六步必达--转介绍实现业绩提升.pptx

万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 万一保险网中国最大的保险资料下载网 六步必达法转介绍实现业绩提升 转介绍是世界上最容易的销售方式 客户转介绍是客户开拓的最主要方法 具有耗时少 成功率高 成本低等优点 是销售人员最好用的优质客户扩展手段 你必须让你的客户变成编外的销售人员 转介绍六步必达 第一步 先交朋友1 利用机会交朋友2 创造机会交朋友例子 我家属生病住院 当时客户 护士长 看出我家属是老师 便主动询问 最后得知 她女儿正好在我家属所交的年级 但不是一个班 但从中我看出 客户很希望得到我家属的帮助 便很热情的与客户交流 以后如果关于孩子的学习上有任何的问题 我们都可以尽量帮助 正是这句话 让客户感觉到我们的真诚 住院期间 她也对我家属特别关心和照顾 一来二去 我们便成为了朋友 家属出院后 为感谢她的照顾 我登门拜访 表示谢意 并顺便简单了解客户的保障情况 但并不急于签单 而是通过保单体检 先服务 再邀请其参加产说会 最终签下6万元 要点提示 交流 交心 交情 交易 找到客户的利益共同点 第二步 要求转介绍1 递送保单 签回执时 2 客户理赔时 3 建立以老客户为中心朋友圈 转介绍六步必达 第三步 了解被转介绍客户的情况1 先从侧面了解 2 随后正面沟通 3 掌握与客户匹配的资讯 4 设计计划书和产品 要点提示 要对客户整个家庭的资产负债 客户是否购买及购买的险种有充分的了解 再设计计划书 就能得到客户的充分认可 客户主动再为我转介绍 转介绍六步必达 第四步 接触转介绍客户1 第一次见面时 介绍人必须在场 先要求介绍人包装营销员 让新客户对营销员有良好印象 2 询问对保险的了解情况及购买情况 3 对已购买保险的客户通过保单体检 寻找需求点 4 第二次见面 一定要单独见面 尊重客户隐私 要点提示 站在客户的角度谈保险而不是站在营销员的角度宣传保险 转介绍六步必达 第五步 促成签单1 包装产品 用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示 用 限时限量 制造签单氛围 2 当客户眼光迷离时 是最佳的签单时机 我马上向客户索取身份证 填写资料 3 填写资料时 站在客户已经获得利益的角度 让客户放松心情 打消他的顾虑 让客户的思路随着自己走 要点提示 要么一定要收到现金 要么马上办理银行转账 转介绍六步必达 第五步 促成签单4 我会把保险的四个资产和四个账户给客户讲清楚 从而激发客户再次下定决心购买 5 利用形象的比喻 让客户明白有形商品与无形商品的区别 利用犹豫期 再次促成 让客户安心的交钱 要点提示 要么一定要收到现金 要么马上办理银行转账 万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 转介绍六步必达 第六步 再从新客户处索取转介绍循环前五步的步骤 转介绍像滚雪球一样越滚越大 要点提示 敢于大胆向新客户提出转介绍要求锁定目标客户的特征 万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 转介绍六步必达 成功小结 你是否可以使用转介绍来开拓新客户 客户的想法不是最重要的 最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可 客户对你是否足够信任 如果你认为做到了以上两点 恭喜你 你可以要求客户为你进行转介绍了 如果你开口让客户转介绍 效果却不好 其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺 转介绍是对客户要求的过程 是要求客户按我们动作行为的过