理财营销系统PPT课件.pptx

吴江三农资本分公司营销讲座 如何做一个合格的理财师 2020 3 19 1 理 财 师 一个值得干一辈子的行业 我们在做什么我们是为客户提供全面理财规划的专业人士 按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的 理财规划师国家职业标准 理财规划师是指运用理财规划的原理 技术和方法 为客户提供量身订制的 切实可行的理财方案 同时在对方案的不断修正中 满足客户长期的 不断变化的财务需求 我们现在处于这样一个环境 31万户 2007年 中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量 居全球第五 67万户 2009年 中国拥有百万美元资产家庭 与2008年相比增长60 位列全球第三 仅次于美国和日本 110万户 2010年 中国的百万美元富豪家庭数目突破百万大关 240万户 2013年 中国的百万美元富豪家庭数占2013年全球总数的15 位列全球第二 仅次于美国 美国第三大理财公司Aspiriant的创始人TimKochis 中国理财市场的环境 与40年前的美国非常接近 都在一个起步的阶段 投资者开始对他们手中的财富如何保值增值有浓厚的兴趣 渴望有专业人士来指导他们 问题是 要满足中国投资者这么巨大的投资需求 一个尚处于起步阶段的市场 从理财产品的供给和专业理财师的配比方面 都存在缺口 我们现在处于这样一个环境 31万户 2007年 中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量 居全球第五 67万户 2009年 中国拥有百万美元资产家庭 与2008年相比增长60 位列全球第三 仅次于美国和日本 110万户 2010年 中国的百万美元富豪家庭数目突破百万大关 240万户 2013年 中国的百万美元富豪家庭数占2013年全球总数的15 位列全球第二 仅次于美国 美国第三大理财公司Aspiriant的创始人TimKochis 中国理财市场的环境 与40年前的美国非常接近 都在一个起步的阶段 投资者开始对他们手中的财富如何保值增值有浓厚的兴趣 渴望有专业人士来指导他们 问题是 要满足中国投资者这么巨大的投资需求 一个尚处于起步阶段的市场 从理财产品的供给和专业理财师的配比方面 都存在缺口 2020 3 19 3 波士顿咨询公司 BCG 预计 2018年 中国的私人财富预计将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元 增幅超80 据专业理财网站的调查 有78 的被调查者对理财服务有需求 50 以上的人愿意为理财服务支付费用 未来10年里 我国个人理财市场将以年均30 的速度高速增长 将成为继美国 日本和德国之后个人理财市场极具潜力的国家 数据显示 国内理财师只有5万人 缺口高达65万人 目前国内理财规划师职位 总体平均月薪达到9000元以上 在工作职位评鉴排名中位列第一 已经超过律师 注册会计师 被誉为金领中的金领 业绩好的年收入可以达到200万 有的年收入已经突破500万 2020 3 19 4 我们会是一群什么样的人 1我们会是绝对的人才 兼备经济学 金融学 银行学 保险学 消费支出 证券投资学 实业投资学 心理学 税收 财务会计和相关法律法规 绝对是当之无愧的学霸 2我们会拥有理性的分析与解决问题的能力 善于沟通 有强烈的责任心 诚实的品格及职业操守3我们会是时间管理和自我管理的高手 能够熟练的根据事情的轻重缓急来安排自己的工作和生活 4我们会有着一个健康的体魄和大方的形象 5我们会积累大量人脉 进入高端人士圈 出任ceo 迎娶白富美 走上人生巅峰 2020 3 19 5 诱导顾客消费的秘诀 都在这里了 2020 3 19 6 销售心理学一 1 顾客要的不是便宜 是感到占了便宜 2 不与顾客争论价格 要与顾客讨论价值 3 没有不对的客户 只有不好的服务 4 卖什么不重要 重要的是怎么卖 5 没有最好的产品 只有最合适的产品 6 没有卖不出的货 只有卖不出货的人 7 成功不是运气 而是因为有方法 销售心理学二 客户问 你们和A品牌比较有什么优势 如果你滔滔不绝 你就掉进陷阱的迹象 建议反问 您这样问 肯定是了解过A品牌的 您觉得 他的哪方面让您最满意 为什么 回答完毕 然后你方可淡定地说 我非常理解 这几个功能我们也同时具备 除此之外 销售心理学三 1 绝不先开价 谁先开谁先死 2 绝不接受对方的起始条件 谁接受谁吃亏 3 杀价必须低于对方预期目标 不杀是傻子 4 闻之色变法 让对方感到他的要价太吓人了 5 选择随时准备走人 逼迫对方仓促下决定 销售心理学四 调查发现 新业务中80 都要在同一个人打第五次电话才能谈成 有48 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源 有25 在打第二次电话后就放弃了 12 在打第三次以后放弃 有10 继续打电话 这些不放弃的10 正是收入最多的人士 销售心理学五 其一 销售不是要你去改变别人 其二 销售的成功取决于客户的好感 其三 如何身份定位 顾客是谁 我是谁 其四 建立共同的信念与价值 要多用 我们 其五 少用 但是 多用 同时 销售心理学六 1 注意让客户说 每说45秒 一定要调动客户说15秒 保持和对方一个语速 2 3分钟后 就要找到客户的兴趣范围 引导话题到对方的热点区 3 努力让客户记住自己的独特的特点 而不是公司的 不是产品的 关注对方的心理预期 性格特点 素质和阅历 销售心理学七 1 销路最好的饮料放在商店的最里面 让你多逛会 2 相互关联的物品要摆在一起 激发你需要 让你多买一点 3 收银台前总会有零食 让你买本来自己没有想买的东西 商店摆放结构的设置周密地 千方百计诱导顾客消费更多的钱 你平时发现这些秘密没 2020 3 19 7 销售心理学八 高情商化解客户抱怨的黄金步骤 1 发挥同理心 仔细聆听抱怨内容 2 表示感谢 并解释为何重视他的抱怨 3 有错 为事情道歉 没错 为心情道歉 4 承诺将立即处理 积极弥补 5 提出解决方法及时间表 请对方确认 6 做事后的满意度确认 销售心理学九 一个比整数稍低的价格 叫做 魔力价格 比如29 99美元这样的价格 在心理上被归入了20多美元的范畴 而30 00美元 或以上 的价格 则被看成是30多美元的东西 20多美元比30多美元似乎低得多 销售心理学十 1 顾客未进店前 品牌及店铺位置是第一拉动力 2 进店后 成交率是关键 越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量 3 顾客决定购买后 连带率或附加值是销售最大化关键 4 购买后 研究如何提高回头率和缩短回头时间 5 如何挖掘顾客的终生价值 2020 3 19 8 现在的100万元 10年后究竟相当于现在的多少钱 20年后呢 通过以下的科学计算 或许我们可以得出结论 1基于1980年以来的数据预测未来基于过去的历史和当前的情况而来 但对未来做预测却一向是吃力不讨好的行为 因为未来永远会有影响你预测结果的事情发生 对于未来 你唯一确定的就是它的不确定性 1980年到今天 34年时间里 中国的广义货币供应量的年增长率约为22 45 中国真实的年通货膨胀率约在11 9 如果按照这个数据计算 我们大致可以算出两种模式下现在的100万元 10年后和20年后分别相当于今天的多少钱 2基于1997年以来的数据预测老实说 基于1980年以来的数据预测有些太猛烈了 这是中国未来的经济万万难以承受的 实际上 自从朱镕基总理上台之后 中国中央银行开始与国际接轨 中央政府不能随便向中央银行伸手了 但可以通过财政部来发行国债 极大程度上杜绝了货币供应以超过20 的速度猛印的时代 整体而言 无论是真实通货膨胀率还是货币发行速度 都已经大大降低 我根据中国人民银行公布的数据 计算出来1997年以来中国的广义货币供应量的年增长率约为16 9 中国真实的年通货膨胀率约在7 3 基于这一数据 我们再次可以预测现在的100万元 10年后和20年后分别相当于今天的多少钱 整体而言 这个数据比较接近1998年以来的整体通货膨胀情况 但客观说 这一数据仍显偏高 如果我们的货币政策未来一直按照这种方式来持续 恐怕中国的经济很难承受得起 而且货币也不会只是这样的一个贬值情况 很有可能会出现突然的 剧烈的贬值 3基于2012年年底以来的数据预测大家知道 2012年底中国新一届国家领导人上任以来 经济上不再强调货币刺激 而是希望通过市场结构改革来解决经济发展中出现的问题 所以2012年到2014年9月份的货币供应量数据和通货膨胀数据 都出现了比较大的改变 根据中国人民银行公布的数据 计算出来2012年底以来中国的广义货币供应量的年增长率约为13 9 中国真实的年通货膨胀率约在6 3 我们不妨用这22个月的数据 来预测一下 现在的100万元 10年后和20年后分别相当于今天的多少钱 老实说 这个数据与上面的数据区别不是很大 最多可以算作一个过渡时期 这种通货膨胀持续下去 民众依然是很难接受的 当年的万元户那是富豪啊 现在有个5万元 40万元能算富豪吗 我认为至少相当于100万元 现在的100万 估计到那时会以亿计 如果没有理财会出现什么情况 2020 3 19 9 4基于更稳健和谨慎的货币政策我们在这里采集了英格兰银行 日本央行和美联储几十年来的货币供应量 欧央行的时间太短 和经济增长率的相关数据 货币供应量的年增长率约在5 8 经济增长率约在2 4 真实通货膨胀率3 左右 然后与中国目前的货币供应量和经济增长率对比 中国的货币供应增长率和GDP增长率仍然是远远高于他们 如果我们采用更稳健和谨慎的货币政策 至少未来10年我们的货币供应量年增长率应该降低到10 12 左右 而经济增长维持在6 7 的水平 真实通胀率维持在5 这种略高于西方国家过去30年的水平即可 5各种意外总结下来 我的意思是想告诉大家 如果在政治基本保持稳定 经济相对平稳过渡的情况下 如果按照购买能力计算 现在的100万元 在10年之后的真实购买力可能相当于今天的32万元到62万元之间 在20年后的真实购买力 可能相当于今天的11万元到45万元之间 如果按照占货币发行量的比例计算 现在的100万元 在10年之后的财富比例可能相当于今天的13万元到35万元之间 20年后的财富比例可能相当于今天的2万元到19万元之间 当然 我个人希望的是最后一种情况 因为这种情况最平稳 可能民众的接受度也最高 但请诸君务必记清楚我说到 政治基本保持稳定 经济相对平稳过渡 这个前提条件 如果没有了这个前提条件 我说到的这些数据都没有太大意义 正如1991年的俄罗斯卢布贬值一样 你现在的100万元很有可能会突然间一文不值 2020 3 19 10 作为业务员 没有客户怎么办 月薪3W销售精英告诉你 1 不知道到哪里去开以潜在客户 2 没有识别出谁是潜在客户 3 懒得开发潜在客户 抱怨 借口又特别多 业绩不佳的业务员 常常抱怨 借口又特别多 他们常常把失败的原因归结到客观方面 如条件 对方 他人等 从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任 他们常常提到的抱怨 借口如 这是我们公司的政策不对 我们公司的产品 质量 交易条件不如竞争对手 某厂家的价格比我们的低 业务员为自己的失败寻找借口 是无济于事的 与其寻找借口 倒不如做些建设性的考虑 如 这样做可能打动顾客 还有什么更好的方法 潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是 无法对潜在顾客做出冷静的判断 他们往往变为 只有自己最清楚自己的顾客 如一位老业务员告诉新业务员 某公司是竞争厂商的最佳顾客 去了也没用 某公司的董事长非常顽固 但是那位业务员抱着姑且试一试的心情 前去拜访的结果是拿到了订单 这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多 2020 3 19 11 依赖心十分强烈 业绩不佳的业务员 总是对公司提出各种各样的要求 如要求提高底薪 差旅费 加班费等 而且经常拿别家公司作比较 某公司底薪有多高 某公司福利有多好 有这种倾向的人 是没有资格成为一名优秀业务员的 业务员不能向任何人要求保障 必须完全靠自己 没有指示就不会做事 没有上级的监督就想法人情 这种人是绝对无法成为优秀业务员的 真正优秀的业务员经常问自己 自己能够为公司做些什么 而不是一味地要求公司为自己做些什么 对工作没有自豪感 优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲 他们把业务工作当作一项事业来奋斗 缺乏自信的业务员 如何能取得良好业绩 没有理由 没有借口 只讲方法 我做的每一件事情都是值得骄傲的 因为每天进步一点点就是成功 2020 3 19 12 不遵守诺言 一些业务员虽然能说善道 但业绩却不佳 他们有一个共同的缺点 就是 不遵守诺言 昨天答应顾客的事 今天就忘记了 业务员最重要的是讲究信用 而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言 不乱承诺 说到的一定要做到 半途而废 业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁 业务是一场马拉松赛跑 仅凭一时的冲动 是无法成功的 闷高放弃成功的信念 并坚持不懈地追求下去 才能达到目的 坚持 好方法相结合 天下自有公道 付出就有回报 对客户关心不够 销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心 如果不善于察言观色的话 生意一定无法成交 业务员既要了解客户的微妙的心理 也要关于选择恰当的时机采取行动 这就需要对客户的情况了如指掌 那些不关心客户的业务员 是无法把握和创造机会的 2020 3 19 13 客户说 我再考虑下 你该怎么逼单 做销售时的成交常见问题 1 客户很有意向购买我们的产品 然而我们的销售人员还在喋喋不休 等到尝试成交的时候客户再说 我在考虑 考虑 结果是客户一去不复返 2 客户的要求很明确 我们的产品他也满意 在成交那一瞬间 因为价格问题 无法达成一致 不了了之 3 客户对我们提供的方案没有大的问题 唯独提出一些瑕疵 而谈到价格问题 或者刁难销售人员 销售人员要么被顾客引导 或者我所是从 导致该成交却没有成交 4 客户对我们的品牌和产品很喜欢 而且已经决定购买 但是对价格不满意想要便宜 而我们的销售人员没有把握好自己 价格放的太快 让顾客没感觉占到便宜 导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头 为售后服务埋下隐患 怎么办呢 在公司 今天你签单吗 这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅 很多销售员朋友知道未成