采购管理实务任务7.ppt

采购定价与谈判 技能点1如何对采购的物品进行定价 所谓采购价格 是指供应商对自己的产品提出的销售价格 价格永远是采购人员关注的焦点之一 许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌 重要知识7 1 生产成本 商品流通费用 生产企业的税金 增值税 城建税 企业所得税 教育附加费 生产烟酒缴纳的消费税等 生产企业利润 1 采购价格的构成 送达价 出厂价 现金价 期票价 净价 毛价 现货价 合约价 实价 2 采购价格的类型 询价 3 采购价格的形成步骤 接受 还价 报价 技能点2如何保证采购价格的公平性 成本 1 内部因素 市场定位 定价目标 2 外部因素 供求状态 竞争因素 市场上的垄断力量 经济周期 商品的质量 包装及销售中的有关因素 货币价值 国家政策 非经济因素 技能点3如何识别供应商的定价方法 成本导向定价法 是指以产品单位成本为基本依据 再加上预期利润来确定价格 它是企业最常用 最基本的定价方法 1 成本导向定价法 完全成本定价法 成本加成定价法 公式 典型事例 1 成本导向定价法 以单位产品完全成本为基础 再加上一定的盈利额来计算价格 价格 平均单位成本 平均利润或价格 总成本 目标利润额 总产量 价格 平均成本 1 成本加成率 价格 平均成本 1 销售利润率 P205 7 1和7 2 完全成本定价法 成本加成定价法 公式 1 成本导向定价法 以单位产品完全成本为基础 再加上一定的盈利额来计算价格 价格 平均单位成本 平均利润或价格 总成本 目标利润额 总产量 价格 平均成本 1 成本加成率 价格 平均成本 1 销售利润率 典型事例 P206 1 成本导向定价法 假设某企业生产单一产品 某型号水泥 2009年生产了6万袋 每袋变动成本为8元 全年企业固定成本为42万元 成本加成率为30 或销售利润率为25 求每袋水泥定价为多少 总成本 8 60000 420000 900000元平均成本 900000 60000 15元价格 15 1 30 19 5元或 价格 15 1 25 20元 除此以外 还有目标收益定价法 变动成本定价法 需求导向定价法 是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法 是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应 分别确定产品价格的一种定价方式 2 需求导向定价法 认知价值定价法 步骤 2 需求导向定价法 这种方法的基本指导思想是 认为决定商品价格的关键因素是客户对商品价值的认知水平 而不是卖方的成本 认知价值定价法与现代产品定位思想很好地结合起来 成为当代一种全新的定价思想和方法 被越来越多的企业所接受 确定客户的认知价值 根据确定的认知价值 决定商品的初始价格 预测商品的销售量 预测目标成本 决策 判定客户的认知度 需求差异定价法又称区分需求定价法 是指在给产品定价时可根据不同需求强度 不同购买力 不同购买地点和不同购买时间等因素 采取不同的价格 以顾客为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价 以产品式样为基础的差别定价 2 需求导向定价法 竞争导向定价法 是一种根据竞争状况确定价格的定价方法 以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准 结合公司与竞争者之间的产品特色 制订具有竞争力的产品价格 并随时根据竞争者价格的变动进行调整 3 竞争导向定价法 随行就市定价法 倾销定价法 垄断定价法 保本定价法 密封投标定价法 拍卖定价法 技能点4如何加强采购人员的谈判实力 采购谈判 是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判 采购方想以自己比较理想的价格 产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品 而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品 当两者未统一以前 就需要通过谈判来解决 重要知识7 5 产品条件谈判 价格条件谈判 交货时间 付款方式 违约责任等其他条件谈判 1 采购谈判的内容 2 采购谈判的特点 合作性与冲突性 原则性与可调整性 经济利益中心性 科学性与艺术性 合作原则 礼貌原则 合法原则 相对满意原则 3 采购谈判的基本原则 交易内容对双方的重要性 双方对交易内容和交易条件的满足程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判的艺术和技巧 4 影响采购谈判的因素 技能点5如何做好采购谈判准备工作 组选采购谈判队伍的原则一是根据采购谈判的内容 重要性和难易程度组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍 采购谈判人员的素质要求一是在政治素质方面二是在业务素质方面三是在心理素质方面四是在文化素质方面 1 采购谈判队伍的组选 采购谈判人员的优化组合 谈判人员的选择要层次分明 分工明确 谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 谈判人数的多少应由谈判的性质 对象 内容 目标等方面综合决定 采购需求分析 资源市场调查 对方情报搜集 2 采购谈判资料的收集 不同国家商人的谈判风格 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习惯 财政金融状况 社会习俗 基础设施与后勤供应系统 气候因素 3 谈判环境调研与分析 谈判目标的确定 谈判计划 谈判议程的安排 采购谈判主题的确定 采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定 采购谈判队伍的角色安排 4 谈判方案的制定 谈判的其他准备工作 谈判地点的选择 谈判现场的座位安排与布置 模拟谈判 技能点6如何实施采购谈判 气氛 摸底 1 开局阶段 场内 要做到二点 一是尊重 真诚 以诚取信二是沟通 友好 自然轻松 场外 场内 场外 报价 讨价还价 典型事例 2 实质性阶段 先与后 原则 充分准备 进行原则 P226 7 2 总结成果 整理记录 签定合同 典型事例 3 结束阶段 P228 7 3 技能点7如何运用采购谈判策略与技巧 投石问路策略 抬价压价策略 情绪爆发策略 吹毛求疵策略 抬价压价策略 车轮战术策略 利用竞争 坐收渔利策略 虚拟假设策略 1 采购谈判策略 得寸进尺策略 先斩后奏策略 声东击西策略 最后通牒策略 疲劳战术策略 以退为进策略 典型事例 P232 241 2 采购谈判技巧 入题技巧 1 从题外话入题 2 从 自谦 开始入题 3 从介绍己方谈判人员入题 4 从介绍己方的生产 经营 财务状况等入题 5 从具体议题入手 2 采购谈判技巧 开场阐述技巧 1 让对方先谈 2 坦诚相见 3 注意正确使用语言 准确易懂 简明扼要 第一次要说准 语言富有弹性 2 采购谈判技巧 提问技巧 1 封闭式提问 2 开放式提问 3 婉转式提问 4 澄清式提问 5 探索式提问 6 借助式提问 7 强迫选择式提问 8 引导式提问 9 协商式提问 2 采购谈判技巧 答复技巧 1 不要彻底答复对方的提问 2 针对提问者的真实心理来答复 3 不要确切答复对方的提问 4 降低提问者追问的兴致 5 让自己获得充分的思考时间 6 礼貌地拒绝不值得答复的问题 7 找借口推延答复 2 采购谈判技巧 说服技巧 1 先谈容易解决的问题 后谈容易引起争议的问题 2 用大量的事实影响对方的意见 在不知不觉中说服对方 3 强调与对方立场 观点 期望的一致 淡化差异 提高接纳程度 4 先谈好的消息 然后再谈坏的消息 5 不断地强调合同中有利于对方的条款 6 先听听对方的意见 再寻找恰当的时机 适时提出你的意见 7 精心设计开头和结尾 以便给对方