外贸经验PPT课件.ppt

外贸经验简析 天津润德源林秦月秋 客户的开发 网上BtoB付费或免费平台参加国际性大展会德国汉诺威国际地面材料展览会DOMOTEX 参加国际性大展会德国汉诺威国际地面材料展览会DOMOTEX 搜索引擎1 卖的产品 buyer importor distribute purchase Dealer2 利用好google的多语言站点 如何提升P4P的效果 P4p PayforPerformance 意为按效果付费 一 试探推广二 选取添加关键词首先明确和熟悉自己行业的关键词 根据店铺主打产品和核心关键词热门关键词选取注重长尾关键词的收集产品属性词三 关键词的分类按产品分类按出价高低按曝光量 点击量和反馈量四 出价和调价每天对价格变动较大的关键词进行调价五 数据分析每天针对店铺的推广效果分析一次及时调整推广策略 关键词的选取 客户的培养 1 有针对性的发开发信2 询盘回复3 及时跟踪4 订单成功 常用的客户联系方式 如何细致跟踪客户 稳定和及时的跟踪通过写第一封推广信大致了解了客户的背景 按照客户的重点程度来跟踪 2 跟踪信应该写什么及时更新产品目录发给潜在客户3 良好的心态和持之以恒的精神跟踪信有时候会给你带来惊喜 但是没有带来惊喜的时候 外贸人员应该以一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件 外贸跟单必做的日常工作 客户跟进及订单执行情况一览表 外贸跟单必做的日常工作 外贸部日 周计划与总结 谈判中的技巧 良好的竞技心态 推销自己 推销公司 摸清客户心理 手有王牌 1 良好的竞技心态 谈判犹如比赛 谁调整得好 谁就有可能成功 坦然面对失败和成功 有时放弃也是成功 2 推销自己 客户大多是先认识你 然后才了解你们公司 如果客户对我们业务能力持否定态度 那他们对我们的公司也会持怀疑态度 3 推销公司 很多国外企业很重视公司的推广 也愿意和经验丰富 实力超群 技术专业的大公司合作 有条件可以做成幻灯片 或者做一些宣传画册来宣传公司 4 摸清客户的心理 了解他们主要是在价格上作文章 还是在技术或材料方面有要求 但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交 5 手有王牌 牌不要急于打出 应该留有王牌 关键时刻可以为你扭转局势的 如价格幅度 包装特色 优等材料的选用 特殊工艺的应用等等 一点一点渗透给客人 1 良好的竞技心态 谈判犹如比赛 谁调整得好 谁就有可能成功 坦然面对失败和成功 有时放弃也是成功 不同国家客户的想法 印度人多疑善变 喜欢讨价还价 要求卖方展示出所有各种产品要求70 的折扣 拒绝低于30 折扣的买卖总会说 太贵了 准备好长时间的讨论洽谈印度商人不会直接说 NO 他们会避开话题中层经理不会做最终决定 但是会针对你的方案讨论及提供意见 中东人要有耐心 这边的客人是慢慢培养出来的 下单不会很大 但随着时间和信任度增加 他们就有可能成为大客户 和参展道理一样 对认证要求不高中东人表像都比较友好 但性急 脾气躁 缺乏耐心 不拘细节 他们的购买决策可以很快 当然流失也很容易 想客户所想和其所未想到的 时间观念感薄弱韩国人韩国人也喜欢看重一些细节问题 但是个人感觉一些人不太讲究信誉 商务谈判中的最基础的环节 报盘 报盘 虚盘 实盘 无约束力的报盘 一般情况下 多数报盘均为虚盘 虚盘不规定报盘有效期 并且富有保留条件 规定有效日期必须说明装船期 交货期 支付条款报盘的有效期 卖盘一旦被接受 报盘人就不能撤回 怎样报价客户才不会流失 首先 搞清楚询价者情况再报价 要问清楚对方公司的名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购 还要问他所需产品的规格和技术指标 最重要的是了解对方是不是业内人士 其次学会让客户报价 面对询价者 你可以这样问 你需要那个档次和规格的产品 你想多少钱采购 判断他一定是客户 这时你的报价一定要真实可靠 在介绍产品的卖点时也要清楚无误 学会模糊性报价 对于直问价格的客户 要学会反问 对于连你的产品都说不清楚的客户要学会模糊性报价 模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地 如何在谈判中报价 第一条黄金法则 开价一定要高于实际想要的价格 一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地 第二条黄金法则 最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判 切记第一次就给客户报最优惠价格 急于成交 在价格上无法让步 第三条黄金法则 不要让报价单把客户吓跑 也许报价会超