屈臣氏PPT课件.ppt

目录 2 李嘉诚和屈臣氏 1 1 2 2009年2月17日美国的知名杂志 福布斯 最新公布的全球权力富豪榜中 香港富豪李嘉诚名列第11位 李嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店 屈臣氏 这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力 他把屈臣氏介入新市场 从药房变成个人护理用品店 在陌生的行业里同样是旗开得胜 在屈臣氏的市场定位 营运管理 促销管理 培训机制 店铺管理等方面李嘉诚真正的做到了1 1 2 而店铺管理是其成功之处的最直接体现 3 屈臣氏简介 屈臣氏个人护理店 屈臣氏 是目前亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店 在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国 内地 香港 台湾 澳门 新加坡 泰国 马来西亚 菲律宾 土耳其 韩国 印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1 600家分店及1 165家驻店药房 中国屈臣氏拥有400多家分店及7 000多名员工 是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店 4 地理分布 5 目前屈臣氏在长春的门店数 家 6 现阶段战略 实施 7 屈臣氏管理的四大魔方 展开强大的资本商业收购计划 最大化的扩大重点发展区域的门店规模及企业规模 以特殊的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长 成功的经营策略 精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构是屈臣氏成功的不二法门 8 资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的密码 2000年收购了英国Savers连锁店 2005年还收购了英国MerchantRetail香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店 2003年收购菲律宾某知名药品零售企业 2004成功收购著名Rota公司旗下大型零售连锁企业 DROGAS公司 9 既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率 能有效的调动社会资源参与屈臣氏的门店建设及产品结构的生产与采购 集中采购和集中配送既节约运营成本 又可以营造自有品牌的价格竞争优势 企业信誉及服务和形象降低消费者对自有品牌的认知成本 提高消费者的忠诚度 有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模 连锁经营模式的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第二成功密码 10 屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力 月收入在两千五以上 又能接受新生事物的中产阶级 年龄在18 45岁 锁定目标客户群 商圈及品牌经营结构 选址 店内经营 11 营销 12 营销战术组合 选址 选址 选址屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁 也可以深入商务中心和商业社区 从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群 这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象 每一个店面都是终端活动广告 提升店面零售经营 13 屈臣氏的店址基本分类 1 都市商圈店2 商务写字楼店3 交通枢纽店4 大型居民社区店5 销品茂中心店 14 产品驱动 风暴眼的原动力通过自有品牌 屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道 能及时 准确地了解消费者对商品的各种需求信息 又能及时分析掌握各类商品的销售状况 在实施自有品牌策略的过程中 由零售商提出新产品的开发设计要求 与制造商相比 具有产品项目开发周期短 产销不易脱节等特征 降低风险的同时降低了产品开发成本 15 2012 16 通过自有品牌这一平台 把低价和差异化结合起来 在差异化的基础上实现低价 给顾客提供各种丰富的高质低价的商品 用高性价比也满足顾客的需要 使顾客形成对产品和企业的双重忠诚 成为竞争对手难以复制的核心竞争力 从而在中国内地市场上独占鳌头 17 将产品品牌与企业品牌合二为一 给屈臣氏的连锁经营带来成功 其中最重要的一点 自有品牌加大消费粘性 降低消费者对自有品牌的认知成本 提高消费者的忠诚度 从而在同质化竞争中独树一帜 18 制造低价现象下的持续赚钱聚集极具号召力的国际品牌 具有竞争力的自有品牌 严格控制产品品质的生产外包 花样翻新的促销模式 屈臣氏得以不断培养消费者的黏性 聚集目标消费者 一方面是品质保证 一方面是价格诉求 这一策略具有相当大的杀伤力 我敢保证我低价 买贵了 半价退还 这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见 先将有低价消费倾向的消费者招揽进来 在客源充足的前提下 通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量 屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战 19 20 促销三板斧 老瓶也要装新酒在促销模块 屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之处 但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求的极致目标 周期性地推出 特价产品 换购和买送 这三种促销手段构成了屈臣士的促销模式 这一促销模式看似老套 但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说 却非常实用 恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理 让消费者心甘情愿地多付费 21 店面促销14种形式 1 超值换购 2 独家优惠 22 3 买就送 5 优惠劵 4 加量不加价 23 6 套装优惠7 震撼低价8 剪角优惠券9 购某个系列产品满XX元送赠品10 购物2件 额外9折优惠11 赠送礼品 24 12 VIP会员卡13 感谢日14 销售比赛 25 口碑渗透 金杯银杯不如顾客口碑贩卖 健康 美态 欢乐 时尚的消费者走进屈臣氏店的时候 自己感觉不是走进一家超市 而是到了更加贴心的护理店 屈臣氏在开创性的地提出 个人护理专家 的概念 既奠定了自己护理专家的龙头地位 又迎合了目标顾客个性化的需要 更是倡导了一种全新的购物理念和生活态度 帮助顾客在健康美容方面做出积极改善 从而快乐享受人生 26 携手淘宝 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商城 将保健及美容行业带入2 0时代 通过此举 屈臣氏将打造全新的保健美容零售业网络销售模式 360度美丽服务 线上线下齐头并进 让消费者随时随地都能体验屈臣氏带来的完美购物享受 27 作为国内规模最大保健及美容产品零售商 屈臣氏表示 借助建立淘宝商城旗舰店的平台能打开电商通道 实现屈臣氏一贯以客为本的原则 同时让更多的消费者更加便利地享受到来自屈臣氏的美丽与自信 28 1 2 3 4 市场定位 产品优势 价格策略 营销策略 战略分析 29 屈臣氏优于其它零售业的关键 强势及完备的产品线 不断创新的促销方式 丰富的产品种类 优美的购物环境 30 市场定位 个人护理商店以 探索 为主题 提出了 健康 美态 快乐 health good fun 三大理念 协助热爱生活 注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一 在国内 屈臣氏是第一家以 个人护理 概念经营的门店 其独特而准确的市场定位 令人耳目一新 商店的目标顾客锁定在18 35岁的女性 她们注重个性 有较强的消费能力 但时间紧张不太爱去大超市购物 追求的是舒适的购物环境 这与我们的定位非常吻合 31 产品优势 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象 来自二十多个国家 有化妆品 药物 个人护理用品 时尚饰物 糖果 心意卡及礼品等二万五千种 主要分为两部分 一是屈臣氏自创品牌 有化妆品类和个人护理用品类等 二是其他品牌的护理用品 宝洁就不在少数 还有美宝莲 雅芳在店内也设有专柜 当然 产品也不仅是为女士提供 各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐 32 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念 药品及保健品保留着创店以来的特色 倡导 健康 美容美发及护理用品占比重最大 种类也最繁多 表达着 美态 的概念 而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度 为了配合这三大理念 公司的货架上 收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志 心 嘴唇 笑脸 给人以温馨 愉快 有趣的感觉 33 价格策略 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值 定价也一般相对较高 屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道 是 希望做到价格与市场需求一致 而不是 具有竞争力的价格 纵然如此 据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示 有超过85 的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素 由此可见 对日益同质化的零售行业 价格已不是吸引顾客的首要因素 34 勇于创新 细心呵护 专业服务一直是屈臣氏品牌的成功关键 天天有特价 时时有促销 这是屈臣氏在消费者的心中形成的消费观念 每一时期 屈臣氏都会推出相应时节的主题促销活动 精选出一系列极具吸引力的产品 组合促销 出游度假篇是为黄金周假期外出旅游人士准备的 屈臣氏精心挑选的旅游套装与单品为顾客的旅程带来无微不至的照顾 勇于创新 包括自有品牌产品的创新 也包括促销模式的创新 35 营销策略 4 1 2 3 专业化指导 特色化服务 社会营销 广泛开发电子商务 36 1 专业化指导屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍 包括八十位全职药剂师和一百五十位 健康活力大使 他们均受过专业的培训 为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议 37 2 特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区 货品分门别类 摆放整齐 便于顾客挑选 在店内陈列信息快递 护肤易 等各种个人护理资料手册 免费提供各种皮肤护理咨询 药品柜台的 健康知己 资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法 积极推行电脑化计划 采用先进的零售业管理系统 提高了订货与发货的效率 38 如此种种 我们可以看到的是 屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售 更注重对顾客体贴细致的关怀 充分展现了其 个人护理 的特色服务 3 社会营销企业是社会的企业 取之于民 用之于民 屈臣氏深谙其道 2002年 屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动 粉红革命 向市民传达预防乳癌的咨讯 并筹募善款用于乳癌的研究 39 2003年底 又成功支持中国儿童少年基金会实施 春蕾计划 通过开展爱心购物行动 集捐款项达235800元 令500名失学女童重返校园 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感 取得了巨大的社会反响 当年商店的营业额获得了80 的增长 更重要的是为企业树立了良好的社会形象 40 4 广泛开展电子商务2011年12月16日 屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城 开启官方旗舰店 1989年创立至今 屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家 覆盖全国超过100个城市 而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面 屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸 更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点 41 异业联盟 强强联合如虎添翼