促销员培训教程---朱顺有PPT课件.ppt

促销员培训教程 西安东方乳业有限公司主讲人 朱顺有电话哇塞 好多美女哦 1 前言 人类推销的历史与人类的文明几乎同样的长久 自从有了人类 就有了推销 推销 每一个人都需要它 推销 每一个人都从事着它 我们无时无刻地在推销着自己 男人推销风度和才华 女人推销温柔和漂亮 画家推销着美感 音乐家推销着旋律 在浩瀚的现代商业经济的今天 如此丰富的商品 这些商品的销售离不开推销 推销将成为人人梦寐以求的职业 因为它代表是一份自由 尊严 高收入 充满挑战 卓越销售行动力来源于 1强烈的自信心和良好的自我形象2强烈的企图心3高度的热诚和服务心4明确的目标和计划5对产品十足的信心与知识 2 目录 1促销员应具备的基本素质2待客之道3分析客户4销售技巧5商品陈列6成功销售 3 促销员应具备的基本素质 诚实 一些不诚实的导购员可能会得意一时 但他是在透支自己的信用及企业的信用 从长远看 只有诚实才能永保自己的持续发展 做事就如同在做人 机敏 一个导购员为了 判断与解决 各种大大小小的问题 必须经常维持他的机敏和伶俐 否则难以成功勇气 促销是必须经得起不断挑战的工作 没有勇气你就无法在这一行奋起直前 那些经验丰富的导购员在面对包括竞争对手的打击等各种困难虽然也偶尔会有退缩或放弃的念头 但他们不会让其变为事实 因为他们有无比的勇气勤勉精神 勤勉就是全力投入 有着常人无法比较的耐力 即使在业绩跌落的失意状态下还是奋力直追完成目标 4 导购员应具备的基本素质 自信 对自己自信 对公司的产品自信 拥有自信的导购员 也就拥有了成功的一半关心 关心他人不仅是人类的美好道德 也是导购员必须具备的 习惯 每一位成功的导购员都招人喜爱且亲切而富有同情心精力充沛 为了目标 全力冲刺 永远保持旺盛的精力和活力 开动脑力和体力努力完成任务亲和力 喜欢与人打交道 善于发现他人优点 富有同情心 待人真诚善于钻研 处于竞争激烈的卖场 没有善于钻研的心是不可能成功的 善于钻研自己产品的优点 收集 对比竞品的特点 价位 说辞等 总结出一套适合这个卖场并能凸显自己品牌产品优势的介绍说辞 应对导购时顾客提出的各种疑问丰富的专业知识 拥有丰富的专业产品知识 了解行业动态 才能使你在工作中游刃有余 给顾客专家的感觉 5 导购员应具备的基本素质 6 促销员的职责就是 尽看你的满足消费者的需求 每一位消费者都是我的好朋友 我应乐意为他 她 帮忙 帮助他 她 他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任 我不能欺骗好朋友 也不能冷落好朋友 更不能强迫他或她购买产品 7 待客之道 促销员的着装 着装左右着促销员的事业 1 推销员应该身穿厂家或卖场规定的导购员统一促销装 突出专业性 2 推销员的衣着式样和颜色 应尽量保持大方稳重 3 尽量不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记 不佩带过多的饰品 4 不戴太阳镜或变色镜 只有让顾客看见导购员的眼睛 才能使他们相信导购员的言行 5 女导购员在穿着上应注意丝袜的细节 丝袜要高于裙摆 而且不能穿有走丝或破洞的丝袜 8 待客之道 第一印象 为每位进入商店的客户留下好的印象当有客户进入商店时我们应该怎么做 请接着看下去 1 服饰整洁 仪表端庄 举止文明 2 面带微笑 行礼鞠躬 真诚恭迎 欢迎光临 吐词清晰 不做作 3 行礼完毕后用真诚的目光直视顾客眼睛 询问顾客有什么需要或者询问顾客有什么可以帮得忙的 4 态度要诚恳 交谈中要使对方觉得受到尊敬 9 待客之道 待客活动的5S原则 促销员的态度是和其他公司竞争的关键 微笑 迅速 灵巧 诚恳 研究 公司得到利润 促销员得到成长 顾客感到满意 10 待客之道 注意你的视线 如果对方一直注视着你的话 你也应该要常常看着对方 对方突然将视线移开的时候 你的眼神就沿着肩膀慢慢地移开 当谈话渐入佳境的时候 彼此之间视线相接触的机会就会增多 但是视线最好不要在某一个特定的地方停留太久 这样可以使气氛缓和些 如果介绍产品已足够或你想要移动视线的时候 证书 荣誉 背板都是很好的注视目标 因为这些东西都是对方非常希望看到的 而且这些东西常常会带来许多话题 对导购而言 也算是突破的重要关键 和顾客对坐时最重要的是不可以一直盯着对方看 11 待客之道 导购的过程实际上是一个人际交流 沟通的过程 只有让顾客了解你 认识你 知道你的的确确是一个坦诚的人 一个热心负责的人 一个拥有丰富经验和专业知识的人 一个全心全意为顾客着想的人 顾客才会接受你的产品 打造自己的个人名牌 突破产品品牌决定导购成功与否的局限 为今后自己的发展铺平道路 在导购活动中 尽管由于种种原因交易没有成功 是令人十分扫兴和懊丧 但切不可因此而精神沮丧 面露不悦之色 甚至恼羞成怒 而应以友情为重 不计较一时之得失 以免给顾客留一个坏印象 分别便是交友时 去时要比来时更加热情 礼貌 利用辞别的机会 塑造美好的专业形象 为未来交易创造契机 12 待客之道 导购员在对顾客进行导购活动时 言谈举止是给对方印象好坏的一个极为重要的方面 我们在顾客眼里应该是专家形象 如果言谈粗鄙 举止失礼 就会给顾客留下 金玉其外 败絮其中 的印象作为导购员 要绝对禁止双手交叉于胸前 这种姿势可以解释为一种身藏武器 随时随地准备攻击对方的心态 在和顾客交谈时最好要避免这种姿势 因为它可能会使对方产生一种你这个人很傲慢的印象 因为自高自大的人常常喜欢把双手交叉在胸前 哎呀 我累了 您就让我休息一下吧 嘻嘻 回家咯 13 分析客户 消费者是谁 消费者是商业经营环节中最重要的人消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源消费者售点各种经营活动的血液消费者是售点的最重要的组成部分消费者是为买产品而来 不会无事登门消费者不是有求于我们 而是我们有求于消费者消费者会给我们带来利益 而我们却不会给消费者带来直接利益消费者不是我们与之争论或与之斗智的人消费者是我们应当给予最高礼遇的人 14 消费者的购买动机 求实购买 侧重要求实在 实惠求廉购买 注重价格 低廉实用求便购买 便利 便捷求安购买 安全 健康 舒适求优购买 追求品牌 品质和售后服务 对款式和价格不太注重求美购买 注重款式 装饰效果或家居的美感以及实际使用价值 多为新组合家庭和艺术人士 求名购买 追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足 有经济实力和一定的社会地位 是国内外名牌的主要购买者 求新购买 看重新颖和流行性 注重功能 款式和颜色的新意 价格敏感性弱 攀比购买 常常受其他购买者的影响 挑选较贵的产品 15 分析客户 客户购物时的八个阶段 留意 感兴趣 理想 信任 产生欲望 比较 决定 满足 客户的购买倾向 购买的 必要性 的商品 购买 感觉便宜 的商品 购买 安全性高 的商品 16 分析客户 客户的类型 按性别男性客户 理智 自信 重质量品牌 希望迅速成交女性客户 主动 冲动 易受外界因素或情绪影响 接受建议 细致 重外观款式 价格与售后服务 客户的类型 按年龄段年轻客户 购买的心理特征 时尚 冲动 自主 购买能力强 应对重点 关注 尊重其想法 满足心理需求 中年客户 购买的心理特征 理智 经济 价值 应对重点 言语尊重得体 关注内心需求 老年客户 购买的心理特征 安全 保守 方便 反应敏感 应对重点 态度耐心 语速慢 诚恳 谦虚 17 分析客户 客户的类型 按角色纯粹闲逛型 购买的心理特征 没有目的 应对重点 有其它顾客时可以忽略 间谍型 购买的心理特征 巡视产品行情 天才与白痴 钻研技术问题 应对重点 不可恶意攻击 让其自讨没趣 潜在购买型 购买的心理特征 了解和对比各品牌产品 应对重点 热情接待与详细说明 当前购买型 购买的心理特征 有购买目的 应对重点 尽最大努力让其购买 18 分析客户 优柔寡断型 购买的心理特征 欠缺判断力 无法下定购买决心 应对重点 让顾客对比进行比较 选准能影响他的人 例如 顾客 你说得是不错 但是总觉得你们这款烟机不如别人的好看 导购员 你觉得那种好看是吗 那你也一定看过机烟腔 他们的是不是比这款浅多了 有没有三维离子风幕 顾客 是要浅 导购员 那就对了 我们之所以做得深是为了使用者着想的 这样集烟效果好 而且设有三维离子风幕 阻止油烟逃逸污染厨房 虽然做浅了可能好看些 但是不实用啊 顾客 也没错 可是似乎这个烟机没那么光亮 导购员 光亮是工艺的不同 那是喷粉的 看着亮一些 其实成本很低容易掉 亚光处理现在是主流 您买个烟机回去就是抽烟的 又不是买回去挂着看的 您说呢 顾客 也对 只是不知道 怎么说呢 恩 导购员 您家里是您太太做饭吧 油烟的烦恼应该您太太最清楚 您就不怕油烟会危害您太太的健康 选烟机就是要买性能好的 选准他太太作为销售的突破口 优柔寡断的顾客就是需要别人对他判断的肯定 特别是对他影响大的人 19 分析客户 猜疑型 购买的心理特征 疑心重 不信任导购 不相信说明 应对重点 以询问把握疑点说明理由与根据 例如 导购员 您看 这PC料三脚油杯 这是我们诚帝的专利 特别耐用 设计非常人性化 顾客 专利 怎么看不到有标专利号呢 导购员 我们做专业厨电 有必要骗您吗 您看其他品牌 没一个是用的哪个烟机的油杯像我们这样的 为什么呀 他们想用用不了啊 我们不需要故意把专利号印出来 因为这是众所周知的 顾客 你们烟机是不错 但是我要买两件套 导购员 您放心 我们灶具也一样好 而且是中国环保产品 质量有PICC承保 顾客 有PICC承保有什么用 导购员 您仔细想想 有哪家保险公司愿意冒风险为质量不稳定的企业做担保呢 所有产品均经过我们自身的检验非常严格 符合国家标准 这是对我们产品质量的肯定 也要不定期的抽查 顾客 我还是听说方太的烟机好 我还是买你们的灶 买他们的烟机算了 导购员 那是有人见灶具竞争不过我们才故意这样误导消费者的 您看烟机其实技术含量并不算高 灶具关系到千家万户的安全 科技含量高得多 我们灶具都做得那么好 烟机还不是小儿科 20 分析客户 嘲笑型 购买的心理特征 语多讽刺 应对重点 以稳重的心情接待应对 保持良好心态 例如 导购员 我们诚帝是中国驰名商标 质量万里行单位 顾客 什么中国驰名商标 质量万里行单位啊 还不是拿钱就能买 导购员 您这看法就有一点偏激了 中国驰名商标 质量万里行单位还是比较权威的 不是说拿钱就能买的 是经过相当严格的评审才能获得的 您看一下我们的产品它的外观 工艺就知道 是货真价实的 您看看这款套餐 很不错的 最近走得非常好 顾客 买的人多就证明很好吗 只能说是大家都喜欢捡便宜 我看看 嘴巴硬 口是心非是这种顾客的显著特点 导购员 不能说是捡便宜 只能说明我们诚帝的产品性价比高 您看这款灶具 这款烟机 21 分析客户 急躁型 购买心理特征 性情急躁 应对重点 动作敏捷不要让客户等太久 例如 导购员 这一款灶呢是不锈钢面板 它结实耐用 而且经过油墨拉丝处理 非常容易清洁 顾客 我就是要买不锈钢的 你别介绍了 我想知道你们的灶和别人的到底有什么不一样 导购员 好 我们诚帝的灶使用的是专利热电偶熄火保护 性能稳定 炉架采用加重加厚铸铁的不像其他品牌用的搪瓷又轻又薄 而且 顾客 恩 那就这个吧 售后服务不会有问题吧 导购员 您尽可以放心 我们诚帝能获得中国驰名商标 售后服务非常完善 顾客 你不用给我说什么中国驰名商标 好用才是最主要的 导购员 绝对好用 这款灶我们卖得特别火 顾客反映都非常好 顾客 那赠品什么的 导购员 这些是我们的赠品 你可以二选一 看您需要什么了 您放心 赠品也是我们做的 质量绝对保证 对急噪型的顾客一定不要泛泛而谈 要切中他最想知道的 有针对性 22 分析客户 博识型 购买的心理特征 表现丰富知识 提出各种评价 应对重点 表示赞许 发掘喜好并推荐 例如 导购员 您看我们的烟机 200瓦大功率 16立方大排风量 顾客 现在的烟机不都是200瓦了嘛 排风量这个东西都说大 实际上还不一定真的能达到呢 导购员 您说得真是太对了 现在确实有一些同行在产品参数上虚标 比如说功率240瓦 排风量20立方 但是您来到诚帝就不用担心 我们是中国驰名商标 要树百年品牌 绝对不会做出不诚信的事情 您再看这表面工艺 拉丝不锈钢印油处理不留手印好洗 顾客 不就是在表面上涂了层油墨嘛 也没什么特别的 当然了还是比普通的不锈钢好 好清洗倒是真的 导购员 您可真对比我们还要专业呀 经过印油处理后的不锈钢 表面细腻不粘油 您太太都不用那么累的做清洁了 而且它的集烟腔特别深 拢烟效果好 特设三维离子风幕 阻止油烟不逃逸 绝对不会污染您厨房其它地方 顾客 集烟腔深 三维离子风幕 恩 不错 我刚刚去看了老板的 他们的集烟腔挺大的 导购员 您看产品可真会看 烟腔大并不代表集烟效果好啊 它做得太平了 而我们诚帝 顾客 不用说了 开单吧 博识型的顾客其实比较好介绍产品 只要你不故意去拂他的意 顺着他的观点绕弯讲我们产品的卖点就可以了 虽然我们把他分为博识型 但我们要清楚 他只是知识面比较广 专业性却是比不上我们的 23 分析客户 悠闲型 购买的心理特征 不急于马上购买 应对重点 热心介绍 不焦急 不强制 例如 导购员 您好 欢迎光临诚帝 有什么可以帮到您呢 顾客 我随便看下 一般悠闲型的顾客不会只看某一类型的产品 可能是烟灶消都看 导购员 您现在看的这款呢是我们今年的新品烟机A11 您觉得怎么样 观察顾客注意到哪一款产品 适时介绍并询问 争取了解顾客的真实需求 顾客 恩 外观还不错啊 导购员 是啊 我们这款烟机很多顾客对都很喜欢 而且不光好看 性能也是一流的 因此选择这款的人也特别多 顾客 哦 又看灶去了 如果顾客并没有一直关注烟机 那我们就不必接着介绍 顾客 那我下次再来看 导购员 您慢走 诚帝期待您下次光临 一般情况下悠闲型顾客不会看一次就买 如果我们服务态度好 当他们有需要的时候一定会考虑选择我们 24 销售技巧 吸引客户 向顾客展示货品 介绍小册子让顾客触摸货品为顾客作配搭加强欲望 强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完提高兴趣 简略介绍货品的特性 优点及好处列举其他顾客购买的例子 25 销售技巧 确定行动 主动询问顾客要那种货品 您好 欢迎光临我们的产品专柜 感谢您的光临 希望您能选购我们的产品 请随便参观 如果有什么问题 我十分乐意为您解答 主动介绍其他配衬产品 26 销售技巧 接近的方法消费者无具体目标 仅是逛商场 您好 请问需要帮忙吗 当消费者在浏览某一商品不愿被别人打扰时 您好 请随便看一下 有什么需要帮忙的 请随时吩咐 如果您正在帮助其他人 很抱歉 请稍等一下 我这就为您做介绍 同时我们可以略微提高一些音量 以提高在场其他消费者的兴趣 对曾经光顾或见过面的消费者接近法 您好 您面前的这种传真机是松下公司推出的最新产品KX FL543CN 若您有兴趣的话 我可以介绍一下 27 销售技巧 确认消费者需求的三个步骤询问消费者的需求 引导消费者 深入提问 重复消费者需求 确认了解到的情况是否正确 记住 不要抢先告诉消费者他们需要什么 让他们先来告诉我们 而后根据他们的需要提出合理化建议 推介产品 推介产品的方法 FAB原则 最有效的办法是利用特性 优点和利益即 因为 所以对您而言 标准句式的方法 28 销售技巧 表情 在与顾客沟通的过程始终要保持微笑 要给顾客传递热情 开朗 自信 可亲 大方的情感 也是给顾客盈造轻松的购物环境 眼神 眼睛是心灵的窗口 在于顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方 正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸部三角区 表现出你的诚实 专注 有自信 认真聆听 聆听时不要假设任何事情 不要打岔 不要反应太快 要记住 别人所说的话一定有他的道理 在聆听的过程中要表现出一种理解 耐心 素养 同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意 语言艺术 在与顾客沟通过程语音 语速 语调和肢体语言要与顾客相协调 1例如 你遇到的是一个说话比较慢的顾客 相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点 这样容易得到顾客的认同 表达不同观点时 先对顾客的观点表示理解或肯定 再表达自己的观点 2例如 顾客说你的产品比别的牌子贵时 你可以说 先生 你的想法我可以理解 可是你愿意牺牲产品的品质和服务来滿足低价吗 或说 我相信你比较了很多产品 可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗 没有不好 只有更好 我们的产品只有好 很好 更好 决不可以有 这一款不好另一款比较好 的介绍用语出现 29 销售技巧 多用肯定的语气而不是否定的语气例如 顾客问 欧普有灯泡吗 否定回答 没有 这种回答会给顾客拒绝的感觉可扭头就走 正确的回答 欧普光源以节能系列为主 有欧普节能灯你可了解一下 用委婉而不是命令的语气例如 请交钱 这种说法有命令的感觉 如果换个委婉说法 某某先生 小姐麻烦你跟我到收银台付款 好吗 还有如 为方便我们的售后服务 请你留下电话好吗 等等 这样的语气顾客一般都会欣然接受 愉快同意 拒绝时先说 对不起 然后委婉地阵述例如 不能接受顾客提出的打折时 说 欧普不打折的 这样会给顾客留下很深的拒绝感 没有台阶可下 触发逆反心理 如果换个说法 真的很抱歉 欧普的价格是全国统一的 明码标价 请原谅不能打折 这样顾客会比较容易接受 不下断言 让顾客自己决定例如 给顾客推荐产品时说 我觉得这款灯比较适合你 你看呢 这样顾客会感到自主选择的滿足 多赞美顾客和感谢顾客 在销售过程中尽可能多使用 你真有眼光 等赞美语和 谢谢您 这样的感谢语 增加顾客对你的好感和信赖感 但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客 这样会让顾客感觉很假 不诚恳 而起了反作用 要以肯切的语气作结 不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客 要学会改变一般的说话习惯用语 例如 没有库存应该说 对不起 恰好卖完了 降价原因应该表达为 回馈 让利 等 先说负面再说正面 例如 欧普产品品质好 所以价格也比较贵 这样给顾客留下的是价格贵的印象 而表达成 欧普产品价格是贵一点 可是它品质很好 性价比很高喔 这样给顾客的印象是欧普的品质优良 30 商品陈列 陈列目的 创造良好的购物环境 树立品牌形象 吸引和引导消费者购买产品 把我们本来就很好的货品 陈列出它的卖点 好处 沟起顾客的购买欲望 方便我们做附加推销 和对次销品的推广 同时也是品牌形象的一种体现 31 终端陈列十五大原则 原则分类 1 显而易见原则2 最大化陈列原3 垂直集中陈列原则4 下重上轻原则5 全品项原则6 满陈列原则7 陈列动感原则8 重点突出原则9 伸手可取原则10 统一性原则11 整洁性原则12 价格醒目原13 先进先出原则14 最低储量原15 堆头规范原则 32 终端陈列十五大原则 1 显而易见原则 在眼球经济年代 谁的商品能够抓住消费者的注意力 谁就是赢家 商品陈列要让消费者显而易见 这是达成销售的首要条件 让消费看清楚商品并引起注意 才能激起其冲动性的购买心理 所以要求商品陈列要醒目 展示面要大 力求生动美观 2 最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间 尽可能增加货架上的陈列数量 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间 顾客才会购买你的商品 3 垂直集中陈列原则 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线 而且容易做出生动有效的陈列面 因为人们视觉的习惯是先上下 后左右 垂直集中陈列 符合人们的习惯视线 使商品陈列更有层次 更有气势 除非商场有特殊规定 一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示 33 终端陈列十五大原则 4 下重上轻原则 将重的 大的商品摆在下面 小的 轻的商品摆在上面 便于消费者拿取 也符合人们的习惯审美观 5 全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 加大商品的影响力 6 满陈列原则 要让自己的商品摆满陈列架 做到满陈列 这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度 又能防止陈列位置被竞品挤占 7 陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品 这样既有利于消费者拿取 又可显示产品良好的销售状况 34 终端陈列十五大原则 8 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品的位置 这样才能主次分明 让顾客一目了然 9 伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便 最容易拿取的地主 根据不同主要消费者的不同的年龄 身高特点 进行有效的陈列 如儿童产品应放在1米以下 10 统一性原则 所有陈列在货架上的产品 标签必须统一将中文商标正面朝向消费者 可达到整齐划一 美观醒目的展示效果 商品整体陈列的风格和基调要统一 11 整洁性原则 保证所有陈列的商品整齐 清洁 12 价格醒目原则 标示清楚 醒目的价格牌 是增加购买的动力之一 既可增加产品陈列的宣传效果 又让消费者买的明白 可对同类产品进行价格比较 还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者 如果消费者不了解价格 即使很想购买产品也会犹豫 从而丧失一次销售机会 35 终端陈列十五大原则 13 先进先出原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层 最近出厂的产品放在里面 避免产品滞留过期 专架 堆头的货物至少每两个星期翻动一次 把先出厂的产品放在外面 14 最低储量原则 确保店内库存产品斩品种和规格不低于 安全库存线 15 堆头规范原则 堆头陈列与货架陈列不同的是 更集中 突出地展示某厂家的商品 不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列 都应该遵循整体 协调 规范的原则 特别是超市堆头往往是超市最佳的位置 是厂家花高代价买下做专项产品陈列的 从堆围 价格牌 产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则 36 产品陈列生动化管理 生动化的概念 产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点 陈列位置 陈列形式以及活泼醒目 有创意 有冲击力的助销品 吸引消费者的眼球 激发他们的购买欲望 让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售 正确的产品 在产品生动化陈列实施时 产品是最重要的 一般会选择高回转率的商品 并且优先从高利润产品群中挑选 当然 产品的种类 规格必须符合市场和消费者的需要 并且有明显的竞争性 如果产品选择错误 陈列对销售的提升效果将无法发挥出来 正确的地点 产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区 位置能够符合消费者购买的习惯 能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截 37 产品陈列生动化管理 正确的时机 产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果 它往往被用于下列时机 季节性购买时刻 尖峰购买时间 周末购物或者配合广告和促销活动的时候 正确的数量 产品生动化陈列实施时要注意 一是要考虑陈列带来的销售增长 因此需要足够的库存以避免断货 二是需要足量的存货配合达到陈列的效果 这两者不可或缺 正确的价格 价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性 在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处 通常在陈列促销时价格上会有折让 正确的陈列形式 有足够的空间 应该符合或者大于产品的市场占有率 陈列容易拿取 容易比较 容易选择 容易看到 38 产品陈列生动化管理 生动化陈列的好处 产品生动化陈列可以大大促进冲动型购买产生 有将近70 的消费者在进入零售店时并没有决定要买饮料 或者哪种品牌的饮料 他们是因为店内的产品陈列醒目激发了需求才临时决定购买的 因此 店内的产品生动化陈列可以有效获得这类顾客的生意 其次 弹性消费品可以支持扩张性消费 消费者会因为刺激越多 买得越多 买的越多 也会喝得越多 有特殊陈列和没有特殊陈列的产品 在销售上也有明显的差别 可以建立陈列的美观性和消费者购买的方便性 争取大的陈列面 以改善各类商品的库存量 增加商品的回转率 提高对零售商货架的占有率 抢占竞争品牌的陈列空间 增加产品的市场占有率 配合广告和促销 最大限度地发挥销售上的效率 增加零售商的利润 同时建立良好的通路关系 树立好的品牌形象 实现销售的活性化 39 产品陈列生动化管理 产品生动化陈列实施的重点 1力争取得固定位置 货架陈列应该以相关产品类别的正面为宜 可能的条件下要争取端架 这些位置既具备良好的促销性 而且陈列时间还可能更加长久 2除了有较好的货架陈列位置外 还应该设法取得第二陈列位置 比如大量的堆箱陈列 岛式陈列或者墙边陈列 进行重大促销活动的时候 必须做到拥有第二陈列位置并且使得拥有的时间尽量延长 3销售人员因该尽量使客户明白 这样的陈列会帮助客户取得好的营业额和利润 争取他们的满意度 并且帮助客户的采购和营运人员争取好的业绩 帮助他们达成目标 4任何时候都要记住客户经营的出发点以及他们关注的重点目标 在进行销售陈述的时候 销售人员要围绕利润 营业额 节省时间 提高周转率等因素上做文章 这样才能使客户更容易接受 5与店员建立好的关系 帮助店员摆货 在进行产品生动化陈列时请店员帮忙 这样可以与店员建立好的关系 使所货架位置持久 40 产品陈列生动化管理 6在与零售商进行沟通以便实施生动化陈列时 应该尽可能告知客户公司的广告和促销支持 这样可以帮助制造商取得更好的货架空间和位置 做到深度促销 产品生动化陈列的原则 1取得好的位置 须知 零售商的资源有限 各厂家都在争夺货架和陈列位置 因此必须投入大量的精力和技巧 一般说来 以下位置比较具有优势 同类产品附近进行的堆箱陈列 端架 端架旁的货架或者特殊货架 柱子旁边 货架上与目标购买者的视线平齐处 高人流量的地方 注意人流方向再决定产品陈列位置 可以利用公司的专用货架 在货架正面陈列面积应该至少与市场占有率相当 2获利能力 不同的促销方法会造成不同的成本 获利能力也会有所不同 销售人员要清楚地告诉客户促销的结果 同时要将结果与平时的促销额和促销时的影响作比较 41 产品陈列生动化管理 3影响力的提升 陈列足够的货量 凸显产品 品牌的形象和吸引力 须知陈列位置 货架或者地板上的货量 广告宣传品和创意都能够提升产品影响力 适当利用垂直陈列可以提升形象 引发顾客的购买欲望 陈列的时候产品标签应该正面向前 吸引消费者注意 4可触及性 堆箱陈列的时候消费者至少要可以触及到80 的产品 陈列量越大 吸引力越好 对于品牌的效益也就越大 在使用助销品时要牢固可靠 不易散乱 不要与众多的品牌产品陈列在一起 这会大大冲淡陈列的效果 5价格 价格标志的大小要能够吸引顾客 但要适可而