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健康险销售逻辑PESOS辅导演练 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 18 1 检验辅导力唯一标准是 出单 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 18 2 内容 训出来的辅导力陪出来的辅导力谈出来的辅导力 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 18 3 经典句 来来来 我给你训练一下再来一遍 再来一遍 再来一遍走走走 回去再练5遍 2020 3 18 4 LIMRA关于学习和训练的重要提醒 如果学习者没有得到学习的收获 训练者就等于没有为其训练 如果工作行为没有改变 如果工作绩效表现没有进一步的改善 那么所投入的训练时间 成本和资源都白白浪费掉了 2020 3 18 5 PESOS辅导流程回顾 健康险销售逻辑辅导研讨演练 辅导规划与目标设定 目录 2020 3 18 6 01 PESOS回顾 PARTONE 2020 3 18 7 准备Prepare 说明Explain 示范Show 观察Observe 督导Supervise 有效的训练模式 2020 3 18 8 准备 心态准备工具准备信息收集明确目标 了解组员情况明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助激发组员兴趣使组员心情放松 解除压力 PESOS解读 1 5 P 2020 3 18 9 说明 意义目的内容过程 将辅导内容讲解清晰重复强调要点解决难点疑点耐心倾听组员的提问及时给予解决配合相应工具 PESOS解读 2 5 E 2020 3 18 10 示范 我做你看 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范不断固化要点 PESOS解读 3 5 S 11 2020 3 18 观察 你做我看 主管引导组员按要求模仿 说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况注意记录 PESOS解读 4 5 O 12 2020 3 18 督导 评估反馈制定目标督促完成 适时赞美组员的努力与进步重视组员感受聆听组员提出的想法检视组员表现 对可改善部分予以提示和纠正追踪后续执行情况 必要时可再次进行辅导 PESOS解读 5 5 S 13 2020 3 18 PESOS的本质是形成专业化辅导闭环 任何技能都可以通过这个闭环最终掌握 专业化辅导闭环 14 2020 3 18 02 健康险销售逻辑辅导研讨演练 PARTTWO 2020 3 18 15 演练健康险PESOS辅导的意义 3月公司将集中运作健康险销售 通过掌握PESOS方法对组员进行有效的辅导 促进健康险的销售 1 帮助新人快速转正 留存2 帮助队伍进行蓄客 转介绍 开拓新客户3 实现快速晋升 获得更高的收入 2020 3 18 16 新人所属主管针对健康险产品的五指销售法再次对新人进行 一对一 辅导 2020 3 18 17 买保险首选健康险要买就买健康天使 健康险 五指 销售流程 18 人人必须熟练掌握的销售逻辑 五指 联想记忆想忘都很难 19 20 大拇指 顶呱呱 身体棒 健康第1 二拇指 第二名 亚军 亚健康 中指 第三 三三法则 3种方法 无名指 无名氏 某客户举案例 小拇指 最后1步 OK促成 20 21 1 切入健康 2 转入亚健康 3 引入3种方法 4 举例说明 5 首次促成 21 面谈逻辑 5指记忆法 拒绝处理 2张图 名单整理训练资料 附件 22 热点话题切入健康 人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的 在A4纸上写 100000000000000 每个人的健康就像这个1 一旦倒下 后面再多0都失去了意义 所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧 但是 健康只是我们的权利而不是专利 23 转入 亚健康 世界卫生组织公布 70 的人处于亚健康状态 随时面临疾病的威胁 生病是迟早的事 而每个家庭的任何一个成员 一旦生病 尤其是重大疾病 就会牵连整个家庭 甚至整个家族 交流热点话题 典型案例及健康名言 引起共鸣 万病从口入 吃五谷生百病30为上40为下 40岁后病找人 24 引入三种方法 为应对重大疾病对幸福家庭的伤害 假设需要50万 1 一次性放50万解决后顾之忧2 20年不间断定期存款2 5万3 与时俱进搞 按揭 把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司 从首付第一笔保费180天后立即全权拥有50万现金 有病看病 无病养老 据CCTV经济生活大调查结果显示 2012十大需求排行榜中 为自己和家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位 仅次于家电和汽车 25 举实例说明 他非常认同第3种方法 马上为他自己 老婆和女儿都按揭了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康天使 其实就是每月换个地方放几千块钱 如果遇到大事 全家每人都随时拥有50万以上急用现金 我有一个客户XXX 他说他同学才34岁 上周单位体检突然查出肝癌 平时烟酒都不沾 太意外了 26 首次促成 你看这个健康天使 有病看病无病养老 一举多得保全家无忧 你们家那么幸福的 1 我现在就帮你申请一个健康天使 2 你们小孩已经有20万保额了 这次你们就夫妻互保 3 你们很早就有意识全家保了健康险 只是额度偏低 这次就赶紧增加到每人至少50万 保险就是用的时候都嫌少 4 你老公小孩都有健康险 你自己每次都只做投保人 这次就赶紧给自己做个申请 只有健康全家福才能保全家幸福 人这辈子 不一定会生病 但一定会老 老了不一定会挣钱 但一定会花钱老了花的钱一定是年轻时准备的 所以没关系 反正 有病看病无病养老 来这儿签字 27 情景模拟 135培训刚结束 新人对保险拥有一腔热情 准备走向市场 销售产品 实践培训过程中所掌握的知识和技能 但在健康险销售过程中遇到一些挫折 新人所属主管针对健康险产品的五指销售法再次对新人进行 一对一 辅导 2020 3 18 28 P E S O S 研讨 准备什么 怎么准备 说明什么 怎么说明 示范什么 怎么示范 观察什么 怎么观察 督导什么 怎么督导 时间 20分钟 2020 3 18 29 时间 10分钟 小组发表 30 2020 3 18 五指销售法PESOS参考剧本 2020 3 18 31 时间 30分钟 现场实作 三人一组进行角色演练 分别扮演主管 新人 观察员 演练完后 请互换角色继续演练 2020 3 18 32 03 辅导规划与目标设定 PARTTHREE 2020 3 18 33 2020 3 18 34 情景模拟 作业 新人在产品销售过程中 常以产品推销为核心进行销售 不会对客户进行需求分析 新人所属主管针对需求分析的方法 四大账户 对新人进行 一对一 辅导 2020 3 18 35 P E S O S 研讨 准备什么 怎么准备 说明什么 怎么说明 示范什么 怎么示范 观察什么 怎么观察 督导什么 怎么督导 时间 20分钟 2020 3 18