DCC--车展“赢”销PPT课件.ppt

DCC 车展 赢 销 1 2 车展形势分析 促销活动篇 吸引客户 销售战术篇 达成成交 3 车展形势分析 促销活动篇 吸引客户 销售战术篇 达成成交 1 为什么要参加车展 我们参加车展的目的是什么 一 车展形势分析 关键词 形势 竞争 未来 4 一 车展形势分析 2 车展能不能实现销售 相关数据 日产全年销量的20 来自于车展比亚迪在车展方面取得的成绩也非常喜人 仅次于日产比亚迪对车展的重视 09年投入1600万 10年接近1亿 5 一 车展形势分析 我们车展现在存在的问题是什么 如何提高车展的销售成交率 3 小组讨论 6 导弹 大炮 地雷 阻击手 广度 深度 高 高 低 销售技巧 销售技巧 促销手段 车展销售 促销手段 车展现场成交组合拳法则 4 如何提高成交率 二 车展赢销之道与术 7 一 车展形势分析 8 车展形势分析 促销活动篇 吸引客户 销售战术篇 达成成交 二 车展 赢 销 促销活动篇 9 二 车展 赢 销 促销活动篇 10 1 出奇制胜 现状 汽车促销活动策略的雷同 造成消费者视觉疲劳 直接影响活动的效果 突出我们自己的特色 创新活动形式 吸引客户的眼球和兴趣 出奇制胜 人无我有 人有我先 人先我变 二 车展 赢 销 促销活动篇 11 1 出奇制胜 1 车辆的创新 改装车 概念车 12 二 车展 赢 销 促销活动篇 1 出奇制胜 2 车模创新篇 比亚迪展台G3R清纯姐妹花 车模 雕塑 阿凡达 二 车展 赢 销 促销活动篇 13 1 出奇制胜 赛车驾驶模拟器 3 福特福特 果然独特 蒙迪欧足底按摩区 14 二 车展 赢 销 促销活动篇 1 出奇制胜 4 摄影大赛 大河车展 本田 永州车展 比亚迪 车展看车的一般都是高端客户 基本都自备相机或者高档手机 对车展现场进行拍摄 一定存储了不少精彩照片 以此为契机 邀请到广汽本田展位看车的观众选择自己最喜欢的一张 然后传输出来 由现场工作人员通过数码打印设备打印出来 打印出来的照片可以参加现场举办的摄影大赛 获奖者在购车的时候可以得到不同程度的优惠 参加活动客户即可获得由广汽本田提供的特色小礼品一份 获奖客户将享受 第一名购车优惠XXXX元第二名购车优惠XXXX元第三名购车优惠XXXX元 15 二 车展 赢 销 促销活动篇 1 出奇制胜 5 外场活动同样重要 外场的优势 外场也有大量的人流 尤其是各入口都是人流量最大和观众毕竟之路 所以车展当天可以提前到门口抢车位 停上20台比亚迪车 效果相当好 外场由于噪音小 可以便于客户进行洽谈 也便于客户进入 舒适区 可以设置试乘试驾 准备好试乘试驾车 让客户可以体验到我们的车 南昌车展 外场钢管舞表演 16 二 车展 赢 销 促销活动篇 1 出奇制胜 6 其它形式 公益促销 人体彩绘 其它 迷你展厅民间艺术车体彩绘特技表演 17 二 车展 赢 销 促销活动篇 2 以利诱之 利益 客户最关心的是什么 在促销活动中 可以用小的利益来吸引客户的关注 18 二 车展 赢 销 促销活动篇 2 以利诱之 1 百试不爽的 礼品战术 在车展现场 可以看到 哪个展台人气最旺 除了有活动表演 就是愿意为观众准备礼品的商家 除了我们都熟悉的 袋子营销 礼品外 还有什么好的创意 深圳车展上比亚迪发放的救生圈礼品导致现场格外火爆 可以把我们的比亚迪车型做成小孩玩的氢气球 让车展的观众拿的都是我们的气球 在某小型车展上 有商家尝试过用爆米花来吸引客户 效果也不错 只要与别人与众不同的 可以扩大我们品牌宣传的礼品都是好的创意 19 二 车展 赢 销 促销活动篇 2 以利诱之 2 飞尝 1 3 东风日产 飞尝 1 3 尝试射飞镖赢得 1重礼遇 3重惊喜 1重礼遇 赠送10000公里内3次超值保养 3重惊喜 凡购车客户均可参加射飞镖活动 活动内容的3重惊喜 超级娱乐 赠送价值180元汽车专用CD一套 快乐无限游 赠送价值100元的旅游套装一套 赠送精品购物券2000元 启示 要给活动取一个动听的名字 简短易记 有吸引力和冲击力 20 二 车展 赢 销 促销活动篇 2 以利诱之 3 以小见大 启示 礼物要能体现对客户的理解和关怀 往往可以使客户印象深刻 21 二 车展 赢 销 促销活动篇 2 以利诱之 4 其它形式 现货5零购车 你开车 我加油 1000元比亚迪开回家 和银行合作 只要首付1000元 就可把车开回家1元购车 三重优惠 只要一元 长安 22 二 车展 赢 销 促销活动篇 3 让客户参与 1 亲身驾驶 促成销售 操作方式 1 确定场地 可以与车展组委会沟通 尽量安排在展馆外 或在附近广场租用场地 或在经销商店内举行 2 车展前一天 完成相关准备工作 车辆的安排 场地物料 帐篷 宣传物料 饮水机等 3 车展期间 对有购车意向的顾客拉过来试乘试驾 促进成交 效果评估 让顾客亲身体验 充分发挥车展的效果 促进销售 适用建议 车展前期尽量争取馆外场地 对无场地的情况 经销商可在店内做好相关的试乘试驾准备 注意 不要老叫试乘试驾 可以叫趣味驾乘 动感试驾会 让客户觉得有新意 23 二 车展 赢 销 促销活动篇 3 让客户参与 2 另类 参与 模拟驾驶体验 日产 安全驾驶挑战赛 福特 超级后备箱规划 现场真皮座椅的制作 雪铁龙 24 二 车展 赢 销 促销活动篇 3 让客户参与 3 客户培训营 知识讲座 日产 天籁 黄金投资培训 25 二 车展 赢 销 促销活动篇 3 让客户参与 4 其它形式 有奖互动游戏 幸运大抽奖 26 二 车展 赢 销 促销活动篇 4 巧借东风 1 品牌联合 资源共享 实现双赢 27 二 车展 赢 销 促销活动篇 4 巧借东风 2 事件营销在促销活动中的应用 在2010年5月x日 5月x日期间 凡购买任意一款新乐驰 提供完成客户信息 即可参加抽奖赢取观看西班牙 智利比赛的门票 活动共设置10个中奖名额 中奖者名单在公证处的监督下抽出 2010年5月23日起在乐驰官方网站公布 教师节 帮教师选车促销活动 28 二 车展 赢 销 促销活动篇 4 巧借东风 3 巧借展会组委会的平台 29 车展形势分析 促销活动篇 吸引客户 销售战术篇 达成成交 30 三 车展 赢 销 销售战术篇 1 会议与动员 四次重要的会议 展前准备确认会 确认人员分工会 誓师动员大会 展后总结会议 1 四次重要会议 31 三 车展 赢 销 销售战术篇 1 会议与动员 对外政策 对内政策 销售任务 销量 意向客户数量等 激励机制 提成方式 奖惩激励 政策权限 优惠政策 现场提车优惠 限时优惠 大礼 活动政策 互动奖品 精美礼物 特殊政策 团购 C2C等等 2 政策的制定 奖金在成交当天的晚会上进行发放 以激励所有的销售人员 可以展开销售竞赛 车展期间销量最高的 可以额外奖励500元 32 三 车展 赢 销 销售战术篇 1 会议与动员 3 展前意向客户的 消化 如何展前促使客户成交 价钱 现车 颜色 如何避免销售顾问展前积压客户呢 讨论 4S店 4S店 销售顾问 客户 销售顾问 33 三 车展 赢 销 销售战术篇 1 会议与动员 4 人员方面 挑选骨干销售人员 最好能通过有效的竞争体系选拔 展前强化培训 服务规范 流程 标准 产品及竞品知识 政策的掌握 销售技巧 考核 针对车展 未通过考核的人员 留守服务店 留守外展区 竞品展台周围 34 三 车展 赢 销 销售战术篇 1 会议与动员 4 人员方面 领导的力量不容忽视 总经理就是一个销售团队的核心 如果在大场面下没有了 主心骨 的坐镇 那么这个销售团队凝聚力和执行力就会大打折扣 所以释放总经理的魅力 以身作则 对销售团队的每一位成员都是莫大的鼓舞 指导 领导监督 执行感染 士气 35 三 车展 赢 销 销售战术篇 2 资源抢夺战术 每次车展都有许多资源 其中我们需要注意以下几点 车展各入口都是人流量最大和观众毕竟之路 所以车展当天可以早上提前到门口抢占车位 停放20台比亚迪车 效果相当好 打人海战 请一些学生在每个入口点进行宣传单页的发放 从车展门口到我们的展台的路上 可以贴上地贴以及其他免费的广告资源 在展馆的门口处放置我们的X展架或者横幅 36 2 资源抢夺战术 三 车展 赢 销 销售战术篇 37 三 车展 赢 销 销售战术篇 3 价格优惠战术 1 直接降价 降价 永恒的利器 效果 降价是常用的促销方式 刺激直接 效果明显 但需要把握刺激程度 过度的现价优惠 或恶性降价会降低利润 适用建议 展前制定合理的优惠幅度 能起到促销效果即可 避免打价格战 避免恶性降价 包括体系内部暗降 操作方式 车展前期制定降价幅度 通过网络 当地报纸 电台等进行前期预热 车展期间准备横幅 促销用的三角立牌 展架 营造火爆氛围 降价同时 可辅助其他促销方式 如送大礼包 抽奖 增值服务等 38 三 车展 赢 销 销售战术篇 3 价格优惠战术 2 现金返还 案例 成都车展 长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼 购车就返现金6000元 表面看确实没有说直接降价 但结果是一样的 就是让消费者花更少的钱买车 3 限量特价 案例一 齐鲁秋季车展 比亚迪F3白金版车展现场上市 白金版豪华型购车用户限量 每日33位 享受 齐鲁大礼包 价值3000元 案例二 2008年逢 中奖 每日第8位 18位等购车顾客 享受超值优惠 车展当天每天前 位顾客 享受超值优惠等 39 三 车展 赢 销 销售战术篇 4 团购战术 案例 齐鲁车展 长安汽车期间推出团购优惠活动 凡是在车展期间团购车辆超过5辆 均可享受团购每车优惠800元 团购从哪里来 1 组织购车团 2 网络团购组织者 3 团购的妙用 40 三 车展 赢 销 销售战术篇 5 礼品捆绑战术 操作方式 买车就送价值丰厚的大礼包 适当夸大礼包价值额度 模糊优惠幅度 大礼包包括 各种汽车精品 配件 售后服务等 可以结合其他战术一起使用 效果评估 捆绑销售 避免直接的现金优惠 能模糊优惠幅度 让顾客感觉获得很大的利益 41 三 车展 赢 销 销售战术篇 6 饥渴营销战术 案例 06年长沙车展 比亚迪经销商在车展第一天库存已销售一空 第二天挂横幅 现车已销售一空 即日起接受预定 操作方式 暂不考虑库存是否足够 根据实际市场情况 都可进行车展现场造势 现场挂上横幅 通过网络 报纸等进行短期炒作 刺激消费 实际操作上 车展当月 须提前增加库存 保证车展期间正常销售 效果 饥渴营销方式通常用于一些热销车型的销售刺激 42 三 车展 赢 销 销售战术篇 7 展台狙击战 狙击竞品 抢成熟客户 操作方式 战前洞察竞品 可安排1 2人去竞品展位抢客户 参展期间 在竞品展台巡视 盯准与对方销售顾问洽谈的顾客 顾客下展台后 立刻跟进 递上资料 拉到比亚迪展台洽谈 展馆门口发放资料 挖掘优质顾客 效果