做一个合格的区域销售人员PPT课件.pptx

1234567899999999 做一名合格的区域销售人员 目录 一 区域总经理的角色 二 区域总经理的决胜战场 终端 三 如何打好区域终端市场战 四 自我管理和PDCA 2020 3 19 1 一 区域总经理的角色 角色定位基本素养职能 定位 定义 在区域市场上 区域总经理代表上汽商用车开拓该市场 将区域市场与上汽商用车整体战略联系在一起 职责 在当地 市场区域内 增强商用车的市场地位 价值 作为一个关键人物和经销商的顾问 区域总经理的行为将决定品牌能否贯彻和实施有助于实现我们目标的战略和战术 2020 3 19 区域总经理的角色 顾问型 区域经理 2020 3 19 4 基本素养 角色 的内涵区域总经理是一个具有创造性的工作 他能带动整个团队创造利润和价值 一个好的区域经理 必须具备以下四项基本素养 专业知识 能力技巧 分析 执行 管理水平 2020 3 19 5 基本素养 2020 3 19 6 区域总经理的职能 2020 3 19 7 2020 3 19 区域总经理工作方法 8 2020 3 19 区域总经理最关心的KPI 9 2020 3 19 区域总经理的业务计划 业务计划 是指针对企业的战略项目和其目标的文件 并在规定的时间必须完成或达到 业务计划应基于公司宗旨制定战略 对战略进行目标分析并制定具体措施的部门中长期规划 其策划的思路 方法以及其充分性 适宜性 有效性将对年度的工作方向及效率产生较大的影响关键词 明确的工作目标 定性的方法描述和定量的指标考核 可持续性改进措施和任务执行时间节点 明确相关责任方 步骤1前期策划2 主要内容3 使用方法4 目标要求5 衡量标准 10 二 区域总经理的决胜战场 终端市场 市场营销的8个环节及其重要性区域市场的营销目标终端市场的核心竞争力终端市场的销售业务流程 终端市场的营销目标 2020 3 19 12 市场营销的8个环节 2020 3 19 13 区域相同 市场环境相同 营销业绩有差距 即 营销环节的细节运作是否到位 直接影响着销售业绩的好与坏 营销环节的重要性 假设 在条件相同的三个区域 有三家经销商 同时进行营销的8个环节 即ABCDEFGH 其整体营销业绩的计算方法是 A B C D E F G H 结论 2020 3 19 14 终端市场的销售业务流程 2020 3 19 15 三 如何打好区域终端战 区域市场现状终端决胜9大保证终端建设纲要 许多业务员以压货为目标 将60 以上的精力花在分销商身上忽视终端销售的影响力 市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上二 三级市场表现尤为突出许多经销商把这笔支出当成了销售补贴 媒体通路建设的深度不够 基本上从二级市场就开始出现断层媒体断层 导致无法在终端营销中发挥作用 区域经理未能做到 顾问式 的销售管理 导致经销商专业销售技能无提高 区域市场现状 2020 3 19 17 终端决胜9大保证 2020 3 19 18 终端建设纲要 2020 3 19 19 区域总经理的自我管理和PCDA 自我管理PCDA法则 区域总经理的自我管理 2020 3 19 21 PDCA法则 2020 3 19 22 2020 3 19 附件一 区域总经理必读的三本书1 营销管理 市场营销经典著作2 人性的弱点 人性的优点 沟通的艺术3 把信交给加西亚 没有理由 只有结果区域总经理必看的三部影视剧1 亮剑2 长征3 当幸福来敲门 23 2020 3 19 区域总经理必晓的三段历史1 春秋战国史 纵横捭阖经销商管理2 三国演义 竞争品牌间的逐鹿3 中国革命史 弱小到强大的风雨 附件二 24 2020 3 19 附件三 区域总经理必看的三部影视剧 亮剑 领导力打造 长征 至于死地而后生 当幸福来敲门 百折不挠的厚报 25 2020 3 19 附件四 人们自己创造自己的历史 但是他们并不是