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第九章商务谈判策略 1 第一节商务谈判策略概述 1 商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中 为实现特定的谈判目标而采取的各种方式 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念 2 第一节商务谈判策略概述2 制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 3 商务谈判策略制订的原则 书200页 客观标准原则 公平 合情理 排除主观想法 共同利益原则人事分开原则战略一致原则 与企业整体战略目标一致 4 第二节磋商阶段的策略 本章为合作教学 每讲1个策略 由大家想对策一 优势条件下的谈判策略二 劣势条件下的谈判策略三 均势条件下的谈判策略 5 一 优势条件下的谈判策略 1 声东击西 孙子兵法36计 第6计 视频 是指我方在商务谈判中 为达到某种目的和需要 有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势 转移对方注意力 以求实现自己的谈判目标 如何应对 三国演义诸葛亮 将计就计 6 电视机谈判案例新光厂欲从日本A公司引进电视机生产线 谈判开始后 A公司坚持按过去卖给S厂价格定价 坚决不让步 双方谈判陷入僵局 新光厂为保持主动地位 开始与日本B公司接触 洽谈同一项目 并且有意将此信息传播出去 通过与A公司有关的人员向A公司传递双方有关的谈判信息 A公司信以为真 不想失去这笔交易 很快接受新光厂提出的价格 此价格比S厂的价格低26 问题 分析新光厂低价成交的原因是什么 7 分析 在谈判中 当一条路走不通的时候 应主动探索另一种方法 新光厂利用与B谈判 以声东击西 向A传播假情报 获取了谈判主动权 得到理想价格 8 一 优势条件下的谈判策略 2 不开先例 两家公司价钱磋商中 有优势的一方坚持自己的条件以 没有先例 拒绝让步 促使对方接受 强硬策略 是拒绝对方 又不伤面子的两全其美的好办法 如何应对 9 一 优势条件下的谈判策略 3 先声夺人我方借助优势 在谈判中 婉转指出对方某些不足之处 造成对方心里压力 促使对方认清形势 达成互利协议比如 你方建议不符合客观实际情况 没有可行性 许多厂商都愿意提供产品给我们 而且价钱都比你们便宜 等等 该策略的应用能造成对方怎样的心理变化 对策 不要被压倒 反问您的依据是 10 一 优势条件下的谈判策略 4 期限策略 中美 中获知日方断货 逼美2日内最后谈判 接受价格 是实力强的一方 向对方提出的达成协议的时间限期 超过这一限期 提出者将退出谈判 以此给对方施加压力 使其尽快作出决策略的一种策略 何时用 怎么用 11 二 劣势条件下的谈判策略 1 吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题 再三故意挑剔毛病使对方的信心降低 从而做出让步的策略 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处 把握分寸 请举例 12 二 劣势条件下的谈判策略 2 以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时 采取软的手法来迎接对方硬的态度 避免正面冲突 从而达到制胜目的的一种策略 应用要点 采用迂回战术 坚持以理服人 13 二 劣势条件下的谈判策略 3 难得糊涂 孙子兵法27计 假痴不颠 视频是防御性策略 指在出现对淡判或己方不利的局面时 故作糊涂 并以此为掩护来麻痹对方的斗志 以达到蒙混过关的目的策略 要点 贵在 巧 要有度 有范围限制 如何应对 14 二 劣势条件下的谈判策略 4 疲惫策略是指通过马拉松式的谈判 逐渐消磨对手的锐气 使其疲惫 以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面 到了对手精疲力竭 头昏脑涨之时 本方则可反守为攻 抱着以理服人的态度 摆出本方的观点 促使对方接受已方条件的一种策略 15 二 劣势条件下的谈判策略 5 权力有限是指在商务谈判中 实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时 宣称在这个问题上授权有限 无权向对方做出这样的让步 或无法更改既定的事实 以使对方放弃所坚持的条件的策略 如何理解 有限的权利才是真正的权利 这句话的含义 16 二 劣势条件下的谈判策略 6 反客为主 孙子兵法第30计 是指谈判中处于劣势的一方 运用让对方为谈判付出更大的代价的方法 从而变被动为主动 达到转劣势为优势的目的的策略 该策略的应用是基于人们怎样的心理 17 三 均势条件下的谈判策略 1 投石问路即在谈判的过程中 谈判者有意提出一些假设条件 通过对方的反应和回答 来琢磨和探测对方的意向 抓住有利时机达成交易的策略 有哪些 石头 可用 如何 接 18 三 均势条件下的谈判策略 2 欲擒故纵 孙子兵法第16计 假装不喜欢是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易 却装出满不在乎的样子 将自己的急切心情掩盖起来 似乎只是为了满足对方的需求而来谈判 使对方急于谈判 主动让步 从而实现先 纵 后 擒 的目的的策略 该策略的应用是基于人们怎样的心理 怎样用好 19 三 均势条件下的谈判策略 3 走马换将 买衣服时一个人搞不定 叫同事过来 结果猜 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题 或与对方有无法解决的分歧 或欲补救己方的失误时 借口自己不能决定或其他理由 转由他人再进行谈判的策略 他人 或者是上级 领导 或者是同伴 合伙人 委托人 亲属和朋友 20 三 均势条件下的谈判策略 4 浑水摸鱼 孙子兵法第20计 是指在谈判中 故意搅乱正常的谈判秩序 将许多问题一股脑儿地摊到桌面上 使人难以应付 借以达到使对方慌乱失误的目的的策略 如何防御 21 三 均势条件下的谈判策略 5 红白脸术是指在商务谈判过程中 利用谈判者既想与你合作 但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理 以两个人分别扮演 红脸 和 白脸 的角色 诱导谈判对手妥协的一种策略 白脸 是强硬派 在谈判中态度坚决 寸步不让 咄咄逼人 几乎没有商量的余地 红脸 是温和派 在谈判中态度温和 拿 白脸 当武器来压对方 与 白脸 积极配合 尽力撮合双方合作 以致达成于己方有利的协议 22 三 均势条件下的谈判策略 6 休会策略是谈判人员为控制 调节谈判进程 缓和谈判气氛 打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略 应用在 谈判出现低潮会谈出现新情况出现一方不满进行到某一阶段的尾声 23 三 均势条件下的谈判策略 7 润滑策略 日本注重送有特色小礼物 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品 以期取得更好的谈判效果的策略 西方人幽默地称之为 润滑策略 要考虑 文化的差异 礼品价值的大小 送礼的场合及礼仪 送 钟 对吗 24 三 均势条件下的谈判策略 8 情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时 谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境 气氛及形式 使谈判对手的情感发生转移的一种策略 25 第二节成交阶段的策略 1 场外交易 书227页 2 成交迹象判断3 行为策略4 不遗余 利 26 1 场外交易 是指当谈判进入成交阶段 双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下 东道主一方安排一些旅游 酒宴 娱乐项目 以缓解谈判气氛 争取达成协议的做法 注意谈判对手的不同习惯 27 2 成交迹象判断 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨以建议的形式表示他的遗憾对方对你介绍的商品的使用功能随声附和谈判小组成员由开始的紧张转向松弛抓住