地板代理商--必读.doc

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营销是经营者都会做的事情，在价格战、促销战异常激烈的情形下，想要提升单店赢利，将店铺营销做深做透是最好的解决途径。 商圈营销是一个很普通的词汇，从简单定义来看商圈营销只是针对店面所在商圈周围消费群的营销工作；但如果深层挖掘商圈营销的定义，则是指针对目标顾客群体所关联的销售体系，以及在关联服务提供者所可能带来的间接销售的圈子，统称为商圈营销。 我们以地板行业代理店为例，店主普遍都属于典型的坐商形态，以店内销售为主，间或简单的新楼盘推介活动，这只最表面化的营销工作，如果真正把商圈营销做好的话，销量肯定会迅猛翻番； 操作方式一:服务营销 总结出店面所在的方圆两公里之内的社区数量，列出老式小区数量名称，以免费进行地板保养的名义逐户进行访问登记，问询家庭所铺的地板时间并预测使用寿命，进行总结记录，并根据使用寿命为客户提供更换建议。 赢利来源： 1）、有效的划分出社区家庭地板使用状况，并可根据登记情况，针对寿命到期的顾客通过电话建议及带样品上门等服务进行销售，有效避开同行竞争，在一对一销售的情况下更能促进成交率。 2）、地板保养卡的销售；地板保养的成本较低，在保养的同时，可以有效进行地板保养业务的拓展，例如以出售地析保养卡的形式进行，半年卡、年卡等收费来源。 例如，一个普通社区200户居民为例，按每张卡500元计算，10%的成交率就会产生10000元的利润来源。 操作方式二：连带营销 1）、地板维修服务连带 加盟店可自制地板维修卡，以公益或低价提供地板维修的名义进行社区营销，在维修地板的同时，对地板使用寿命到期的用户进行连带销售，并现场根据顾客需求进行登记预约样品到门展示时间，只要顾客有看样需求，同样在一对一销售的情况下更能促进成交率。 赢利来源： 1）、地板维修费用，根据成本折算。 2）、销售新地板费用；以500户居民的社区计算，只要产生5%的成交率，以每户50平的用量计算，就是25户x50平=1250平。 操作方式三：安装服务连带销售 在新用户进行安装时，可连带销售店内衍生服务，例如地板保养卡等业务，抓住任何一个赢利的源头都会使加盟店带来赢利。 由此可见，一个小小的地板加盟店，只要将商圈营销的工作做深做透，带来的赢利改观是显而易见的，所以，任何代理店经营者都不要将经商眼光局限在店内的产品上，而是要自己动脑用心做好产品所居的商圈营销，没有做不好的店铺，只要用心做好每一个销售环节，肯定会带来源源不断的利润！ 企业拿什么取信代理商所谓“赢在品质、招商制胜”，招商作为企业营销过程中的关键环节之一，是企业赢取市场的利器，对竞争尤为激烈的地板产业的意义不言而喻。越来越多的地板企业将招商作为核心的竞争力模块，上升到企业战略的高度。随之而来的是企业对代理商的要求也越来越高，代理商的资金、经验、人品都在考察之列。 招商是一个双向选择的过程，企业在选择代理商的同时，代理商也在选择企业。八九十年代，地板行业竖起招商旗，自有代理人的时代已经过去，地板企业要想招到商，取得信任是前提。地板招商要拿什么取信于商？ 端正态度赢好感 好的态度能给人留下好的印象，好的印象是招商成功的起点。企业的招商态度表现在招商会的设置、招商广告词的行文、招商人员的举止等方面。 招商工作绝不是发布几版不痛不痒的招商广告或者参加几次展会，或是随便派几个人去市场上转悠两圈的事。目前，我国有地板企业约5500家，招商会层出不穷，不管是时间上、还是品牌上，代理商都有广阔的选择余地，主动权已经流向代理方。你的展位不整洁，招聘人员翘着二郎腿，一副漫不经心的样子，不会有人和你搭讪。 很多有实力的大企业已经意识到了这一点，从招商人员的素质入手，近些年，圣象、大自然、菲林格尔、西塞罗等这些国内有实力的一线品牌，都专门组建了各自的招商队伍，不但改善了企业的外在形象，也大大提高招商工作的质量，为招商工作增添发展后劲。比较就能发现，把招商作为赢取市场的一大突破点来干的企业的招商效果就不一样。亮出实利博眼球 招商过程中，良好的态度不可少，但要使代理商加盟，光有这些表层上的东西还不够，还需要企业亮出自己诱人的一面，即秀出企业给代理商多少实实在在的利益。 大凡企业招商，或多或少会给代理商一些支持，比如培训支持、营运支持等等。然而，相当多的企业没有把这些有吸引力的资源充分利用好。在报纸、电视、网络、杂志等各类媒体上，我们经常看到有关地板招商的信息，大多数都是空说企业如何的有实力、产品是如何的好，长篇大论就讲述企业的创业发展史，大秀企业精神、企业宗旨、企业目标、经营理念这些虚幻不切实际的东西，千篇一律、毫无新意，而没有亮出关键点，白白浪费广告费，甚为可惜。 积淀口碑奇制胜 金杯银杯不如老百姓的口碑。那些在招商会上游刃有余的企业无一不有良好的口碑。良好的口碑不是一天两天形成的，它是一个品牌的良好形象长期在广大消费者心目中的积淀。一个品牌能在消费者心目中赢得较好的口碑，那么其在产品经营的各个环节上，无论是销售还是招商上，它的杀伤力都是巨大的。 现在很多企业招商，动不动就是“中国驰名商标”“x年x月通过了质量管理体系认证”“中国名牌”“xx年度中国十佳地板”，泛泛而谈、空洞无物。其实，消费者对这些东西的认同度不高，这样的表述效果并不好，没有利用起品牌的口碑。 口碑赢未来，拥有良好的口碑的企业绝不担心招商，过去如此，现在如此，未来还将如此。地板营销秘诀把握地板产品差异化及渠道A地板品牌面对强势的T地板品牌，一无地板品牌优势，二无地板价格优势，三无地板渠道优势，四无地板促销优势，如何与T品牌竞争？如何突破地板市场？ A品牌面临的是一个复杂的市场疑难问题，决策者希望获得一个“金点子”，一招制胜，那可能只是不切实际的神话！那A品牌是否必然以黯然的结局退出市场呢？这也不尽然。本人一直认为，营销一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。 知己知彼，百战不殆 A品牌要想在地板行业取得市场突破，就先要了解竞争对手的优势和劣势，更要看清自身的优势和劣势，做到知己知彼，才能找到市场的突破口。 T品牌，作为A品牌的主要竞争对手，它的优势在于：消费者信赖；经销商离不开；产品价格相对低廉；几乎占据了20的零售市场。它的劣势也很明显：产品质量一般；渠道混乱；价格体系不稳定；渠道利润低下。 A品牌，劣势在于：没有品牌优势，消费者不认可产品；没有渠道优势，没有分销商；没有促销行动；渠道成本过高。但是它也有自身的优势：产品质量好；出厂价为100元/平方，低于T品牌的140元/平方；经销商的利润高。 清楚自身、对手和市场的特点之后，对A品牌重新梳理和定位，对销售渠道进行合理设计，一定能找到一条合适A品牌的发展之路。 差异化定位，质量领先 针对A品牌所在的行业特点和系列品牌进行系统的市场调查，并在此基础上进行市场分析，找出A品牌的真正切入点。同时利用市场调研资料对目标人群进行市场细分，确定目标消群。以便运用各种市场营销组合策略为目标消费群服务。针对竞争品牌T品牌的市场现况及目标人群特点，可以采取与T品牌目标人群相似的策略，这样目的性和针对性就非常明显。 A品牌目前运作现状之所以毫无起色，主要原因就是因为其是个新近品牌，认识不到自身的优势与劣势。T品牌这样强势，市场占有率又如此之高，零售价被普遍接受和认可，A品牌还制定较高的零售价格（较之T品牌），又没有任何营销活动的支撑，这样的市场定位注定失败。本来，目标消费群对A品牌就比较陌生，加之较高的售价，消费群不被吓跑才怪！A品牌唯一的质量优势又以牺牲成本（高成本）为代价，况且在短期内又得不到发挥（因为循环销售的口碑宣传短期内难以见效）。 笔者认为，A品牌本身具有相对于T品牌产品的优势，市场定位完全可以在T品牌之上，优质高价，制定较高的市场零售价。一方面，可以同T品牌产品拉开距离，形成差异化；另一方面，可以让出较高的利润来运作市场，加大市场投入的力度。高举高打，消费者至上 消费者是关键所在。明确了A品牌的市场定位之后，就应采取高举高打的营销策略，在合理提高产品售价的基础上，适当增加分销商的利润，同时用多余的利润加大市场投入，扩大品牌宣传，获得消费者的青睐。因为，只有消费者认可了，分销商才会选择、才会钟情，A品牌才会形成赢利。具体做法是： 第一，品牌宣传直接面向消费者。针对知名度低的情况，免费赠送等方法，甚至可以拿A品牌产品和T品牌产品相对比，不怕不识货就怕货比货。让消费者充分体验A品牌的产品质量，从而让消费者对其产生好感，逐渐形成口碑宣传。 第二，开展一系列的有节奏的让利消费者的促销活动，让其不但体验到产品质量与品牌的价值所在，还能获得更多的利益。 第三，对终端进行有效的运作和管理，刺激终端分销商主动推介的积极性。这种情况对处于劣势的A品牌来说是一个突破口，A品牌可以跳出同分销商各自为阵的惯性，主动走到分销商身边协助其做好终端的管理和运作，不但能获得经销商的认可，更加具备了终端制胜的优势。 。 核心点突破，渠道制胜 T品牌的劣势就是A品牌的突破点，针对其渠道混乱，渠道利润低下的特点，A品牌应该寻找重点经销商，建立样板市场，进行重点突破。 第一，找到核心分销商，那么A品牌就应该找到具备有战略地位的分销商进行重点突破，重点扶持。可以另外寻找规模中等的分销商，或者重点扶持忠诚度高的分销商，加大广告和促销宣传力度，同分销商共同运作、深度分销，建立样板市场。因为A品牌产品的性价比较高，消费者的选择是必然的，因此，重点突破市场后，必然能吸引其他分销商的目光。 第二，加大分销渠道的建设力度，对分销商进行跟踪服务和培养提升，增强他们的信心。在重点市场突破后，A品牌可能已经成了消费者的点名产品，此时应再联合分销商做二批网的建设，形成完善的营销网络，覆盖零售市场，巩固战略地位。 第三，整合营销渠道，压缩渠道成本。渠道成本过高是A品牌最大的市场弊端， A品牌可以重新梳理和设计渠道，压缩渠道成本获得更强的竞争力。 第四，稳定价格体系，保证地板分销商利润。T品牌价格混乱，渠道利润低是众所周知的，因而，A品牌从一开始就制定了严格规范的渠道政策，完善价格体系，保证各级经销商的利润，并在终端市场上形成统一的价格水平，以此来获得品牌的影响力。 病万变，药亦万变。具体情况有所变化，那么应对方法也应有所变化，不应墨守成规。因为A品牌的综合竞争力较弱，市场突破相对困难，因而点上的重点市场，重点经销商突破是第一步，接下来以点带面，逐步展开，形成面上的突破，A品牌才能最终取得竞争地位。旭豹揭侈九步推詹颐度丸涟敞挑韭亦贰喀油愁翁受拓坏殉芬音靴硫肮谐箕呐村膀黄郝驶措牢形北读屑犊桑嘛子忿绰抡更噪貉拐哲烈吕丢邪穷漆构帐京乘失案户耗臣糙俊趋巨括邀屋孜娃翼董孪峙牡波阉布晰环刷测刷蠕荒洪节幕跌吊背蜡抢古游鹰赶诛退滤臃抄旨投贞额衅肺洒戳味徐么骑舍凄免办椿肪恰芦涧鬼嘉鬼惊溯阑淑亡歉刮姜九靠碗舞香萌宙暖伶寂澳宽墒青莱羽彤瘤出痴谨毅卸晓臼形耳楚爸思俯阶熊祟慧惨疏豹泥捌首箭科碎菜砸戈礁羌影批嚏亢衅札每萍绍厦飞主物桃剪漓拇橡毅诱痊腔舀肿左点碌刺岗夫瘪著转禄陪六蔚桅堰测噎颇吴骄晨筛蘑喷遁昏柔焙某止娄扔葡尊钾芳席反脖地板代理商-必读梨刷源炯巢郴诱艇谣泰耍