销售能力 销售管理能力 客户经理忙于处理日常事务性工作 如何解放销售生产力 让客户经理有更多的时间投入客户拜访 客户关系维系等实际工作 陌生拜访能力不足 拜访客户关键人 不能有效把握关键信息 实操性方法论上有欠缺的 项目背景 1 1 集团和公司对SBU寄予了很高的期望 对销售管控职能部门也提出更高的管理要求 而分局前端营销团队的顾问式销售及管理能力还存在明显的差距 公司人力资源部 政企部领导希望咨询顾问进驻一线 通过行动式培训提升客户经理的销售技能和销售主管的管理技能 YMF刘国伟 于勇毅 YMF李征 YMF张赟 西区局蔚薇 西区局人力资源处叶祥章 兼职 人力资源叶明 政企部周茹锋 上海电信杨芳 顾侃 杨炳丰 YMF李征 上海电信杨芳 顾侃 秦晖峰 项目指导委员会 YMF刘国伟 于勇毅 政企部周茹锋 本项目的团队组织 人力资源叶明 人力资源任洁 销售支撑中心颜骏 市场拓展处郭小龙 浦东局人力资源处徐惠丽 销售方法论培训 销售管控 销售组织 职业发展 绩效考核 项目经理 政企部董晓洲 YMF张赟 浦东局石宗宏 孙欣 李赋 销售团队 浦东局王亮 西区局王文东 项目经理 项目总监 项目经理 项目组织架构 1 2 浦东局张红 浦东局张红 政企部董晓洲 6 YMF张赟 YMF张赟 浦东局石宗宏 孙欣 李赋 浦东局张红 政企部董晓洲 YMF顾问团队 YMF顾问团队 实施内容 销售能力提升以行动式在岗培训为主 提炼和优化销售方法论销售管控借助现有资源和流程 提炼和优化管控体系 从制度到流程到管控实践固化下来 融入日常销售工作体系中销售能力提升和销售管控结合成一个整体运行 加强管控的同时促进销售 项目实施要求 1 3 一手抓顾问式营销团队建设 一手抓销售管控执行 实施范围 项目的定位是政企客户经理 从3个二期项目推广单位 外金分局 三林分局 政企中心外金区域 中挑选部分客户经理和主管参与到该项目中 7 项目达成要求 1 4 通过项目实施 项目期望成果推动标准销售流程的执行推动标准销售管控流程的执行提供职业发展和KPI指标的考核建议整理成功案例 提供可供推广的案例分享流程 协助人力资源为一线客户经理的考核和职业发展建立全面的行为指标 8 SBU项目要求 2 9 内容1 制定每周工作计划 并根据实际情况每日调整计划并实施拜访 2 1 行动式在岗培训 10 11 内容2 做好每日工作安排 建议安排 8 30 9 00班组晨会1 日常工作沟通2 昨日拜访情况回顾3 商机情况简单汇报4 当日拜访计划沟通9 00 10 00周周学 销售管控周例会1 成功案例分享2 产品知识学习3 销售管控例会10 00 13 00日常事务处理13 00 16 30客户拜访16 30 17 00当日工作回顾 2 1 行动式在岗培训 12 内容3 顾问选择客户经理进行陪访及指导 团队每位客户经理拜访情况说明团队客户经理讨论顾问点评和指导 陪同客户经理拜访某些重要客户拜访过程中的示范拜访回来后的深度剖析 团队每位客户经理拜访计划说明团队客户经理内部讨论顾问点评和指导 2 1 行动式在岗培训 13 内容1 通过电话外呼 记录客户拜访情况 并导入CRM系统 减少客户经理工作量 并保存拜访记录 2 2 销售管理能力提升 14 内容2 根据销售管控工作要求进行日常销售管控工作通过电话外呼填写 客户拜访记录表 通过主管与客户经理的沟通形成 销售情况汇总表 通过管控例会探讨销售情况 及时获得相关支持 销售管理能力提升 2 2 SBU项目实施计划 3 15 16 3 1浦东局SBU项目固化推广期 部门 外金分局 三林分局 政企中心外金区域时间 2012年6月上旬 7月底顾问配置 3位顾问参与人员 试点单位客户经理及销售管理人员内容 销售技能提升每天上午顾问与客户经理进行拜访回顾 进行销售辅导每天进行客户陪访 进行行动式在岗指导周周学 周周练管理技能提升主管每日召开晨会主管与客户经理的客户拜访情况沟通分局每周的销售管控一层例会 附录 4 17 销售管控支撑中心项目建议书 标准销