心理定价技巧PPT课件.ppt

心理定价 13国际市场营销1班 姓名 石兆晟 学号 0130794 姓名 孔雨录 学号 0130797 1 案例引入 相关概念 心理价格影响因素 心理定价策略 目录 2020 3 19 2 1 案例引入 3 有趣的珠宝定价故事 一家位于深圳华侨城的异彩珠宝店 专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰 客户主要来自两部分 游客和华侨城社区居民 几个月前 珠宝店店主进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯 耳环和项链的精选品 在进价的基础上 加上其它相关的费用和平均水平的利润 他定了一个价格 觉得这个价格应该十分合理 肯定能让顾客觉得物超所值 这些珠宝在店中摆了一个月之后 销售统计报表显示其销售状况很不好 易麦克特十分失望 不过他认为问题原因并不是在首饰本身 而是在营销的某个环节没有做好 于是决定尝试其他的销售策略 比如 令店中某种商品的位置有变化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣 可是 当他发现位置改变之后 这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色 安排了销售小姐促销这批首饰 派发简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客 不幸的是 这个方法也失败了 2020 3 19 4 他决心采取一项重大行动 选择将这一系列珠宝半价出售 他给副经理匆忙地留下了一张字条 告诉她 调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格 所有都 1 2 当他回来的时候 易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空 我真不明白 这是为什么 他对副经理说 看来这批首饰并不合顾客的胃口 下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎 而副经理对易麦克特说 她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价 但她惊诧于提价后商品出售速度惊人 易麦克特不解地问 什么提价 我留的字条上是说价格减半啊 减半 副经理吃惊地问 我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计 结果 副经理将价格增加了一倍而不是减半 2020 3 19 5 2 相关概念 6 相关观念 消费心理 指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程 心理价格 指消费者在主观上对一种商品给出的价格或者是指消费者在主观上对一种商品给出的价格 心理定价策略 针对顾客心理而采用的一类定价策略 主要应用于零售商业 7 3 心理定价影响因素 8 心理定价影响因素 需求 感觉 购买力 产品 偏好 购买环境 2020 3 19 9 心理反应过程 2020 3 19 10 2020 3 19 11 4 心理定价策略 12 策 略 声望定价策略 01 招徕定价策略 03 小计量定价策略 05 尾数定价策略 02 习惯定价策略 04 13 类似于整数定价策略 指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理 把价格定成整数或高价 这种定价策略的市场定位于高地位 高收入的消费阶层 他们的需求弹性小 如金利来领带 皮尔 卡丹服饰 声望定价策略 14 类似于非整数定价策略 以零头结尾的形式 给消费者一种价格真实 让消费者感觉这些定价是经过精心计算的 如定价为198元 299元等 尾数定价策略 15 招徕定价策略 指利用消费者的求廉心理 将少数产品按低于市场平均价格出售以招揽顾客 优惠大酬宾 特价商品 一价店 大甩卖 等形式推出 目的在吸引顾客的经常光顾 同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品 16 习惯定价策略 指按消费者的习惯心理制定价格 消费者在长期的购买实践中 对一些经常购买的商品 心目中已形成习惯性的价格标准 如沃尔玛 天天平价 始终如一 的口号 17 小计量定价策略 通过将商品的量减少来标低价格 使消费者更容易接受 第一 一些量小值大的商品 如果采用大剂量 标价过高 消费者会感觉太贵 像很多名贵药材单价每斤上千上万 但是以每克为单位计价则更容易被消费者接受 第二 利用错觉定价 比如某些袋装食品500克 价格是5元一袋 而同样的商品 450克一袋 价格是4 80元 则消费者更乐于购买4 80元一袋 错觉使消费者感到后