第八章-理财规划师的工作流程和工作要求PPT课件.ppt

第八章理财规划师的工作流程和工作要求 主讲人 周德慧 理财规划师的工作流程图 客户 建立关系沟通 客户想得到的服务 我们能提供的服务 理财顾问 需求面谈理财目标 资料分析 家庭成员基本情况及分析 家庭资产负债表 资料输入 理财相关统计资料库 咨商面谈 理财规划建议书 财务现状分析 提出方案建议 家庭现金流量表 财务比率分析 4 本章提示 重点签定理财规划服务合同的程序和需要注意的问题客户资产负债表和收入支出表的编制和分析预测客户财务发展趋势理财目标的内容 分类和确定原则理财规划方案的主要内容争端处理与解决的步骤难点理财规划服务合同的主要条款客户个性偏好分析模型和心理分析模型客户财务状况的比率分析 本章内容 第一节建立客户关系 与客户建立关系的方式多样 与潜在客户进行会谈和沟通时理财规划师建立客户关系最重要 最常用的方式 也是理财规划师工作的重要组成部分 一 理财规划师的态度 一 尊敬 二 真诚 三 理解和包容 四 自知 二 交流如何开始1 选择一个合适的环境 2 需要事先安排好结构和流程 并且让双方都明白这个流程 3 时刻关注客户的情绪变化 三 两种交流手段 1 语言方式 解释 安慰 建议 提问 和总结 2 行为行为的类型 1 身体 2 嗓音 音量和音调 语言交流需注意的问题 1 词语的特定意思 2 语速和长度 3 避免主观臆断 4 亲切的语言进行交流 巩固客户关系 5 避免使用绝对或具有承诺的措辞 6 不得贬损其他机构或理财师的语言 7 避免使用命令语气 四 交流的技巧 一 关注关注的技巧可以用SOLER表示 即 二 倾听 也是一种交流 三 反应 使会谈更加深入 第二单元确定客户关系 一 签订理财规划服务合同 一 理财规划服务合同的签订程序1 理财规划师应准备好合同文本2 将合同交给客户 提醒客户认真阅读3 审查客户身份4 如客户对合同内容无异议 同意签署合同 则要求客户当面在相应的位置签字 二 签订理财规划服务合同时应注意的问题1 以所在机构的名义 而不是个人名义2 向客户解释合同条款时 合同有歧义 应提请所在机构进行修改 3 不得向客户收益保证或承诺 以及提供虚假或误导性信息 4 合同签订完毕后 原件送所在机构存档 自己保留复印件 二 理财规划服务合同的形式和内容 一 理财规划服务合同的形式宜采用书面形式 而不采用默示形式和口头 二 理财规划服务合同的主要条款1 当事人条款2 鉴于条款3 委托事项条款4 理财服务费用条款 5 陈述与保证条款6 当事人权利与义务7 违约责任8 争议解决9 特别申明条款 三 保密合同的签署 1 当事人条款2 鉴于条款3 保密信息定义条款4 双方权利与义务5 违约责任6 解决争议条款 第二节收集客户信息 第一单元客户财务信息的收集和整理一 客户的收支情况 一 客户收入1 经常性收入2 非经常性收入 二 客户支出1 经常性支出2 非经常性支出 二 资产与负债情况 一 资产 二 负债 三 社会保障信息1 社会保障2 企业年金四 风险管理五 遗产管理 遗产和遗产信托 第二单元客户非财务信息的收集和整理 一 客户个人基本非财务信息二 客户心理和性格特征分析 第三单元了解客户的期望理财目标 理财目标 客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望 一个合理的理想目标 绝不是客户一厢情愿的结果 是理财规划师根据客户的财务状况 综合客户的投资偏好 风险偏好和其他信息综合形成的 理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制定合理的理财方案的关键步骤之一 第三节财务分析和财务方案评价 第一单元客户财务报表编制与分析一 编制个人资产负债表1 定义 客户个人资产和负债在某一时点上的基本情况 2 包括的内容 1 金融资产 现金和现金等价物 2 其他金融资产 3 实物资产 4 负债 二 编制个人收入支出表 1 收入 工资和薪金 自雇收入 奖金和佣金 养老金和年金 投资收入等 2 支出 房子 家电和家具 启齿 日常生活开支等 3 结余 收入 支出 第二单元客户财务状况分析 一 资产负债表分析 一 资产情况分析资产 客户拥有所有权的各类财富 二 负债情况分析1 按负债流动性大小分 1 流动负债 2 长期负债2 根据偿债时间长短分类 三 净资产分析净资产越大 说明个人拥有的财富越多 所以 如何提高净资产规模通常是客户关注的重点问题 二 收入支出表分析 一 对客户的收入支出表进行分析的作用1 收入支出表能够说明客户现金流入和流出的原因 2 收入支出表可以深入反映客户的偿债能力 3 收入支出表能够反映理财活动对财务状况的影响 二 对客户的收入支出表进行分析应注意的问题1 应该具体分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比例 2 对客户财务状况影响较大的经常性项目应重点关注 这些项目可以通过对客户历年收入支出表的时间序列分析来发掘 3 任何客户都应该努力保持正的净现金流量 三 客户财务状况比率分析理财规划师在分析客户财务状况过程中经常运用的财务比率 通常可以利用客户资产负债表和收入支出表中相关数据计算得到 常见的比率主要有 结余比率 投资与净资产比率 清偿比率 负债比率 负债收入比率 流动性比率 即期比率 四 预测客户财务发展趋势 一 客户未来收入情况预测 二 客户未来支出情况预测 三 资产负债情况预测 第四节制订理财规划方案 第一单元确定客户理财目标一 理财目标的内容与分类 一 理财目标的内容人的理财目标层次有两层 财务安全和财务自由 二 理财目标的分类1 按照实现时间进行分类 2 按照重要性 1 必须实现的理财目标 2 期望实现的理财目标 二 理财目标的确定 一 理财目标确定的原则 二 理财目标确定的步骤 第二单元制订具体规划方案理财规划方案主要内容 1 现金规划2 风险管理规划3 家庭消费支出规划4 教育规划5 税收筹划6 投资规划7 退休养老规划8 财产分配与传承规划 第三单元交付理财规划方案 一 理财方案的首次交付二 理财方案的修改三