仁和春天大道开盘调查PPT课件.ppt

春天大道开盘总结 朗润园项目小组2006年12月 1 1 春天的意义2 春天概况3 开盘当天销售情况4 开盘流程 目录 2 春天的意义 通过在光华大道上长出的这第一批高苗中 找到一些重要的答案 1 有没有人在光华大道这种传统的低密高舒区域购买高层电梯 2 如果有 是什么人 购买的是哪种电梯 他们的动机是什么 他们之间的比例又如何 3 那么对于朗润园 我们可以借势分流的是哪些 他们占了多大比例 4 对于这部分客户 我们如何分流 5 其它客户在哪里 如何吸引 3 带着这些问题 我们开始对春天进行详细而有针对性的了解 分析 4 春天概况 5 推售房源基本情况 6 红色圈内为第一批次黄色圈内为第二批次 7 2批次推售房源基本情况 8 19 24栋叠院 9 统计时间 12月2日11 00左右停放车辆数 860辆左右流动车辆数 30辆左右到访人数 约3000人 1800组 调查方法 逐一计数 销控表同步记录 与客户聊天 开盘当天销售情况 10 整体销售情况 开盘当天全部售罄 叠院先于电梯售完 叠院的销售速度为2楼 1楼 3楼 在电梯的销售中 靠近河景和临路的销售速度快于其他位置 排号客户基数较大 整体转化率较低 转化率较低分析 1 4百多的房源相对2千多地客户比例 导致整体转化率低 2 摇号方式导致选房顺序号靠前的客户 诚意度并不一定高于后期客户 3 购房客户非刚性需求 心仪房源被选后 容易放弃 11 销售阶段划分 按照房源去化比例分为三个阶段 一 洋房充足期 10 20 11 30 洋房去化43 二 洋房不足期 11 30 13 30 洋房去化82 三 洋房售罄期 13 30 15 30 洋房去化93 三个阶段分别的研究价值在于 第一阶段 洋房房源充足 洋房客户直接买洋房 电梯客户直接买电梯 基本不存在洋房转电梯的情况 而此时的去化房源分布最能代表春天客户的组成比例 第二阶段 当洋房不足 部分开始向电梯转化 此时可看出客户排除形态后的购房动机 第三个阶段 从最后的销售状况来看春天的整体销售状况 12 叠院走势 分析 从洋房充足期可见 1 2楼销售速度较快 判断叠院客户分为两类 一是以占有资源为主 主要为购买一楼的客户 二是以性价比为主 主要为购买二楼的客户 且这两类客户的比例基本为1 1 3楼销售速度较慢 初步判断是价格调节以及面积较小因素造成 单价高而舒适不足 备注 1 2楼均带地下室 车库和花园 3楼为3跃4跃5户型 面积220总价115万 面积194总价87万 面积169总价81万 13 电梯走势 分析 河景电梯与临路电梯销售速度较快 判断客户分为两种 一是以资源占有为主 主要为购买27栋临河电梯的客户 二是以性价比为主 主要为购买29栋临路电梯的客户 临路电梯价格最低 但在低价中客户也考虑了景观因素 红底白字为该房型面积 黄底红字为洋房充足期各电梯的销售去化套数 14 整体走势 结论 洋房 电梯叠院客户量比较充足 销售速度从整体上略快于电梯 洋房和电梯在供应量充足的情况下 直接选择电梯的客户与直接选择洋房的客户数量比基本为1 1 洋房不足期里 前一个小时和后一个小时平均去化速度一样 而洋房 电梯去化速度发生逆转 说明洋房的部分客户转化到电梯去了 10 20 11 30平均去化速度 1 40套 分洋房去化速度 0 73套 分电梯去化速度 0 59套 分 11 30 12 30平均去化速度 1 40套 分洋房去化速度 0 76套 分电梯去化速度 0 63套 分 12 30 13 30平均去化速度 1 40套 分洋房去化速度 0 23套 分电梯去化速度 1 17套 分 15 整体走势 结论 4 29栋去化速度无明显变化 说明洋房客户并未向其转化 5 洋房客户在向临河电梯转移的时候也分为两种趋势 一是以占有资源为主 主要为购买1号房的客户 二是以性价比为主 主要为购买3号房的客户 16 整体走势 结论 6 在洋房充足期得出春天客户的组成比例为 富贵64 望子成龙26 社会新锐9 7 号楼的产品特性与我们项目的产品最为接近 其客户也是最为接近的 是我们可以分流的客群 该部分客户所占比例为17 8 价格上 无论是洋房还是电梯均创造了区域新高 并且以较快的速度清盘 备注 洋房及临河打三房客户视为富贵 临河中三房和临路小三房视为望子成龙 临路两房视为社会新锐 17 销售情况 18 春天客户 年龄跨度较大 以三口之家居多 看重春天大道的大社区环境 私家车拥有率高 知道万科 但对其品牌实力没有太多认识 看重舒居型产品 19 一期一批次 主要针对二 三次置业者 追求高品质生活的成都高收入家庭 长期居住人口在4 5人以上 两代或三代同住 客户群一般为公司老板 生意人 一期二批次 主要针对的也是二 三次置业者 居住人口3 4人或4 5人 父母随子女居住的较多 客户群以公司的上层管理层 生意人居多 公司的中层管理者 在城西上班的白领也占一定比列 20 个案 预购买叠院客户 刘先生年龄 约40岁职业 企业高管居住区域 城西需求建筑形态 叠院别墅选择春天大道的原因 环境好 实力强知道万科吗 知道 是房地产品牌知道万科朗润园吗 刚刚在停车场看到户外了如果买不到春天的房子 会考虑万科朗润园吗 进一步了解再看看 21 个案 临路电梯成交客户 先生年龄 约 岁职业 记者家庭结构 社会新锐需求建筑形态 临路电梯选择春天大道的原因 区域和环境知道万科吗 知道并了解知道万科朗润园吗 知道如果买不到春天的房子 会考虑万科朗润园吗 不会不购买的原因 春天和朗润园的最大区别在于春天是环境优美的大社区 22 个案 预购买临河电梯客户 女士年龄 约40岁职业 居住区域 城西需求建筑形态 临河电梯选择春天大道的原因 环境好购买临河电梯原因 景观和视线好 叠院视线不够开阔知道万科吗 知道 是房地产品牌知道万科朗润园吗 知道如果买不到春天的房子 会考虑万科朗润园吗 不会 规模太小 23 春天的意义 回顾我们的问题 前三个都有了比较清晰的答案 我们将带着问题进一步研究市场 客户和自己 以找到答案 1 有没有人在光华大道这种传统的低密高舒区域购买高层电梯 2 如果有 是什么人 购买的是哪种电梯 他们的动机是什么 他们之间的比例又如何 3 那么对于朗润园 我们可以借势分流的是哪些 他们占了多大比例 4 对于这部分客户 我们如何分流 5 我们的其它客户在哪里 如何吸引 24 以下为开盘当天的流程及氛围包装 可以简单过一下 25 氛围营造 功能分区 现场表演 物料准备 开盘流程 26 综述 大气 热闹 体现出大盘形象 氛围营造 27 氛围营造 沿途及场外 沿途 以开盘信息为主题 内容统一为 仁和 春天大道叠院别墅 高层洋房12月2日盛大开盘028 82602999 在色彩表达上 与项目惯用的绿色系区别开来 选择了热闹喜庆的红色系 又不失稳重 28 市中心及一环路上广布站台广告 仁和 春天广场处的行架及户外 二环路西一段 29 室内及光华大道的站台广告 30 项目所在地的大型户外广告 春天公园入口处 31 场外 主要烘托节日般的氛围 从入口处到停车处沿光华大道的气球布幅 32 春天公园入口处的鲜花柱 33 签到处的鲜花拱门 34 停车场设置 针对开车客户比较多的情况 设置了4 5 6 7 8 9号停车区 35 由专门的看房车将乘车客户接送至签到处 36 停车指示牌 37 整体效果图1 38 整体效果图2 39 春天公园沿江安河的道旗 气氛烘托 40 场内的气球布幅 41 大红色路灯罩 42 鲜花吊篮等装饰性点缀 43 签到处 等候区 摇号区 选房区 功能分区 44 示意图 45 A签到区 会员凭身份证和卡进入 根据会员卡号为签到者贴上不同颜色的标牌 发给客户选房指引 DM单 记录来访客户数量及卡号 46 B等待区 签到者进门后由接待小姐引领至相对应颜色的等待区休息 等待区分为红 黄 绿 紫 蓝五色 红区1 500号 黄区501 1000号 绿区1001 1500号 紫区1501 2000号 蓝区2001号以上 每个等待区都安装有液晶电视 公布选房号码 显示卖场内情况及主舞台活动等 每个等待区都设有公布相对应会员卡号号段的选房批次 选房流水号的行架 座位也贴上了不同颜色的标识 有效地将客户均匀分散到场内各地 47 接待员 48 入口行架 49 等待区 等待区行架 50 液晶显示屏 51 C摇号区和准备区 以主舞台将其与等待区隔开 准备了现场同步播放系统 52 每个等候区域都有相应的冷餐供应点 自动饮水机 53 小心地滑 河水清 请小心 等现场提示 专门的移动卫生间区域 54 D 选房区 55