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FNA开发背景及介绍 2020 3 18 1 保险业黄金十年正在拉开序幕 2020 3 18 2 一 确立了保险的地位二 明确了保险的功能三 拓宽保险资金的运用渠道四 保险知识的普及和正面宣传引导五 完善了保险组织形式六 提出统筹发展城乡商业养老险和健康险七 高危行业公众聚集场所等逐步推广强制责任险试点 国务院关于保险业改革发展的若干意见 2020 3 18 3 4 在五月份结束的 陆家嘴论坛 中 上海成为第三大世界金融中心的目标已经明确 2020 3 18 中国保险市场潜力 2006年中国水平2006年世界平均水平 2 8 7 52 431 3元 3577 7元 4061亿元 8370亿元 保险深度 保险密度 保费收入 中国保险市场潜力巨大2006年我国保险深度为2 8 保险密度为431 3元 世界平均水平分别为7 52 和3577 7元 按照世界平均水平计算 我国当年保费收入上仅为4061亿元 4311亿保费收入差距 中国保险市场潜力巨大 保险深度 是指某国家当年的保费收入占当年国民生产总值 GDP 的比例 保险密度 平均每人每年购买保险的保险费支出 2020 3 18 5 经济环境 GDP增长 6 经济发展为任何一个行业 也必然为保险业发展奠定基础 按照国际经验 一个成熟的资本市场保费占GDP20 左右 单位 万亿元 7 中国保监会吴定富主席说 从居民储蓄动机调查来看 以养老 教育 防病 保障等为目的的储蓄比例超过40 且这一比例有逐步上升的趋势 在发达国家 上述预防性储蓄资金通常用于购买保险 目前我国有11万亿元人民币居民储蓄 根据这个比例来推算 有 万多亿与保险具有较大的相关性和可替代性 市场增量 未来有多大 2020 3 18 时事新闻 汶川大地震 意外风险的普及课 毒奶粉 事件 重疾保障普及课 华尔街 风暴 安全保障普及课 2020 3 18 8 市场带来了机遇 而同时也带来了空前的挑战 2020 3 18 9 讨论 今天的市场我们面临的挑战有哪些 2020 3 18 10 商品的增多 过去由于财务商品的咨询少 种类少 消费者的选择范围很有限 现在随着环境的变化 WTO 商业银行改革 消费金融的概念 财务商品的种类日益增多 消费者有了更多的选择 再者 如果人民币流通面的扩大 会有更多的财务商品进入中国市场 所以不能纯粹和客户谈商品 要从需求去谈 2020 3 18 11 客户理财知识的增长 报纸的理财版 专门的理财网站都给客户提供了丰富的咨询 消费金融和理财的观念已经深入人心 尤其是年轻的一代 因此如果不学会需求导向的销售 即使不被金融机构所淘汰 也会被客户淘汰 2020 3 18 12 2020 3 18 13 竞争者的增多 保险公司 银行以及顾客本身 客户最后会选择什么 随着竞争日益激烈 各个金融机构使尽浑身解数目的就是让客户选择你 如果代理人还只是单纯地销售储蓄型的商品就会面临很多的竞争 在销售过程中不能给客户一个附加价值 就不可能在众多竞争者中脱颖而出 2020 3 18 14 中资公司1 中国人寿2 平安人寿3 平安养老4 太平洋人寿5 生命人寿6 东方人寿7 太平人寿8 太平养老9 民生人寿10 生命人寿11 泰康人寿12 新华人寿 中外合资1 中宏人寿2 太平洋安泰3 中德安联4 金盛人寿5 广电日生6 海尔纽约7 海康人寿8 恒康天安9 中保康联10 国泰人寿11 联泰大都会人寿 外商独资1 友邦人寿 上海成为兵家必争之地 2020 3 18 15 在 理财时代 保险从业人员应销售的是 一套完整有系统的家庭财务计划 而不是单纯销售一张保单 2020 3 18 16 红海市场 蓝海市场 2020 3 18 17 为您规划财务独立 2020 3 18 18 按照收入对我们的目标客户进行首次分类 2020 3 18 19 什么是FNA FNA 财务需求分析系统的英文简称FinancialNeedsAnalysis 2020 3 18 20 FNA的定位 实现专业优势专业服务的目标 透过个人财务规划的分析之后 采用最具经济效益的工具 先完成财务安全的保障工作 再以合理的时间 达到财务独立自主的目标 财务独立自主 实现专业优势专业服务的目标 2020 3 18 21 个人财务规划的八大范畴 2020 3 18 22 与准客户沟通 倾听客户 了解客户的情况算出准客户的需求缺口 让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问题 激发他们潜在的购买保险产品的欲望让准客户有主动解决问题的意愿 让他了解问题才是解决问题的关键 FNA的重点是什么 IKNOWYOUISHOWYOUIHELPYOU 2020 3 18 23 专业优势 财务规划分析之财务需求分析模型 Progressmonitoring portfoliowatch过程监控与调整 Moneymanagement fundchoice客户资产管理及产品选择 Investmentgoalsdefinition明确客户财务目标 Investmentplandevelopment财务规划分析 2资产分配Assetallocation 3保障需求分析及价值观教育Insuranceneedresearch education 4产品选择productsshortlist selection 7需求分析needsanalysis 6建议书提交及调整portfoliocommunication re balancing 5建议书制作与评估portfoliocreation valuation 1客户情况分析profiling 2020 3 18 24 1保险咨询24小时供客户保险咨询 2保单定期整理根据年龄和生活状况的改变重新审视客户需求 调整保单内容和功能 体现量身订做的宗旨 3保单转换根据客户具体的要求和实际的需求状况 进行保单的转换 保持客户财务的最佳分配方案 4保单贷款帮助客户在保留原有保险利益的同时 解决短期突发困难 5理赔在客户最需要关心的时候 帮助客户获取应得利益 从客户利益的角度来透析服务流程 保险的售后服务 2020 3 18 25 这是一个以客户需求为导向的销售模式未来客户财务需求产品的发展趋势目前在中国低保障环境下 保险是唯一能保护未来的金融产品客户现在有更多的投资知识和选择加入世界贸易组织后 理财产品不断的发展 电子商务和客户银行业同时进步 行销附加值服务推进产品的更新高效率的分销渠道竞争者 保险公司 银行 客户 自己 为什么要用FNA 2020 3 18 26 为什么要用FNA 没有人会计划失败 然而如果缺乏一个好的计划和实施纲要 是不会成功的 FNA帮助人们认识到距离实现财务自主的差距 它是一个计划工具 和你的客户一起制定方案 保险仅仅是为了帮助你的客户实现财务自主的解决方法之一 为客户提供保障是我们的职责 2020 3 18 27 2020 3 18 28 2020 3 18 2