找需求、促销售PPT课件.ppt

找需求 促销售 2020 3 19 1 什么是有效学习 态度 知识 技能 习惯听到 知道 悟到 做到 得到 执行力 2020 3 19 2 培训的最终目的 态度 知识 技能思想 行为 习惯学会学习比学习更重要 2020 3 19 3 学习流程 讲 听 想 懂 会做 做 习惯 2020 3 19 4 最佳的学习状态 耳朵 眼睛 身体 大脑耳朵 眼睛 大脑耳朵 大脑耳朵 2020 3 19 5 什么是销售 顾问式行销 发现或激发客人的需要 把产品和服务提供给客户 满足客户需求的整个过程 客户掏钱的原因 没有贵和便宜只有值与不值顾客不会因为销售技巧而买你的产品 2020 3 19 6 需要品质质量价格款式专业颜色服务解决消费者需求 提供专业服务 什么是销售 2020 3 19 7 销售人员的基本功 1 品德以人为镜2 态度3 性格4 知识短期魅力靠包装长期魅力靠内涵 内功 2020 3 19 8 销售真谛 销售自己 销售观念 销售商品人生 在进取与打拼中成功想象力创造力比知识重要 2020 3 19 9 营销管理思想的发展 1980年前 19801990 19902000 2000 未来 生产时代 产品时代 推销时代 营销时代 社会营销时代 2020 3 19 10 不同的观念产生不能的导向 20世纪80年代以前 生产导向80年代 90年代 产品导向90年代 2000年代 市场导向2000年代后 客户导向 2020 3 19 11 客户导向 站在客户的立场和角度 尽可能的提供最方便 最需要的产品和服务 招聘启示XXXXXXXXXX 2020 3 19 12 医生是如何看病的 2020 3 19 13 推销和营销的不同点 2020 3 19 14 销售游戏 游戏规则 两个人一个小组 A和B各自从身上取一样物品用高于原价的价格卖给对方各3分钟优秀者推荐到台上分享 2020 3 19 15 什么是需求 需求就是实现目标 理想 之间的差距 2020 3 19 16 马斯诺需求的分析 2020 3 19 17 如何分析客户需求 找出问题 扩大现实与目标的差距第一步 说出不可抗拒的事实第二步 把事实演变成问题 造成目标差距 第三步 提出这个问题与他有关联的思考 2020 3 19 18 分析需求的方法 设计问题把你要说的观点 结论 通过提问 引发客户的思考 让客户自已将你的想法表达出来 2020 3 19 19 1 人性中最渴望的是 爱 尊重 肯定2 在精神上 追求快乐 逃避痛苦在物质上 想要拥有 害怕失去3 每个人都希望自已来做决定 不希望别人来左右自已4 每个人都喜欢谈自已和自已所关心的人和事 人性 1 2020 3 19 20 1 最怕失去面子2 对陌生的事物有本能的拒绝3 拖延是大部分人的习惯4 人都希望花最少的钱 买到最好的东西 人性 2 2020 3 19 21 消费者购买模型 2020 3 19 22 销售人员的基本功 2020 3 19 23 什么是推销 推销就是使用各种方法和技巧来寻找客户群 并通过一定方法说服他们接受产品或服务 2020 3 19 24 练习 销售活力多 第一步 说出不可抗拒的事实营销人员 陈老师 你是经常全国各地要讲课 顾客 是啊 营销人员 那你睡眠能保证吗 顾客 不能 营销人员 一日三餐能定时吗 顾客 很难 2020 3 19 25 第二步 把事实演变成问题营销人员 那陈老师 你长期这个睡眠不能保证 吃饭不定时 你的身体会有什么感觉呢 对你的身体有什么影响吗 顾客 蛮累的 练习 销售活力多 2020 3 19 26 第三步 提出这个问题与他相关连的思考营销人员 陈老师如果你带着一个疲惫的身体来讲课 会影响你上课的效果吗 顾客 肯定会的 营销人员 如果影响你上课效果的话 会影响学员对你的评价吗 顾客 应该会的 营销人员 那这样对你的培训事业有什么影响呢 练习 销售活力多 2020 3 19 27 客户购买的两个理由 问题的解决 结果 愉快的感觉 过程 2020 3 19 28 青年男性20 35 2020 3 19 29 中年男性35 55 2020 3 19 30 老年男性55以上 2020 3 19 31 青年女性20 35 2020 3 19 32 中年女性35 55 2020 3 19 33 老年女性55以上 2020 3 19 34 顾客购买行为杠杆 2020 3 19 35 顾客购买行为杠杆 2020 3 19 36 顾问式销售的七大步骤 2020 3 19 37 到哪里找客户 传统营销 缘故 亲戚 朋友 同事 同学 同好介绍 每一个人的周围都是一座金矿陌生 每天认识一个不认识的人 2020 3 19 38 到哪里找客户 创新营销 目标客户 1 性别 女性居中2 收入 中高层3 年龄 老中青 2020 3 19 39 1 中高收入中年女性 到哪里找客户 2020 3 19 40 2 高健康理念 到哪里找客户 2020 3 19 41 激发需求 通过提问发掘客户潜在的需求 将其显在化 使其正视自已及家人所面临的问题 度彰显其影响程度 这样的步骤就是 激发需求 2020 3 19 42 用询问发现客户的问题 发问方法 1 封闭性 你结婚了吗 2 开放性 做完美感觉怎么样 3 批准 能否打扰一下 4 查证 你的意思是 对吗 5 追踪 为什么呢 激发需求 2020 3 19 43 激发需求的技巧 SPIN发问法 S Situation 背景问题P Problem 难点问题 I Implication 暗示问题 N Need pay 效益问题 2020 3 19 44 I Implication 暗示问题 如果您的孩子考上了大学 而我们没有钱供孩子上学 会是一种怎样的心情 SPIN发问法 2020 3 19 45 N Need pay 效益问题 那您平时是如何保养自已的身体的呢 SPIN发问法 2020 3 19 46 说明的FAB法则 2020 3 19 47 促成签约 1 我要的结果是什么 2 客户要的结果是什么 2020 3 19 48 不可抗拒的成交理由 1 产品的唯一性 2