终端生意管理PPT课件.ppt

1 先笑笑 2 终端生意 你真的 知 到 3 终端生意 知道看到接触到得到拓展维护到 从 知 至 到 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 4 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 终端生意的拓展漏斗 各环节的成功率导致最后业务量的大小 我们是做1 还是100 业务调研 业务发生 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 业务评估 业务开发 业务执行 业务拓展 5 知道 生意的基础 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 孙子 谋攻篇 知己知彼百战不殆知道自己的产业和资源知道客户的需求和预算寻找到二者契合的机会我们终端生意由此产生 6 知道 变化和不变 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 你知道 他知道吗 总经理知道 业务员知道吗 你今天知道 明天知道吗 7 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 不变的 售点带来的智作业务 DHA智慧出品 8 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 不断变化 提升的 新生智作业务 终端管理器魔术灯箱互动橱窗 说明 可自动变换3幅以上画面 魔术灯箱 终端管理器 终端管理器 是终端展示 传播 体验 信息收集的复合型道具 是终端展示的新形式 同时 其自动统计客流到访量与到访频率 起量化评估与管理终端的作用 9 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 知道 内容 知道一 我们定位我们的产业结构我们的公司实力我们的资源我们的团队我们的企业文化 思考 你眼里08年的DHA 10 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 知道 内容 11 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 知道 内容 知道二 客户在哪里哪些行业 什么性质的企业 在终端建设上有什么特点 集中采购 分区制作 周期性 我们有没有切入点 替代方案 12 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 知道 解决方案 知道三 客户为什么选择我们而不是其它公司 谁会带来竞争 我们不可替代的核心价值 13 知道 解决方案 策略 永远积极主动的学习状态 了解最新的业内 企业内的智慧知识 定期对业务员知识进行输理和考核 工具 宣传册 简介PPT 案例集 智慧出品 资讯 持续 更新的培训 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 14 LookorSee 知道 不等于看到 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 15 思考 图中LANCOME展示中有业务你可以做 16 看到 锁定有价值的生意机会 看到是锁定目标的过程 看 强调的是动作 看到 强调的是效果不仅仅只看到生意的可能还要看到 生意的开发拓展策略 估计利润 风险等 正确选择优良生意机会集中突破 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 17 看到 解决方案 策略一 看到的心 积极主动的看 看到 以积极主动的心去看 分析 调研环境中的生意机会 不要在还没有仔细思考的时候就草率 自动屏蔽大量的业务机会 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 18 看到 解决方案 策略二 有看有到 结合我们掌握的知识 我们在调研生意环境 如扫街 的时候 有没有产生积极联想 哪些是我们直接可以做的 哪些是借助总部或供应商力量可以做的 个人看不到 团队可以看到 包含工程设计人员和总经理的调研组 传统思维看不到的 换角度换思路看到 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 19 看到 解决方案 策略三 业务信息分析讨论会 终端业务信息的分享分析时间 地点 目的 要求 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 20 看到 解决方案 工具 资讯 业务员手册 21 钩子 链子 靴子 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 22 2020 3 19 23 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 接触到 生意机会的敲门砖 找对人 表达恰如其分的合作意想 准确坚定地向客户传递我们的终端专家形象 把观点放到客户的脑袋把钱放到我们的口袋 24 电话拜访 EMBA培训 发资料 复合途径 高端会所 富人脉的朋友 接触点 线 面 引爆点 数据库 行业展会 其它 老板 接触到 途径 趣闻 QQ聊天带来的生意 小尹 意向性 接触 有大量生意资源的关键人物 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 25 接触到 工具 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 名片 宣传册 DM 公司企业形象 上市公司 20多个城市46家分支机构 前台 客服 工人 司机 MSN QQ BLOG 健身 美容 打高尔夫 培训 26 实际性合作创造利润 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 27 得到 实质性合作 企业经营活动是以盈利为最终目的 只有合作的发生 才标志生意真正走进成功 核心点 增加成功率 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 28 得到 解决方案 策略一 总经理适当介入组建团队 总经理 业务员 设计工程人员 专业把控 业务的切入 提案的把关 设计 工艺 利润的控制 定价 谈判的节奏和流程 合同把关 持续拜访 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 29 策略二 团队的力量专业团队协调合作 保证提案成功率 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 得到 解决方案 30 策略三 持续拜访勤奋 买卖成交额 拜访量 成功率不断给客户新鲜 有价值的提案 建议 一个不断聆听 理解 为客户提出解决建议的过程 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 得到 解决方案 31 工具 专业团队集团资源平台支持 智慧中心 市场支持部 总裁等 提案培训试点 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 得到 解决方案 32 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 销售是一个不断循环反复提升的过程而非一锤子买卖 33 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 维护一个老客户的成本只有开发一个新客户的1 5有效拓展维护老客户可以帮助我们节约业务开发成本获取更多的客户份额 拓展维护 生意的循环提升 34 策略一 客户生意的定位思考对客户前段时间合作分析评估 流程 利润 回报周期 优势 问题 经验 客户领导 执行人员特性等 对客户未来的业务机会 客户公司转型 需求转变 新产品问世 人士变动 合作量的增加 合作类型拓展 竞争者介入 拓展维护 解决方法 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 思考 08年美的不做货柜了 怎么办 35 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 策略二 客户阶段拓展计划建立客户数据库 对客户信息 物 财 人 进行数据库管理 分析客户各业务模块我们所占份额 分析未来业务空间 拓展计划的实施 项目 责任人 目标 制造客户离开的障碍 服务规格提升至超行业标准 成为客户倚重的供应商 使客户不能轻易离开去购买竞争者的产品 拓展维护 解决方法 36 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 客户数据库分析 业务类型 37 我们的业务占比 未来的业务机会 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 38 39 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 策略三 客户接触频次管理接触手段 周期接触人员 对口接触深度其它 拓展维护 解决方法 接触频次管理 40 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 策略四 客户满意度提升信赖度 始终如一地履行对客户所做出的承诺 执行力 专业度 专业知识 技能和职业素质 优质服务 对客户的礼貌和尊敬 与客户有效沟通的技巧 有形度 从理念到产品到人员素质 体现大贺终端专家形象同理度 理解客户 了解客户的需求反应度 服务人员对于客户的需求给予及时反应并能迅速