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【实训指导书】41 调研汽车配件市场信息并分析 任务一调研汽车配件市场信息并分析学院专业姓名学号 一、接收工作任务配件销售员能够通过现有的客户资源，运用电话调查法、面谈调查法两种方法进行配件使用满意度市场调查，并进行信息收集。 二、信息收集1.填空题 （1）简单市场调查方法包括观察法、询问法和实验法。 （2）观察法主要有直接观察法、行为记录法和实际痕迹测量法。 （3）询问法主要分为面谈调查法、电话调查法、邮寄调查法和留置问卷调查法四种。 （4）面谈调查法可采用个别面谈和小组面谈（召开调查会议）两种形式。 （5）实验法通常有分割试验法和销售区域试验法两种方式。 （6）凡是满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的公司也互为竞争对手。 2.简要回答下列问题。 1）收集市场信息的调查方法有哪些。 观察法、询问法和实验法。 2）电话调查法和面谈法都适用的调查情况。 需迅速及时地获取所需情报的情况。 三、制定计划按照市场调查规范，制定工作计划。 1.工作计划2.小组人员分工3.注意事项调查问卷,电话等准备完备。 注意了解客户反映的问题。 四、计划实施1.选择调查方法 （1）配件销售员小李要进行配件质量满意度信息的收集，首先需要进行客户筛选，确定调查对象和人数。 以哪些条件作为筛选客户的依据？调查对象应服务于调查目的，并能以认真的态度完成调查。 根据哪些条件确定样本量？调查费用预算、调查性质、调查所需“合格”人员的比例、调查问卷回收率等。 2.运用电话调查法进行配件使用情况信息收集。 配件销售员小李需要进行关于配件质量满意度信息的收集，配件主要包括机油、防冻液、刹车片、灯泡等常用件。 小李首先联系了客户李明。 请设计出销售员小李通过电话调查法收集信息的话术，完成表4-1。 电话调查话术及注意事项4-1序号调查内容话术1客户对目前使用的配件大灯灯泡是否满意请问您对目前使用的配件大灯灯泡是否满意？2使用中主要存在的问题（包括价格、使用寿命、竞品品牌等）请问您的爱车在使用中像机油、防冻液、刹车片、灯泡等这些常用件是否存在价格、使用寿命、竞品品牌等方面的问题？3客户的期望（从价格、使用寿命、竞品品牌等方面）请问您能否从价格、使用寿命、竞品品牌等方面说一说您对我们的机油、防冻液、刹车片、灯泡等这些常用件有哪些期望？3.分析配件销售员小李进行面谈法收集信息应具备的技巧。 （1）访问前应做好哪些准备？心理上的准备。 面对被访问对象要以最自信最真诚的态度提问，语调温和、语速适中、语言简洁、思路清晰，行为文明；做好被拒绝的心里准备；把握调谈话时间。 物品文件的准备。 准备记录用的笔、本，电话，客户资料，调查问卷，录音设备等。 （2）发问的技巧发问封闭式问题、开放式问题的技巧。 当想要获取客户的确认、在客户确认点上发挥自己的优点、引导客户进入自己要谈的主题或缩小主题的范围、确定优先次序、重复确认对方的重要问题等时候，可以采用封闭式问题进行提问。 当想要取得信息，希望客户表达看法、想法时，可以采用开放式问题进行提问。 4.请你对调查结果简单的分析，撰写调研报告(可另附纸张)。 5.简单估算汽车配件需求量。 据统计某地区轿车每年平均100辆中，就有35辆需要更换汽车大灯灯泡，去年该地区车辆保有量为271万辆，请你预测该地区汽车大灯灯泡年需求量？某地区汽车大灯灯泡年需求量单车年均汽车大灯灯泡消耗量上年度汽车保有量351002710000948500（个）6.根据调查结果，请你进行简单的顾客价值分析。 参考答案顾客价值分析的主要步骤是第一步，确认顾客重视的主要属性。 第二步，评估各个属性的重要性。 第三步，评估企业与竞争对手在各项顾客价值标准上的表现与标准重要程度的对比。 第四步，评定在特定细分市场上，企业与主要竞争对手在各项属性上的表现如何。 第五步，随时跟踪和注意顾客价值的变化。 五、质量检查请实训指导教师检查作业结果。 序号查验项目处理结果优秀良好一般差较差1调研方法的选择2信息的收集与分类3调研报告的完整性4汽车配件需求量的预测5顾客价值分析 六、评价反馈请根据自己在本次任务中的实际表现进行评价。 序号评价标准评分分值得分1明确工作任务，理解任务在企业工作中的重要程度52掌握工作相关知识53能够选