提升销售绩效的黄金法则PPT课件.ppt

提升销售绩效的黄金法则 黄长林个人资料严禁考备 挖掘销售线索的三大误区 第一 没有事后检讨活动的真正效果 第二 没有系统追踪销售线索的下落 第三 没有把客户信息录入公司的系统 让公司不能管理客户资源 销售线索的计算方式 签单率X 完成客户数 销售线索数 20 100 20 季度需要完成客户数 季度销售目标差额 平均成交额 S D 20 2 10家季度需要销售线索数 季度销售目标差额 平均成交额 过去签单率 S D X 20 2 20 50 个 销售线索数量计算表 季度 辖区 时间 过去签单率 本季销售目标 平均成交额 客户 本季需要销售线索数 每月需要销售线索数 ABCD客户等级分类法 漏斗管理法 D类客户 A类客户 准备条件 C类客户B类客户 拜访量的考评 意向客户开始进入销售瓶颈 漏斗原理 D类客户 1 通过公司历史积累的片区客户资源 2 通过网上和畜牧杂志及报纸收集的客户资源 3 通过畜牧系统收集各个乡镇的客户资源 4 通过客户介绍和同行从业人员收集的资源 5 通过交易市场走访对客户资源的收集 漏斗原理 通过D类客户打电话交流 终于有一些客户对我们的产品有兴趣 即为C类客户 他们才是我们真正可以去拜访的 第三个是B类客户 即对我们的产品有明显的购买意向 我们手头上的C类客户越少 就说明有意向的客户越少 如果只有一家 就成了 走钢丝 他的兴趣一旦消失 我们的业绩就马上归零 所以 必须要积累足够的C类客户 这样才有可能产生一定比例的B类客户 漏斗原理 B类客户是真正需要 烹饪加工 的关键点 因为销售瓶颈往往都在这里 客户虽然有兴趣 有意向 但是有的销售人员就是搞不定 他都报价了 可是对方突然出现莫名其妙的变化 最后 临门一脚 失败 被竞争对手抢走了 漏斗最终漏出来的是A类客户 也就是报表上能看到的我们签约回来的客户 某业务员一个月的客户储备情况 某业务员一个月理想的客户储备情况 2020 3 19 12 怎样做好客户储备呢 就需要加大工作量 每天做多少事都要做记录 盘点一下有几个客户群在我们手上 销售人员要学会两条腿走路 一条腿跟踪有兴趣的客户 另外一条腿要不断志挖掘新的兴趣客户 因为有的兴趣客户可能会中途 夭折 所以要不断地对后续的销售做一些有效的补充 长期保持兴趣客户和意向客户螺旋式增长 如果在第二周某业务员通过努力把兴趣客户增加到了八家 而且不产生了两家意向客户 第三周 兴趣客户和意向客户都增加了很多 第四周 意向客户虽然 牺牲 了几个 但是产生了一个可以签约的准客户 这样的高效率才是我们需要的 销售人员的精力分配 一加四拜访法 目前很多营销员去一个客户处 去后其它客户也不做了解 宁愿在等人 等车处浪费也不愿意做拜访 这样划算吗 没有情报的主要原因 今天下午我去拜访一个客户 顺便把周边的几个客户一块拜访了 我花同样的时间和精力 为什么不可以把效益做到最大化呢 从经济学的角度来讲 同样花了20块钱 为什么不可以用跑一家客户的车费获得另外四家的资讯呢 关于销售人员工作错误的处理 第一 态度类错误 让他做的事情死活不愿意干 出现这类错误是需要教育的 甚至要承担一定的责任 第二 能力类错误 员工因能力不够而犯错 这些人需要去培养 第三 创新类错误 比如 这段时间市场不景气 让销售人员多应用一些方式方法 但是他应用的结果不理想 这时不能责怪他 销售人员的四大评估标准 扎实的专业知识储备 销售人员的专业知识讲的就是对产品的认知度 对公司的产品和技术能掌握到什么程度 对客户的行业理解度有多高 是否善于做产品计划书和制订方案 这些都是考察专业知识领域的关键点 也是公司要求加强专业知识和产品的学习的重要性 后期要求学畜牧专业的人才才拿入做营销人才储备 有效的销售技巧 销售的经历并不代表销售成绩 看没有积极向上的精神 周详的分析 策划能力 第一 信息的收集与分析 第二 识别客户需求 第三 战略思考能力 第四 销售计划与资源协调的能力 一个销售人员是否用心去做业务非常关键 哪怕他过去的经验为零 是一张白纸 只要他用心 就胜过其他因素 就有可能创造佳绩 最怕业务员不用心 总是吃老本 这样一般都做不好 有意识的自我管理 一个销售人员最怕管不好自己 缺乏自我管理的人 他的时间有效性会降低 如果做