商铺销售操作要点.ppt

商业销售要点解析 大公馆 李军 一 商业类型及特点 二 商铺的销售方式 三 商铺的基本定价方式 四 商业销售要点 五 商铺的客户群体分析 一 商业类型及特点 商业类型 按开发形式划分 商业街商铺 社区商业 商业广场 BLOCK街区 商业广场 shoppingmall 商业广场特点 一般为3 6层 每一层招商类型比较统一 从租赁价格来看 一楼价格最高往上递减 一般由若干个主力店 众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体 从严格意义上讲 大于10万平方米且业态复合度高的方可称作mall 商业街 步行街 商业街特点 人流动线均衡 区域划分不明显 以餐饮 服装为主 搭配娱乐 亲子 休闲等店铺 招商原则为 同业差异 异种业态互补 强调品牌对客户吸纳能力 基本无公共活动交流区域 商业氛围太明显 忽视人与自然 人与人 人与艺术的互动 社区商业 社区商铺特点 以社区范围内的居民为服务对象 以便民 利民 满足和促进居民综合消费为目标的属地型商铺 一般为1 3F 面积在30 200之间 1F层高约3 5M以上 主要满足该项目居民日常生活需求为主 如 便利店 洗衣店 小型餐饮等 辐射范围约1公里以内 现状 目前武汉市品牌开发商如百步亭花园 万科金色城市 常青花园等大型社区的商铺 靠主干道的售价约3万 4万 内街约2万的售价 租金价格在50元 200元 部分带租约发售 常青花园 BLOCK街区 BLOCK街区 BLOCK街区的特点编辑1 建筑高度 相对较矮 没有压抑感 2 居住单元 以BLOCK为主要居住单元 3 道路 尺度科学宜人 生活氛围浓厚 4 配套设施 丰富的商业配套和休闲配套 以及富有情调的景观 构筑一站式城市生活 BLOCK街区的定义BLOCK街区设计理念是目前国际上较先进的一种楼盘开发理念 是20世纪中期兴起的一种全新的社区规划理论 Block街区的概念来源于美国 BLOCK是5个英文单词的缩写 B Business 商业 L Leisure 休闲 0 0pen 开放 C Crowd 人群 K Kind 亲和 BLOCK是居住和商业的集中融合 街区 与其说是具备商业特征的商居城 不如说是应有尽有的生活城 以悠闲 诗意 活力和友善为特征 融合在人们的商居行为中 武汉市代表商业的租赁价格 商铺销售方式 商铺的定价方式 一 按人流动线定价 一般人流量多的地方 如大商业入口处商铺价格较高 而在中间部分价格基本相同 二 按昭示性强弱定价 比如两面临街 或者开间较大的商铺价格一般较高 三 按周边环境定价 如靠近主力店 超市 地铁站等优质资源的定价较高 四 按商铺自身条件定价 单层商铺高于双层商铺 双层高于三层铺 商铺营销成功要素4321 40 30 20 10 装户定价挤压销售氛围营造等标准动作 招商政策招商团队 能否成为商铺营销突破重点 社区类商铺客户分析 集中规划社区商业远离购物中心及持有物业地块 可参考深圳万科四季花城 社区商铺与大型住宅小区的人行出入口结合 定位为社区商铺 社区商业一般性业态 社区商业业态规划类别如下 超市类 小型超市 生鲜超市 水果超市 烟酒店等生活配套类 干洗店 皮具护理店 理发店 美容院 宠物店 药店教育类 幼儿园 幼教机构 儿童培训机构健康类 健身会所 运动会所餐饮类 早餐店 社区餐饮 特色餐饮 茶社 棋牌其他 银行ATM 快递实体店等 第二部分谁在购买商铺 为什么购买商铺 一 客户分类 1 专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的 这个定义和任何教课书都不一致 有过一次以上购买商铺经历的人 大多数商铺销售中约占20 40 2 初次购买商铺的客户在各项目销售中约占60 80 这种分类方法至关重要 决定了我们的销售推广方式 二 他们为什么会买商铺1 租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户 随着城市管理的不断加强和城市商业的发展 他们的经营场所从马路边到市场 住宅改造的门市房 专业的商业建筑 过程中 产生了购买的行为 如 沈阳五爱市场的客户 重庆朝天门市场的客户 2 受传统的买房置地观念影响西南 华南地区盛行购置商铺的观念 3 不把鸡蛋放在一个篮子里 用固定资产投资分散风险 众多中小业主都用固定资产投资分散风险 还可以充当抵押物进行融资 催生了温州购房团这样的群体 4 从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道 5 受商铺销售者高额回报诱导 6 在其它投资渠道受阻后转向商铺投资 希望资产保值 增值 资金一定要有出路 在股市低迷 住宅市场受国家调控 通货膨胀预期加强的情况下 商铺的保值功能凸现 房产投资是较好的资产保值方法 7 商铺比男人 孩子可靠西南很多万达商铺成交客户中 女性占 第三部分他们的消费行为有什么特征 一 专业投资客户1 有较强的判断能力 不容易受外界干扰 忽悠对其不起太多作用 2 对投资信息非常敏感 会主动寻找投资机会 3 投资区域广泛 与工作 生活地有关联的区域 城市均可投资 4 习惯于投资最优位置 高单价的产品和单价较低 面积较大的产品 买最好的和最便宜的 5 成交周期较长 一旦决定 迅速出手 6 对回报率要求相对理性 回收期在15年之内皆可以接受 二 初次购买客户1 经验不足 决策容易受干扰 2 主动寻找投资信息能力差 3 投资相对保守 在意商铺价格 不敢投资单价最高的产品 愿意控制投资总价 避免投资失败 4 近期 由于高风险商铺投资失败案例较多 更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资 5 更愿意在自己熟悉的区域投资 6 成交周期较短 到访次数较少 购买与放弃总在一线之间 7 对回报率要求相对较高 希望10 12年左右回本 三 共同特征1 受教育程度普遍不高 2 媒介接触习惯不容易把握 3 原来追求高回报 现在更注重保值功能 占有资源 社区商铺客户关注要点 一 投资回报率 了解周边社区底商的租金水平 以及近5年涨幅 可以按照该租金给客户算出该商铺的价格 比如 大公馆项目100平米底商 单价为30000元 总价300万 周边小区租金价格为80 平米 那么该商铺的每月租金为80 100 8000元 月 但是如果按照首付150万 贷款150万 月供约17688 连最基本的月供都没法满足 可以从以下两个方面进行洗脑 1 商铺租赁是长期行为 铺子租金为每年递增 一般为5 10 不能以第一年租金作为以后的固定收入 2 铺子本身增值 商铺的价值和周边配套的完善是有非常直接的关系的 3