保险行销方法-新人陌生拜访.ppt

新人陌生拜访 中国人寿江苏省分公司新人培训教案 课程大纲 新人为何要做陌生拜访何谓陌生拜访陌生拜访的意义与作用陌生拜访的方法及要领如何去做陌生拜访陌生拜访的宗旨 俞敏洪在 赢在中国 第三赛季36进12时有这样一段现场演讲第一种方式是像草一样活着 你尽管活着 每年还在成长 但是你毕竟是一棵草 你吸收雨露阳光 但是长不大 人们可以踩过你 但是人们不会因为你的痛苦 而它产生痛苦 人们不会因为你被踩了 而来怜悯你 因为人们本身就没有看到你 所以我们每一个人 都应该像树一样的成长 即使我们现在什么都不是 但是只要你有树的种子 即使你被踩到泥土中间 你依然能够吸收泥土的养分 自己成长起来 当你长成参天大树以后 遥远的地方 人们就能看到你 走近你 你能给人一片绿色 活着是美丽的风景 死了依然是栋梁之才 活着死了都有用 这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准 每个人都是一粒种子 问题是你要做草的种子还是树的种子 俞敏洪 历经风吹雨打方成参天大树 易难 活动量多少 客户范围大小 人情保单 是激素不是钙片 几乎无拒绝处理 不能磨练技能几乎无需销售流程 不能提升专业水准靠面子 做不大 也做不长一旦退保 受伤更大 打造 长青 业务员的必经之路 陌生拜访 何谓陌生拜访 陌生拜访也叫直冲式拜访或直接服务法 是开拓准客户的系列方法中最基础的一种 2 它通过有意识地接触陌生人 向其介绍或推销自己和工作目的 以期得到认同并能作进一步交流 3 它往往通过有效的沟通方式以强制交流为开始 以宣传和灌输理念并被进一步允许作深入交流为成功标志 陌生拜访的意义和作用 锤炼意志 使自己不管在什么层次的客户面前都能保持一种从容自如的良好心态 磨练技能 不断提升专业知识素养 加大了自己不断对知识面的拓宽要求 让客户从你身边接受到一些专业 新奇的东西 培养了在各个场所控制场面的能力 把握说话的主动权 迅速积累大量准客户长期 永续经营的法宝 陌生拜访积累客户的优势 受访对象不受限制有效扩大客户资源的 库存 拜访时间不受限制灵活 充分利用时间成交后成为推荐者或加盟者的可能性较大能有效提升应变能力 陌生拜访的方法 直接面谈社区宣传 咨询活动取得名单 多种方式 进行电话约访借用调查问卷 大名片 人生篮图等工具参加社团 聚会 休闲 活动等 陌生拜访法的要领 调整心态充分的准备突出第一印象敏锐地判断客户的情况赞美对方挨门拜访造成气势 陌生拜访的步骤 拟定拜访计划制作与妥善运用辅助工具资料准备拜访活动总结并整理资料后续追踪 该怎样去进行陌生拜访呢 一 不是为了推销而推销 先把自己推销给客户 再推销商品 先交朋友 再谈保险 先推销自己 再销售保险 先酝酿好拜访的内容 假设出可能出现的问题 并找出解决的方法 拜访的本质是为了教育性拜访和提升展业技能 最后出门时注意自己的仪态 仪表 该怎样去进行陌生拜访呢 二 应满怀着对工作 公司 条款的信心去进行陌拜 情绪是能量的调节器在亲切的交谈中引导出客户他所想讲的东西在不断地观察和分析中找出产生拒绝的原因 对症下药 该怎样去进行陌生拜访呢 三 带着一颗关爱之心去进行陌拜 把自己当作人间天使去把爱奉献给每一家 培养良好的心态 人寿保险是一项关爱他人生命 幸福和家庭的事业 做陌生拜访前把关爱之情放在首位 使客户先成为朋友再成为你的保户 陌生拜访的成功率10 1 10人中会有3个人有机会进行继续交往 3人中会有1个人成交 只是早晚而已 四 选中拜访时间每一位受访的准客户 因职业的不同 生活起居往往有大的差异 所以聪明的营销员会因受访者的工作习惯而做弹性的调整 只有愚笨的营销员才会只顾自己的方便 由着性子进行访问 准客户最空闲的时刻 是你拜访的最理想的时间 时间就是金钱 所以我们必须用心安排自己的时间 以免因选择不当而浪费时间 该怎样去进行陌生拜访呢 陌生拜访的宗旨 三心二意 信心 即要有必胜的信念和失败的勇气 将陌拜的成败心态调整到最佳状态 诚心 即要诚心诚意向客户推销自己 诚心做客户的朋友 也要力争较快地取得客户的认同 交心 即在陌拜中不能太功利 要站在客户立场看问题 想办法 处处为客户着想 取得客户的信任感 三心 二意 为提升业务技能打基础为发展未来团队续人脉 如果说陌生