TC药品营销运作方案措施.doc

n 当前文档修改密码：8362839乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲2002年8月至2003年1月行动计划乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲2002年8月至2003年1月行动计划目录第一章 企业概况-1一 基本概况二 生产情况三 市场状况第二章 基本评价-2一 SWOT分析二 基本结论第三章 基本出路-4一 保留原有模式，全新组建新队伍二 新队伍取代原有模式三 在原有模式上组建新队伍第四章 奋斗目标-5一 奋斗方向二 发展目标第五章 指导思想-6第六章 主要措施-7第七章 做法与步骤-8一 成立机构、组建班子二 健全制度、规范流程三 制订政策、策划上市四 划分区域、战略布局五 招聘人员、培训上岗六 启动市场、正规操作七 蹲点督促、检查指导八 总结分析、修订执行第八章 进度安排-21第九章 费用概算-22第十章 投入产出比分析-25第一章 企业概况一、基本情况黑龙江乌苏里江制药有限公司是一家中美合资的高科技型民营制药企业，成立于1988年，1994年5月与美国李氏国际集团股份有限公司合资，经十余年的艰苦打拼，现已发展成为一个跨区域的集药品生产、科研、营销和服务于一体的集团化药业企业。下辖乌苏里江制药厂、宝清分公司、迎春分公司、哈尔滨分公司、林口中药提取分公司、黑龙江乌苏里江佳大制药有限公司、红星纸箱厂等企业。其中乌苏里江制药厂的水针剂、大输液车间已于2001年8月通过国家GMP认证，哈分公司和佳大子公司将分别于今年底和明年5月前完成GMP认证工作。公司总资产为2.47亿元,总占地面积66万平方米（约1000亩），厂房面积8.4万平方米；现有员工830余人，其中管理人员200余人，生产工人400余人，市场营销人员240余人；现有200多个“准字”号的产品储备，另有20多个包括国家一类新药的新产品正在报批。二、生产情况公司现可生产水针剂、口服液、大输液、胶囊、片剂、散剂、酊剂、膏剂等9个剂型。现可生产水针剂2亿多支，大输液3000万瓶，片剂10亿余片，胶囊剂10亿粒以上，化学原料等100吨。明年5月以后产量还将提高4倍左右。主导产品有刺五加注射液、灯盏花素注射液、双黄连注射液、葡萄糖注射液、刺五加胶囊、北豆根胶囊、痹痛宁胶囊、乳酸菌素片等。到7月底，已经完成总产值1.49亿 元，占全年2.5亿元计划任务的59.5%。三、市场状况1操作模式：截止目前，公司主要采取底价供货的“大包”制销售,在全国27个省（市、自制区）设有办事处，共计240余人，其中处方人员约170人，调拨约50余人，前期OTC约20余人。没有真正意义上的专业营销队伍和营销管理机构。主要营销渠道是各级批发商、经销商和医院。OTC市场尚未启动。2销售业绩：截止7月底，已经实现回款7244万元，占全年2.2亿元回款计划的32.9%,占工业总产值1.49亿元的48.7%，在已实现的回款中，处方和调拨占90%以上，真正的OTC销售回款几乎为零。3主要成绩：处方线销售业绩已经上规模，市场占有率较高。公司在前期投入较少的情况下实现了产品的销售。4主要问题：公司对市场调控能力较弱，人员管理不易到位，市场资源未掌握在公司，销售成长性由于“大包”者的眼光与实力所限，很难与企业的发展要求相适应而受到制约，对公司做大做强在一定程度上反而起着阻碍作用。同时，由于对人员的管理缺乏必要的保障措施，在回款率不理想的情况下，公司的营销风险很大。第二章 基本评价一 SWOT分析1机会在WTO市场环境下，国内西药将受到强大冲击，对中药而言却是发展良机。北药开发的良好政策环境，利于企业快速成长。公司独特的生产环境和天然药材资源，为其持续快速发展提供了良好的基础。易于创新变革的机动灵活的公司机制，利于创造以市场为向导，以营销为中心的企业氛围。作为企业家，公司的董事长兼总经理具有大视野、大气魄、大作为的特有风采；具有大市场、大营销、大手笔的战略眼光；具有以人为本、以德为魂、能本管理的先进思想观念；具有不断创新、争创一流的雄心壮志；具有为国争光、为民谋福、为员工谋利的强烈责任感；具有实事求是、诚信勤严、博采众长、民主决策、反映迅速等成就大事业的特有优秀品质；对企业竞争充满危机感，对企业发展充满紧迫感，对企业未来充满信心，具有使企业兴旺发达、长盛不衰的强烈愿望；具有带领员工披荆斩棘、乘风破浪、创造辉煌的组织指挥和领导管理能力。风云变幻、波诡云谲的医药市场，经不断整顿、大洗牌后，相对净化、规范的生存与发展环境，易于不断提高企业档次、提升品牌内涵、扩大企业知名度和美誉度，从而不断提高企业市场竞争能力。中美合资的先天资金优势和正在运作的资本运营，能够募集强大的市场发展资本，将使企业二次创业和实现新的腾飞得到强有力的资金保障，能够有效抓住新的、气象万千的发展机会。有实力强劲的科研院所作技术后盾，能为企业不断发展注入生机，使公司在提高核心竞争能力方面走在时代前列并持续保持优势。已经进入国内中药五十强的基础实力，GMP达标和十余年的企业管理经验，提升了企业在新的竞争环境中的起飞平台。2威胁国外同行大企业即将在“国民待遇”的相对宽松的环境中，在我们眼皮底下的国际大舞台上，上演专业化、规范化、实力强劲的市场运作大戏，将对国内企业的市场份额和竞争信心以及人才稳定等因素构成很大威胁。新的药品管理法的深入实施，对医药市场整改力度的进一步加大，对产品质量的严格要求，对产品价格的进一步缩水，对市场操作空间的进一步压缩，对操作行为的进一步规范等等，与我公司现有的“大包干”和“调拨”模式中所存在的固有不足将产生不可避免的矛盾。国内有实力的厂家与品牌通过人才、技术、产品、资本等资源的重组与战略联盟联动等大动作，以期形成对市场的强大控制格局，“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米被淘汰出局”的血腥味道将扑面而来，不断加大落后者占领市场，求得生存与发展的难度。目前大洗牌过程中，竞争日趋白热化的混乱状况，一度时期将使我们疲于应付、茫然适从，并对我们的总体管理水平、产品开发策略、市场操作模式、市场人员稳定性及市场调控与应变能力构成诸多困惑与障碍。3优势产权清晰、责任明确、管理透明的现代企业制度已经建立，使公司具有先进的运作机制，能够快速形成“人尽其才、物尽其用、货畅其流”的生机勃勃的新景象。公司实力雄厚，资金募集渠道畅通，能够给市场和生产提供足够的支持。企业规模宏大，GMP已经达标，加大了企业市场制胜的筹码，能使员工积极性、自豪感和企业形象力得到极大提升，容易造就特别能战斗的营销队伍。产品储备丰富，后续新产品优势明显，具有强大的市场竞争能力，同时，产品质量过硬，疗效确切，前期市场基础较好，能增强营销人员的必胜信心。其中，刺五加胶囊可根据其功能主治提出独特而新颖的炒作概念和颇具吸引力的卖点；北豆根胶囊的疗效好、价格适中、竞品少；痹痛宁胶囊和跌打活血胶囊为我厂独有的品种，操作空间较大。公司多年的商业运作和处方市场基础，为产品进一步向OTC市场转化创造了一定的基础条件。公司领导人德高望重、襟怀坦荡、意识超前、思想开明、思维敏锐、爱惜人才、尊重事实，领导力、洞察力、决策力和感召力、凝聚力均十分强劲。公司领导班子团结一致、顾全大局、齐心协力、方向明确、重点突出、措施得力、效率较高。4劣势市场营销的滞后与生产能力的强大形成强烈反差,市场销售人员占员工总数的比例相对较小。公司目前没有品牌效应，企业知名度较小，市场面宽量大，广种薄收，对市场全面快速启动影响较大。“大包”制带来的营销风险，使抗风浪能力脆弱，对改革步伐的加快提出了挑战。新旧营销观念和体制的碰撞将使贯彻力度有所减弱，暂时的、局部的矛盾不可避免。公司对市场资源的把握尚不牢固，容易形成不良帐龄。对正在确立的主打品种，前期调研和试销及其可行性分析均不够，市场操作风险较大。营销管理、营销网络和营销队伍的不健全，使快速上量和品牌提升压力很大。二 基本结论企业实力平台较高，做大做强后劲十足；硬件建设设施先进，软件优势尚待发挥；生产能力十分强大，市场营销拖了后腿；产品储备比较丰富，品种定位尚不明确；市场资源控制微弱，营销网络尚未成形；队伍建设松散无力，团队意识有待培养；管理体制尚未建立，营销思路有待贯彻；企业领导魅力强劲，企业文化尚未升华。第三章 基本出路 面临激烈的市场竞争环境，结合企业自身实际，经认真的企业诊断和SWOT分析，企业的发展战略应当是，充分发挥生产、质量和品种优势，集中优势力量，全力以赴抓市场营销，一切以市场营销为中心，使产品营销迅速走上健康快速发展的轨道，使销售业绩和品牌建设迅速得到提升。针对我们的市场营销状况，基本出路有三条：一、保留现有营销模式，另建立一套全新的自营网络营销模式。优点：现有市场资源暂时不会流失，新的营销管理模式推行较快，阻碍较小，易于提高执行力度。缺点：企业前期投入较大，市场启动较慢，后期会与原有队伍产生较大摩擦，难以形成统一的宣传促销模式，对品牌建设、企业形象树立均十分不利。结论：风险较小，若企业资金充足，可取。二 、以全新的自营网络模式取代现有队伍与模式。优点：改革可能一步到位，便于公司统一管理和统一指挥，对品牌建设和企业形象塑造有一定好处。缺点：新旧体制带来的利益变化会出现激烈的碰撞。现有市场将出现混乱与阵痛，人才波动较大，销量会下降，改造难度和管理难度十分巨大，人力资源对接十分困难。结论：风险很大，不可取。三 、按照品种特性确立分线管理，两种营销模式并存，以OTC操作为突破口，以现有市场和人力资源为依托，建立新的销售队伍，注入新的观念、人才和资金，整合公司现有一切资源，使营销业绩迅速得到提升，使市场营销管理逐步走上专业化、规范化、科学化的轨道。优点：充分利用现有人才与市场资源，在稳定现有市场基础和人才队伍的前提下，推广新品，壮大队伍，理顺管理，利于公司营销队伍和营销业绩稳定壮大与增长，利于团队建设，品牌建设和统一管理。缺点：投入不会减少，思想观念对接较慢，对新品发展不利。同时，由于利益的不一致，会使工作重心和政策落实有一定难度。结论：符合企业实际和发展要求，若有决心和一定耐心，可取。综合上述三条出路的利与弊，我们认为第三条较为适宜，它与第一种办法的唯一不同就是在人力资源和市场资源的利用上。因此，本方案将以此思路为前提制定新的战略构想与方针、措施。第四章 奋斗目标一、奋斗方向1 致力于把企业做大做强2 培养出一支专业化程度高、业务能力强、作风过硬、忠诚度高的营销队伍；3 培养出强而有力的可控性好的庞大市场营销网络；4 培育出先进的独具特色的“乌苏里江”企业文化；5 经营出一个现代化、专业化、规范化的高科技中药产业集团；6 打造出附加值高、具有国际竞争力的“乌苏里江”药品品牌。二 、发展目标1 今年年底前，成功组建起新的营销管理机构，出台各项统一的基本管理制度和销售政策；拟订新的营销战略构想和实施方案；作好市场开发的前期调查研究，完成新产品的上市策划，选择4-5个有代表性的省份进行新的营销管理模式的试运行并成功组建4-5个省级办事处和20-25个地市级事务所。争取使新组建的营销队伍达到120人左右，在试点区域的OTC铺货率达到70%以上，并成功开发40-50家有代表性的医院，为来年全国推广做好经验积累和可行性分析，为全公司全面完成2.5亿元销售、2.2亿元回款做好制度上、机制上的有力保障。2 2003年，稳定壮大营销队伍，全面实施市场营销的专业化、规范化管理，争取在全国建立15个省级办事处和100-150个地级事务所，营销队伍达到750800人（其中OTC代表600人左右，处方代表150人左右，专职商务人员50人左右），使年人均销售达到30万以上，年人均回款达到25万以上。新建营销队伍的年销售总额达到2.5亿元以上，回款2亿元以上，在全公司的销售额中占到40%以上，投入产出比达到1：2左右。3 2005年，公司营销队伍要发展到2000人以上，年销售额达到10亿元以上，回款率达到85%以上，投入产出比要达到1：3左右4 在今后十年内，公司要走上跨国营销之路，使年销售额达到100亿元，成为名副其实的现代化跨国医药产业集团。投入产出比有要达到1：4左右。第五章 指导思想一， 在营销战略上，坚持“别具一格”和“集中一点”获得优势；坚持“大市场、创新营销、计划投入”获得成功。二， 在营销战术上，贯彻大市场营销和整合营销理论，根据品种特性、竞品情况和市场细分状况，采取差异化、侧翼战和正面进攻等手段相结合的办法；坚持有谋而动、快速启动、稳准精狠的行动原则；坚持两级切入、三线配合的方式包操进行；坚持以人员推销为主，广告拉动为辅，配合各类宣传活动的组合促销策略。三， 在营销机制上，坚持以市场为导向，以营销为龙头，生产为市场服务，管理为营销服务的思想；坚持网络营销，团队作战，品牌培育，精干高效；坚持物质刺激与精神激励相结合，销售业绩与品牌建设相结合；坚持建立强者机制和竞争机制，塑造英雄，榜样挂帅。四， 在营销管理上，坚持目标管理与分线操作、过程控制相结合；坚持统一管理、二级体制与省区经理负责制相结合；坚持科学管理、民主决策、运转流畅、环节简练、反应灵敏；坚持以优秀的企业文化灌输统揽全局、指挥队伍。五， 在人力资源管理上，坚持以人为本、以德为魂、能本管理；坚持适人适岗、任人唯贤、公平公正、培养发展；坚持支持优秀的、扶持中间的、淘汰落后的；坚持以事业使用人、以制度管理人、以感情培养人、以发展空间吸引人、以企业文化凝聚人；坚持让最诚实、最有责任感、最有智慧和能力的人支配最重要的资源。六， 在市场管理上，坚持一切决策来源于市场又服务于市场；坚持调查研究、专家把关；坚持遵守市场发展客观规律，稳中求进，滚动推进；坚持效率效能、立竿见影。七， 在销售政策上，坚持渠道管理、统一价格、统一扣率、公平交易；坚持实施积极稳定的刺激政策，让消费者、终端、通路和营销人员在不折不扣的执行公司政策的前提下都得到实惠，使公司整个网络链上的所有因子都结成一个战略大联盟和利益共同体。八， 在商务物流管理上，坚持货畅其流、服务到位，坚持货、款、帐日清月结，帐龄清晰，返点及时，环节简练，程序科学。九， 在财务管理上，坚持预算拨付、重点投放、科学使用、合理控制；坚持备用金制和费用申请审批制相结合；坚持服务、公平、透明、严谨、节约原则，做到科目设置齐全、帐务清晰、兑付及时、逐级审批、核算精确，最大限度地提高产出投入比。十， 在目标管理上，坚持目标具体明确、可衡量、具有挑战性、具有可行性、具有期限规定等原则。第六章 主要措施一、统一管理，层级负责二、宣传发动，迅速行动三、夯实基础，规范运作四、深化培训，强化执行五、过程控制，考核监督六、广告拉动，组合促销 第七章 做法与步骤一、 成立机构、组建班子。要求：成立一个专业化的营销管理机构（中心或公司），选择懂管理、有作为、创新能力和执行能力较强的人员进入领导班子。1 组建营销管理机构（架构图如下）总经理 其它副总营销副总其它副总 其它总监其它总监商务总监OTC总 监处方总监 政策事务部法务部办公室人力资源部市场部财务 部物流部销售部 省区办事处2 省区办事处架构图省区经理 省商务主任内勤及助理省处方主任省OTC主任 事务所主任OTC代表处方代表商务代表事务所主任OTC代表处方代表商务代表 注：此岗位设置是按队伍及市场成熟后的状况而确定的，不是一步到位的。在市场发展过程中，有些岗位可以兼管，但工资和提成不能兼得。3 各职务、各职能部门主要职责与职能 总经理的主要职责负责营销事务的全面领导与管理，上对公司董事会负责，直接下级是各分管副总公司营销战略和各类方针政策的决策与制定营销目标的制订与完成公司各类重要文件的审批与签发对中层以上管理干部的考核重要岗位的人事决策与任免负责企业文化的全面建设与灌输 各分管副总的基本职责直接上级总经理，直接下级是分线总监和省区经理分管工作的全面管理与指导营销计划和营销政策的拟订与执行营销队伍的建设与管理相关费用的审批企业文化的贯彻执行对下级的考核监督 分线总监基本职责直接上级为分管副总，直接下级是省区经理分线业务的管理与指导分线业务营销政策的草拟与报批分线产品全国营销方案的策划、制定与报批执行分线产品营销任务的分解与下达并督促完成分线营销队伍的组建与管理分线营销技巧的培训对分线市场营销状况的分析对所辖队伍人员的考核相关费用的审批企业文化的传播 人力资源部的主要职能人力资源政策的草拟与报批执行对员工人事及行为能力的全面管理公司用人计划（岗位设置、职务分析说明、岗位职责）的草拟与报批执行员工的招聘、培训、发展与考核员工工作岗位的安排与调动、聘用或解聘员工队伍的建设与干部的选拔、任免员工工作能力的考评与奖罚员工的思想教育与企业文化的传播员工工资的计算与制表 市场部的主要职能公司产品上市的市场调研与竞品分析、市场定位公司产品上市开发计划的拟订与报批产品说明书，宣传单等文案的制作以及产品知识的培训专家网络、售后服务体系的建立媒体宣传策略的草拟及价格的谈判与实施促销活动的策划与监督实施促销工具的设计、制作与发放管理媒体宣传效果的评估药品招标工作指导与相关资料准备市场信息的收集与反馈各类市场问题的咨询与解答 销售部的主要职能产品销售政策的拟订与报批销售计划的拟订、监督实施与销售分析各类促销政策费用标准的拟订与管理各类报表的收集与处理终端客户档案的收集与管理销售人员提成的计算与考核销售政策、市场价格的控制与监督 物流部的主要职能公司物流与渠道的全面管理商业客户资信的审核商业客户档案以及商业合同的管理产品价格、扣率、返点的执行货物在途与帐龄的分析和管理发货、断货、缺货、退货、破损、呆死帐的管理发票的出具与管理销售回款的统计 财务部的主要职能公司财务制度与审批核销程序的建立和指导年度财务预算的制订各类帐务的建立、审核与管理地区内勤工作指导与监督市场费用投入明细的记录与分析财务核算与投入产出比分析员工报酬、费用的发放与兑付、核销 省区经理的主要职责直接上级是营销副总，直接下级是分线主任和事务所主任办事处的全权管理公司各类政策的贯彻与执行队伍及团队建设市场调研与市场区域划分销售回款任务的分解与全面完成重点对商业的管理与货款催收对当地媒体投放计划提出建议与执行监督办事处例会的召集企业文化的传播对所辖员工的考核与评估 省区分线主任的主要职责分线业务的指导与培训各类费用的申请与使用安排各类促销活动的组织与执行对所属员工的业务考核各类报表的填写与申报11事务所主任的主要职能本区域帐、款、货以及人员的全面管理公司各项政策与措施的全面贯彻与执行销售与回款任务的完成商业档案的建立、商业合同的签定与货款的催收对下属的考核各类费用的申请与监督执行各类报表的填写产品流向的出据12省商务主任的主要职责对商业资信的调查与管理指导全省商业档案的建立、合同的签订和货款的催收对事务所在途帐龄的管理和货款催收的培训指导对各类相关报表的填写与上报13OTC代表的主要职责终端客户的调查、分级与档案建立铺货陈列店员教育终端拜访与客情沟通宣传品的发放、促销活动的参与终端费用及礼品的兑付销售回款任务的全面完成相关报表的填写与申报市场信息的收集与反馈产品流向的出据14医药代表的主要职责医院的调查、分级与档案建立医院进货渠道的开发目标医生的拜访与培养各类费用的兑付医院销量的统计与流向出据各类报表的填写与上报15内勤主要工作职责负责贯彻执行公司的财务政策办事处帐、款、货及安全保密工作的全面管理办事处内务管理与协调各类帐表的填写与上报办事处各类档案的建立与管理对在途的控制总部与市场的信息传递与沟通16内勤助理的主要工作职责负责办事处的出纳及安全保密工作货物出入库等物流的管理协助内勤处理办事处日常内务工作17商务代表的主要工作职责负责辖区内商业资信的调查与档案建立商业客户的开发与合同的签定在途与帐龄的管理发票的管理与货款的催收各类报表的填写与上报4 各岗位主要人员的选拔与任职条件 省区经理（内部选拔为主、外聘为辅）认同公司文化，对企业忠诚负责，敬业正直有较强的组织管理和业务指导能力以及沟通协调能力能认真贯彻执行公司的各项政策与制度具两年以上省区管理工作经验具一定的市场开发及策划能力工作思路清晰，团队意识很强，具一定的影响力和感召力关心下属，襟怀坦荡，维护公司大局与利益能提供抵押担保大专以上学历年龄在3040岁之间，身体健康 省OTC主任（外聘为主、内部为辅）大专以上学历，医学、药学或市场营销专业优先年龄在2535之间，男女不限具三年以上药品营销经历，一年以上相关管理经历熟悉OTC营销业务具OTC策划与指导能力有一定组织管理能力亲合力、沟通协调能力较强认同公司文化，勤奋敬业，正直诚实能提供人事担保 省处方主任（外聘为主，内部选拔为辅）医学或药学大专以上学历年龄在2535岁之间，身体健康，男女不限具相关工作三年以上经历，一年以上管理经验，有处方资源者优先熟悉处方运作业务，并具一定指导和管理能力亲合力，沟通能力和应变能力较强，综合素质较高认同公司文化，正直诚实，勤奋、敬业能提供人事担保 省商务主任（内部选拔为主，外聘为辅）大专以上学历，综合素质较高，沟通协调能力和亲合能力强年龄在3040之间，身体健康，男女不限有相关工作经验者优先对公司绝对忠诚，维护公司利益，正直诚实，勤奋敬业，道德修养好无经济问题不良记录，自律性好，有一定组织管理能力能提供抵押和人事双重担保能长期驻外 商务代表选拔任用条件（内部选拔为主，外聘为辅）高中以上学历，诚实，勤奋，敬业，正直年龄在2535之间，身体健康，男女不限制对公司绝对忠诚综合素质较好，沟通能力和亲合力较强自律性强，无不良嗜好能提供低压担保和人事担保 医药代表（外聘为主）医学或药学相关专业，大专以上学历2135岁之间，身体健康，男女不限具良好的专业知识和表达能力忠诚敬业，自律性强，愿向高薪挑战具良好的亲合力，沟通和应变力，易被人接受能提供人事担保，可长期驻外具相关工作经验和处方资源者优先 OTC代表任职基本条件（外聘为主）相关专业大专以上学历2125岁之间，身体健康，男女不限忠诚敬业，诚实勤奋，能吃苦耐劳表达能力和沟通能力较强自律性和独立工作能力较强，愿向高薪挑战有OTC营销经验者优先能提供人事担保，可长期驻外内勤选拔任用条件（内部选拔为主，外聘为辅）财会专业，大专以上学历年龄2540岁，女性优先两年以上财务工作经验，具会计师职称者优先责任心、使命感强烈职业道德高尚，诚实正直，认同公司，对企业绝对忠诚勤奋敬业，无不良嗜好能提供抵押与人事双重担保，可长期驻外内勤助理选拔任用条件（内部选拔为主，外聘为辅）财会专业，大专以上文化2230岁之间，男女不限具良好职业道德，正直诚实，勤奋敬业，自律性、上进心强认同公司文化，遵守规章，无不良嗜好能提供人事、抵押双重担保，可长期驻外二、建立制度、规范程序要求：建立健全各类营销管理制度，使营销工作在一个比较规范有序的较高平台上起步1 基本管理制度办公管理规范作息制度休假制度探亲制度营销人员行为规范及礼仪礼节例会制度保密及档案管理制度等2 人力资源管理制度人员招聘规程担保制度培训制度考评制度工资政策、薪酬体系设计职级升降管理办法员工辞聘管理制度固定资产管理办法等3 市场管理制度市场调研规程媒体管理制度宣传品、小礼品发放制度与流程市场信息处理与回复制度等促销活动审批制度等4 销售管理基本制度销售政策制定审批规程营销计划管理制度营销目标管理制度促销费用审批程序客户档案管理制度市场监察制度销售文件与手续管理办法等5 物流管理基本制度发货管理制度退货管理制度发票管理制度合同管理制度在途帐龄制度价格、扣率、返点执行制度兑帐制度商业档案管理制度6 财务管理制度差旅费管理制度费用兑付、报销规程备用金管理制度帐务管理制度等三、制订政策、策划上市要求：制定一整套积极的员工报酬体系和销售刺激政策，调动员工积极性，缩短销售回款周期；在认真调查分析和试点总结的基础上，确定出主打品种和详细的产品上市策划方案。1 营销人员基本薪酬体系基本工资+补贴+特殊津贴+回款提成+工龄工资+年终评奖2 各职别工资构成项目基本标准（见下表）职 务基 本 工 资补 贴特殊津贴提成比例工龄工资年终评奖说 明试用期聘用期通讯费市内交通省区经理200025006003005001.5%5000100001、享受特殊津贴的区域为：北京、上海、广东等。2、提成按个人所辖区域的总回款计算，每月兑现一半，其余年终一次性兑现。3、工龄工资是指每满一个工作年度后所增加的工资。4、年终评奖是被评为先进个人的奖励幅度。5、各类补贴是在该标准以内凭有效票据报销。6、每个职位每半年综合考评一次，决定升降并由人力资源部发文任命后执行。7、该政策可根据公司市场发展形势和员工素质差异进行适当调整。省OTC主 任150017004003004001.5%10030005000省处方主 任160018004003004002%10030005000省商务主 任160018004003004000.3%10030005000内 勤800100010040010010003000事务所主 任100012003002003002%10030005000医药代表高级120015002001003004%10010003000中级100012001001003003.5%10010003000初级80010001001003003%10010003000OTC代表高级100012001001002003.5%10010003000中级80010001001002003%10010003000初级6008001001002002.5%10010003000商务代表高级120015002002002000.7%10010003000中级100012002002002000.6%10010003000初级80010002002002000.5%100100030003、商业基本政策 商业选择：原则上每一个城市只选一家资信好、实力强、覆盖广、与公司有一定合作基础或关系好的商业公司进行合作。 供货价格和扣率：坚持对所有有效客户的供货价格实行全国统一标准，即批发价格的78扣结算并开票，个别高开部分公司要扣回税金，坚决杜绝低价抛货、串货或变相降价 商业奖励（返点）标准与支付形式（见下表）天数比例月回款小于或等于30天31-45天46-60天61-90天大于或等于91天支付形式及说 明10-30万3%2.5%2%1.5%01、当月计算，第二月返等值货物结清。2、要现款者，每月计算，每一年度一次性付给并结清。3、年终奖励公司根据商业一年综合表现另外确定，并一次性付给。4、此奖励标准只针对市场启动阶段而言，以后每年根据市场成熟度和广告情况进行调整。31-50万3.5%3%2.5%2%051-80万4%3.5%3%2.5%081-100万4.5%4%3.5%3%0101-150万5%4.5%4%3.5%0151-200万5.5%5%4.5%4%0201万以上6%5.5%5%4.5%04、产品销售政策基本控制标准（以年回款5000万的半成熟市场人、财、物、管理等基本配置标准为计算依据）费用名称差旅工资补贴提成商业返点商业维护储运管理费促销费媒体广告财务合计比例3.5%10%2%8.7%3%1%1%4%5%20%1%59.2%四、区域划分、战略布局要求：严格按标准执行，成熟一个，开发一个，稳扎稳打，滚动推进；在总体进程上坚持先试点，后全面启动。1、区域划分标准 原则上以国家行政区划的省（市、自治区）为一个管理单元，考虑到部分地广人稀、开发困难的省份，合并在相邻省区统一管理 省区办事处设在每个省会城市（省区经理1人、OTC主任1人、处方主任1人、商务主任1人、OTC代表5人、处方代表2人，共11人） 凡行政区划所辖人口在400万以上的地级市，可设一个事务所（平均为4人，主任兼商务1人，OTC代表2人，市内处方1人） 凡人口在80万以上有条件的县（含县级市）可设1个推广站（兼职1人）2、区域布局原则 先省会城市、后地级市、再县级市 先选择开发容易、经济条件好、交通便利的城市 根据市场成熟程度设事务所，成熟一个再开发一个 半年内，在试点省区最多开发5个事务所4、试点区域的确定原则是坚持有一定代表性，要结合市场基础优劣、距离远近、市场开发和管理难易、市场基本特性等等因素综合考虑。5、对非试点区域的管理要点 原则：A、 稳定清理市场,坚决执行公司新政策B、 暂不增设办事处，保持原有安排C、 对OTC品种统一管理，统一行动 办法：A、 已经销到市场的OTC品种应全部执行新的价格政策或者统一收回B、 对销有处方品种的人员，可继续留在原地执行处方品种销售政策C、 未销售处方品种的人员，公司根据具体情况统一安排在原地执行新政策或调剂到试点区域工作6、办事处、事务所办公生活设施配置标准（说明：此标准只是大体要求，具体操作时，应根据各地实际情况，将除工资、补贴、提成以外的不可空部分按费用审批权限，采取申请审批制度，由副总、总经理审批后执行并凭有效发票报销。办事处固定资产由公司人力资源部统一管理）房租标准A 省区办事处、地级事务所必须选在交通便利、治安较好的小区B 省区办事处租房标准：三室一厅，尽量自带家具，必须带电话，面积在80120平方米，价格在1500元/月以内，楼层较低C 地级市事务所租房标准：三室一厅，必须带电话，尽量自带家具，面积在80100平方米，价格在800元/月以内，楼层较低基本设施配置A、省区办事处可购置双层铁床58架，价格在150元/架以下B、地级市事务所可购置双层铁床23架，价格在150元/架以下C、每个办事处和事务所可配传真机一台（公司统一购置），价格在1500元/台以内，省区办事处可配置电脑一台（公司统一购置），价格在5000元/台以下D、 在本城市无住处者可按120元/人购置床上用品（离开公司时一次性扣回）E、 办公家具实在不齐者，可按120元/人以内购置桌椅F、 每个办事处、事务所可按200元以内标准购置炊食用具G、 每个办事处、事务所可按600元以内标准购置电视机一台五、招聘人员、培训上岗要求：插旗招兵，狠抓培训，组建朝气蓬勃的、素质较高的、具有快速反应能力和战斗能力的营销大军。1、招聘原则 统一标准，宁缺毋滥 手续齐备 选合适的人到合适的岗位 任人唯贤，惟才是举2、招聘渠道 内部选拔 同行推荐 公开招聘（人才市场、电视广告、网上广告、报纸广告、海报） 去大学举行专场招聘会 总部与省区办事处两条腿走路，但所有手续必须由总部人力资源部统一管理3、招聘程序 确定招聘职位，人数，条件，基本待遇 打招聘广告，或人才市场或招聘专场 确定统一报名时间，收集应聘材料，初选，合格者通知统一面试时间 面试：人力资源部初试分管部领导（部门经理，总监，副总）复试总经理审定 通过者通知办理手续 手续完备后通知集中培训时间 培训考核后分配区域 到人力资源部领取派遣手续和上岗证明 人力资源部记录起薪时间，按月发放试用工资4、培训原则 适用有效 简明易懂 不拘形式 常抓不懈5、培训形式 岗前集体培训 在岗培训（师带徒） 专业培训 脱产培训 月例会培训6、培训内容 企业文化 产品知识 营销技巧 行业相关知识 典型案例分析（企业内外）7、分配原则 先市场基础好，容易上量的区域 服从 统一派遣六、启动市场、规范操作1、市场调研。药店、医院、商业公司普查分级2、商业谈判。选择信誉好、覆盖广的商业公司以及连锁店的配送中心谈判，签合同3、适时铺货。打通药店和医院的进货渠道，少量多次铺货，经23次被接受后，可大量铺货，并适时多品种跟进。4、终端建设。（软硬终端同时进行）目标店员和医生拜访，争取尽快回款上量，增强商业公司，药店和医院，店员，医生与销售人员信心5、宣传促销A、原则 推拉结合 新颖别致 费省效宏（要使消费者产生兴趣，激发购买欲望）B、具体方法 每个地级市通知23家销售商和2030名连锁龙头店，药店的店长参加一次由公司组织的产品上市会（可赠送礼品或以活动的形式参加） 印制促销单页（把优惠券，优惠办法）宣传出来 广泛张贴宣传画，条幅 利用小区电视和传媒进行宣传 搞店员教育活动（利用会议，近距离旅游等） 不断在广场，社区举行会议，演唱会扩大产品知名度，提高公司形象。七、蹲点督战、检查指导1、总部相关领导划片区负责，蹲点督战2、培训指导，总监、省区经理、省OTC主任、省处方主任利用各种机会不分形式不分场合对业务人员进行培训指导3、总部对各区域每月进行一次集中检查，并将绩效与报酬挂钩。检查的主要内容是： 铺货率 团队建设 氛围 情商 培训 精细化管理 销售业绩 市场成长性八、总结分析、修正执行要求：实事求是，注重数据，慎重思考，大胆行动，为来年大打翻身仗做充分准备。1、利用年终总结会，将组织机构和运作机制的灵活性、职责职能分工的科学性、队伍建设和市场开发的经验教训、各项政策、费用投入比例以及管理措施的合理性与有效性等进行认真分析，得出结论。2、认真修正前期各项措施，制订来年详细的行动方案，稳扎稳打，促进营销工作健康快速发展。3、安排布置来年战略战术、具体打法和目标任务。、第八章 进度安排一、八月底将营销管理机构框架搭设起来，各职能部门的主要负责人到位，各项基本管理制度和办事流程初步出台；各主要政策基本制定。二、九月份的主要工作1、 准备各类产品上市计划，包括各类手续、宣传资料、广告策划以及现有市场秩序的调整，对试点区域省区经理的任命与工作衔接2、 第一批市场人员（特别是省级主任）经过招聘培训后，争取在9月中旬前分配到试点区域；各试点区域的省区办事处建设到位3、 将每省12个地级市事务所的布点、选人工作做到位4、 进一步完善内部管理各项制度与流程5、 各相关领导分片蹲点督促实施6、 事务所实现铺货三、十、十一月份主要工作在每个省的1-2个事务所集中全力铺货，宣传促销，使之达到A级店70%， B级店60%，C级店50%，并争取有30-50%的回款。各相关领导分片指导，并检查落实情况。各部门基本步入正常工作轨道。四、十二月份在每省1-2个试点事务所见到希望的基础上，招聘人力组建新的事务所五、2003年1月，集中全力铺货和宣传促销，按正规的市场操作促进开发与上量，并收集资料和市场信息，为年终总结和来年计划作充分准备。第九章 费用概算 一、概算说明此概算只包括试点区域的前期启动费用和固定投