连锁经营原理与管理技术.ppt

连锁经营原理与管理技术 目录 第一章连锁经营的基本特征第二章连锁经营的基本类型第三章连锁经营的主要业态第四章特许加盟经营第五章连锁经营的组织与主要管理系统第六章商品采购管理技术第七章物流管理技术第八章信息管理技术第九章ECR技术第十章财务管理技术第十一章连锁经营质量保证体系 第一章连锁经营的基本特征 当今世界 连锁经营方式已在现代零售业和服务业中占有主导地位 超级市场 便利店 专卖店 快餐店和租赁店等连锁商店比比皆是 连锁经营已成为当今世界最富有活力 发展最迅速的一种经营方式 本章概要 国内外连锁经营的发展状况连锁经营的基本特征连锁经营成功的原因 第一节连锁经营的发展状况 1 国外连锁经营的发展历史 2 国内连锁经营的发展历史 3 世界连锁经营的现状 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺 通过一定的联结纽带 按照一定的规则 组合成的一个联合体 它在整体规划下进行专业化分工 并在此基础上实施集中化管理和标准化运作 最终使复杂的商业活动简单化 实现规模经营优势 以提高经营效益 4 国内连锁经营的现状与发展特点 5 世界连锁经营发展总趋势 1 国外连锁经营的发展历史 第一阶段1859年的连锁经营萌芽期 1859年 世界上最早的一家连锁店 它是由两个美国人乔治 F 吉尔曼和乔治 H 哈特福特在美国纽约创办的 大美国茶叶公司 10年后更名为 大西洋与太平洋茶叶公司 当时 美国基本已经完成全国范围的铁路网建设 随后又建成全国范围的通讯网络 新式快捷的交通工具和先进的通讯工具的广泛应用 为连锁经营的发展创造了良好的外在环境和必要条件 他们集中大批量进货 集中配送 以降低成本 最终以低价销售 赢得竞争优势 美国 连锁经营的开拓者和领头羊 第二阶段1859年至1930年的传统连锁创立期 大美国茶叶公司 从1865年只卖茶叶的25家门店 发展到1900年的200家门店 经营品种扩大到咖啡 可可茶 糖和各种浓缩果汁等 由于是以同一资本开办门店 其形式后来被称为直营连锁 1865年 美国南北战争结束 国内统一市场进一步形成 美国胜家缝纫公司 在全美各地设置了有销售权的特约经销店 公司凭借产品特许经营权 把一批店铺组织起来 实行连锁经营 这就是世界第一家特许连锁店 1887年 美国又有130多家独立的食品零售商 自愿联合 共同投资开办了一个共同进货的食品批发公司 对参加者实行联购分销 成为美国的第一家自愿连锁店 到1900 年全美连锁企业已发展到58家 完成了美国传统连锁经营创立期 第三阶段1930年至1980年的超级市场导入期 1930年8月在美国经济危机中 具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔 库化在美国纽约长岛的牙买加开设了第一家超级市场 以开架自选 价格低廉为特征的第一家超级市场诞生后 到1939年美国超级市场已发展到5000多家 连锁经营与连锁超市结合 是这一时期美国连锁发展最重要的特点 第四阶段1950年1980年的现代连锁期 20年代 随着美国战后经济的重建和繁荣 人口的增长以及城市人口向郊区的迁移 给连锁经营的发展带来了新的契机 连锁集团下的各公司经营趋于规范化 统一化 标准化 不仅强调销售方式的统一 而且开始使用统一的公司名称 商标 执行总部的全套标准化管理制度 1954年 今日麦当劳的真正缔造人克较克得到了为麦当劳发展连锁店的权利 在全世界产生了一场商业革命 自由连锁 特许连锁等形式在这段时期也有发展 连锁经营已进入成熟 规范的轨道 第五阶段1980年以后的全面国际化连锁期 80年代的连锁可以说是迈入了新的 连锁加盟时期 其特点是经营手法多样化 不再局限于速食餐馆等少数特定行业 而扩充到非食品零售业 酒店业 不动产业 商业服务业等 近10年 连锁的国际化成为一大潮流 由美国人沃尔顿创办的沃尔玛 无论从哪方面看 都是一个标志 全球最大的零售业帝国 沃尔玛 案例 注 2007年为 财富 预测值 沃尔玛全球销售额 亿美元 包括好又多在中国34个城市的101家店 沃尔玛的全球状况 数据来源 www wal 截至2007年5月11日 财富 杂志2007年美国企业500强前十强 资料来源 英国 星期天泰晤士报 沃尔玛十大成功经营原则 规则一 敬业 规则二 与所有同事分享你的利润 规则三 激励你的合伙人 规则四 交流沟通 规则五 感谢你的同事为公司所做的每一件事 规则六 成功要大肆庆祝 规则七 倾听员工意见 广开言路 规则八 不断超越顾客的期望 规则九 比对手更好的控制费用 规则十 另劈蹊径 不断创新 RespectfortheIndividual尊重个人CustomerService服务顾客StriveforExcellence追求卓越 三项基本信仰 关于公司文化的故事 山姆会员店欢呼来一个S S来一个A A来一个M M来一个呼 呼来一个S S我们一起喊 山姆会员店谁是第一 会员第一我听不见 会员第一山姆 山姆 向前进 超越顾客的期望 沃尔玛欢呼 沃尔玛购物广场欢呼来一个W W来一个A A来一个L L我们一起扭一扭 M MA AR RT T我们就是 沃尔玛天天平价 沃尔玛顾客第一 沃尔玛沃尔玛 沃尔玛 向前进 第一阶段19世纪末20世纪初形成期 连锁经营的跟随者和竞争者 随着欧美经济的频繁往来 连锁经营模式也传到欧洲 一些大的零售商开始进行连锁经营 1894年英国的玛莎公司宣告成立 到1900年底玛莎公司开设了36家分店 其中24家为市场货摊 1907年其分店数达到60家 欧洲 第二阶段20世纪六七十年代发展期 这一时期欧洲连锁业的发展是伴随着美国特许经营组织向欧洲的大肆进军 是欧洲商业企业为了生存而做出本能抵抗反应 创建于1856年的法国春天集团 从20世纪60年代开始 为了适应人们的消费习惯与购买能力的不同 开始创设大众商店 并合资兴办连锁超市 形成了多种业态连锁的局面 这一时期 英国整个零售商业结构以连锁店为主 1977年 单店零售商店有职工293万人 而连锁店有职工151 2万人 但连锁店的销售额占零售业销售总额的2 3以上 1972年9月 欧洲特许权联合会 简称EFF 在法国巴黎成立 欧洲 第三阶段20世纪八九十年代高潮期 特许连锁发展极为迅速 在一些国家甚至超过了其他两种连锁形式英国从1984年至1992年 特许加盟连锁店由9000家发展到近1 8万家 德国连锁业也比较发达 如麦德龙等公司实力在不断增强 欧洲 第四阶段20世纪九十年代后海外扩张期 欧洲 伴随着美国连锁业20世纪八九十年代的海外发展 欧洲连锁业也在九十年代开始了海外扩张 以中国为例 法国家乐福1993年进入中国 德国麦德龙1995年进入中国 荷兰的万客隆1996年进入中国 法国的欧尚1997年进入中国 荷兰的阿霍德1997年进入中国 瑞典的宜家1998年进入中国 世界连锁经营的学习者和发展者 早在1929年 日本出现了第一家以自助连锁形式对抗百货店大资本的 以零售为主导型的大东京洋品商联盟 从而拉开了日本连锁经营的序幕 1937年前后出现的大东京文具连锁 大东京瓷品连锁 大东京鞋连锁店联盟 和服共同进货联盟等机构都属于这一形式 但由于二战的爆发 这些组织被当时的统制经济所吞没 第一阶段1929年至第二次世界大战的连锁经营的雏形期 日本 第二阶段1955年至1964年连锁经营的起飞阶段 1955 1964年是日本为实现现代化而准备的起飞阶段 在这10年中 日本商业界的有识之士抓住机会 加大对零售业的投资 著名的大荣 伊藤洋华堂都是这一时期的产物 为了适应大量的生产和大量消费的需要 这些公司的管理者们及时地从欧美引进了连锁经营 不断地开设或吸收分店 扩大销售网点 第三阶段20世纪70年代连锁经营的重组期 70年代日本积极地从国外引进著名的连锁公司如麦当劳 肯德基等 将连锁经营由零售业扩大到服务业 餐饮业 从而健全了日本的连锁体系 第四阶段20世纪80年代至今连锁经营飞速发展期 80年代日本连锁业在经历了第二次流通重组 第三次流通再编后 连锁店纷纷向信息化发展 销售信息管理系统 POS 和企业内部信息通讯网 LAN 逐步列入到连锁业中 并迅速得以推广 2 国内连锁经营的发展历史 20世纪80年代后期起步期 进入90年代 连锁经营在大中城市和沿海开放地区兴起 调查显示 1999年全国连锁经营始终围绕着以规范管理为基础 提高企业规范化水平 以直营连锁为支点 大力发展特许经营这一原则 到2005年 调查与分析表明 并购重组已经成为连锁企业规模扩张的重要方式 这表明资本逐渐成为左右连锁企业发展的重要力量 1984年8月首家以商标特许形式在北京落户的皮尔 卡丹专卖店开业 3 世界连锁经营的现状 1 发达国家的商业连锁巨头向发展中国家 抢滩 跨国连锁风头劲足 2 连锁经营带有明显的网络时代特征 2006年在我国扩展情况 家乐福新开33家店 沃尔玛新开15家店 麦德龙新开6家 2005年12月沃尔玛完成了对日本西友的整合 并购了葡萄牙Modelo在巴西的全部店铺 2007年收购好又多 3 连锁经营分布在近60个行业 4 跨国连锁经营遭遇本土化问题 沃尔玛退出德国 韩国 2006年中国连锁经营100强销售规模达到8552亿元 同比增长25 门店总数达到69100个 同比增长57 连锁100强 总销售规模占社会消费品零售总额的比重已经提高到11 2 4 国内连锁经营现状与发展特点 连锁100强 总销售规模占社会消费品零售总额的比重 1 在消费品零售市场中的地位越来越重要 2005年 2005年中国连锁企业前十名企业名单 2006年中国连锁企业前十名企业名单 100强中的前10家企业总销售规模达4073亿元 占100强总销售规模的48 前30家企业的总销售规模达6396亿元 占100强的75 2 行业集中度进一步提高 2001 2005年 连锁百强 持续榜上有名的企业为55家 45家发生了更替 其中8家被收购纳入母公司 25家因销售规模不足无法进入 5家转型 7家因破产等其它情况退出 连锁百强 销售规模总额增幅 2001年为65 2006年为25 3 连锁企业处在动荡多变的发展阶段 4 我国连锁经营的发展依然保持高速增长 但增势减缓 6 外资并购力度加大 沃尔玛收购好又多 百思买控股江苏五星电器 家得宝并购家世界家居 特易购增资并控股乐购 百盛收购输出管理百货店 5 并购重组显著增多 北京物美集团在市场上频频出手 先后并购了北京美廉美超市 宁夏新华百货和江苏时代超市 国美电器以52 68亿港币收购永乐电器 7 市场与体制的制约 8 资金和技术的制约 人才的缺乏 2006营业收入 3511 39亿美元 2006营业收入 869 3亿元 中国连锁百强之首 9 从总体上看 目前我国连锁经营还处在发展阶段 在业态分布 企业数量经营规模 销售额 规范化程度等方面 与国际水平及我国市场容量相比都有很大的差距 苏果超市自1996年7月成立以来 一直保持着快速 稳健 健康的发展势头 2006年 苏果销售总规模222 8亿元 位居中国连锁业第七名 这已是苏果连续八年跻身连锁业前十名 单位亿元 案例 分布状况 5 世界连锁经营发展总趋势 1 连锁加盟店的数目逐年增加 同时各种新型加盟行业也将不断涌现 2 连锁体系的内部结构和管理将不断出现重大变化 3 在世界范围内 连锁巨头的联合兼并活动将前所未有的活跃 4 区域性连锁公司的兴起 5 集中相关行业组成连锁购物商场 或加盟店购物中心 的做法日益盛行 6 特许连锁加盟者出现多样化 复杂化 7 商业性服务的分工详细提供了前提 8 连锁大国将为扩展其海外市场而展开更加激烈的角逐 9 服务业仍将是被普遍看好的并大有发展潜力的连锁加盟行业 10 连锁经营与电子商务整合将引发经营革命 11 物流配送中心将主导连锁零售业 12 全球性供应商条件谈判将更加普遍 第二节连锁经营的基本特征 连锁经营是是通过规模经营获取规模效益的 它把现代社会化工业大生产的基本原理 结合商业的特点运用到流通领域 即在专业化分工的基础上 实现了流通的系统化和规模化 达到了规模效率与灵活方便的统一 规模化的经营方式 网络化的组织形式 规范化的管理方式 连锁经营的核心内容 连锁经营的前提条件 连锁经营规模效益的保障 三大基本特征 连锁经营顺应社会化大生产的要求 把分散的流通经营主体组织起来 形成统一管理 统一营运的群体 衔接 供 求 一方面 由于连锁公司拥有大量的门店 具有大批量销售的市场优势 所以可以引导供应商真正做到根据市场需求和商业经营者的要求来进行生产 从而形成了以大商业为先导 以大工业为基础的现代经营格局 另一方面 连锁店面数量多 分布广 深入各个消费腹地分散销售则迎合了消费的分散性和就近购物的消费习惯 也增强了消费者与连锁企业之间的感情联系 从而有效地解决了传统经营中追求规模效益与消费分散性之间的矛盾 规模化的经营方式 第一是采购的规模优势 第二是仓储 配送的规模优势 第三是享有促销的规模优势 第四是享有研究 开发 培训的规模优势 第五是享有规模扩大带来的学习优势 规模化经营方式所带来的规模优势主要体现在以下几个方面 1993年美国销售额最大的沃尔玛公司只有2440家门店 获利23亿美元 规模越大越好么 而第二大零售商凯马特虽然有4274家分店 却亏损97万美元 连锁经营把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中 实现了采购 配送 批发 零售的一体化 从而形成了产销一体化或批零一体化的流通格局 提高了流通领域的组织化程度 信息是连锁经营的神经 现代化的电子计算机技术 把连锁经营带进了现代化时代 连锁系统的信息全面网络化使得其组织形式也随之网络化 信息是连锁经营的神经 现代化的电子计算机技术 把连锁经营带进了现代化时代 网络化的组织形式 投资近7亿美元 沃尔玛公司在20世纪80年代初就与休斯公司合作发射了一颗人造通讯卫星 先后投资近七亿美元 建成了全公司的计算机和卫星通讯系统 据说它还是世界上最大的民用计算机与卫星通讯系统 由此实现了全球联网 简单化 专业化 将作业流程尽可能地 化繁为简 制定一个简明扼要的操作手册 专业化既表现在总部与门店的专业分工 也表现在各个环节 岗位 人员的专业分工 规范化管理的三化原则 连锁经营的标准化是连锁企业适应市场竞争的需要而采取的形式 即将一切工作都按规定的标准去做 标准化 规范化的管理方式 第三节连锁经营成功的原因 连锁经营的成功 就在于它较为完善地解决了流通中规模与灵活 效率与方便之间的矛盾 连锁经营成功 1 连锁经营自身的革命性突破 1 实行分散经营和集中决策 2 采购与销售只能分开 1 联合化 网络化的组织形式 2 组织形式的联合是整体性 稳定性 全方位 标准化的联合 规范化与现代化的管理方式 管理方式 组织形式 经营方式 自身的革命性突破 连锁经营企业的管理系统强调的是对总部各职能部门管理权限的界定与控制 管理制度的建立和管理方法的设定 强调的是对业务环节的专业协作管理 每项业务流程的科学化管理 强调的是门店的每个人员 每个岗位合理设定 以及每个人员作业流程的定时 定量的单纯化管理 经济发展水平 物质技术条件的改变 1 生产方式变化 产品日趋丰富 2 卖方市场转入买方市场 3 交通运输技术的进步 4 通讯事业的迅速发展 5 社会稳定 市场有序 消费观念与消费习惯的转变 1 人们生活水平的改善和收入水平的提高对销售企业的商品和服务提出了更高的要求 2 人口增多 购买力集中 2 经济发展水平的支撑 简析中国连锁业的发展趋势 连锁经营的基本特征集中表现在哪几个方面 连锁经营中的规模化经营方式所带来的规模化优势主要体现在哪些方面 连锁经营特征之一的规范化管理方式中的 原则 是指什么 简析连锁经营成功的原因 复习思考题 连锁经营具有不同的模式 本章主要介绍了直营连锁 特许连锁和自由连锁三种主要类型的基本特征 并对三种类型的主要优缺点和适用范围作了对比分析 第二章连锁经营的基本类型 直营连锁 简称RC 即总公司直接投资开设连锁店 自由连锁 简称VC 即保留单个资本所有权的联合 特许连锁 简称FC 即以经营权的转让为核心的连锁经营 全球 美国食品业界研究机构Technomic对2003年全美快餐销售额和餐厅数量的统计显示 不论从全球还是美国本土看 麦当劳都远远领先于肯德基 为什么在中国麦当劳的发展远落后于肯德基 1987年进入中国市场直营连锁 1999年实施 零起点加盟 直营连锁 特许经营 1999年进入中国市场直营连锁 2004年直营连锁 特许经营 第一节直营连锁 含义 规范化的经营制度 商品管理系统 开发本公司商标的商品 充分发挥总部的职能作用 正规连锁的经营特点 商品销售信息管理系统及电脑订货系统等 总部必须设置分工明确 专业精细的内部管理机构及与各店铺的层级管理制度 各类责任制度 经营管理的规范业务操作的规范 为提高商品的统一化程度 需开发 创造低成本 高效益的本公司独特商标的商品 正规连锁由一个决策单位决定各连锁店铺的经营种类 集中采购以争取数量折扣 并将商品运送到各连锁店铺 统一确定商品价格 决定销售政策 制定统一的推销方案 统一商店的布置等 正规连锁充分利用自我服务的方式 提高销售效率 提高商品周转率 降低进货成本 建立低价格 批量销售的零售体制 获取规模效益 特征 第二节特许连锁 含义 特许连锁商店 FranchiseChain简称RC 又称合同连锁 特许加盟连锁 特许连锁商店是指具备独有商品 独特经营技术 特色服务方式或驰名商誉等的主导企业 将自己独有的商品 技术 服务 商号等以契约的方式授予加盟店 加盟店在合同条款中规定的内容制约下 在主导企业的技术 管理 经营等方面的指导下 众多加盟企业以连锁经营的方式 生产经营主导企业特许的生产经营内容 并向主导企业交纳一定的特许金额的连锁组织形式 主导企业 加盟企业 商号 商品 专利和专有技术 服务 经营模式 管理方法 签订契约 合同 支付费用 类型 另一种是商品和商标特许权加盟型 又称产品转让型特许加盟经营 即主导企业将其拥有的专门商品 商号 商标的经销权和使用权授予加盟者的方式 这两大类型在具体操作时 也有许多不同的具体方法 特许连锁的类型 一种是经营特许权加盟型 又称商业转让型特许加盟经营 即主导企业将其拥有的经营技术 配方 诀窍等授给加盟者的方式 特征 维系特许连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济合同 加盟企业仍然具有独立的法人资格 以特许权所有者为主导企业构成的连锁经营组织体系 含义 第三节自由连锁 最大特点 各店铺在所有权和财务上是独立的 与总部没有隶属关系 只是在经营活动上的协商和服务关系 统一订货和送货 统一使用信息及广告宣传 统一制订销售战略 自由连锁的核心 共同进货 自由连锁又叫自愿连锁 voluntaryChain简称VC 是保留单个资本所有权的联合经营 交加盟金 可自由加入 也可自由退出 总部 加盟企业 价格低廉的商品 信息等 特征 1 成员店的所有权 经营权和财务核算都是独立的 独自使用各自的店名商标 2 总店与成员店之间是协商和服务的关系 共同行动的原则 职能明确的原则 调整 协调的原则 为社区服务的原则 自由连锁经营必须遵守的原则 在自由连锁经营中 在本部全心全意对加盟店进行支援 指导的同时 加盟店必须积极与之配合 确保共同的行动 加盟企业承担销售任务总部则通过培养人才 加强物流系统 信息系统等进行战略性再投资的形式 确保连锁组织成员的利益 在尊重 重视各加盟店的经营自主权的同时 尽可能调整各店的经营 避兔过度竞争带来的损失 通过为当地居民服务 不断得到居民的信赖 使自己的商店成为社区不可缺少的设施 奥地利SPAR门店 EDEKA门店 SPAR国际是欧州最大的食品零售连锁集团 也是全球最大的超市自愿连锁体系 在世界 5个国家拥有15160家门店 销售额达 亿欧元 1932年成立于荷兰 奥地利是SPAR开展最为成功的国家之一 意大利的自由连锁企业CITYPER和德国最大的自由连锁企业EDIKA也是自由连锁企业的代表 第四节连锁经营类型的比较 1 特征比较 1 1 特征比较 2 2 优缺点比较 直营连锁 缺点 优点 可大批量采购 降低经营成本和价格 可统一调配资金 设备 商品及人员 提高经营效率 各连锁店可以将主要精力用在商品管理和改善服务上 总公司对分店布局和新店开发具有较大的灵活性和方便性 直营连锁 成员店自主权小 利益关系不紧密 积极性 创作性和主动性受到限制 需要拥有一定规模的自有资本 发展速度受到限制 大规模的直营连锁商店管理系统庞杂 容易产生官僚化经营 使企业的交易成本大大提高 2 优缺点比较 特许连锁 缺点 优点 对总公司来说 能以较少的资本发展公司业务 通过经营权的转让为总公司积累大量的资本 使公司的无形资产变为有形资产 对于投资者来说 可以利用总公司的技术 品牌和商誉开展经营 又享有总公司全方位的服务 经营风险较少 利润比较稳定 因为特许店是独立的经营实体 不需要总公司在调动其经营积极性方面花费精力 如果总公司片面追求品牌授权金 大量发展特许店而又缺乏有效的管理和强有力的服务能力 不仅会使企业形象受到严重损害 而且也会使投资者的权益受到侵犯 最终很有可能导致整个特许经营系统的崩溃 特许连锁 2 优缺点比较 自由连锁 缺点 优点 自由连锁 成员店利益直接 自主权大 有利于调动成员店积极性和创造性 管理民主 又有统一集中经营活动带来的整体优势和效益 无须大量投资即可深入消费腹地 表现为统一性差 决策迟缓 组织不稳定 受地域限制较大 3 适应性分析比较 在美国 以批发企业为主导 在日本 以零售主导型为主 在我国 发展自由连锁 缺乏持久的合作精神以及过多考虑局部的近期利益 直营连锁 特许经营 主要适用于零售业 特别是大型百货商店和超级市场 其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资和复杂的管理 适用于制造业 服务业 餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领域 自由连锁 第三章连锁经营的主要业态 连锁经营随着运作的成熟 不断向多种行业渗透 其领域越来越广 在发达国家 除传统的零售业态外 连锁经营已扩展到餐馆 美容美发 维修服务 旅游 房产中介 金融保险 医院 学校等 本章概要 零售商业业态连锁超级市场连锁便利店连锁百货商店连锁专业店和连锁专卖店 第一节零售商业业态 1 零售商业业态的含义 2 零售商业业态的划分依据 4 零售商业业态业态的类型 5 零售商业业态业态与业种的区别 3 零售商业业态的主要特征 1 日本的定义 业态 一词 来源于日语 日本安士敏先生认为 业态是定义为营业的形态 它是形态和效能的统一 形态即形状 它是达成效能的手段 2 中国的定义国家国内贸易局在2000年5月19日颁布的 零售业态分类规范意见 试行 中的定义是 零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态 1 零售商业业态的含义 通俗的说 业态就是指零售店卖给谁 卖什么和如何卖的具体经营形式 2 零售商业业态的划分依据 经营方式 商品结构 服务功能 选址标准 商圈大小 卖场面积 目标顾客 简言之 这些条件上的差异或不同使零售企业呈现不同的经营型态 3 零售商业业态的主要特征 4 零售商业业态的类型 我国零售商业业态具体分为 百货店 专业店 专卖店 超级市场 便利店 大型综合超市 仓储商场和购物中心八种类型 百货店 专业店 专卖店 超级市场 便利店 大型综合超市 仓储商场 购物中心 5 零售业态与零售业种 业种 用英文表达是 typeofbusiness 也可译为 商业类型 指的是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店 第二节连锁超级市场 1 超级市场的涵义超级市场的定义超级市场的地位与作用2 超级市场的商品结构3 超级市场的目标顾客4 超级市场的业态细分 1 超级市场的基本特征 超级市场是自助式售货 一次性集中结算 低价格 以食品和日用品为主 大量销售的商业经营形态 地位和作用 能创造消费利益 购物的便利性廉价性舒适性时间的节约性 能充分运用高新技术 能与现代化大生产相适应 推动了商业占据市场的主导地位 超级市场的定义 2 超级市场的商品结构 超级市场以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨 超市经营的商品应满足附近居民80 90 的日常生活需要 其种类一般不少于6000种 超市要想在激烈的市场竞争中保持其市场份额 不断地调整商品结构是其有效手段之一 3 超级市场的目标顾客 4 超级市场的业态细分 超级市场发展至今 其形态已呈现多样化 超级市场业态模式细分化 多样化是随着社会经济迅速发展 消费需求变化加快 市场竞争激化呈现的必然现象 1 影响超市业态细分的因素 消费需求的变化迫使企业调整经营策略产品的丰富 品种的增加市场体系的健全以及现代化技术的发展市中心的百货店的没落以及郊区超级市场的兴起各超市公司都会面临激烈的市场竞争超级市场经营规模的大小还受到特定社会的消费影响 2 四种超级市场细分业态模式的主要特点 正确分析超级市场各业态模式的特点 有助于超市公司的正确定位 确定各自不同的目标市杨 在同业差异的原则下开展有效的营销活动 超级市场 传统食品超市 标准食品超市 大型综合超市 仓储式商场 面积 一般为300 500平方米 经营的商品 一般食品和日用品 食品占全部商品构成的70 左右 但其中生鲜食品构成不足30 主要的目标顾客 家庭主妇 面积 一般为1000平方米左右 经营的商品 一般食品和日用品 食品占全部商品构成的70 左右 但其中生鲜食品占50 主要的目标顾客 家庭主妇 面积 大型综合超市2500 5000平方米 超大型综合超市5000 18000平方米 一般有停车场 经营的商品 食品 日用品 百货类商品 两三万种 目标顾客广泛 面积 10000以上 储销一体 低价销售 经营的商品 消费者购买频率高 价格优惠且品质优良的品牌商品目标顾客 小杂货店店主 小酒店店主等 现购自运批发是自我服务的批发 顾客自行挑选商品 支付现金并取走商品 目标顾客明确 仅仅服务于专业顾客 例如 酒店 餐馆 酒吧 咖啡馆 餐饮店 饮食服务店 食堂 一般或专门食品和非食品零售商 服务提供商 自由职业者 大宗客户 政府部门及机构 麦德龙现购自运系统中的商品管理系统是通过计算机处理的 因此可以迅速地对商品进行分类并且即时控制商品库存 从而不会出现无库存现象 顾客可直接获得商品的销售信息 顾客可以从收到的麦德龙邮报中获得最新商品信息 包括商品种类 价格 限量 包装等 除了那些提供给所有顾客的基本信息外 某些目标客户还会收到其他专门信息 有关现购自运商场的商品采购 组织 融资及公司会计事宜 均由中央系统控制 基本特点 麦德龙卡制度麦德龙为持卡专业顾客提供优质的服务及专业的解决方案 2 低成本 低价格麦德龙提供高质量低价格商品 3 专业顾客的超级仓库超过20 000种的商品让顾客能够 一站购齐 麦德龙为顾客解决了库存大小和流动资金多少的问题 铲车让我们的顾客能够随时购买到整箱 整垫仓板或更多数量的商品 4 售后服务友善的服务总是遵循顾客至上原则 优势 6 品种齐全品种齐全以满足专业顾客的不同需求 5 保证新鲜可靠的收货 专业的员工 先进的低温保鲜系统 7 专业的大型手推车方便采购和装卸 8 直接邮报麦德龙和顾客的桥梁 9 内容详尽的发票麦德龙提供内容详尽的增值税发票 10 严格的商品质量控制专门的商品质量控制部门 11 免费停车位400 600个停车位 免费 宽敞带雨蓬区域 购物进货 搬货不受影响 12 长时间营业为了照顾不同顾客采购时间上的需求 麦德龙的营业时间是从早上6时到晚上10时 优势 第三节连锁便利店 1 便利店的基本特征 1 便利店的含义 特点 2 便利店的商品结构 3 便利店的目标顾客2 便利店和超级市场的比较 1 便利店和超级市场的相关性 2 便利店和超级市场的区别 1 便利店的基本特征 便利店 是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态 时间上的便利 即营业时间长 很多店铺是24小时营业 空间上的便利 开店地点灵活 填补消费空隙 商品上的便利 销售的商品全是顾客日常必需品及新品 在对象上 以特定顾客为服务对象 保持良好的关系 便利店的四大特点 1 便利店的含义和特点 商店营业面积在100平方米左右 营业面积利用率高 居民徒步购物 分钟可到达 80 的顾客为有目的的购买 营业时间一般在16小时以上 甚至24小时 终年无休日 2 便利店的商品结构 便利店的经营特色就是为消费者提供便利 为此在其商品结构定位上具有自身的特点 便利店的商品一般具有如下特征 商品具有的特征 适量性 急需性 即时消费性 应季性 包装量合适 刚好够用 不会浪费 突然来了客人 该买的东西忘了买 偶尔才用的东西没有了 这时自然而然地想到便利店 夜半时分 烟瘾犯了 马上去买 肚子饿了 去买吃的 冬季希望有暖和的东西 夏天希望有冰凉的东西 便利店会努力满足消费者需求 商品结构选择标准应考虑顾客的便利性和商店本身的有利性 其选择标准有 能按商圈内主要顾客的 即style 指生活方式 即time 何时需要此商品 O即ocassion 需要此商品的动机为何 即place在何地消费此商品 来进行组合的商品 消费量多 购买频率高 品牌知名度高 销售方法简单 品质一致 附加值高 毛利率高 季节性强 便利店的商品选择标准 深度 可分为两种 一种是某一类 例如汽水类 的品项数很多 而其他类 例如酱油 奶粉等 的品项数较少 则称为汽水类的 深度 强 从而能使顾客形成该便利店汽水类品项齐全的印象 另一种是某一类 例如汽水类 的某一品种 例如毫升的铝罐装百事可乐 的陈列量很多 其他同类商品的陈列量较少 则形成百事可乐罐装饮料的丰富感 便利店的商品组合要掌握商品组合的 广度 与 深度 广度 是指关联购买的方便性 设计便利店的商品广度主要应满足顾客顺便买到有关联的商品 3 便利店的目标顾客 便利店的主要目标顾客是 上班族 丁克族 即没有孩子的年轻夫妇 挂钥匙儿童 单身族 青少年 部分家庭主妇等 便利店的发展在我国有着特殊的地位 因为我国城市人口密度高 购物方式主要是步行 就近便利购物会成为潮流 2 便利店和超级市场的比较 便利店是从超级市场分化出来的一种业态 为此 两者具有很强的相关性 首先是它们经营都采用自助式为主的售货方式 并且都十分强调运作的效率 同时是当超级市场的经营规模达到一定程度时 超市公司往往转向投资便利店 1 便利店和超级市场的相关性 便利店是超级市场的补充 便利店能弥补超级市场的三个不足 时间上的弥补 空间上的弥补 品项上的弥补 2 便利店和超级市场的区别 7 Eleven便利店诞生于美国 前身是成立于1927年的 南大陆制冰公司 当时由于电冰箱并未普及 冷藏用的冰块成为生活中不可缺少的必需品 在南大陆制冰公司销售冰块的约翰 杰夫森 戈林 非常关心顾客服务的改善 他做出了夏季店铺天天开 每天营业16个小时的决定 这项服务深受当地居民的欢迎 不仅如此 戈林通过仔细调查当地居民的购买意愿和需求 发现当地居民不仅希望他能销售冰块 而且还希望他能适时地销售其他生活用品 比如 牛奶 鸡蛋 面包等等 为此 戈林提议南大陆公司为自己负责的店铺提供更多的便利商品 并得到了公司的首肯 由于店铺的营业时间是从早上7点开始到晚上11点结束 1946年南大陆公司正式将图腾店改名为7 Eleven 从而真正的揭开了便利店时代的序幕 诞生 名字由来 第四节连锁百货商店 1 连锁百货商店的基本特征 1 连锁百货商店的含义及优点 2 连锁百货商店的商品结构 3 连锁百货商店的目标顾客2 连锁百货商店走出困境的经营策略3 连锁百货商店与大型超市的比较 1 连锁百货商店的基本特征 百货商店的产生被誉为零售业的第一次革命 世界上第一家百货商店是1850年在法国巴黎诞生的 叫 本马尔赛 百货商店 随后 百货商店很快传到了英国 美国 日本 并迅速得以发展 上海是中国百货