团险简介袁理PPT课件.ppt

走进XX团险 总公司团体福利保障部袁理二00九年七月 1 团险简介团险发展的历史与现状XX团险介绍XX团险经营状况XX团险经营目标 主要内容 2 团险简介 团险概述成立最早的人身险类业务渠道 以人民保险公司的工伤保险作为起点 后期平安引进个人寿险行销 传统的寿险三大主渠道之一 个 银 团 相对其他渠道承保范围最宽泛 对业务人员的综合素质 专业性要求更高 团险定义是指以雇主或团体为投保人 与寿险公司订立一张总的保险契约 为该团体符合资格的所有员工提供有关意外伤亡 疾病 医疗 养老等保险保障 团险定义中一些关键概念团体范围 非因保险而临时组成的法人团体或社会组织 总 分单 一个团体签发一张保单 被保险人信息以 人员清单 形式提供 对被保险提供个人保险凭证 保障范围 各类意外伤害保险 医疗 健康 保险 寿险 养老金保险 3 团险简介 团险基本特征投保人一般是企业或雇主 被保险人可以是员工 也可以是员工直系亲属 配偶和子女 注重投保团体整体风险 在风险得到有效分散前提下 可合理放宽个体风险的核保限制体检较少 投保手续也较为简化参保团体的资格有一定限制 法人 社会团体 参保人数最少为5人 符合参保资格 政策性较强 受政策因素影响大以团体核保代替个人核保 使用一张主保单 契约设计更灵活核保前置到投保前需求复杂 价格敏感 市场化程度高 操作较灵活大型业务项目涉及层面多 强调团体协作 公司整体支持临分安排较多 4 团险简介 团险功能社会保障体系的有力补充社会基本保障 广覆盖 低受益 国有企业的保障体系的转型 经济效益较好的企业的更高需求 企业人力资源管理的重要一环后顾无忧企业留才替代现金支付 弱化工资水平对比 放大综合福利效果化解企业财务风险补偿损失平滑财务风险合理避税 企业所得税 5 团险业务功能的延伸社会风险保障功能航意险 乘意险 公共娱乐场所意外伤害保险 住宿旅客意外伤害保险 学平险 旅游意外伤害保险 出国人员综合保险等企业营销手段之一信用卡购机票送保险 信用卡 移动用户积分送保险等单一活动项目风险保障公益活动 促销活动 考察项目 会议等 团险简介 6 同个人保险区别销售对象 企业 社会团体 公对公业务需求程度 需求更具复杂性 一定程度上是客观需求的满足操作形式 评估 审核前置 不分人员规模 均可一张保单承保谈判对象 企业团体的保险经办人灵活性 个体差异大 个性化需求多 更强调量体裁衣政策性 涉及企业税收 资产流失 内部公平性等 政策性更强 团险简介 7 团险简介团险发展的历史与现状XX团险介绍XX团险经营状况XX团险经营目标 主要内容 8 团险发展历史 寿险恢复期 1982年 1992年 竞争主体 中国人民保险公司 中国太平洋保险公司 中国平安保险公司 这些公司都是产寿险兼营 主要以产险为主 产品特点 简易人身险 养老年金保险 团体人身保险 团体人身意外伤害保险及其附险预定费用平准化且较低 代理手续费不得超过5 产品比较单一 长期寿险的预定利率一般在8 8 以上 市场特点 国家基本社会保障政策在恢复 商业团险承担了一部分社会职能 市场竞争不激烈 人保占据了80 以上的市场份额 其它的公司刚刚起步 以行业代理 农村代办 银行代办的兼业代理 主要是团体业务 业务主要以简身险和简单的养老金为主 销售模式主要以等客上门办理 没有什么直销队伍的销售 88年以后随着平安 太平洋的成立才引入了直销的方式 9 团险发展历史 寿险发展期 1992年 1999年 竞争主体增加 新华 泰康 友邦 中宏等公司开业 新华 泰康强势进入团险市场产品特点 以储蓄型为主 责任组合逐步复杂 满足不同客户的需求 预定费用阶梯式变动 以团体直销的高费用型产品为主 取决于较高的费差益及利差益 预订利率随央行银行存款利率的下调 由7 5 8 5 下调至1999年的2 5 当预定利率最高值为5 引入利差返还方式 1995年 开始引进重大疾病长期健康保险 1996年 开始使用中国寿险经验生命表CL 90 93 基本是不具备分红的传统保险 市场的特点 开展业务较早的公司面临逐渐严重的利差损问题 团体业务主要为三年期的储蓄型定期业务和团体传统养老金业务 销售渠道多元化 代理人营销 团体直销 兼业代理等多种方式 不同销售的渠道在销售的管理 方式及培训上逐步形成各自的体系 产品日益丰富 10 团险发展历史 寿险快速发展期 1999年 2002年 竞争主体不断增加 加入WTO后市场进一步开放外资公司进入中国的限制 大量与国际先进寿险企业合资公司相继成立 部分外资公司提前以职域行销名义涉足团险市场 汇缴件 同时大量保险中介公司雨后春笋般纷纷在各地开业 老公司产 寿专业化分业经营 新华 泰康初步完成全国的机构建设 产品特点 储蓄型和投资 分红 型产品为主 资金型业务占据大量份额 保险责任主要为两全保险和终身寿险 各家公司在分红方式略有区别 保障内容比较类似 团体产品开始转型 年金类保险从传统分红到投资连接都具有明显的退休基金管理功能 国家基本社会保障低水平 广覆盖的实施 企业和个人对商业的补充养老产品需求较多 寿险公司开发了与利率和投资关系比较密切的分红和投资连接产品 城镇职工基本医疗制度的推广 促使健康保险的需求日益明确 健康保险产品开发逐步加快 明显的引进特征 本地化程度不足 产品转型但尚未定型 11 团险发展历史 寿险快速发展期 1999年 2003年 市场特点 更多的市场开放 竞争日趋激烈 逐步形成以代理人营销 银行分销 团体直销三大渠道为主 专业和兼业中介为辅助的销售格局 客户市场细分 专业化销售手段运用 客户理性需求增加 保险意识提高 保险产品具有对其它金融产品的替代作用 保险的经济补偿作用得到提升 国家基本的社会保障逐步完善 三大保障支柱中对社会替代作用最大的企业补充的养老和医疗正在启动 商业团体保险成为重要的参与者之一 受外部政策环境和行业监管的影响 团体保险的发展速度放缓 团险的经营意识不断加强 团险的销售模式由粗放的单一竞争向专业化的集成顾问演变 产品由传统的费差型向利差型转化 产品与市场竞争和投资收益的关系比较密切 团险的核算方式正在改变 销售的模式正在发生变化 由传统的产品功能的操作向专业化 一体化的客户解决方案转型 从业人员的综合素质要非常高 个体行为的客户维护将被专业化的客户项目经营取代 高端客户将会成为市场的热点 12 团体保险寻求新生的阶段 2003年至今 团险发展历史 竞争主体 在人身保险领域 2004年底对外资保险公司经营团险全面开放 外资公司参与团险市场竞争 竞争主体呈现多样化趋势 2002年10月28日九届人大常务委员会第三十次会议 关于修改 中华人民共和国保险法 的决定 正式颁布 经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定 可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务 从而使得该业务领域的竞争者进一步增加 13 团险发展历史 团体保险寻求新生的阶段 2003年至今 市场特点传统年金业务开始分流 2004年 企业年金基金管理试行办法 企业年金试行办法 使信托型业务逐渐成为主流 尽管这不符合国际惯例 但确实对现行商业补充养老保险造成了巨大的冲击 平安 太平纷纷成立养老金公司 泰康等紧随其后 区域性优势的长江养老金公司独占上海社保补充养老份额 规模性年金业务从团险渠道剥离出去 致使团险长期业务处于急剧萎缩状态 2005年中纪委 监察部出台 关于党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的决定 开始对公款消费保险行为进行约束 其直接导致来源与政府部门 财政拨款的事业单位的保费收入锐减 2006年10月31日 十届全国人大常委会第二十四次会议表决通过了 反洗钱法 2007年1月1日起执行 中国人民银行11月14日下发 金融机构反洗钱规定 和 金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法 致使以洗钱 逃税为目的的资金型团险业务进一步萎缩 14 团险发展现状 经营环境外资 2004年12月11日 产险进入团险市场 导致竞争进一步加剧低价格 降低承保条件仍是部分公司的主要竞争手段 部分大型公司以此维持高的市场占有率 部分中小公司在面临业绩压力 经营能力偏低 竞争手段单一的情况下 以此提升竞争优势 由粗放式经营转为 以经营效益为导向 成为团险发展策略的主流 但平衡规模和效益 边际成本与边际利润 长期和短期发展的关系问题 也时时困扰着团险经营决策层 部分公司由于管理粗放 风险管控意识不强 导致长期亏损而不堪重负 不是对症下药 而是转而走向片面追求效益的另一极端 甚而部分公司裁撤团险渠道 客户日益成熟 议价能力不断提高 对服务标准也提出了更高的要求 满足多样化需求 完善的服务手段均成为竞争中的重要砝码 15 团险发展现状 政策环境监管审核力度逐年加大 多项整治措施相继出台 乘意险 航意险市场的治理整顿 远程出单的短期意外险实现实时联网 提供保单状态的24小时查询服务等 均对团险经营能力 IT技术支持能力 服务能力提出更高的要求 这也导致无法达到基本要求的部分公司被迫退出相应的市场领域 对中介业务中存在的违法违规行为的严格治理 对中介公司的分类监管使保险公司同中介公司的业务合作更加谨慎 新保险法的出台 既有机遇也对保险公司经营水平 服务能力 后台支持能力带来了更多的挑战 销售行为进一步规范 关于规范团体保险经营行为有关问题的通知 保监发 2005 62号 既明确了代理人销售团险产品的合法性 降低了参保人数的要求 放宽了承保地域的限制 但也进一步维护被保险人利益 进一步规范了保险公司的经营行为 从客观上也使保险公司经营面对更大的违规风险 反洗钱法 的出台 对财务数据真实性审查力度的加大 也对团险长期业务开展过程中存在的 潜规则 带来冲击 16 团险简介团险发展的历史与现状XX团险介绍XX团险经营状况XX团险经营目标 主要内容 17 XX团险介绍 总公司团体福利保障部 分公司总经理室 分公司团体福利保障部 业务指导考核 日常行政管理 综合内勤岗 直销营业部 交叉销售岗 中介渠道岗 三级机构营业部 提供后援支持 内勤后援系列 业务系列 团险渠道组织结构 18 渠道业务 培训 销售支援 销售管理 职场行销 渠道管理 后援支持和管理 产品需求 业务督导 人员管理 团体福利保障部 总经理室 XX团险介绍 总公司团体福利保障部组织结构 19 XX团险介绍 团险渠道结构特点总 分公司双重管理 总公司团体福利保障部主要负责业务管理 后援支持及渠道整体业绩指标的达成 分公司主要负责行政管理 政策执行 组织推动 业绩指标 总公司团体幅保障部目前为扁平化管理结构 按功能 职能划分部门内管理体系多渠道经营直销 团险渠道一线员工组织开拓大中型业务项目 为团险发展培养储备人才专业中介 节约开拓成本前提下 以规模 效益为导向 拓宽团险业务来源兼业代理 以意外类保险产品为主 偏重于稳定保费规模 利润的获得交叉销售 整合公司 集团各业务系列团险资源 目前主要针对个险代理人系列 未来进一步发展成为集团内交叉销售 如产团 银团等 团险 专业中介 直销 兼业代理 交叉销售 20 XX团险介绍 团险产品体系 体系较完善 产品基本满足企业多方面个性化 多层次需求为兼业渠道设计专属产品 21 XX团险介绍 运作模式人员管理所有团险人业务员均为同公司签署 劳动合同 的员工 外勤员工 均享有公司各项福利政策 人员考核以 团险业务系列人员基本管理办法 团险基本法 为基础 实行量化指标考核 销售模式业务开拓方面实行多渠道经营 充分利用现有公司内 外各种有效业务资源 根据各自业务渠道特点 有针对性的设计不同经营目标并配置相应专业岗位 条件成熟的机构 可设立专属渠道部门 结合团险市场特点 实现团险经营的灵活性 团险业务区分为标准和非标业务 非标业务需经公司审核通过方可按公司审核意见进行投保作业 22 运作模式运营管理在总公司统一的管理构架中 实行业务部门与运营部门的分离独立运作 业务部门及运营部门分属对应直接管理部门 彼此无隶属关系和关联性 保证运做的独立性 避免互相之间不正常干扰 交叉 核保方面实行集中管控与分级授权相结合 分公司具有一定核保权限的基础上 对相对高风险业务 突破分公司权限业务由总公司相应审核部门 总公司团体福利保障部 核保部 精算部等 提供审核意见或进行临分安排 兼顾业务发展和风险管控的平衡 销售流程直销 市场调研客户接触业务洽谈 了解需求设计方案促成交叉销售 中介 业务推动 培训代理人业务信息提供辅导 陪访提供方案协助促成兼业代理 代理合作方选择接触沟通并达成合作意向签署代理协议业务维护 合作方关系维护 单证交接 保费结算 其它服务 XX团险介绍 23 团险简介团险发展的历史与现状XX团险介绍XX团险经营状况XX团险经营目标 主要内容 24 XX团险经营状况 已建立相对完善的销售队伍基本构架 各业务渠道均配置相应专业人员本着支持业务发展 合理授权原则 目前在部分分支机构试行 团险短险定价办法 使一线业务部门能够更加灵活应对市场环境 提供高效 快捷的售前服务 已承保多家大型企业保险项目 如 等 良好的服务水平获得客户高度认可 部分客户已连续两年在XX续保