厨房电器联合直营营销方案.doc

广东超人电器联合直营营销方案经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。 但是在厨电行业竞争日益激烈的情况下，经销商的数量已经不再是企业成败的决定因素，真正决定企业运营能力的是经销商的质量。目前，我们超人电器应该引用一种半代理半直营联合直营模式，在这种模式下，总部对经销商的管理更加直接也更为规范，其管理力度相当于对直营店的管理，但门店还是经销商自己的。1、 推行联合直营的必要性 1、 公司优化市场结构的需要：如果市场掌握在几个大户和经销商手中，不是重心太高不能实现对市场的深度覆盖，就是大户挟市场以令厂家，厂家非常被动；如果网络和终端全部由厂家自己亲力亲为，运营成本又难以负担。超人电器必需跟经销商更紧密合作，帮他们营销接管他们的管理权才。 2、 公司维护规则的需要：一般来说，经销商跟公司，就如一条绳上两个蚂蚱，同进同退，共生共荣。但两者毕竟又是不同利益实体，各有所求，各有所需，所以难免有时你拉你的调，我吹我的号，更有甚者，玩猫捉老鼠游戏，不是乱你厂家价格体系，就是窜你的货，厂家出于维护规则之需，有时也只能痛下“屠能刀”！ 3、 经销商的实力已经不能满足厂家发展的步伐：战线铺得太长，资金周转不过来；下游网络在对手糖衣炮弹下不堪一击；大连锁、卖场做不进去，小网点、杂货店又不愿意送货；不是躺在过去的功劳簿上抱残守缺，就是对未来发展两眼一抹黑。厂家虽然有心扶一把，无奈是个站不起的“阿斗”。 4、 经销商不能与厂家很好“共振”：很多经销商或“财大气粗”，或雄霸一方拥兵自重。有钱有势，脾气自然就大：你让他回款提货，他开口要政策闭口谈资源，你让他往东他偏往西，更不说压根就不把你的品牌当根“葱”。这样的经销商跟厂家的关系就像是两个不同频率波段，老是产生不了共振。与其巨人脚下跳舞受制于他，还不如直接切换一家来得更为干脆。 5、 业务自己原因：销售压力大，现有经销商又要死不活，完不成业绩，在公司没地位、得不到支持不说，连口袋也没几个子，怎么办？与其坐以待毙，不如死马当做活马医，整一个，换一个；更有甚者，为谋一己见不得阳光之私，在公司领导面前蓄意兴风作浪，指鹿为马，各方综合结果，销售格局自然会有所变化。二、联合直营推行办法 联合直营是由总公司向经销商派驻营销管理人员和销售人员，经销高自己也配备销售和售后人员统一由总公司派驻的管理人员统一调度管理，总公司派驻人员由总公司承担，经销商聘请人员由经销商承担，活动费用、推广费用、广告费用按之前代理协议约定的由总公司和代理商共同承担。在管理上解决代理商的质量的问题。联合直营的组织架构 营销中心经理总公司派驻业务经理经销商聘请业务经理经销商聘请安装售后人员 分销渠道活动支持分销渠道终端零售三、 管理制度为了联合直营的运行规范化，提高人员职业精神和素质，员工一言一行代表公司形象，共同携手为公司发展壮大而努力，全力以赴的做好本职工作，只有加强自身素养的提高，才能更好的开拓市场，赢得客户认可，使业绩蒸蒸而上，为公司和个人带来双丰收的盈利，公司提供一个自我发挥的平台，用自身能力来展现个人生价值。为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，增强公司自身的经营能力和抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖惩分明的原则，特制定本规章制度员工的管理：1、员工管理实行分级管理的原则，管辖权属公司派遣的营销中心经理，一般管理人员的管辖权属公司派遣业务经理。所有员工都在其主管领导下开展工作。公司实行以岗定人，岗位职责的轻重确定每个岗位的合适人选，以岗位职责大小和实际贡献来确定岗位人员的经济报酬。员工管理要体现奖勤罚懒，能上能下的原则，对全体员工管理都要以德、能、勤、绩四个方面定行定量考核和定性分析。考核要依照组织绩效、部门绩效、个人绩效相互结合的原则去实施。在工作中对敬业爱岗、工作积极、德才兼备、成绩显著的员工，在职位上要及时提拔重用。在职位上难于安排的经济上要予以奖励，对消极怠工、不思进取，不履行工作职责和工作内容，违反公司规章制度或其他方面有损公司利益的，则根据责任大小，情节轻重，在职位上予以调整或依照奖惩制度给予处理2、出勤时间：管理人员原则上每周工作6天，每天8小时工作制，休息自我调配，前提提前告知部门领导，便于工作安排和调整。3、迟到、早退：公司规定原则上管理人员必经提前10分钟到岗。超过规定的时间即为迟到，提前离岗者作早退处理。迟到、早退第一次扣罚20元，一月累计迟到、早退超过3次或一年累计达10次以上者公司予以通告，给予除名。4、旷工：未经部门主管同意擅自不上班和擅自提前下班1小时者，以旷工论处，旷工实行“旷一罚一”，旷工一天除扣罚当天工资外，还加扣一天的工资，并记小过一次，连续3天旷工，或一年中累计旷工5天以上者，公司予以通告，给予除名。5、每年事假原则上不能超过15天，特殊岗位不能超过10天，事假不计发工资，超过规定不得请假（特殊情况除外）。6、病假12天持医生医院证明，2天以上需镇、市级医院证明（特殊情况除外），病假不计发工资。婚假、丧假、产假、工伤事故的假期参照国家相关规定执行绩效管理 公司采用绩效考评体系，为建立员工相关目标，并定期得到有关业绩的信息反馈，这些考核结果会成为公司管理层对员工的升职和留用提供有价值和建设性的参考指标。为了充分发展全体员工的聪明才智和个人特长，提高工作成绩和工作效率，最大限度的调动员工的工作积极性、创造性，更好的为公司发展经济服务，特制订绩效考核及激励制度，考核内容具体分为：基本工资、价值体现、团队精神、职业精神、综合素质考核。1、基本工资考核：（工作态度、工作责任）a) 完全服从公司调配，积极参与各项活动。b) 无故迟到早退、旷工、损害公司形象和利益。c) 无法履行工作职责，工作严重失误造成公司损失。 2、价值体现考核a) 提高工作效率，提前完成工作任务。b) 为公司节省成本浪费，具备开拓和创新精神，能带动公司发展前进。c) 超额完成制定目标任务。 3、团队精神a) 积极配合部门领导及同事之间工作。b) 参加公司举办各项活动中，带动同事之间积极性。c) 不在工作期间及私下诋毁同事之间，不破坏团队同事之间友谊。 4、职业精神a) 忠于自己的职业，所从事的工作及行业。b) 对自己、对工作、对公司具备责任感。c) 不断在工作中总结，不断提高自己，积极参加公司组织各项培训。 5、综合素质a) 工作能力b) 敬业精神c) 忠诚度d) 职业素养四、岗位职责 联合直营职责1、 负责店面整体运营管理，执行总公司相关政策，与经销商关系的协调。2、 负责客户接待与维护，及时处理突发事件，上报总公司。3、 负责店面商品销售，市场拓展，员工管理。4、 维护店内店外整体形象、员工形象。5、 定期商品统计、业绩统计、了解新产品信息，行业发展信息，上报总公司。6、 合理安排员工培训，使员工职业精神，职业素养、服务素质不断提高。7、 完成总经理下达销售任务，拟定销售计划，根据市场变化不断的调整。5、