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国际贸易实务教学内容 模块二 合同的洽商与订立 第九章 合同的洽商与订立 理论教学环节 摘要：本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节 洽商交易前的准备第二节 洽商交易的原则与注意事项第三节 洽商交易的步骤第四节 合同的成立第五节 合同的形式与内容 第一节 交易磋商的形式与内容一、洽商交易是一个重要的环节（一）交易磋商的形式交易磋商可以通过书面、口头两种形式进行。1、口头磋商：主要是指通过参加各种博览会、交易洽谈会、随团出访、邀请外商来访等形式面对面的谈判。书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真或E-MAIL等形式进行谈判。2、交易磋商一般要经过：询盘、发盘、还盘（COUNTER OFFER）和接受（ACCEPTANCE）四个环节。其中，从法律角度讲，发盘和接受是达成交易、签订合同必不可少的两个基本环节和法律步骤。（二）交易磋商的内容 1、主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。 2、一般交易条件（General Terms and Conditions）二、洽商交易前的准备（一）选配合适的洽谈人员（二）选择适当的目标市场（三）选择相宜的交易对象（四）制定洽商交易的方案 第二节 洽商交易的原则与注意事项一、实现双赢的原则二、洽商交易的注意事项（一）运用正确的洽谈方式（二）在洽商交易过程中要以诚相待和互相沟通（三）灵活运用商务洽谈的各种技巧第三节 洽商交易的步骤一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid ）， 卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry ）。 询盘对买卖双方无法律约束力 ，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘的内容详盘的内容可详可简，没有固定格式，它可以涉及所交易商品的品质、规格、数量、包装、价格、交货期、运输方式等交易条件，也可以向对方索取样品、样本和商品目录等。因实践中询盘多数是询问价格的，所以又称询价。在国际贸易业务中，通常采用下列一类词语来表示询盘，如：请发盘 PLEASE OFFER请告 PLEASE ADVISE请报价 PLEASE QUOTE对感兴趣, 请 INTERESTED IN PLEASE例 对”中国松香WW级有兴趣, 请报价.”(Interested in Chinese Rosin WW Grade please offer.) “可供BD850试验台，请递盘。” (Can supply Test Bench Model BD850 please bid.) “请报三枪牌自行车1000辆CIF科隆最低价12月装运,请速复.” (Please Quote Lowest Price CIF Kelang 1000 Pieces THREE GUNS Brand Bicycles December Shipment Cable Immediately.) （二）使用询盘时应注意的问题 由于询盘不具有法律效力, 所以可作为与对方的试探性接触, 询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘. 在实际工作中应注意区分函电是询盘还是发盘, 避免将询盘当作发盘而急于接受, 这种错误的出现会明显暴露我方销售或购买的迫切愿望, 从而使我方在交易条件的具体磋商中处于不利地位. 在实际工作中, 可以借询盘的特点了解行情, 通过对方对询盘的态度分析其交易心理, 摸清情况, 以便调整策略和目标, 在交易磋商中占据主动地位。但是, 为了建立和保持企业良好的商业信誉, 应尽可能避免只询盘而购货、不售货的情况发生。二、发盘（Offer）（一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。联合国国际货物销售合同公约规定：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”公约对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘； 也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）构成发盘的要件1、发盘必须向一个或一个以上特定的人提出即发盘必须指定可以表示接受的受盘人。公约规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为发盘的邀请，除非提出建议的人明确表示相反的意向。特定的人是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，也可以指定多个。 但是，不指定受盘人的发盘，只能构成“发盘的邀请”，不是有效的发盘。例如：出口人向国外大批客户寄发商品目录或价目单，虽也含有“欲与对方订立合同”的意思，但因其最直接的目的是为了邀请对方向自己发盘，因而不属于有效的发盘；在报刊上登载广告或向社会公众宣传推销商品，因不是向特定的人提出也不构成发盘。2、发盘的内容必须十分确定 (Sufficiently Definite) （1）公约规定，所谓十分确定即发盘中所列的条件必须是完整、明确和终局的。公约规定，发盘至少包括三个要素：（1）标明商品的名称；（2）明示（或默示）地规定商品的数量或规定如何确定商品数量的方法；（3）明示（或默示）地规定商品的价格或规定如何确定商品价格的方法。也就是说，根据公约规定，一项发盘只要包括商品的名称、数量和价格（或数量、价格的确定方法）就属于“内容是完整的”。（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思即在发盘被有效接受时合同即告成立。受盘人只要接受发盘的条件，发盘人就要承担与受盘人订立合同的法律责任。注意（1）发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent ）， 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。（2）若发盘中附有保留条件，如：“ 以我方最后确认为准 ”，或“ 有权先售 ”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer ）。 4、发盘必须送达受盘人 根据公约的规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘人未能收到，则该发盘无效。（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）发盘的有效期是指发盘中规定受盘人作出接受的期限。在进出口贸易中，发盘通常都规定有效期，超过了规定的有效期限，发盘人就不再受该发盘的约束。在实际业务中，发盘有效期的规定方法通常有以下两种：1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效” 。由于进出口双方所在地时间多存在时差，所以发盘中应明确以何方所在地时间为准。一般情况下以发盘人所在地时间为准。如：以我方时间为准。如“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“ 一段接受期间 ”的起讫问题。（见公约第20条 的规定）。计算有效期的起止时间一般依据公约的规定，发盘人在电报或信件中订立的接受期间，从电报交发时刻或信封上载明的发信日期（无发信日期则依据信封上的邮戳日期）起算。发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的方法订立的接受期间，从发盘到达受盘人时起算。在计算接受期间时，正式假日或非营业日应计算在内。 但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人地址，因为那天在发盘人的营业所所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。案例 H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表示接受。公约规定：采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只有当场表示接受方为有效。案例 法国商人到我处访问时，我方业务员向他口头发出实盘，客户当时未回复，客户回到本国后认为此价格合理，又表示接受，我方拒绝，可否？答：可以，因为公约规定：采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只有当场表示接受方为有效。此案例中，客人对我方业务员口头发出的实盘没有当场表示接受，所以他的接受无效，但是我们的同意接受他的回复也可。（四）发盘生效的时间发盘生效的时间有各种不同的情况：1、以口头方式作出的发盘：其法律效力自对方了解发盘内容时生效2、以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： （1）投邮主义（Despatch Theory ） 或发信主义 即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。（2）到达主义（Arrival Theory ） 或受信主义 即认为发盘必须到达受盘人时才生效。根据联合国国际货物销售合同公约规定，发盘送达受盘人时生效。公约和我国合同法采用到达主义。（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。大陆法认为，发盘对发盘人有约束力。如德国民法典规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则发盘人就要受到发盘的约束。（2）公约的精神根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 2、发盘的撤销（Revocation ）（发盘生效后） （1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。英美法认为：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，这显然对发盘人片面有利。大陆法系国家对此问题的看法相反认为：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。例如：德国法律规定，发盘在有效期内，或没有规定有效期，则依通常情况在可望得到答复之前不得将其撤销。法国的法律虽规定发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。 （2） 公约 采取了折衷的规定 该公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 公约还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。（六）发盘效力的终止发盘效力的终止的原因，一般有以下几个方面：1、在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。2、发盘被发盘人依法撤销。3、被受盘拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘人时，发盘的效力即告终止4、发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。三、还盘（COUNTER OFFER）（一）还盘的定义还盘又称还价, 在法律上称为反要约. 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件, 并提出了修改意见, 建议原发盘人考虑, 即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，然而在实际业务中，交易磋商中还盘的情况很多，特别是复杂的交易经常需要多次还盘才能最后达成交易。（二）还盘的性质根据公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。1、还盘的法律后果是对发盘的拒绝或否定。一项发盘一旦被受盘人还盘，原发盘即失去效力，原发盘人就不再受其约束。所以还盘人不得在还盘后再接受原发盘，即使在原发盘的有效期内也如此，除非原发盘人对该项“接受”给予确认。案例 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有 “待最后确认为准 ”等字样。这种答复只能视作还盘或邀请发盘。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例 我某公司于5 月20 日以电传发盘，并规定 “ 限5 月25 日复到 ” 。国外客户于5 月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30 天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5 月20 日的发盘。问此笔交易是否达成？四、接受（Acceptance）接受在法律上称为承诺。（一）接受的含义 是指受盘人在发盘规定的有效期内, 以声明或行为表示同意发盘人提出的各项条件. 可见, 接受的实质是对发盘表示同意. 接受与发盘一样, 既是一种商业行为又是一种法律行为. 受盘人对发盘(或还盘)一旦表示接受, 合同即告成立, 发盘(或还盘)中的交易条件对发盘人(或还盘人)、受盘人都构成法律约束力。公约规定：（1）受盘人声明或作出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。（2）接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果接受的通知在发盘所规定的时间内或一段合理的时间内未送达发盘人，接受就无效，但必须适当考虑到交易的情况，包括发盘人所使用的通讯方式的迅速程度。对口头发盘必须立即接受，但特别情况不在此限。（二）构成接受的要件 1、接受必须由受盘人做出。发盘是向特定人提出的，因此，只有特定的受盘人才能对发盘作出接受。由第三者所作出的接受是无效的接受，不具有法律效力，只能作为一项新的发盘，必须由原发盘人予以确认，合同才能成立。案例 香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6 月8 日向A 方发盘并限6 月15 日复到有效。12 日我方收到美国B 商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A 的来电称： “ 你8 日发盘已转美国B 商 ” 。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B 发盘，而美商B 以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？ 2、接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符） 对发盘做出实质性修改视为还盘 ，但对于非实质性修改 （Non-material Alteration ）， 除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。4、接受必须在发盘规定的时效内做出发盘中通常都有有效期，受盘人必须在发盘规定的有效期内（若发盘未规定具体有效期，则在“合理时间”内）作出接受的表示并送达发盘人，才具有法律效力。5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 发盘人发盘时，有的具体规定接受通知的传递方式，也有未作规定的。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。（三）接受生效的时间接受是一种法律行为，这种行为何时生效，各国法律有不同的规定。1、英美法采用 “投邮生效 ”的原则2、大陆法和公约采用“到达生效 ”的原则3、接受还可以在受盘人采取某种行为时生效，公约第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。例如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可作出立即发运货物的行为对发盘表示同意，而且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成，发盘人就应受其约束。（四）逾期接受（Late Acceptance）如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受（LATE ACCEPTANCE）。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。但公约第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。 如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立。公约第21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。以上表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。案例1 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例2 我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？（五）接受的撤回或修改 接受撤回的条件：见 公约 第22 条。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI 、 电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。 第四节 合同的成立一、合同成立的时间根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接受的行为为准。合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。二、合同成立的有效条件（一）合同当事人要具有签约能力 签订买卖合同的当事人，主要为自然人或法人。按各国法律的一般规定，自然人签订合同的行为能力，是指精神正常的成年人才能订立合同；未成年人、精神病人、禁治产人订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发生法律效力。（二）合同必须具有对价或约因 英美法认为，对价（CONSIDERATION）是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。法国法认为，约因（CAUSE）是指当事人签订合同所追求的直接目的。按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律保障的。即合同中一方所享有的权利应该以对方的义务为基础，对方的权利又以这一方的义务为代价，双方应都有权利和义务。如卖方交货，买方付款，互为有偿。（三）合同的内容必须合法 包括不得违反法律、不得违反公共秩序或公共政策，以及不得违反善良风俗或道德三个方面，否则合同无效或可以被撤销。（四）合同必须符合法律规定的形式 公约对合同的形式没有限制，声明“可以用包括证言在内的任何方法证明”，我国对此提出了保留。我国合同法规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其它形式。法律行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。” 目前，在实际业务中，我国的涉外经济合同仍然以书面合同形式订立。签订书面合同的意义有两个方面：（1）书面合同是合同成立的证据；（2）书面合同可以作为履约的依据。（五）合同当事人的意思表示必须真实 合同的各项交易条件必须真实地反映缔约方的意愿。采用欺诈或胁迫手段而订立的合同在法律上是无效的，或者是可以撤销的。欺诈是指一方当事人故意陈述虚假事实或隐瞒重要事实，使对方当事人作出了违背其真实意愿的意思表示；胁迫是指一方当事人采取危及对方当事人或其亲属的生命、健康、荣誉、名誉等手段，使对方当事人产生恐惧，因而作出了违背其真实意愿的意思表示。受欺诈方或受胁迫方可以申请撤销合同或宣告合同无效。合同无效的情况有：（1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；（3）以合法形式掩盖非法目的；（4）损害社会公共利益；（5）违反法律、行政法规的强制性规定。第五节 合同的形式与内容一、合同的形式合同的形式一般情况下有口头形式和书面形式两种。 公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。所以根据公约的解释，合同的形式可以是口头的，也可以是书面的。1986年12月我国政府在向联合国交存对公约的核准书时，我国不同意国际货物买卖合同采用书面以外的形式订立、更改或终止，应采用书面形式方为有效。案例 我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？（一）书面形式 1、是合同成立的依据2、是履行合同的依据3、有时是合同生效的依据4、是仲裁、诉讼的依据案例 我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？（二）口头形式 采用口头形式订立的合同，又称口头合同或对话合同，即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。 但是，因无文字依据，空口无凭，一旦发生争议，往往造成举证困难，不易分清责任。（三）其他形式 指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯做法，或发盘人在发盘中已经表明受盘人无需发出接受通知，可直接以行为作出接受而订立的合同，均属此种形式。二、合同的内容 （一）约首部分(Preamble)约首是指合同的序言部分，包括合同名称、缔约双方的名称和地址（要求写全称）、合同编号、签订合同的日期等。 （二）基本条款(Body)这是合同的主要部分，具体列明买卖双方的各项交易条件或条款。如商品的名称、质量（或规格）、数量、价格、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式及检验检疫、索赔、仲裁、不可抗力等。这些条款体现了买卖双方当事人的权利和义务。 （三）约尾部分(Witness Clause)约尾是合同的尾部内容，一般包括合同的份数、缔约双方的签字、合同适用的法律和惯例等。三、合同的格式案例剖析环节 合同的洽商与订立案例讨论与剖析1 接受的有效与失效我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？案例分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。案例讨论与剖析2 CIF术语下的风险划分与责任承担案某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤消即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运港装运，买方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港。如载货轮船迟于12月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航运途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同的限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌除个别客户提供外，多数客户要求取消合同。我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。问题：(1)我外贸公司与英国客户所签定的合同，是真正的CIF合同吗？(2)是或不是，请说明理由。案例分析(1)分析该案例中，合同条款规定卖方须保证货物抵达目的港的时间，这一规定与CIF术语的风险划分相矛盾，所以不是真正的合同。(2)合同中规定付款后买方在货物不能及时抵达目的港的情况下，应买方要求，须退款。这一要求与付款条款的规定（凭不可撤消即期信用证付款）相矛盾，所以在履行合同时买方承担很大风险。结论：我外贸公司应吸取这次贸易的教训，在今后交易中尽力避免制定此类不切实际合同。案例讨论与剖析3 构成还盘的条件2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。案例分析此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。案例讨论与剖析4 分批交货的性质中国A公司从德国B公司进口一套大型生产设备，分三批交货。第一批交付的货物符合合同的要求，第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、性能与合同不符，无法安装投产。A公司因此提出撤销整个合同，而B公司提出异议。请依照联合国国际货物销售合同公约的有关规定分析哪方有理？为什么？案例分析结论：A、公司有理。理由：（1）根据联合国国际货物销售合同公约的规定，在卖方分批交货时。如果合同项下的各批货物是互相依存、不可分割的，不能将其中的任何一批货物单独用于双方当事人在订立合同时所设想的目的，则买方可以同时宣告合同对已经交付或今后将交付的各批货物均为无效，即可以宣告撤销整个合同。（2）本案分批交货的大型生产设备各部件之间是互相依存的，在德国B公司所交第二批货物不符合同规定时，中国A公司有权根据公约规定撤销整个合同。案例讨论与剖析5 口头要约的时效性一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例分析中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。案例讨论与剖析6 逾期接受的判断3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故末作任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。7月12日G公司来电：我万曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国，按公约第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。请分析G公司的上述观点是否正确？案例分析：本案争议双方所在国均为公约的缔约国，因此，应按公约的有关规定处理。关于逾期接受，公约认为一般无效，但也有例外情况。公约第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。实验教学环节 缮制合同并签约【实验目的和要求】通过本次实验，要求学生掌握出口销售合同的主要内容及其主要条款的签订。【实验重点】 1、销售合同的缮制【实验内容】 1、销售合同的主要内容 2、销售合同的缮制【实验题目】2006年5月至6月安徽奇强纺织品进出口总公司与伦敦TIVOLI PRODUCTS PLC公司就棉坯布货号305进行往来函电磋商，经双方共同努力，最终达成交易。请根据下列背景资料和往来函电缮制销售确认书。SELLER: QIQIANG TEXTILES IMP. & EXP. CO. LTD. 105 CHANGJIANG ROAD, HEFEI, ANHUI PROVINCE, CHINABUYER: TIVOLI PRODUCTS PLC 1002 CAMBRIDGE STREET, LONDON, U. K.COMMODITY: COTTON GREY SHIRTING, ARTICLE NO. 305 3036 7269 38in.121.5yds.USUAL TERMS: GOODS TO BE PACKED IN CLOTH BALES OF 10 PCS. OF 100yds EACH. WHEN BUSINESS DONE ON CIF BASIS, THE SELLER SHALL COVER INSURANCE FOR 110% OF CIF INVOICE VALUE AGAINST ALL RISKS AND WAR RISK. PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT LETTER OF CREDIT.往来函电：INCOMING: MAY 5 PRINTED SHIRTING ARTICLE 305 PLEASE QUOTE LOWEST PRICE CIFC2 LONDONOUTGOING: MAY 7 YOURS FIFTH 305 PRICE USD1.85/YARD CIFC2 LONDON SHIPMENT SEPTEMBERINCOMING: MAY 9 305 UNWORKABLE MARKET IDEA USD1.75OUTGOING: MAY 10 305 BUSINESS DONE WITH OTHERS AT USD1.93INCOMING: MAY 12 YOURS MAY 10 305 PLEASE ADVICE EARLIST POSSIBLE SHIPMENTOUTGOING: MAY 14 YOURS MAY 12 305 SUPPLY COULD BE ARRANGED PLEASE CABLE BEST PRICEINCOMING: MAY 16 PAKISTAN AND MALAYSIA OFFERING SAME QUALITY USD1.70/YARD PROMPT SHIPMENTOUTGOING: MAY 18 3