电话邀约技巧.doc

.电话邀约 通过使用电话来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的称为电话行销。 一、电话行销的核心理念： 1、 电话是我们桌上的一座宝藏 2、 电话是我们公司的公关、形象代言人 3、 所有的电话都是有钱的电话 4、 打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道 5、 打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。6、 打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要 7、 相信你的下一通电话一定比上一通电话好。 8、 打电话从赞美顾客开始 9、 打电话是体力劳动，是一种体验式行销 10、 想打好电话首先要有强烈的自信心 11、 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 12、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 13、 打电话是创造人脉的最快工具 二、电话行销的三大准则： 1、 大声 2、 兴奋 3、 坚持不懈 三、电话行销前的准备： 1、 情绪达到颠峰 2、 三种颜色的笔：红、黑、蓝。 3、 便签纸 4、 16开的大本子，在本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 5、 同类名单放一起、同类电话一起打 6、 发邮件，加微信 a、 通话5分钟之内发邮件 b、 通话结束之前确认客户已经通过微信验证再挂电话c、 发邮件之后第二天17：00之前必须电话回访，周期六也不能例外d、 跟踪联系：每周不间断给客户发邮件 D、电话行销的时间管理： 1、 列名单、列电话 2、 集中时间打电话 3、 同类电话同类时间打 4、 重要电话约定时间打 5、 珍惜在与顾客的每一分钟 6、 约访的电话不要超过3分钟 7、 沟通的电话不要超过8分钟 8、 新电话中讲最有生产力的话 9、 分析并检讨每一通电话的效率 10、 在电话中每一分钟都发自内心 11、 顾客在电话等待的最大极限17秒 12、 在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信，顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！ 四、电话沟通的十个要点： 1、 不要打断顾客的话 2、 不要让自己的思绪偏离 3、 真诚热情积极的回应者 4、 沟通取决于对方的内涵 5、 了解回馈反应 6、 努力了解讲话的内涵 7、 做出重点纪律、并对对方说的是真的 8、 不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的 9、 提出适当的引导问题 五、聆听的5个层面： 1、 听而不闻 2、 假装听3、 有选择听 4、 专注的听 5、 设身处地的听 六、陌生电话推销的11大步骤： 1、 了解购买的决策者 2、 与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远 3、 自我介绍 4、 建立友好的关系 5、 了解顾客的需求 6、 提出解决方案 7、 介绍产品、塑造产品价值（塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。） 8、 测试成交 9、 客户拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、 假设成立 11、 确定拜访的时间七、电话中建立亲和力的十一种方法： 1、 赞美法则 2、 使用顾客的口头禅 3、 重复顾客讲的话 4、 情绪同步 5、 语调及语速同步（使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型 ）6、 生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作镜面反应） 7、 语言文字同步 8、 信念同步合一架构 9、 例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、 借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、 幽默 八、电话邀约话术设计及话术（用六个问题来设计自己的话术） 1、 我是谁 2、 我要跟客户谈什么？ 3、 我谈的事情对客户有什么好处？ 4、 拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？ 5、 顾客为什么要来？ 6、 顾客为什么现在一定要来？ 九、电话邀约话术：您好！XX校长，我是清大百年学习网的XXX ，我们是做K12在线教育的网络综合平台，是唯一一家国家四部委授权的全国普法万里行校园工作委员会单位，现在在广东寻找普法进校园的合作伙伴 ，您的联系方式是中国关心下一位工作委员会推荐给我的，校园普法工作是由教育部和司法部发起，由全国普法万里行校园工作委员会单位执行，相当于政府部门已经为我们打开了通往学校招生的通道，您的QQ邮箱多少，我把项目资料发给您了解一下。 您的微信号是手机号吗？我加一下您微信号，方便我们更好的交流，您有什么疑问也可以在微信上和我沟通。那好，您先看一下项目的具体内容，我明天下午15:00再给您来电话沟通，也欢迎您来我们公司考察交流。十、电销流程图：11、 电话邀约中的异议处理1、我没空，你直接发邮件给我吧 好的，XX校长！我知道您这会肯定忙于招生工作，我们给到您的就是进驻学校招生的通行证，而且红头文件是由国家教育部和司法部联合下发的，具体项目内容我稍后发到您的QQ邮箱，您今天抽空看看，我明天下午15:00再和您电话沟通，您的手机号是微信号吗，我加一下您微信，方便我们更好的交流。2、 你怎么会知道我的手机号码？ 您好，XX校长！全国普法万里行校园工作委员会是由国家教育部、司法部、中宣部和关工委四部委联合发起的，您的联系方式也是关工委推荐给我们的，而且像您的机构办得这么成功的，要获取您的联系方式也并不是一件很困难的事。3、 客户挂断电话怎么办？ 重新拨一次 您好！XX校长，不好意思，我这边电话掉线了。 （又挂断了怎么办，连续挂断三次以上，怎么办？） XX校长，如果您公司业务员像我这样执着，您会不会表扬他？如果您公司的业务员像我这样执着地对待您的客户，您会不会奖励他？这么好的一个项目，难道您不想了解下吗？ 4、 我知道了，就这样吧 太棒了，校长！您对资讯的掌握速度非常的快，但是您知道并不能帮到您，您不妨留个QQ邮箱，我把项目资料发给您深入了解，或许您能从中找到能帮助到您的信息。 5、 考虑一下 是的，XX校长！作为机构负责人，我们一定要考虑好每一件事，您是考虑和我的合作模式吗？我们有多种合作模式供您选择的，而且和我们合作的客户，都从学校招到了不少学生，解决了他们招生难的大问题。6、 你们不要再打我电话了 XX校长，打您的电话越多次，说明我们越尊重您，我们之所以尊重您，是因为您和我们一样是一个有情怀的教育工作者，我们的项目可以帮助您实现您的教育梦想，难道您不想了解一下吗？7、 不需要 XX校长，我知道您是习惯性的说不需要，您能不能告诉我您需要的是什么，看我能不能帮到您？如果我能帮您招生，您需要吗？8、 太忙了 XX校长，我知道您作为机构负责人一定要忙于赚钱， 而最赚钱的方式就是借力合作，您认可吗？我们能够帮助您的就是打通学校的通道，让你进入学校招生，如果您借力我们的平台顺势而为不就可以解决您机构的招生问题，实现利润倍增了吗？12、 解决顾客的反对意见： 解决顾客反对意见的两大忌：直接指出对方错误：发生争吵。 13、