饲料业务员如何示范营销.doc

饲料业务员示范营销之程序新品牌或产品进入新市场都会面临这样的问题：如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，对本企业的饲料产生信心，并最终形成购买呢?最有效快捷的方法：利用示范营销，以免费赠送饲料给示范户，并不断的跟踪饲养效果，示范成功后，将示范的成果快速的推广与传播。那么如何将示范营销运用到位并快速的推广，建立自己产品在养殖户心目中的地位呢?首先，企业要建立“示范营销”的运行机制和相应的工作共制度，并对业务员予以培训，使业务员知行合一。从销售政策开始，制订适合本企业的示范营销程序规则，从区域市场的选定、经销商的选定，示范户的选定、企业的审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求，使得业务员人人会能操作，最终将示范营销作为企业的营销模式之一来运作与推广。程序一：提前计划，事先申请。很多饲料企业也做了许多的示范，也取得了一些效果，但感觉示范成本越来越高，最终取消了这一做法。其原因就是计划不周，企业审批不严，特别是目标市场的一些条件不具备，结果还要继续示范操作等，效果当然不佳，业务员在示范营销之前，必须进行申请。这样有利于：一是饲料企业月度整体示范费用的控制;二是业务员提前申请，能使业务员有充分准备时间，有足够的时间和经销商，示范户沟通；确保示范的成功概率。如何提前做计划，事先申请呢?企业必须制作统一计划申报表格，内容包括所属区域、区域经销商、示范村庄、示范户，主要竞品情况、当地养殖情况、需要企业支持的内容：如经费、技术支持，示范量、POP资料等;还要写示范营销的分析及达到的预期结果，认真的填写示范计划申报表;业务员填好后，交企业营销副总或者总经理审批后，按计划执行，示范试验推广结束后，业务员要写示范营销结果分析报告，以及经费使用等情况。程序2：渠道经销商的确立。示范营销的成功与否，这个环节非常重要。一般浓乳料厂家，无论其产品品质多么出众，无论其品牌多么响亮，不可能离开经销商，原因在于：养殖户需要铺货，一般养殖出栏后才有可能归还货款;浓乳料用户大部分为散养，其特征为分散且量小，配送是厂家无法提供的。经销商不配合、不支持，再好的产品，再好的推广创意，都难以达到预期的目标。经销商毕竟在当地有天时地利人和之优势。有物流、信息流之优势，业务员只需了解一下当地的饲料竞争状况(主要的饲料品牌、市场主导饲料产品及其特征、饲料产品的价格、每个饲料品牌的销量与市场份额)；当地的养殖状况(养殖结构、饲养方式、饲养水平、饲养周期)等，然后多于经销商来分析与探讨市场，找出市场的机会，本品牌的优势以及厂家的支持、竞争的劣势等，主要是激发经销商的热情，并与经销商一道商量具体的操作计划，哪些是经销商要做的，哪些是厂商联合做的，让经销商明确自己的目标以及应该如何做，使得示范营销顺利进行，达到厂商共赢。程序3：寻找合格的示范户。示范营销，一定要找对示范户，提高成功的概率。示范成功，将使得产品快速进入目标市场;示范失败，将使得产品进入目标市场受阻。故示范营销，只能成功，不能失败。如何确保成功?找到合适的示范户是关键。合适的示范户的标准有哪些呢?一是最好找到村子里或当地有影响力的人物。可以是村干部，养殖大户，养殖能手，或者养殖带头人，他们一般要具备：一是在当地具有较高的知名度;他们在养殖方面具有一定的权威，且与当地的养殖户有较强的联系，也拥有较强的饲养水平，具有较强的养殖水平，在养殖方面在当地具有很高的说服力。二是饲养条件比较好。饲养的栏舍要通风，冬暖夏凉，干净卫生，拥有饮水设施。三是饲养猪的品种好，没有疾病。四是示范户养殖水平高或者愿意接受新的养殖观念。以上条件具备，与准示范户充分沟通，介绍本人及本企业和本企业的饲料产品，并提供有关的证件、证书、报告、资质证明等，建立准示范户的信任感，并向准示范户说明本次的来意。以便准示范户知道饲料企业示范的意图，确保示范能按计划做下去。一般情况，示范户都是当地经销商推荐找到的。程序4：确定示范猪群和示范饲料。做示范，除了选好示范户之处，还需要选好示范猪群。确定示范猪群，饲料产品要充分的调研与观察。调研和观察什么呢?一是示范户猪的品种，是良种猪还是土猪，一般良种猪比土猪作示范的效果好一些;二是示范户猪是否有过疾病，一般犯过病的猪示范的效果不是很好。选择示范猪要以同批为单位，示范出来的数据才有说服力。选择示范饲料，也是有技巧的，一般选择的饲料从质量上要高于养殖户现在所使用的饲料，因此，选择示范饲料之前，一定要了解示范户现在用的饲料厂家品牌和饲料蛋白含量高还是低，饲料质量如何等等。同时也要了解示范户现使用的饲料饲喂效果如何，毛色是否正常，生长速度是否快，一般出栏周期为多长，饲料的适口性如何，猪的睡眠是否正常等等。真正做到知彼知己，有的放矢。程序5：进行示范。赠送示范料的方式一般采取：一种为免费赠送，另一种是买一送一。前者相对来讲，进入会容易一点，不需要过多的解释工作，效率更高一点，但费用可能高一点;后者相对复杂，进入时需要作大量的解释工作，说服不到位，可能使示范户产生反感，最终全功尽弃，如果沟通到位，示范户愿意接受买赠方式，效果会更好一些，毕竟示范户花了钱，更加会珍惜和看重这包饲料，另外对饲料企业来讲，示范的成本会低一点。如果是饲料企业对自己的产品有充分信心，估计增重效果明显，建议对示范猪群作示范前称重，好处在于用数据说话，更具有说服力，为确保称重的效果，最好是未喂食之前称重。如果是估计示范饲料在增重方面没有明显效果，但对示范猪群的外观有所改善，没有必要作示范前称重。示范前，记录好示范猪群示范前的状态，包括均重(称或者目视判断)、毛色、皮肤、睡眠等。程序6：定期回访定期回访，有利于加强与示范户的客情联络，建立良好的客情关系，有利于了解示范户使用示范饲料的情况，以及用后的真正效果。最关键的是要示范户做好饲养记录，按企业要求正确饲养，同时，业务员每次拜访都要拍照、录像等，效果好，通过沟通，进一步增强示范户的信心，效果不理想，帮助示范户找原因，是否按标准配方进行饲喂，是否饲养条件有问题，猪群是否有疾病等等。总之，这是一个容易被忽视的环节。程序7：展示示范，推广营销。示范结束后，若目视示范猪群增重效果特别明显，可以对示范猪群进行示范后称重，并如实记录增重情况;若目标示范猪群增重效果不明显，没有必要进行称重，更多的从外观改善等方面寻找提升点，并将示范猪群饲喂后的效果在示范跟踪表上如实的填写，并由示范户签字认可。 一般情况是，如果示范结果十分成功，那么。和经销商就要做好展示和推广的计划，比如，早上参观示范效果后（如果是同村，让他们可以直接参观，看到别人的猪就是长的好，当然，许多人会没有到现场去参观，这时业务员就要展示“定期回访时养殖户的原始记录，前后称重的结果，饲养前后的对比照片、录像、示范结果报告等”，立即进行会议推广，包括展示示范成果报告（企业总结，示范户谈感受)，产品特点（公司技术专家）、企业文化（公司领导）、养殖户疑虑及答疑，经销商产品推广。后续推广：一是针对示范户本村市场，扩大宣传，利用红纸，以海报的形式，将示范的过程与结果写在海报上，并张贴在村委会、村级饲料经销商店外、人流量大的村级干道的墙上等等，以让更多的养殖户了解本企业饲料的使用效果;二、编成小册子，在开发村级饲料经销商以